Mujeres en RevOps: Mary Grothe de House Of Revenue sobre lo que se necesita para ser una CRO altamente eficaz

Permíteme empezar diciendo que no tuve un futuro fácil asegurado. Nací en una familia marcada por el alcohol y el abuso y, siendo la menor de cuatro hermanos, enfrenté desafíos interminables. Por suerte, pude empezar a alejarme de ese entorno tóxico y me mantuve por mi cuenta a los 16 años. Navegando por el “mundo real”, trabajé en varios empleos de medio tiempo para cubrir mis gastos, hasta que logré pagar mis estudios y establecerme como la representante de ventas número uno en una empresa Fortune 1000 en el mercado medio.

Me llevó años deshacer el daño emocional y psicológico de mi infancia, después de que mi familia me apartara, pero luché durante la transición y logré sanar. Estoy agradecida por mi pasado, he perdonado completamente a mi familia y me he comprometido a amar a mi esposo y a mi hijo de una forma que yo nunca conocí en mi infancia. Como mujer CEO, esposa y madre convertida en CRO, estoy ayudando a otras mujeres a redefinir su propio equilibrio entre vida y trabajo, haciéndoles ver que sí pueden tenerlo todo.

Dicen que nuestros errores pueden ser nuestros mejores maestros. ¿Puedes compartir la historia del error más divertido que cometiste cuando comenzaste? ¿Qué lección aprendiste de ello?

No estoy segura de que alguno de mis errores haya sido divertido, pero sin duda han sido memorables. En mi primer cargo real de CRO a tiempo completo (no como consultora ni de forma fraccional), venía de cinco años como CEO de startups y scaleups, con un alto sentido de urgencia y dispuesta a todo para alcanzar el éxito. Mi naturaleza es tomar decisiones rápidamente, poder adaptarme y liderar cualquier cambio. Sin embargo, eso no siempre es fácil de transferir al puesto de CRO en una compañía más grande, con procesos, estructuras y "maneras de hacer las cosas" ya establecidas.

Llegué al puesto con mucha energía, rápidamente hice mi investigación y empecé a implementar cambios sustanciales en personas, procesos, tecnologías y en la estrategia general. Por desgracia, no todos, o realmente nadie en la empresa, se mueven tan rápido como yo. Aunque mi llegada y mi enfoque fueron bien recibidos, noté que los cambios que proponía requerían múltiples pasos de aprobación y que mi estilo debía adaptarse para trabajar en una empresa mayor. Todos nos reímos mucho de mi energía, mi pasión y mi velocidad, pero estuvimos de acuerdo en que debía abordar mi trabajo de otra forma aquí.

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que agradezcas por haberte ayudado a llegar a donde estás?

En primer lugar, agradezco mi fe y la luz que Dios me brinda en todo. No podría vivir esta vida ni lograr lo que soy capaz de hacer sin Él. En segundo lugar, cuando tenía 22 años, mi primer jefe invirtió en mí, me orientó y me entrenó, ayudándome a pasar de ser una joven pobre y maltratada a convertirme en una vendedora exitosa y consolidada. Le debo mucho por su generosidad y amabilidad. Cambió para siempre el rumbo de mi vida.

También agradezco a mi coach, Doug McGhee, quien en los últimos seis años me ha apoyado y ayudado a descubrir cada nueva versión de mí misma. Doug me escucha y me ayuda a ver lo que no soy capaz. Además, me ayuda a salir de mi cabeza, conectarme con el espíritu y liderar desde un lugar de amor y luz, siendo mi versión más auténtica.

Según una investigación global, el porcentaje de mujeres en puestos ejecutivos es alarmantemente bajo. ¿Cómo llegaste tú hasta allí y cómo fue esa experiencia para ti? 

Gracias a la confianza que mi primer gerente depositó en mí, nunca creí que no podía alcanzar los cargos que quería. Además, tuve la suerte de que 5 de las 8 personas en mi primer equipo de ventas fueran mujeres de alto desempeño, quienes modelaron para mí cómo podría verse el éxito. Debido a esos factores, nunca sentí que mi futuro era una lucha cuesta arriba o algo imposible.

Mi gerente me inculcó que los números y el desempeño hablan por sí solos, y que ser una persona amable y humilde en el camino me beneficiaría. Me enseñó que el liderazgo consiste en inspirar a otros para hacer un trabajo extraordinario, y no en gestionar o manipular resultados, ni en intentar forzar las cosas. Era llegar al fondo de cada persona a mi cargo, mostrarles un camino, cuidar de ellas y, en última instancia, inspirarlas a triunfar. Con esto en mente, me concentré únicamente en lo que podía controlar: mi desempeño y la manera en que me mostraba ante los demás.

Cometí muchos errores mientras maduraba como profesional, pero finalmente encontré mi ritmo como líder poderosa e inspiradora a principios de mis 30. Mi gerente tenía razón. Una vez que comprendí el factor humano y lo sumé a mi desempeño consistente y comprobado, las puertas se abrieron frente a mí.

Cuando fundé mi segunda empresa a los 33 años, implementé todo lo que había aprendido hasta ese momento y me aseguré de que mi enfoque fuera primero en las personas, lo cual nunca me ha fallado. Después de cinco años como directora ejecutiva por segunda vez, dejé ese rol y asumí totalmente un cargo de CRO, ya que sentí un llamado en mi vida para un nuevo capítulo y llevar mi corazón, pasión, conocimiento y liderazgo a otra organización. Obtener este puesto fue fácil. Ya tenía historia con la empresa y los ejecutivos. Ellos conocían mi conocimiento y estilo de liderazgo, y me ofrecieron el puesto sin dudarlo. Agradezco mucho eso.

Tal vez sea algo intuitivo para ti, pero ¿qué impacto puede tener para una empresa colocar a mujeres en cargos ejecutivos? ¿Cuáles son las dificultades y cuáles los beneficios?

Las mujeres son seres extraordinarios que fueron creados intencionadamente y con un propósito. Fuimos hechas de manera única y nos diferenciamos de nuestros homólogos masculinos en muchos aspectos. Según mi experiencia trabajando con equipos ejecutivos compuestos por más del 70% de mujeres en mi empresa, House of Revenue, y por un 75% como CRO en Payroll Network, creo que las mujeres pueden liderar desde un lugar de compasión y cuidado que no es natural en los hombres, lo cual está bien. Fuimos creados intencionadamente de manera diferente.

También he notado que las mujeres suelen tener más atención al detalle y pueden realizar varias tareas a la vez en mayor medida que los hombres, lo cual se basa en investigaciones (de Gary Chapman) que indican que el cerebro de los hombres opera en "cuadros", o pensamientos completos, como un waffle... mientras que el cerebro de las mujeres es como espagueti, con múltiples pensamientos e historias entrelazadas sin principio ni fin. Las mujeres tienen un instinto maternal que genera empatía y vulnerabilidad en el lugar de trabajo; características que los empleados suelen valorar.

Muchos de los retos que enfrentan las mujeres tienen su origen en la capacidad emocional vacilante para afrontar situaciones de alto estrés, especialmente aquellas que afectan a personas en estados vulnerables, o donde se compromete la integridad, o surge la sensación de que algo no está bien. 

Como directora ejecutiva, viví múltiples situaciones que asesores me dijeron que no habrían ocurrido si yo fuera hombre. Me he enfrentado a varios escenarios desafiantes donde sentí que la otra parte intentaba aprovechar mi naturaleza amable y cuidadosa para sacar ventaja o "pasar por encima de mí" y "salirse con la suya". 

Otra dificultad es que las mujeres, por lo general, llevan el manejo del hogar y son el principal referente para sus hijos: su horario, escuela, actividades y bienestar en general. Muchas mujeres han tenido que elegir entre la familia y la carrera profesional. Yo elegí ambas y debo tomar esa decisión a diario porque la lucha nunca termina. No puedo estar en dos lugares al mismo tiempo, así que elijo de manera estratégica qué debe tener prioridad en cada momento. Es una especie de baile.

Los beneficios son poderosos. Según mi experiencia, los equipos y empresas dirigidos por mujeres tienden a adoptar una cultura empática y cuidada donde se honra y cumple con el enfoque de poner a las personas primero. Sin embargo, esto no siempre sucede. Si las mujeres no están empoderadas para liderar siendo auténticas y en su máxima expresión, lideran desde un estado impostor, lo que generalmente no produce resultados tan sólidos como si creyeran plenamente en lo que son capaces.

En tu experiencia personal, ¿las líderes mujeres (incluyéndote) han hecho las cosas de manera diferente a sus colegas hombres? ¿Cuál fue el resultado?

En mi experiencia, tiendo a buscar primero comprender y responder con calma las situaciones. Mi naturaleza es resolver los problemas rápidamente y pasar al siguiente, pero mi corazón muchas veces necesita entender por qué ocurrió la situación en primer lugar y abordar la solución desde un lugar de amabilidad y cuidado que permita que todos ganen y que se aprenda una lección. Así es también como vivo la maternidad, y creo que esa compasión y entendimiento ayudan a impulsar las iniciativas.

Los hombres tienen una manera diferente de procesar y gestionar sus emociones, lo que, en mi opinión, modifica su enfoque del liderazgo, la rendición de cuentas y la obtención de resultados. Los hombres son líderes extraordinarios, pero nuestra diferencia, para mí, está en la capacidad de sostener el espacio emocional para las personas con quienes trabajamos, tanto interna como externamente, y que las mujeres tienden a abordar las situaciones con más cuidado y ternura. No debe confundirse esto con debilidad o blandura. Ambos son enfoques poderosos, simplemente son distintos.

¿Puedes contarnos sobre un proyecto, persona o equipo que lideraste donde lograste hacer un gran impacto? ¿Qué secretos puedes compartir con nosotros?

En mi puesto actual como CRO, me incorporé a la empresa porque intuían que tenían un problema de ventas. Tras una semana de análisis profundos, auditorías, exploración y haciendo preguntas, descubrí que el problema real era la estructura de todo el motor de ingresos. No era un problema de marca, ni de marketing, ni de ventas, ni de atención al cliente. Era un problema de todo. Los departamentos de ingresos no estaban alineados por igual. Habían sido construidos como silos, bajo líderes departamentales independientes.

Cada uno había hecho un buen trabajo y el anterior manual de ingresos ayudó a la empresa a crecer de $9M a $15M en un periodo de 3 años. Sin embargo, para escalar de $15M a $50M, era necesario crear un nuevo manual y visión de ingresos. Ese es el impacto que un CRO real y holístico puede tener. En tres semanas, se desarrolló una nueva estrategia, se estableció una visión y se implementó el plan de ejecución táctica.

Inmediatamente, las ventas aumentaron porque se recuperó la confianza. El rendimiento y los indicadores de marketing y ventas mejoraron notablemente, simplemente gracias a tener una visión clara y lograr alineación. Cuatro meses después, se ha construido nueva infraestructura, se han implementado nuevas tecnologías, se están adoptando nuevas tácticas de marketing y nuevas estrategias de ventas outbound; todo dando resultados cohesionados. 

¿Qué está haciendo esto exitoso?

1. Alinear empáticamente con cada miembro del equipo para comprender, desde su perspectiva, qué funcionaba y qué no. Se trató de conocerlos como personas, conocer sus fortalezas, deseos y metas. Se trató de asegurar que sus comentarios fueran tomados en serio e incorporados en la nueva visión.
2. Asegurarse de no dejar ningún aspecto sin revisar en branding, marketing, ventas, éxito del cliente y RevOps. Una estrategia de ingresos holística requiere derribar los muros y silos de cada departamento y trabajar juntos, como uno solo, para lograr el objetivo.

¿Qué consejo darías a otras mujeres que están escalando la escalera corporativa? ¿En qué áreas las animarías a dejar su huella?

Esta es una pregunta cargada. Ante todo, no hagas esto porque buscas aprobación, intentas demostrarle a alguien que puedes hacerlo, o por títulos, dinero, fama, reconocimiento, o cualquier motivo que no sea cumplir tu propósito y alinear tu trabajo con tus talentos. Fuiste creada de manera única; nadie es como tú. Usa eso a tu favor.

Si haces un trabajo extraordinario, lideras desde el amor y la luz, tomas el camino correcto, cuidas de las personas aun cuando ellas no cuiden de ti, y siempre crees que tu impacto será por la experiencia que creaste para otros a tu alrededor, ganarás. 

Sin embargo, eso no significa que debas ser una persona blanda, sumisa y callada. Mi escritura guía para esto proviene de Mateo 10:16: ‘He aquí, yo os envío como ovejas en medio de lobos. Así que, sed astutos como serpientes y sencillos como palomas.’ Habrá momentos en los que debas hablar, mantenerte firme en tus creencias y afrontar tiempos desafiantes. Y encuentra a tu gente, aquellos que te apoyen, mentoreen, guíen y te ayuden en el camino. No fuimos hechos para vivir la vida solos.

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las “Cinco cosas que necesitas para ser un CRO altamente efectivo”?

1 . Debes estar obsesionado con los datos. Las opiniones son valiosas, pero los datos son invaluables. Establece tus métricas clave para indicadores adelantados y rezagados en todo el motor de ingresos (el recorrido del comprador y del cliente) y monitorea diariamente, semanalmente, mensualmente, trimestralmente y anualmente. Los datos te contarán una historia que no puedes obtener solo de tu gente.

2 . Sé holístico. No muestres favoritismo hacia marketing, ventas o éxito del cliente. Un CRO exitoso entiende que el motor de ingresos depende de que todos los equipos estén funcionando en conjunto. Un cambio afecta al otro; sé diligente y estratégico para saber cómo eliminar los muros y silos entre departamentos y equipos.

3 . El CEO y el CFO necesitan datos, relatos, visión y estrategia. Sé su mayor aliado teniendo un conocimiento profundo del mercado, el cliente, el producto/servicio y las personas. Investiga y presenta tus hallazgos. Crea una narrativa clara, fácil de seguir y que genere alineación y aceptación. No seas una víctima que no logra presupuesto ni recursos aprobados. Los CEOs y CFOs encontrarán el presupuesto y aprobarán recursos adicionales si creen en ti y en tu plan.

4 . Marca el tono para el bienestar integral. Como CRO, gestionas a personas de alto rendimiento competitivas y trabajadoras. Esto puede llevar fácilmente al agotamiento. Como líder, tu equipo no solo escucha lo que dices, también observa lo que haces. Si quieres equipos de ingresos sanos, completos y motivados, sé sano, completo y motivado. Cuídate y sé amable al enviar correos, mensajes de Slack o solicitudes de trabajo. Permite que tu equipo desconecte, tome vacaciones y esté con sus familias. Es importante asegurarse de que sepan que te importa su bienestar personal y profesional.

5 . Hacer crecer y escalar los ingresos es difícil. Requiere atención constante, detalle, redefinir la visión, ajustes, investigación, pruebas, implementación y liderazgo durante el cambio. Sé amable contigo mismo y con tu equipo. Deja espacio para errores. Sé amable, muestra empatía y compasión cuando falle alguien. Confía en la gente y cuídala.

Eres una persona de gran influencia. Si pudieras inspirar un movimiento que traiga un gran bien, ¿cuál sería? ¡Nunca sabes lo que tu idea puede desencadenar!

Nuestro mundo está roto. Las personas están llenas de odio y divididas. No necesitamos más políticos; necesitamos estadistas que defiendan lo que es correcto. Como CRO, lidero con amor y luz. Me preocupo por las personas, incluso cuando no me beneficia. Mi fe descansa en algo más grande que cualquier cosa de este mundo, y de ahí viene una paz que no puedo comprender, pero que me sostiene. Necesitamos más amor, amabilidad, gracia, perdón y misericordia en nuestras fuerzas laborales. Juntos, lideremos desde ese lugar y transformemos nuestro mundo. 

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