Experte für Vertriebsleistung sagt, dass KI Ihr Vertriebsteam nicht retten wird, wenn Sie die Grundlagen überspringen

Mike Kunkle beschäftigt sich seit mehr als 35 Jahren mit Vertriebsleistung und deren Verbesserung. Er arbeitet direkt mit CROs zusammen und unterstützt sie dabei, Veränderungen voranzutreiben und Umsatzziele zu erreichen. Außerdem ist er der Autor von „Die Bausteine der Vertriebsunterstützung“ und Herausgeber eines beliebten LinkedIn-Newsletters.

Wir haben uns mit Mike zusammengesetzt, um seine Gedanken zu KI im Umsatzbereich zu erfahren. Er sagte, der Fokus sollte auf Menschen liegen, nicht auf KI.

Mehr als 35 Jahre Vertriebsleistung und -verbesserung

Ich bin Mike Kunkle. Seit mehr als 35 Jahren arbeite ich im Bereich der Verbesserung von Vertriebsleistungen. Etwa zwei Drittel dieser Zeit war ich in Unternehmen tätig, wo ich Funktionen von Grund auf aufgebaut oder auf die nächste Stufe weiterentwickelt habe. Das andere Drittel habe ich auf der Beratungs- und Anbieterseite verbracht.

Ich bin kein CRO. Ich bin die Führungskraft, die entweder als Mitarbeiter oder Berater an ihrer Seite arbeitet, um sie dabei zu unterstützen, Veränderungen voranzutreiben und Ziele zu erreichen. Ich stelle Rahmenwerke, Systeme, Prozesse, Methoden, Schulungen, Inhalte und Werkzeuge bereit, damit Vertriebsteams ihre Leistung maximieren können.

Ich habe Teams mit 3–30 Personen geleitet, Budgets von bis zu 4,6 Millionen US-Dollar verwaltet und Vertriebsorganisationen mit 5.000–6.000 Vertriebsmitarbeitern für Arbeitgeber sowie bis zu 12.500 Vertriebsmitarbeitern für Kunden unterstützt. Meine Arbeitgeber und Kunden reichten von Start-ups, Scale-ups und KMU bis hin zu mittelständischen und großen Unternehmen, darunter Fortune-10-Unternehmen.

Ich habe in vielfältigen Märkten Ergebnisse erzielt: Hightech, SaaS, Gesundheits-IT, Finanzdienstleistungen und FinTech, Fertigung, Hotellerie, Unterhaltung, Pharma und Medizintechnik, Werbespezialitäten, Tagungen und Kongresse, Dokumentenmanagement, Verpackung und Montage, Telekommunikation, Büroausstattung sowie industrielle B2B-Bereiche – sowohl Fertigung als auch Großhandel. Es war eine wilde Reise.

Derzeit leite ich Transforming Sales Results, meine eigene Praxis für Beratung, Consulting und Vertriebsschulungen. Außerdem arbeite ich in Teilzeit als Auftragnehmer für SPARXiQ, wo ich Kunden bei der Umsetzung der von mir für SPARXiQ entwickelten Vertriebsschulung unterstütze.

Ich bin der Autor von „Die Bausteine der Vertriebsunterstützung“ und arbeite an einer Buchreihe sowie Schulungskursen für meine CoNavigator-Methode, darunter „B2B-Vertriebsmeisterschaft“, „Meisterschaft im Vertriebsmanagement“ und „Meisterschaft im Vertriebscoaching“. Außerdem schreibe ich einen LinkedIn-Newsletter mit etwa 34.000 Abonnenten, in dem ich meine Erkenntnisse darüber teile, wie sich die wichtigsten Kennzahlen nachhaltig verbessern lassen.

Mike teilt

Gute Prinzipien der Instruktionsgestaltung, Empathie, Neugier, Problemlösung im Verkauf und echtes Coaching durch Führungskräfte machen Vertriebsmitarbeiter weiterhin besser. KI ist einfach eine schnellere, manchmal bessere Möglichkeit, diese Grundlagen umzusetzen … Unternehmen, die dies falsch angehen, nutzen KI, um die Grundlagen zu überspringen, anstatt sie zu beschleunigen.

Warum Umsatzverantwortliche die Grundlagen nicht mit KI überspringen sollten

Von Natur aus bin ich ein Vorreiter; ich experimentiere gerne und suche nach neuen Wegen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Als Plattformen für Rollenspiele und Coaching-Tools mit KI aufkamen, habe ich damit experimentiert, um den Hype von der Realität zu trennen.

Kürzlich habe ich ein Projekt für einen IT-Konzern abgeschlossen, bei dem ich SDRs dabei unterstützt habe, mehr und besser qualifizierte Termine zu vereinbaren. Seit über sechs Monaten nutze ich täglich KI, um die Entwicklung von Lehrplänen, Recherchen und andere Aufgaben zu beschleunigen, die zuvor Stunden gedauert haben.

Bei alledem bin ich bodenständig geblieben, weil sich die Grundlagen nicht verändert haben. Gute Prinzipien der Instruktionsgestaltung, Empathie, Neugier, Problemlösung im Verkauf und echtes Coaching durch Führungskräfte machen Vertriebsmitarbeiter weiterhin besser. KI ist einfach eine schnellere, manchmal bessere Möglichkeit, diese Grundlagen umzusetzen.

Unternehmen, die dies falsch angehen, nutzen KI, um die Grundlagen zu überspringen, anstatt sie zu beschleunigen.

Warum Umsatzverantwortliche stärker auf menschliche Differenzierungsmerkmale setzen sollten

Ich nutze KI nicht allein, um Umsatzsteigerungen zu erzielen, und ich erwarte auch nicht, dass sie das tut.

Trotz aller Fortschritte im Bereich der KI habe ich den menschlichen Aspekt noch stärker in den Mittelpunkt gerückt. Es ist wichtiger, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter effektiver mit Käufern interagieren und Führungskräfte effektiver mit ihren Teams arbeiten. Ich erreiche dies auf verschiedene Weise und betone dabei, was ich als die „menschlichen Differenzierungsmerkmale“ bezeichne:

• Empathie
• Zuhören
• Urteilsvermögen
• Kritisches Denken
• Problemlösung
• Entscheidungsfindung
• Einsicht
• Ethische Überzeugung
• Freundlichkeit
• Und Zusammenhänge herstellen

Warum? Weil diese Dinge Vertrauen, Respekt und Wert schaffen. Menschen sind darin äußerst effektiv. Und sie sind zu entscheidenden Unterscheidungsmerkmalen geworden.

Vielleicht am wichtigsten ist, dass KI das nicht kann.

Deshalb nutze ich KI derzeit, um Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte bei der Vorbereitung, Recherche und anderen Aufgaben zu unterstützen – auf eine Weise, die es ihnen ermöglicht, sich auf Interaktionen mit hohem Mehrwert zu konzentrieren.

Auf absehbare Zeit heißt es: KI + Menschen gewinnen gemeinsam. Das könnte sich mit der Weiterentwicklung der KI ändern – sie wird niemals schlechter sein als jetzt –, aber ich bin noch nicht bereit, agentische KI-Bots auf echte menschliche Käufer loszulassen.

Wo KI im Umsatz eingesetzt werden sollte und wo klare Grenzen gezogen werden müssen

Vor diesem Hintergrund gibt es hier einige hervorragende Einsatzmöglichkeiten für KI im Umsatz:

• Recherche, Vorbereitung und Erstellung von Inhalten. Dazu gehören Käuferrecherche, Markt- und Wettbewerbsinformationen sowie die Anpassung von Präsentationen. Dies ist ein guter Schwerpunkt für KI-gestützte Arbeit.
• Festlegung von Account-Zielen auf Grundlage datengestützter Analysen der vergangenen, aktuellen und bestmöglichen zukünftigen Account-Performance. Umsatzverantwortliche können diese Daten nutzen, um ein logisches Account-Ziel festzulegen. Es gibt nur fünf: gewinnen, ausbauen, halten, reaktivieren und beenden.

• Verarbeitung großer Datensätze und Erkennung von Kaufmustern, Preisunregelmäßigkeiten, Rentabilitätstrends und mehr für Account- und Gebietsmanager mit großen Kundenbeständen. KI liefert präskriptive Empfehlungen, deren Entwicklung einen Menschen Wochen kosten würde. Das ist ein sinnvoller Einsatz der Technologie. Denken Sie jedoch daran: Der Vertriebsmitarbeiter entscheidet weiterhin, worauf er reagieren will, und muss über die Fähigkeiten verfügen, dies beim Kunden wirksam umzusetzen. So arbeiten KI und Menschen gemeinsam erfolgreich.
• Rollenspiele. KI ist auch ein zentraler Bestandteil der Rollenspielarbeit, die ich durchführe, indem sie Szenarien erstellt, die Vertriebsmitarbeiter vor einem Treffen mit einem echten Käufer üben.

Bei Coaching durch Führungskräfte und der Leistungsdiagnose ziehe ich eine klare Grenze. KI kann einer Führungskraft helfen, sich auf ein Coaching-Gespräch vorzubereiten, ein Gespräch zusammenzufassen, Ergebnisse zu analysieren und ein Muster zu erkennen. Sie kann jedoch nicht ersetzen, dass die Führungskraft mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammensitzt, diagnostiziert, warum ein bestimmtes Geschäft oder eine bestimmte Kompetenzlücke auftritt, und dies gemeinsam mit ihm bearbeitet. Ich habe erlebt, dass Führungskräfte KI-Tools nutzen, um diese Arbeit zu umgehen – genau das ist der falsche Ansatz. Technologie sollte Führungskräfte beim Coaching besser machen und mehr Zeit dafür freisetzen, ihnen aber keine Ausrede liefern, weniger zu coachen.

Dieselbe Logik gilt für KI-SDRs oder automatisierte Outbound-Aktivitäten. Wenn Ihre Zielgruppenansprache und Ihre Botschaften bereits fehlerhaft sind, behebt KI das nicht; sie führt den Fehler lediglich schneller und in größerem Umfang aus.

Ich habe schon erlebt, wie sich das entwickelt. Deshalb übertrage ich der KI Aufgaben, bei denen es um Geschwindigkeit und Skalierung, Recherche, Analyse, Entwürfe und Übung geht. Menschliche Aufgaben sind diejenigen, die Urteilsvermögen erfordern: Verbessert sich dieser Vertriebsmitarbeiter, ist dieses Geschäft real, ist diese Botschaft für diesen Käufer geeignet? KI kann all das informieren, aber sie sollte nichts davon entscheiden.

Warum Umsatzverantwortliche sich auf die menschliche Leistung konzentrieren müssen

Hier ist mein Rat: Konzentrieren Sie sich auf die menschliche Leistung.

Wie Kurt Lewins berühmte Gleichung besagt, ist Verhalten eine Funktion sowohl der Person als auch der Umgebung.

Um die Vertriebsleistung zu verändern, müssen wir menschliches Verhalten verändern. Das bedeutet, die richtigen Menschen für die richtigen Rollen einzustellen und Systeme, Prozesse, Methoden, Tools und Umgebungen um sie herum aufzubauen, die eine hohe Leistung unterstützen.

Die meisten Organisationen verfügen über so viel ungenutztes Leistungspotenzial, dass sie ihren Umsatz verdoppeln könnten, ohne jemanden (oder irgendeine KI) einzustellen. Werden Sie zuerst effektiv. Dann sollten Sie überlegen, wo KI Vertriebsmitarbeitende und Führungskräfte dabei unterstützen kann, noch schneller mehr effektive Dinge zu tun, ohne an Qualität einzubüßen.

So werden wir kurzfristig das Beste aus KI herausholen, bis Skynet die Macht übernimmt.

Mike teilt

Hier ist mein Rat: Konzentrieren Sie sich auf die Leistung der Menschen … Um die Vertriebsleistung zu verändern, müssen wir das menschliche Verhalten verändern … So werden wir kurzfristig das Beste aus KI herausholen, bis Skynet die Macht übernimmt.

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