Wie Sie Ihr SaaS-Preismodell im Jahr 2026 wettbewerbsfähig halten
Die Festlegung effektiver Preisoptionen für Ihre Software-as-a-Service-(SaaS)-Produkte kann über Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden. Zum Beispiel kann eine 1%ige Änderung Ihres Preismodells Ihren Gewinn um 12,5% steigern und Ihre Kundenbindung verbessern.
Angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Unsicherheit sollte Ihre Preisstrategie im 2026 ganz oben auf Ihrer Prioritätenliste stehen. Die Auswahl des richtigen, wettbewerbsfähigen SaaS-Preismodells kann jedoch eine Herausforderung sein.
Mein Name ist Mohammed und als Leiter für Revenue Operations denke ich ständig über Monetarisierungsmodelle und Preisstrategien nach. Wie andere RevOps-Leiter befinde ich mich an beiden Fronten – sowohl als jemand, der die Strategie des eigenen Unternehmens unterstützt, als auch als jemand, der Dutzende Lösungen evaluiert und eingekauft hat.
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Dieser Artikel soll die wichtigsten Überlegungen beleuchten, die Sie bei der Festlegung Ihrer SaaS-Preisstrategie anstellen sollten. Außerdem gehe ich direkt auf Strategien und Abrechnungsmodelle ein, damit Sie feststellen können, ob eines dieser Modelle Ihre Anforderungen am besten erfüllt.
Was ist SaaS-Preisgestaltung?
SaaS-Preisgestaltung ist ein Preismodell, bei dem Kunden eine Abonnementgebühr zahlen, um Ihr Produkt zu nutzen. Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Unternehmen sind, das ein CRM wie Salesforce verwendet, zahlt Ihr Unternehmen für Produkte und Dienstleistungen entweder eine monatliche Gebühr oder schließt ein jährliches Abonnement ab.
Ein gutes Preismodell ist entscheidend, um die Kaufentscheidung für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu beeinflussen. Es kann auch dabei helfen, Ihre Strategien zur Kundenbindung zu unterstützen sowie Abwanderung zu vermeiden und gleichzeitig wiederkehrende Einnahmen zu erzielen.
Einige unserer Lieblings-Softwareunternehmen wie HubSpot, Zoom oder Zendesk verlassen sich auf sehr gut durchdachte Preismodelle. Zusammen mit ihren überlegenen Produkten haben ihnen diese Preismodelle ermöglicht, ihre Kategorien zu dominieren.
Unternehmen wie diese investieren Milliarden von Dollar in die Analyse und Entwicklung von Modellen, die mehr Kunden konvertieren und binden.
Einerseits sollte die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils für Ihr Unternehmen durch die Preisgestaltung ein vorrangiges Ziel sein. Andererseits ist es sehr komplex, Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC), den Kundenwert über die Zeit (LTV) und den tatsächlichen Kundennutzen auszubalancieren.
Zum Glück stelle ich Ihnen einige der besten Strategien vor, die Ihnen dabei helfen werden, ein besseres Gespür dafür zu bekommen, welches Modell für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Die 5 besten Preisstrategien
Bevor Sie überhaupt an die Produktpreisgestaltung denken, müssen Sie zunächst eine Preisstrategie wählen. Diese Strategie gibt Ihnen eine Orientierungshilfe bei der Erstellung Ihrer Abonnementpläne, Preisklassen und Gebühren. Hier sind fünf meiner bevorzugten Strategien, die Sie berücksichtigen sollten.
Kostenbasierte Preisgestaltung
Kostenbasierte Preisgestaltung ist genau das, wonach es klingt. Es ist außerdem eine der einfachsten Strategien, die sich umsetzen lassen.
Bei dieser Strategie berechnen Sie alle Kosten, die mit der Bereitstellung Ihres Produkts verbunden sind – wie Entwicklung, Vertrieb und Marketing. Dann fügen Sie einen bestimmten Zielgewinnaufschlag hinzu und setzen dies als Ihren Preis fest.
Obwohl sie einfach umzusetzen ist, hat die kostenbasierte Preisgestaltung ihre Schwächen. Beispielsweise berücksichtigt diese Strategie nicht die Preise Ihrer Wettbewerber. Wenn Sie und Ihr Wettbewerber den gleichen Produktwert bieten, könnte der Wettbewerber einen niedrigeren Preis anbieten und so mehr Marktanteile gewinnen.
Diese Strategie spiegelt auch nicht den wahrgenommenen Wert Ihres Produkts wider. Um ein effektives Preismodell zu etablieren, muss ein wahrgenommenes Nutzen-Kosten-Verhältnis herangezogen werden, damit Sie wettbewerbsfähig am Markt bleiben.
Penetrationspreisstrategie
Die Penetrationspreisstrategie ermöglicht es Ihrem Unternehmen, die Eintrittsbarriere für Kunden zu verringern. Meistens wird diese Art der Preisgestaltung verwendet, um kurzfristig eine hohe Nachfrage zu erzeugen. Die Strategie besteht darin, einen niedrigen Preis zu bieten, um in Ihren Zielmarkt einzudringen.
Hier gibt es zwei Hauptsituationen, in denen es sinnvoll ist, eine Penetrationsstrategie einzusetzen:
- Sie wollen sich einen First-Mover-Vorteil sichern
- Sie möchten bestimmte Produkte und Dienstleistungen für einen kurzen Zeitraum bewerben
Der Einsatz dieser Preisstrategie kann äußerst vorteilhaft sein, wenn Sie ausschließlich auf Marktanteile abzielen und Ihre Konkurrenz vom Markt verdrängen wollen.
Aber wie bei jeder anderen Strategie hat auch die Penetrationspreisstrategie ihre eigenen Nachteile. Beispielsweise kann sich diese Strategie negativ auf Ihre Gewinnmargen auswirken, wenn Sie Ihre Preise senken.
Es ist außerdem wichtig zu beachten, dass diese Strategie schwerer umzusetzen ist, wenn Ihre Marke nicht etabliert ist. Letztlich ist es egal, wie niedrig Ihre Preise sind, wenn niemand weiß, wer Sie sind.
Wenn Sie diese Strategie zum richtigen Zeitpunkt einsetzen, kann sie Ihrem Unternehmen viel Wert bringen. Seien Sie jedoch vorsichtig damit, diese Preisgestaltung langfristig zu nutzen, da diese Strategie generell als nicht nachhaltig für langfristiges Wachstum gilt.
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
Diese Strategie nutzt die Preisgestaltung Ihrer Wettbewerber als Benchmark für eigene Preispunkte. Indem Sie Ihr Produkt über oder unter dem Preis der Konkurrenz positionieren, können Sie Kunden gewinnen.
Sich jedoch ausschließlich auf diese Strategie zu verlassen, kann Ihre Fähigkeit einschränken, den einzigartigen Wert Ihres Produkts zu präsentieren. Zu wissen, wo Ihre Wettbewerber preislich liegen, ist zweifellos wichtig. Aber sich auf Ihre Alleinstellungsmerkmale und den Produktnutzen zu konzentrieren, ist wichtiger als nur auf den Preis zu schauen.
Wertbasierte Preisgestaltung
Diese Preisstrategie erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden und ihrer generellen Zahlungsbereitschaft. Bei einer wertbasierten Strategie orientieren sich die Preise am Wert, den der Kunde durch Ihr Produkt erhält.
Diese Strategie erfordert erhebliche Investitionen und Zeit, lohnt sich aber in jedem Fall. Durch die richtige Forschung können Sie mit dieser Strategie höhere Preise für Ihre Produkte verlangen, wenn Ihre Kunden signifikanten Nutzen daraus ziehen.
Freemium-Preismodell
Das Freemium-Modell hat in den letzten Jahren viel Aufmerksamkeit erhalten. Und obwohl viele Unternehmen erst mit diesem Modell beginnen, setzen Firmen wie Dropbox und Salesforce diese Strategie bereits seit langem ein.
Egal ob etabliertes Unternehmen oder Tech-Start-up, das Freemium-Preismodell und produktgesteuertes Wachstum sind Geschäftsstrategien, die Sie in Betracht ziehen sollten.
Diese Preisstrategie ermöglicht es Unternehmen, eine kostenlose Version ihrer Lösung mit einem eingeschränkten Funktionsumfang anzubieten. So werden kostenlose Nutzer dazu ermutigt, auf eine kostenpflichtige Version zu wechseln, um Zugang zu fortgeschritteneren, neuen Funktionen und Integrationen zu erhalten.
Freemium-Preise ermöglichen es Unternehmen, ein breites Publikum zu erreichen und ihre Kundenbasis zu vergrößern. Sobald Sie neue Kunden gewonnen haben, können Sie deren Fortschritt durch Monitoring der Metriken und Nutzung verfolgen. Wenn dies richtig umgesetzt wird, können Sie das Potenzial von produktgesteuertem Wachstum ausschöpfen und dem Wachstum Ihres Unternehmens zusehen.
SaaS-Abrechnungsmodelle
Nachdem ich einige der am häufigsten genutzten Preisstrategien vorgestellt habe, ist es nun Zeit, zu überlegen, wie Sie Ihre Nutzer abrechnen möchten. Zu den heute beliebtesten SaaS-Preismodellen gehören Abrechnungsstrategien wie nutzungsbasierte Abrechnung, Staffelpreise, Festpreis, Abrechnung nach Nutzerzahl und funktionsbasierte Abrechnung. Schauen wir uns einige dieser Modelle näher an.
Nutzungsbasierte Preisgestaltung
Bei diesem Modell zahlen Kunden auf Basis ihrer Nutzung der Plattform – unabhängig davon, wie viele Teammitglieder oder aktive Nutzer sie haben. Zu den bemerkenswerten Unternehmen, die dieses Modell perfekt umgesetzt haben, zählen MongoDB und Snowflake.
Zum Beispiel ist MongoDB Atlas ein vollständig verwalteter Datenbank-Service, bei dem Kunden nach genutzten Ressourcen abgerechnet werden. Je mehr Ihre Kunden Ihre Plattform nutzen und je mehr Wert sie daraus ziehen, desto mehr zahlen sie am Ende auch.
Ein Nachteil der nutzungsbasierten Preisgestaltung ist, dass sie sehr schnell teuer werden kann. Wenn Ihre Kunden Ihre Dienstleistungen intensiv nutzen, müssen sie mit einer hohen Rechnung rechnen. Für größere Unternehmen ist dies jedoch weniger problematisch als für kleine Unternehmen. So lange der Kundennutzen höher ist als die Nutzungskosten, ist dies akzeptabel.
Nutzerbasierte Preisgestaltung
Auch bekannt als Preis pro Nutzer oder pro aktivem Nutzer, werden die Kunden bei diesem Modell je nach Anzahl der erworbenen Nutzerlizenzen abgerechnet. Die meisten SaaS-Unternehmen nutzen genau dieses Modell, da es einfach ist, einen Preis pro Nutzer umzusetzen. Es ist auch eines der verständlichsten Modelle für Ihre Käufer.
Dieses Modell bietet zwar Vorhersehbarkeit bei den Kosten und wird als fair wahrgenommen, hat aber auch seine Schwächen.
Zum Beispiel könnten manche Unternehmen vom administrativen Mehraufwand, die Lizenzen aktuell zu halten, abgeschreckt werden.
Funktionsbasierte Preisgestaltung
Bei der Preisgestaltung nach Funktionen können Kunden ihre Abonnements nach ihrem individuellen Bedarf zusammenstellen. Sie haben die Möglichkeit, Funktionen hinzuzufügen, die sie benötigen, und die wegzulassen, die sie nicht brauchen.
Dieses Preismodell bietet eine Flexibilität, die viele andere Modelle nicht bieten können. Potenzielle Kunden schätzen diese Freiheit und Ihr Unternehmen ebenfalls – vor allem, wenn Sie durch zusätzliche Features mehr Umsatz erzielen können.
HubSpot ist ein hervorragendes Beispiel für eine gelungene Umsetzung dieses Modells.
HubSpot ermöglicht es seinen Kunden, die Funktionen zu wählen, die am besten zu ihren Unternehmenszielen passen. Diese Möglichkeit erlaubt es ihnen, ein breites Spektrum an kleinen und großen Kunden effektiv zu bedienen.
Die richtige Preisstrategie für Ihre SaaS-Produkte wählen
Die Auswahl der richtigen Preisstrategie und des passenden Abrechnungsmodells für Ihr SaaS-Unternehmen ist entscheidend, um Kunden zu gewinnen, den Umsatz und die Konversionsraten zu maximieren und einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen.
Wie Sie sehen, bringt jede Preisstrategie ihre eigenen Vor- und Nachteile mit sich, die berücksichtigt werden sollten. Wenn Sie herausfinden möchten, was für Ihr Geschäftsmodell am besten funktioniert, überprüfen Sie Ihre Unternehmensziele, die Art der Kunden, die Sie gewinnen möchten, und das einzigartige Nutzenversprechen, das Ihr Produkt bietet.
Hier sind fünf hilfreiche Überlegungen, die Sie bei der Festlegung der richtigen Strategie für Ihr Unternehmen beachten sollten:
- Geschäftsziele: Verstehen Sie Ihre Umsatzziele und wie Ihre Preisstrategie dazu beiträgt, diese zu erreichen
- Zielmarkt: Analysieren Sie die Preiserwartungen Ihrer Kunden und verstehen Sie die Ausgabenkapazität Ihrer Zielgruppe. Das Erstellen von Käufer-Personas kann hierbei helfen.
- Produktwert: Beurteilen Sie das Nutzenversprechen Ihrer Lösung. Ermitteln Sie, wie Ihr Kunde den Wert Ihres Produkts wahrnimmt.
- Wettbewerberpreise: Verstehen Sie, wie Ihre Mitbewerber ihre Lösungen bepreisen. Setzen Sie eine Preisstruktur ein, die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft
- Kostenstruktur: Stellen Sie sicher, dass Sie die Kosten für die Entwicklung und Unterstützung Ihrer Produkte genau kennen. Sorgen Sie dafür, dass Sie in Ihr Preismodell eine gesunde Gewinnmarge einbauen
Optimieren Sie Ihre Strategie
Es ist wichtig, die Effektivität Ihrer Preisstrategie regelmäßig zu überprüfen. Berücksichtigen Sie Marktbedingungen, Kundenfeedback und die sich stetig verändernden Bedürfnisse Ihrer unterschiedlichen Kundengruppen, damit diese den lebenslangen Wert Ihres Produkts erkennen. Preisgestaltung ist keine einmalige Aufgabe, sondern erfordert eine bewusste Vorgehensweise mit ständiger Überwachung und Anpassung. Einer der Vorteile von Preisgestaltungssoftware ist, dass sie viele manuelle Arbeiten bei der Auswahl einer Strategie und der Festlegung eines Preises für Ihre Produkte überflüssig macht.
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