Sådan fungerer marketing-salgstragten (med eksempler)

B2B-potentielle kunder bruger omkring 27 % af deres tid på at foretage selvstændig research online, før de foretager et køb. Dette skift væk fra traditionen betyder mindre afhængighed af sælgere og større fokus på indhold af høj kvalitet, der øger synligheden og troværdigheden. Faktisk forudsiger Gartner, at hele 80 % af alle B2B-salgsinteraktioner vil foregå online i 2025. Det betyder, at salgs- og marketingteams skal arbejde tættere sammen end nogensinde før og opbygge tilpassede marketing- og salgstragte for at tiltrække, pleje, begejstre og fastholde potentielle kunder.

Du skal ikke bekymre dig, hvis du føler dig lidt fortabt, når du tænker på alle disse tragte, og hvordan de passer ind i salgsprocessen. Vi er her for at afmystificere forskellene mellem marketing- og salgstragte og give eksempler på de forskellige måder, de kan visualiseres på. Derudover undersøger vi, hvordan strategiske marketingkampagner hænger sammen med købernes rejser, kundeoplevelsen og fastholdelse.

Hvad er en marketingtragt?

En marketingtragt er en visuel repræsentation af processen med at omdanne en stor gruppe kvalificerede kundeemner til en mere afgrænset gruppe af betalende kunder. Ved at bruge denne metode kan du øge konverteringsraten og pleje potentielle kunder mere effektivt.

Forbrugere foretager ikke længere udelukkende køb baseret på at sammenligne varer i en butik eller ringe til et salgsteam for at stille spørgsmål. Selvom det gør det mere komplekst for marketingfolk at kortlægge køberrejsen, giver det et væld af muligheder for at nå og imponere din målgruppe.

Lad os først se på en traditionel tragt med fire faser.

1. Bevidsthedsfasen

Brandbevidsthed er virksomhedernes hellige gral. Uanset om du drømmer stort og sigter mod at blive en internationalt anerkendt virksomhed eller blot ønsker at være en stjerne i din hjemby, er konsekvent branding og marketing afgørende. For at potentielle kunder kan genkende din virksomhed og forbinde den med din branche, skal dit navn, din tone, dine budskaber, dine billeder, dine værdier og din kultur være tydelige og genkendelige.

Det betyder ikke, at du skal skabe et brand, der tiltaler dig og dine medarbejdere. For at mestre tragtens første fase skal du kende dine potentielle kunder ud og ind. Derefter skal du sørge for at få dit brand foran dem ved at iværksætte marketingindsatser ved relevante kontaktpunkter på vejen mod et køb.

2. Overvejelsesfasen

Nu hvor du har fanget din målgruppes opmærksomhed, har du mulighed for at vise dem, hvorfor dit brand er bedre end konkurrenternes. Brands skal have en klar idé om, hvordan de tilfører værdi til forbrugernes liv, og de skal vide, hvordan de gør deres USP uimodståelig for deres målmarked.

Uanset om det sker ved at fremhæve en enestående funktion, besvare et almindeligt spørgsmål eller løse et vanskeligt problem, skal dit brandbudskab tydeligt kommunikere, hvordan dit brand opfylder din målgruppes behov. Social dokumentation er afgørende på dette tidspunkt, så sørg for at styrke din indsats for at indsamle anmeldelser, kundeudtalelser og casestudier.

3. Konverteringsfasen

Konverteringsfasen kan også kaldes købs- eller beslutningsfasen, fordi den markerer springet fra at tænke til at handle. Som alle, der ejer et e-handelswebsted, ved, kommer masser af kunder gennem de første to faser, men langt færre når frem til et køb — deraf tragtformen på dette marketingværktøj.

At påvirke købsbeslutninger kræver, at man skaber tillid, tryghed og sikkerhed hos de mennesker, der interagerer med dit marketingmateriale. Fremragende kundeservice og et websted, der er optimeret til at gøre købsprocessen så intuitiv og bekvem som muligt, er afgørende på dette tidspunkt.

4. Loyalitetsfasen

Langsigtet forretningssucces hviler på nogle få søjler. At følge med i branchetendenser, vedligeholde et aktuelt brand, løbende revurdere din målgruppe — og skabe loyalitet. Alle virksomheder i vækst har en kerne af brandfortalere, som ikke blot fortsætter med at foretage køb, men også fortæller alle, de kender, om dig.

Nogle fremragende måder at styrke loyaliteten på omfatter:

• Sikre, at prisen stemmer overens med kvaliteten
• Sende en opfølgende besked efter købet
• Bruge e-mailmarketing
• Tilbyde et henvisningsprogram
• Holde styr på eksisterende kunder ved hjælp af et CRM-system
• Indføre marketingautomatisering, så dine medarbejdere får mere tid til at pleje relationerne

Den digitale marketingtragt

En anden måde at anskue, hvordan man omdanner nye kundeemner til nye kunder, er at bruge den digitale marketingtragt. Efterhånden som folk i stigende grad benytter digitale kanaler til at træffe købsbeslutninger, bliver kunderejsen mere kompleks.

Hver enkelt fase i marketingtragten indfanger kompleksiteten ved marketing på det moderne marked og tager højde for den stadigt voksende indsigt, vi har i, hvad der driver forbrugeradfærd.

Før køb:

1. Engagement: At have en stærk online tilstedeværelse, der perfekt afspejler dit brands personlighed og værdier, fremmer brandbevidstheden.
2. Uddannelse: At bruge indhold til at tilføre værdi til kundernes liv, efterlade et varigt indtryk og lede potentielle kunder til dit websted er en situation, hvor begge parter vinder.
3. Undersøgelse: At mestre undersøgelsesfasen kræver, at dit markedsføringsteam kender dine konkurrenters markedsføringsindsats ud og ind og går et skridt videre for at tilbyde potentielle kunder mere.
4. Evaluering: At opbygge tillid er hemmeligheden bag at sikre, at kunder, der overvejer, om de skal købe hos dig eller en konkurrent, vælger dig. Konkurrencedygtige priser, gratis demoer og prøveperioder samt webinarer er gode tiltag i denne fase.
5. Begrundelse: At vælge dig er nogle gange ikke nok. En sund dosis FOMO, tidsbegrænsede tilbud og annoncer med remarketing er blot nogle få måder at overbevise potentielle kunder om at konvertere, før de bliver distraherede.
6. Køb: At tro, at det er slutningen på markedsføringstragten at pleje et kundeemne frem til betalingsfasen, er en begynderfejl. Gennemsigtighed omkring forsendelsesomkostninger er lige så vigtigt som at gøre betalingsprocessen så hurtig og intuitiv som muligt.

Efter køb:

1. Implementering: En fejl, som andre har begået, så du ikke behøver at gøre det, er at forsømme opfølgningen. Dit salgsteam kan være det mest professionelle i branchen, men mangelfuld kundeservice efter salget risikerer at sende kunderne i armene på dine konkurrenter ved deres næste køb.
2. Fastholdelse: Hvordan dit team håndterer fejlfinding og klager, er to af de største indikatorer for, hvor mange købere I konverterer til loyale kunder.
3. Udvidelse: En anden måde at maksimere omsætningen på tværs af markedsføringstragten er at tage skridt til at krydssælge eller mersælge til kunder, der ser dit brand som en autoritet.
4. Fortalervirksomhed: Sidst, men bestemt ikke mindst, kommer fortalervirksomhed. Loyale kunder deler deres oplevelser med venner og familie, offentliggør brugergenereret indhold og skriver anmeldelser. Mund-til-mund-markedsføring er stadig lige så afgørende for, at en virksomhed kan trives, men internettet tilbyder en lang række nye formater, som disse samtaler kan foregå i.

Kundeoplevelse, kunderejser og markedsførings- og salgstragten

Dagene med siloer mellem salgs- og markedsføringsteams ligger (forhåbentlig) langt bag erhvervslederne i dagens økonomi. Faktisk bør beslutningstagere sigte efter at forbinde alle afdelinger og strategier for at sikre, at potentielle kunder får en sammenhængende og ensartet kundeoplevelse. En effektiv måde at gøre dette på er at optimere markedsføringstragten med køberpersonas og kunderejser i tankerne.

Her er nogle idéer:

• Opdel kundeemner i markedsføringskvalificerede kundeemner (uafklarede, men sandsynlige til at konvertere) og salgskvalificerede kundeemner (klar til at konvertere og til en samtale)
• Personliggør kundeoplevelsen ved hvert kontaktpunkt i markedsførings- og salgstragten
• Sørg for, at brugeroplevelsen er problemfri, brugervenlig og intuitiv
• Brug målrettede budskaber og målrettede budskaber til at pleje varme kundeemner
• Implementer strategier for kundefeedback for at lære om dine styrker og svagheder
• Forfin hver fase af tragten ved hjælp af dataanalyse

Eksempel fra virkeligheden på en markedsføringtragt

Fra 2023 havde Netflix næsten 231 millioner betalende abonnenter over hele verden og er en af de mest succesfulde virksomheder i moderne historie. Dens markedsføringstragt er usædvanligt effektiv, blandt andet takket være virksomhedens ry for fremragende kvalitet.

Her er Netflix' tragt i fire faser:

1. Enkel og iøjnefaldende brandopbygning med et øjeblikkeligt genkendeligt logo og farveskema — samt et enkelt websted, der ændrer sig i takt med aktuelle tendenser.
2. Annoncer med remarketing fanger igen opmærksomheden hos potentielle kunder, der besøgte webstedet, men faldt fra uden at nå til næste fase.
3. En enkelt, stor opfordringsknap opfordrer besøgende på webstedet til at prøve Netflix' gratis prøveperiode på én måned uden binding—der er ingen andre mulige handlinger, som kan distrahere potentielle kunder.
4. Medmindre den potentielle kunde aktivt opsiger sit abonnement, bliver vedkommende automatisk betalende kunde, når prøveperioden slutter.

Betydningen af og fordelene ved en markedsføringtragt

At visualisere kunderejsen ved hjælp af en række forskellige værktøjer er en af de bedste måder at sikre, at du aldrig går glip af en mulighed for at konvertere kundeemner til loyale kunder. Andre grunde til at implementere en salgs- og markedsføringstragt omfatter, at du kan:

• Forstå de områder i kunderejsen, der leverer resultater og konverterer – og identificér, hvor potentielle kunder falder fra
• Følg potentielle kunder, mens de bevæger sig gennem købsrejsen og konverterer, for at se, hvilke marketingindsatser der giver størst udbytte
• Få et overblik over, hvordan potentielle kunder agerer på hvert trin i tragten, og indsam­l data om kendetegnene ved dem, der konverterer, og dem, der ikke gør
• Optimér kundeoplevelsen ved at tilpasse budskaberne på hvert trin til forskellige kundesegmenter
• Mål og kvantificér ROI for hver marketingaktivitet, du engagerer dig i

Typer af marketingtragte

Nogle operatører vælger at bruge en salgs- og marketingtragt, mens andre går mere i dybden og opdeler hver tragt i dens respektive marketingaktivitet.

E-mailtragte

E-mail er en af de kanaler, som praktisk talt enhver virksomhed kan udnytte. Trinnene i en e-mailmarketingtragt er:

• Find en måde at indsamle e-mailadresser på fra potentielle kunder. Det kan for eksempel være ved at placere en e-bog eller en faglig rapport bag en indsendelsesformular
• Giv information og undervisning via en e-mailkampagne, der plejer relationen
• Brug CTA'er og kampagner til at opfordre leads til at konvertere

Webinartragte

Webinarer er effektive, fordi de er en god måde at indsamle kontaktoplysninger på og fremhæve værdien af dit brand ved at tilføre værdi til potentielle kunders liv. En simpel webinartragt indeholder:

• Et registreringspunkt til indsamling af navne, telefonnumre og e-mailadresser
• Et engagerende og informativt webinar, der lever op til sine løfter
• Påmindelser dagen før og på dagen for webinaret for at maksimere deltagelsen
• Et eksklusivt særtilbud, som deltagerne kan indløse
• Opfølgende kommunikation

Videotragte

Videoindhold er den mest populære form for indhold online. Afhængigt af din målgruppe kan du publicere videoindhold på YouTube, TikTok eller IG. Sådan fungerer videotragte:

• Fang opmærksomheden med enkelt indhold, der stemmer overens med dit brand, og som appellerer til din målgruppe på sociale medier
• Tilpas videoindholdet efter hvert trin i tragten
• Inkludér stærke CTA'er og links for at føre potentielle kunder til dit website

Marketingtragt kontra salgstragt

Så hvad er egentlig forskellen mellem salgs- og marketingtragte? Det er faktisk nemmere, end du måske tror, efter at have læst alle de modstridende oplysninger, der findes online. Mens en marketingtragt beskriver de interaktioner, potentielle kunder har med dit brands indhold, beskriver salgstragten, hvordan potentielle kunder interagerer med din virksomheds medarbejdere. Med andre ord er de visualiseringer af den samme rejse set gennem forskellige perspektiver.

Tips til marketingstrategi leveret direkte i din indbakke

Nu er du fuldt ud bekendt med hvad, hvorfor og hvordan vedrørende salgs- og marketingtragte, og forhåbentlig står det klart, hvorfor vi mener, at du kan drage fordel af dem.

Ved at se kunderejsen fra alle perspektiver kan du sikre, at du aldrig mister et varmt lead til en konkurrent, og at du kan tilpasse og opgradere din marketingindsats. I stedet for at bruge gætterier til at finde ud af, hvorfor og hvor kunder falder fra, kan du træffe fremtidige beslutninger baseret på indsigt fra den virkelige verden i kundeadfærd ved hvert kontaktpunkt.

Abonnér på RevOpsTeams nyhedsbrev for at få flere af vores tips til kundeoplevelser og forbedring af bundlinjen leveret direkte.