Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig godt, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam." Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Mark Williams.
Mark Williams
Mark Williams er den øverste indtægtsansvarlige for Amerika hos Datasite, en stilling han har haft siden 2015. I sin rolle er han ansvarlig for at fastlægge og gennemføre salgsstrategien i hele regionen, herunder lede over 130 salgsrepræsentanter og salgsledere. Før han kom til Datasite, havde Mark flere salgslederroller i en række virksomheder, der leverer software som en tjeneste (SaaS), herunder SmartFocus, en leverandør af en cloudbaseret digital markedsføringsplatform, og Kno, en uddannelsesteknologivirksomhed støttet af Andreesen Horowitz, som blev opkøbt af Intel. Mark blev uddannet med en BSc i maskinteknik fra Humberside University i England.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle lidt om din "baggrund" og om, hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Min vej ind i salg var ikke typisk. Jeg begyndte som assistent for den administrerende direktør i en softwarevirksomhed, hvor jeg fik et meget bredt indblik i virksomheden, herunder alt fra at afholde møder til at lede et ingeniørteam og opkøbe en virksomhed.
Derfra gik jeg videre til produktsalg før salg og bevægede mig derefter ind i salg. Til at begynde med havde jeg ikke tænkt på salg som et godt match, men jeg har fundet ud af, at min baggrund og procesorienterede tilgang til at identificere årsagerne til underliggende forretningsproblemer har været en stor fordel for mig, både i individuelle salgsroller og i roller som salgsleder.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter i øjeblikket? Fortæl os om dem!
Min virksomhed, Datasite, befinder sig ved et reelt vendepunkt i sin udvikling som en førende SaaS-teknologileverandør til kapitalmarkederne og transaktionsmiljøerne. I marts begyndte vi at tilbyde en applikationspakke, kendt som Datasite Cloud™, som går langt ud over vores oprindelige applikationer. Den nye pakke giver transaktionsansvarlige mulighed for at bruge alle Datasites applikationer ét sted til at finde deres næste mulighed, komme gennem due diligence, afslutte deres handel, sikre deres data og gentage processen for alle deres fremtidige transaktioner, så der skabes succesfulde resultater.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har ledet salgsteams af forskellige størrelser og i en række virksomheder, der leverer software som en tjeneste, i mere end 15 år. Før jeg kom til Datasite, ledede jeg salget i både en digital markedsføringsvirksomhed og en uddannelsesteknologivirksomhed. I dag leder jeg et team på over 130 salgsrepræsentanter og salgsledere og fastlægger og gennemfører salgsstrategien i USA, Canada og Latinamerika.
Hvad synes du gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Der er tre egenskaber, som jeg ser efter og dyrker, når jeg opbygger salgsteams. De omfatter nysgerrighed, en stærk arbejdsmoral og det at være en ægte holdspiller.
Hvis du er nysgerrig, bliver arbejdet sjovt. Et af de vigtigste spørgsmål, jeg stiller kandidater under interviewprocessen, er at give mig eksempler på, hvordan de har været nysgerrige, og hvad det har fået dem til at gøre. Inden for salg har vi brug for mennesker, der er nysgerrige på markedet, vores kunder og de problemer, Datasite løser.
Der findes heller ingen erstatning for hårdt arbejde. Inden for salg er der en direkte sammenhæng mellem indsats og belønning. En salgsprofessionel, der lægger energi og tid i at få succes, vil blive anerkendt og belønnet.
Endelig er samarbejde med teammedlemmer afgørende på grund af det marked, Datasite betjener, og de kundetyper, vi hjælper. Vi ønsker at omgive en handel med støtte fra alle sider af salgsligningen, herunder købere og sælgere, der faciliterer M&A-handlen. Det kan ikke ske uden samarbejde. Men for at skabe en teamorienteret kultur skal organisationer skabe muligheder for, at teammedlemmer kan dele idéer og opbygge tillid. Hos Datasite gør vi dette gennem omfattende træning, arrangementer og andre aktiviteter, hvor vores salgsteam kan mødes og dele bedste praksis.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt plan? Findes der noget, der kan motivere alle?
Jeg nyder at coache, vejlede og tale mine teams’ sag, og jeg ser min rolle som at bidrage med yderligere perspektiv for at hjælpe dem med at løse problemer og bruge deres kritiske tænkning. Jeg deltager for eksempel aktivt i trænings- og akkrediteringssessioner for nyansatte hos Datasite. De fleste medarbejdere møder som regel først ledende medarbejdere, efter at de har opnået succes, men nyansatte har ofte mest brug for hjælp, når de lige er begyndt. Jeg tror på at investere i mennesker fra starten. Det viser dem ikke kun, at jeg er engageret i deres succes, men det demonstrerer også, hvor vigtig organisationens investering i dem er.
Organisationer kan vælge, hvordan de motiverer, hvilket kan omfatte at tilbyde højere løn, købe flere ting til medarbejderne eller sende dem forskellige steder hen, men der er ingen måde at købe eller skabe mere tid hos en ledende medarbejder. Denne tilgang sender et stærkt budskab om, at medarbejderen er en prioritet. Samtidig hjælper det mig med at lære medlemmerne af mit team bedre at kende, hvilket har været effektivt i driften af virksomheden såvel som i fastholdelsen af talenter, hvilket Datasites lave årlige personaleomsætning i salgsafdelingen vidner om.
Hvilke strategier har du afprøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele; jo mere usædvanligt, desto bedre!
Ubegrænsede provisionsordninger, kvartalsvise globale og regionale salgsprogrammer med incitamentsmidler (SPIFFs) samt netværksmuligheder, herunder interne salgsopstartsmøder og kvartalsvise forretningsgennemgange, er alle strategier, der kan hjælpe.
En anden aktivitet, jeg har praktiseret gennem årene, er at foreslå en bog, som mit team skal læse. Det har blandt andet omfattet Systemtænkeren, som viser, hvordan man identificerer, analyserer og finder løsninger på selv de mest komplekse problemer, og Vend dette skib om, som behandler emnet ledelse og viser, hvordan enkeltpersoner kan tænke og handle proaktivt ved at afgøre, hvad der skal gøres, og hvordan det bedst kan gøres.
Idéerne fra disse bøger er tænkt som udgangspunkter for diskussioner gennem hele året. De repræsenterer også de handlinger og den adfærd – problemløsning og ansvarlighed – som jeg ønsker at styrke i mit team.
Store resultater tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at gøre et salgsteam fra godt til fremragende?
Opbygningen af et velfungerende og velintegreret salgsteam er en løbende proces. En organisations kultur ændrer sig konstant, uanset om det sker som reaktion på nyansættelser, markedet eller forretningsforholdene. En tilgang, som jeg fortsat har fokus på i år, er dog idéen om at omgive vores salgsproces på alle sider af en handel. I betragtning af de aktuelle markedsforhold bliver dette endnu vigtigere, da det er med til at mindske risikoen i processen, hvis forskellige medlemmer af mit team repræsenterer alle de involverede modparter.
Hvilke fem strategier vil efter din erfaring og med udgangspunkt i din succes hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Gennem mine år inden for salg har jeg fundet frem til, at der faktisk kun er tre strategier, som hjælper med at skabe salgsteams med høj præstation.
- Sørg for, at teamet får god støtte, men der er ingen erstatning for hårdt arbejde. Forskning viser, at succes inden for salg afhænger af en ihærdig indsats. Når vi arbejder hårdt, udvider vi mulighederne og udvikler vores evner. Selvom hårdt arbejde bestemt kan afgøre succesraterne, er indsatsens retning også vigtig. Her kan træning og støtte hjælpe. Hos Datasite modtager nyansatte for eksempel omfattende og grundig træning samt ressourcer, der forbereder dem på enhver situation. Det hjælper med at fjerne den usikkerhed, de måtte have om, hvordan og hvor de finder de rigtige svar på deres spørgsmål, hvilket ellers kan være demotiverende, og giver dem tid til at fokusere på at opbygge de færdigheder og den viden, der skal til for at få succes.
- Ansæt talenter, der er nysgerrige. Salgsledelse og teams inden for salgsunderstøttelse kan hjælpe med at undervise i produkter og endda forbedre salgskompetencer, men hvis der ikke er en følelse af passion eller nysgerrighed, er der sandsynligvis ikke udsigt til succes. Hos Datasite har vi ansat sælgere med meget lidt salgserfaring, som endte med at være blandt de bedste i deres første år, fordi de var drevet af hele tiden at lære og anvende deres viden. Hvis en kandidat har passionen og viljen til hele tiden at lære, vil vedkommende få succes, hvilket betyder, at salgsteamet også vil få succes. Tilmeld dem til en salgskonference for at hjælpe dem med at komme op i fart med bedste praksis inden for salg.
- Salgsteams, der samarbejder, har større succes. Samarbejde i et salgsteam og i organisationen kan ikke kun øge resultaterne, men også føre til et bedre arbejdsmiljø og større kundetilfredshed, hvilket – hvis det ikke allerede er tilfældet – bør være blandt de vigtigste prioriteter for medarbejderne og virksomheden. Der er også andre fordele. Samarbejde kan give perspektiv på nye måder at håndtere salgsudfordringer på og hjælper med at styrke virksomhedens brand positivt, hvilket igen gør salget lettere.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe stor gavn for flest muligt, hvad skulle det så være?
At støtte større mangfoldighed inden for teknologi giver rigtig god mening. For eksempel viser forskning, at innovation fungerer bedst, når forskellige perspektiver og mangfoldighed i tankegangen understøttes. Hos Datasite er jeg glad for at være den ledelsesmæssige sponsor for programmet Datasite Champions, som understøtter stærke forbindelser mellem lokale fællesskaber og Datasites medarbejdere, og som yder finansiering til velgørende organisationer, der er i overensstemmelse med virksomhedens strategi for samfundsansvar.
I år markerer vi for eksempel International måned for kvindehistorie med en donation til Girls Who Code, hvis mission er at bidrage til at mindske kønsskævheden i teknologibranchen.
Hvordan kan vores læsere følge mere med i dit arbejde online?
Jeg udveksler gerne idéer og drøfter bedste praksis på LinkedIn.
