Indblik i en CRO’s AI-drevne marketingarbejdsgang

Swapnil Tripathi havde en 23-årig karriere inden for salgsledelse, før han blev iværksætter. Efter at have gennemført et succesfuldt salg af en virksomhed er han nu medstifter og CRO i en B2B-SaaS-virksomhed kaldet we360.ai.

Vi satte os ned med ham for at forstå, hvordan han bruger AI i resultatbaseret markedsføring. Han gav os arbejdsgangen.

En vækstarkitekt

Jeg betragter mig selv som en omsætningsvækst-arkitekt. Jeg oplevede først salg fra person til person gennem en 17-årig karriere inden for livsforsikring, før jeg blev iværksætter.

I dag er jeg medstifter og omsætningschef i we360.ai, en B2B-SaaS-virksomhed. Vi tilbyder software til analyse af arbejdsstyrken. Vi betjener i øjeblikket over 10.000 virksomheder. Vores primære markeder er Indien og Nordamerika.

Vi begyndte vores GTM med resultatbaseret markedsføring, primært Google Ads, men vi har langsomt skiftet til udgående salg. Vi har et salgsteam på 25 personer bestående af salgschefer, kundeansvarlige, nøglekundeansvarlige og salgsudviklingsrepræsentanter.

Vores amerikanske GTM er primært partnerskabsdrevet; vi har identificeret strategiske partnere dér. Vi fokuserer også på at samarbejde med lignende produkter, der deler samme ICP.

Sådan forvandler AI-drevet hyperpersonalisering omsætningen

Som ikke-teknisk person har AI fuldstændig ændret min tilgang til omsætning.

Men den største ændring, AI har medført i vores organisation, er hyperpersonalisering. Tidligere omfattede personalisering kun navne eller virksomhedsnavne. Nu hjælper AI os med at udføre dybdegående research af konti. Vores opsøgende kommunikation er meget personlig, og det har ændret spillet for os.

Det samme gælder indgående henvendelser. Tidligere fokuserede vores research, når en virksomhed kontaktede os, på at identificere beslutningstagere i indkøbsgruppen. Men med AI udfører vi nu dybdegående research af konti og afdækker detaljer som udtalelser fra vigtige beslutningstagere, der har hjulpet os med at formulere vores opsøgende samtaler mere effektivt.

Alt i alt har hyperpersonalisering alene forbedret vores konvertering fra demo til prøveperiode fra 15-20% til næsten 35%. Vores salgscyklus er også blevet forkortet med 15-20%.

Sådan kan arbejdsgange inden for resultatbaseret markedsføring opsættes

Her er vores arbejdsgang for resultatbaseret markedsføring.

En person ser vores Google-annonce og udfylder formularen. En integration opretter straks en aftale i HubSpot, og virksomhedens URL indsættes i et angivet Google Sheet.

Vi bruger alle HubSpots AI-funktioner, så CRM-systemet identificerer potentielle interessenter og henter deres navne, mobilnumre og LinkedIn-URL'er fra datastyringsplatformen. Når interessentdataene er blevet beriget, giver systemet os også en kvalitetsscore og prioriterede strategiske konti.

Vi gennemgår vores liste med Gemini og udfører dybdegående research af virksomheden via URL'en i Google Sheet. Den finder problemområder og vækstmål. Og en anden Gemini Gem skaber meget personligt indhold, som tilføjes til Google Sheet. Alt dette opdateres i HubSpot via Zapier.

Vi bruger Claude til automatiseringer, herunder meget personlige e-mails. Systemet sender interessenter velkomstmails, der fremhæver produktets værdi. Samtidig modtager den person, der udfyldte formularen, en hyperpersonlig e-mail, som beskriver den værdi, vedkommende vil få ved at deltage i demoen. Vi følger automatisk op, indtil personen deltager i demoen.

Hvorfor optimering af salgsrejsen er vigtigere end mængden af udgående salg

Nogle gange er vi CRO'er så fokuserede på at skaffe flere leads, at vi glemmer at fokusere på, hvad vi gør med disse leads. Og så går hele processen skævt. Jeg opfordrer CRO'er til at ændre denne tankegang.

I stedet for at fokusere på at generere flere leads skal vi optimere salgsrejsen. Med en meget optimeret salgsrejse kan vi udnytte AI til at guide kunden trin for trin gennem enhver tvivl, ethvert spørgsmål eller enhver tøven, de måtte have.

Det vil føre til bedre resultater. Når alt kommer til alt, hvad ville du foretrække: 50 møder, der konverterer to kunder, eller 15 møder, der konverterer fem kunder?

Det er spillets regler. Jeg siger ikke, at vi helt skal ignorere volumen, men optimering af hele salgsprocessen vil give bedre resultater.

Hvorfor AI informerer om omsætningsbeslutninger, mens mennesker fører an

AI er klart bedst til undersøgelser og til at levere indsigt i konti. Vi bruger AI til vurdering af salgsmuligheder, dataudbygning og e-mailopsøgende arbejde. Men den kan ikke gøre alt.

Mennesker skal stadig håndtere priser, forstå kundernes krav, administrere tilpasninger og udarbejde prognoser.

Automatiseringer kræver ofte menneskelig indgriben også. Alt for ofte udfører AI dem ikke korrekt.

Hvorfor CRO'er skal holde mennesker med i processen

Når processer sættes i gang, vil et menneske i processen altid være en hjælp.

Hvis du overlader hele den opsøgende proces til AI uden opsyn, kan den hallucinere og give ledelsen af målkontoen oplysninger, der kan arbejde imod dig.

Swapnil deler

Automatiser ikke blindt hele processen; overvåg den i stedet i mindst de første to eller tre måneder efter implementeringen.

Automatiser ikke blindt hele processen; overvåg den i stedet i mindst de første to eller tre måneder efter implementeringen.

Og fjern ikke straks vigtige teammedlemmer efter implementeringen af AI. Styrk i stedet dine teammedlemmers kompetencer med AI.

Hvorfor omsætningsteams har brug for GTM-ingeniører

Når vi taler om teams, er GTM-ingeniøren en kritisk profil, som vi har føjet til vores organisation på grund af AI.

Når vi bruger flere AI-platforme, skal de alle arbejde sammen. En GTM-ingeniør får det til at ske, hvilket er afgørende – i hvert fald for mit omsætningsteam.

Hvorfor det er en risiko i AI-salg at miste den menneskelige kontakt

Den største risiko, jeg ser ved AI i omsætningsorganisationer, er, at vi mister den menneskelige kontakt.

Det er nogle gange afgørende at have menneskelig kontakt i salgscyklussen. Her er et eksempel.

En e-mailkorrespondance afslørede, at vi var tæt på at miste en kunde, fordi kunden var utilfreds. Vi havde automatiseret hele fornyelsesprocessen, men jeg besluttede, at den havde brug for et menneskeligt element. Jeg tog telefonen og talte med virksomhedens CTO.

På grund af mit gode forhold til ham reddede vi denne kunde. CTO'en nævnte, at de ledte efter andre muligheder, så vi kunne have mistet kunden, hvis vi udelukkende havde været afhængige af AI.

Hvorfor CRO'er skal være forsigtige

Mit vigtigste råd til alle CRO'er er at ignorere AI-hypen om at fjerne teammedlemmer. En Rep+AI-model er bedst indtil videre. Lad være med at handle for tidligt.

Jeg vil også sige, at du bør være sparsom med din brug af tokens. Jeg forstod ikke mønstrene for tokenforbrug, da jeg begyndte, og jeg brændte en masse penge af.

Følg med

Du kan følge Swapnil Tripathis arbejde på LinkedIn. Og se nærmere på we360.ai.

Der kommer flere ekspertinterviews på The CRO Club!