Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fantastisk, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Jared Weitz.
Jared Weitz
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eJared Weitz er administrerende direktør og grundlægger af United Capital Source, en finansieringsmarkedsplads, der matcher virksomheder i hele USA med finansiering. Siden etableringen i 2011 har UCS gjort sig bemærket i finansieringsverdenen ved at matche over 1 milliard dollars til virksomheder på landsplan. Jared begyndte sin karriere inden for salg og leder nu en virksomhed med en omsætning på flere millioner dollars. Han har derfor mange unikke indsigter at dele om opbygningen af et fantastisk salgsteam.\u003c/span\u003e
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Før vi begynder, vil vores læsere gerne lære lidt mere om dig. Hvad fik dig til at vælge denne karrierevej?
Jeg har altid elsket at hjælpe mennesker og give noget tilbage, så min oprindelige plan for mit liv var at blive lærer. Jeg fandt dog hurtigt ud af, at det ville være udfordrende at leve det liv, jeg ønskede for mig selv, på en lærerløn. Jeg fik min første introduktion til finansverdenen, da en ven opfordrede mig til at søge en stilling som kreditvurderingsansvarlig i det finansieringsselskab, hvor han arbejdede. Heldigvis fik jeg jobbet.
Derfra steg jeg hurtigt i graderne og stod snart i spidsen for mit forretningsudviklings- og salgsteam. Gennem denne erfaring opdagede jeg, at jeg stadig kunne gøre en positiv forskel for andre, samtidig med at jeg skabte det liv, jeg altid havde drømt om.
Hvad er den mest interessante eller underholdende historie, der er hændt dig i din karriere indtil videre? Kan du dele den læring eller pointe, du tog med dig fra den?
For nogle år siden var jeg på en forretningsrejse for at deltage i en konference. Dagen før konferencen var jeg ude at spise middag, hvor jeg faldt i snak med en anden mand, der sad i nærheden af mig, fordi han sagde, at han også var i byen for at deltage i konferencen.
Vi talte om livet, vores familier, rejser og meget mere. Under hele samtalen nævnte vi ikke vores virksomheder. Vi afsluttede samtalen og sagde farvel. Næste dag mødte jeg den samme mand på konferencen. Vi talte sammen igen, denne gang om vores virksomheder. Det viste sig, at han ejede en virksomhed, der havde brug for finansiering. Jeg forklarede ham om vores virksomhed og indgik straks aftalen med ham.
En af de vigtigste pointer fra dette møde var, at man skal være imødekommende i stedet for sælgende. Jeg forsøgte ikke at presse ham til noget, men opbyggede i stedet en ægte relation til ham og indgik dermed en forretningsaftale, der gav mening for os begge.
Det er blot en af de mange fordele ved at deltage i en salgskonference.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Fortæl os om dem!
Absolut, vi udvider i øjeblikket vores muligheder for finansiering mere end nogensinde. Ved at have flere forbindelser til långivere og flere muligheder for de virksomheder, vi arbejder med, kan vi fortsat tilbyde de laveste renter og de bedste vilkår i vores branche.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en person, du er taknemmelig for, fordi vedkommende hjalp dig med at nå dertil, hvor du er i dag?
Ja, jeg har mange mennesker at takke for, hvor jeg er i dag. Mange af de personer, der var en del af grundlæggerteamet hos United Capital Source, er stadig her i dag, herunder mange af vores dygtige sælgere. Uden deres engagement i vores virksomheds succes havde vi ikke kunnet opnå så stor succes.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har ledet flere salgsteams, herunder vores team her hos UCS, som i øjeblikket er et lille, men stærkt team på 10 personer. Jeg har over 15 års erfaring med salg og ledelse af teams.
Hvad mener du, gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Et fantastisk salgsteam skal have en klar forståelse af deres målgruppe og de produkter eller tjenester, de sælger. Det gør det muligt for dem at tilpasse deres tilgang til deres potentielle kunders specifikke behov og ønsker. Stærke kommunikationsevner er afgørende. Det omfatter ikke kun evnen til at præsentere produkter eller tjenester effektivt, men også evnen til at lytte aktivt og forstå kundernes behov.
Et fremragende salgsteam bør også være meget motiveret og engageret. Dette kan opnås ved at opstille klare mål, give regelmæssig feedback og tilbyde incitamenter og belønninger for at nå eller overgå målene. Et fremragende salgsteam bør være mangfoldigt med hensyn til kompetencer, personligheder og baggrunde. Det giver dem mulighed for at bidrage med forskellige perspektiver og tilgange og for bedre at skabe forbindelse til en mangfoldig kundebase.
Endelig bør et fremragende salgsteam hele tiden lære og udvikle sig. Dette omfatter regelmæssige muligheder for oplæring og udvikling samt opmuntring til at holde sig opdateret om branchetendenser og bedste praksis.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du en sådan mangfoldighed på individuel basis? Findes der noget, der kan motivere alle?
Det er en velkommen udfordring at håndtere mangfoldighed i et salgsteam, da det bringer mange alternative synspunkter og idéer med sig. En måde, jeg har haft succes med at lede et mangfoldigt team på, er ved at tildele roller og ansvarsområder baseret på kompetencer og personlighed. Hvis nogen er bedre til at afslutte salg end til relationsstyring, vil vedkommende sandsynligvis være sælger med fokus på afslutning på vores team i stedet for account manager.
Selvom alle motiveres af forskellige ting, har jeg fundet ud af, at løn er en god universel motivator. Især inden for salg har jeg oplevet, at vores team er meget motiveret til at afslutte salg, når de får gode provisioner for at skaffe forretning til virksomheden.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil gerne høre det hele!
En af de mere interessante strategier, vi har implementeret, er spilbasering af salg. Hver måned har vi en særlig mysteriepræmie til den sælger, der afslutter flest salg for os. Eksempler på det, vi giver væk, er koncertbilletter, sjove kontorartikler eller gavekort. Det gør det sjovt og spændende at afslutte salg hver måned, og vi har oplevet, at vores team er meget konkurrenceminded i forhold til at vinde!
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du var mest effektiv? Hvordan havde dette en direkte sammenhæng med salget?
Vi har fundet spilbasering yderst nyttig, da vores salgsteam er meget motiveret til at vinde og få en mysteriepræmie. Når vi i sidste ende gør salget sjovt og spændende, ser vi bedre resultater, hvad angår afsluttede salg og genereret omsætning.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målet nåede de, og hvordan var det for alle?
Vores team overgik faktisk deres salgsmål med ~15% i december sidste år! Da det kan være en langsommere måned, var det overraskende, men fantastisk at se, at vi overgik vores mål markant. I begyndelsen af december mødtes vi alle som team til en julefrokost på en god restaurant. Det var en fantastisk oplevelse for alle involverede, og vi knyttede stærkere bånd. Jeg tror, at de bånd, vi skabte, kan have bidraget til den fremragende præstation i en normalt langsommere måned.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at gøre et godt salgsteam fremragende?
Giv dig selv et års spillerum, når du skal gøre et godt team fremragende. Det indebærer ofte at løfte et salgsteam ved at uddanne dit salgsteam i dit produkt eller din service, tilbyde salgsoplæring, analysere salgssamtaler og justere strategien. Alle disse ændringer kan være tidskrævende, så forvent, at resultaterne ændrer sig markant over en periode på mindst 6 måneder til et år.
Hvilke fem strategier vil efter din professionelle erfaring hjælpe med at gøre et godt salgsteam fremragende?
1 . Giv oplæring i produktet eller servicen. For at et salgsteam kan præstere så godt som muligt, skal medlemmerne kende det, de sælger, ud og ind. De skal kunne besvare spørgsmål, forklare sig og anbefale løsninger.
2 . Løn er afgørende. En af de største motivationsfaktorer for sælgere er en attraktiv løn. Mange virksomhedsejere forsøger at give den lavest mulige provision for at øge deres bundlinje. Det er imidlertid selvsabotage, fordi sælgere er mere tilbøjelige til at afslutte salg og afslutte salg til højere beløb, når de får en passende kompensation.
3 . Fokuser på styrker. Alle teammedlemmer er forskellige, så det vil hjælpe med at øge teamets output at placere sælgere i roller, der passer til deres styrker og kompetencer.
4 . Investér i oplæring. Workshops, konferencer og kurser kan alle være nyttige værktøjer til at bringe dit team til det næste niveau. Afsæt midler til salgsoplæring, og høst belønningen.
5 . Opmuntr til empati. I stedet for at fokusere på salgstaktikker under stort pres bør du opmuntre til relationsopbygning og empati mellem dine kunder og sælgere. Kunder er langt mere villige til at samarbejde med dig, hvis du er oprigtig, så det er afgørende at opmuntre dit team til denne adfærd for at opbygge et fremragende salgsteam.
Endelig: Hvis du kunne inspirere til en bevægelse, der ville skabe stor gavn, hvad skulle det så være? Man ved aldrig, hvad din idé kan sætte i gang!
Hvis jeg kunne inspirere en bevægelse, skulle det være at fremme betydningen af uddannelse og livslang læring. Uddannelse er et effektivt værktøj, der kan hjælpe mennesker med at udnytte deres fulde potentiale og skabe en positiv indvirkning på deres lokalsamfund og verden. Ved at investere i uddannelse kan vi opbygge et mere lige, retfærdigt og velstående samfund for alle.
Hvordan kan vores læsere følge mere med i jeres arbejde online?
Du kan følge os på Facebook, Twitter, LinkedIn, eller Instagram. Du kan også besøge vores websted!
