Desværre handler denne artikel ikke om guldgraveren Yukon Cornelius fra den klassiske leranimationsfilm Rudolf med den røde tud. Salgsprospekter er dog uden tvivl langt vigtigere for din daglige arbejdsdag, da de er de personer, der en dag kan blive betalende kunder.
Denne gennemgang dækker alt, hvad du har brug for at vide om salgsprospektering, nogle af de bedste salgsteknikker samt de værktøjer, du skal bruge for at udvide din kundebase.
Hvad er salgsprospektering?
Et salgsprospekt er en potentiel kunde, så salgsprospektering er processen med at finde disse potentielle kunder og kvalificere dem.
Dine sælgere kan bruge prospektering til at udvide deres potentielle kundebase, tage kontakt til dem, pleje personer, der er blevet modtagelige for deres salgstaler, og skabe forbindelse til dem på et mere personligt niveau for at opbygge en stærk kunderelation.
Nogle af de mest almindelige teknikker til salgsprospektering omfatter deltagelse i netværksarrangementer og webinarer, kontakt via sociale medier og LinkedIn, uopfordrede telefonopkald eller uopfordrede e-mails samt præsentation af et produkt for en person, der er blevet henvist, eller et varmt prospekt.
Salgsemne kontra prospekt
Salgsemner og prospekter er to forskellige typer potentielle kunder.
Mens et salgsemne er en potentiel kunde, der allerede har udtrykt interesse for dine produkter og tjenester gennem bestemte købsadfærdsmønstre, såsom at besøge dit websted eller tilmelde sig en gratis prøveperiode, er et prospekt et salgsemne, som en salgsrepræsentant allerede har undersøgt og kvalificeret for at sikre, at personen har de rette egenskaber i forhold til din ideelle kundeprofil.
Prospekter har allerede vist, at de har brug for dit produkt eller din tjeneste, har budgettet til at købe det pågældende produkt, er drivkraften bag en købsbeslutning og har en køberpersona, der stemmer overens med din organisations idealer.
Faserne i salgsprospektering
Typisk fører salgspipelinen dine lister over salgsemner fra et koldt salgsemne til en varm mulighed og i sidste ende til en varm aftale. Prospektering kan hjælpe med at sætte gang i denne salgscyklus.
Have an account? Log In
Fra salgsemner til prospekter
Salgsprospekteringsprocessen begynder med et ukvalificeret salgsemne, som du kan have fået ved at købe en liste, indsamle data fra et websted eller via kontaktformularer.
Fra prospekt til mulighed
Dit salgsteam kvalificerer salgsemner med værktøjer til vurdering af salgsemner, omdanner dem til prospekter, lærer dem at kende gennem research og beslutter, om de passer godt til virksomheden.
Pleje af muligheden
Nu skal dine salgsprofessionelle tage springet og gennemføre opsøgende B2B-salg for at præsentere dit produkt og skabe interesse for at købe det.
Konvertering til kunder
Forhåbentlig bliver dit prospekt efter flere samtaler og opfølgninger, som spores i realtid i dit CRM-system eller i et regneark til sporing af prospekter, til en afsluttet aftale. Uanset om aftalen vindes eller tabes, kan du afslutte sagen og gå videre til den næste.
Føler du dig ude af trit? Få dit team på linje med disse vigtige RevOps-tekster.
Teknikker til salgsprospektering
Med denne opfriskning af salgstragten kan vi dykke ned i, hvordan du bruger forskellige teknikker til salgsprospektering for at finde de rette prospekter og den rette målgruppe.
1. Undersøg dit prospekt, FØR du tager kontakt
Uanset om du følger et nyt prospekt på sociale medier eller ser nærmere på personens LinkedIn-profil, skal du undersøge, om vedkommende faktisk er en potentiel køber. Du bør finde ud af virksomhedens navn, personens rolle, fælles forbindelser og om vedkommende faktisk er en af beslutningstagerne i en organisation.
Dette er en del af processen for kvalificerede leads, men det kan også hjælpe dig med at opbygge en mere personlig og autentisk forbindelse til kundeansvarlige. Du kan opbygge denne relation på afstand ved at kommentere eller synes godt om forskellige statusopdateringer, før du sender dem en besked. Hvis de genkender dit navn fra deres notifikationer, er der større sandsynlighed for, at de svarer på din udgående prospektering.
2. Skab forbindelse til dem på andre måder
Hvis nogen på din prospekteringsliste er en del af en gruppe på sociale medier eller en netværksgruppe, så meld dig ind og vær aktiv, før du tager kontakt til dem. De vil se, at I har fælles forbindelser, og de vil hurtigere blive positivt indstillet over for dig. Vær ikke bange for at kommentere på opslag og engagere dig med andre medlemmer i gruppen for at opbygge tillid og sikre, at din prospekteringsmail ender direkte i deres indbakke.
3. Bliv deres heppekor
Der findes ingen bedre måde at opbygge relationer til et koldt lead på end ved at skabe engagement omkring dem. Vis, at du er interesseret i deres idéer og støtter deres aktiviteter. Du kan også anbefale dem for forskellige færdigheder på deres arbejdsprofil og dermed indirekte hjælpe dem i deres karriere.
Skabeloner til prospektering
Du har altså gennemført forskellige prospekteringsindsatser for at bekræfte et leads behov, udfordringer og kontaktoplysninger. Nu er det tid til at opbygge din salgsprospekteringsstrategi med en salgsmail eller et opkald, der viser dem, hvad du har at tilbyde.
More Articles
Start med en varm mail
Du vil gerne sende en førstegangsmail, der faktisk bliver åbnet, så her er nogle vigtige tips, der kan hjælpe dig med at udforme din mailskabelon:
- Skriv en engagerende emnelinje, der vækker deres interesse, men undgår at lyde klichéfyldt.
- Kom med en personlig henvendelse, der tager fat på deres udfordringer og skaber værdi for deres virksomhed.
- Byg videre på jeres forbindelse ved at fortælle, hvorfor du rækker ud, og hvorfor de bør interessere sig for det.
- Afslut med en tydelig opfordring til handling, der foreslår et tidspunkt for et opkald eller et møde.
Du kan understrege din endelige anbefaling om at skabe kontakt med et lukket spørgsmål, der gør det tydeligt, at det er op til dem at svare. Et andet tip til salgsprospektering er at sende en kalenderinvitation, der kommer direkte til sagen.
Sådan kommer du frem til telefonsamtalen
Hvis et opkald er din foretrukne første kommunikationsform, kan du prøve denne struktur for at omdanne nye leads til nye kunder:
- Skab en personlig kontakt ved at stille spørgsmål om leadets weekend for at gøre samtalen mere personlig og sikre en meningsfuld relation.
- Tag fat på leadets udfordringer, og gå direkte til løsningerne for at vise, at du forstår deres vigtigste forretningsmæssige udfordringer.
- Gør dem nysgerrige ved at stille spørgsmål om deres virksomhed, og lyt virkelig til svarene, så du senere kan henvise til dem i din endelige præsentation.
- Rund dette indledende opkald af, når du foreslår et tidspunkt i kalenderen til et længere opfølgende opkald, hvor I gennemgår flere detaljer såsom priser. Spørg, om de har tid på en bestemt dag og et bestemt tidspunkt.
Uanset om du foretrækker et opkald eller en mail, kan begge disse metoder til salgsprospektering give dig et godt udgangspunkt for succes og forbedre den fremtidige styring af kunderelationer.
Tid til at komme i gang
Prospekteringsaktiviteter behøver ikke at være vanskelige, kedelige eller tidskrævende. Med software til salgsprospektering får du adgang til en lang række automatiseringer, integrationer og værktøjer, der kan styrke din salgstragt og forbedre din konverteringsrate.
Klar til at tage dine RevOps til næste niveau? Tilmeld dig for at få eksperttips, softwareanmeldelser og karriereressourcer fra The CRO Club.
