Hvad er B2B-salg? | Eksempler, strategi og tips

B2B-salg dækker næsten alle brancher og virksomhedstyper. B2B SaaS alene er et marked til flere milliarder dollars. Nogle få principper for salg mellem virksomheder gælder dog på tværs af brancher. Denne guide gennemgår salgsstrategier, der kan hjælpe dit team med at få succes.

Hvad er B2B-salg?

Denne salgsmetode, der er en forkortelse for salg mellem virksomheder, beskriver en transaktion mellem én virksomhed og en anden. Disse transaktioner med salg og produkter kan foregå online eller personligt, men de kræver en indsats fra mere end én interessent. Du kan forvente, at disse aftaler har lange salgscyklusser og høje beløb.

Eksempler på B2B-salg

Der findes flere forskellige salgsmodeller, herunder salg af forsyninger, engrossalg og distribution samt salg af software og tjenester.

1. Salg af forsyninger

Denne type salg finder sted, når en virksomhed sælger forbrugsvarer for at understøtte en anden virksomhed. Nogle af de mest almindelige typer af forsyningssalg til virksomheder omfatter udstyr, kontorartikler og arbejdstøj til medarbejdere, såsom PPC og uniformer.

Selvom processen ved salg af forsyninger ligner B2C-salg, ligger den primære forskel i mængden og indkøbstilladelsen. Indkøbstilladelse betyder, at en beslutningstager i en organisation skal godkende, hvilken type kontorprodukt der skal købes, og hvor meget.

2. Engros- og distributionssalg

Når det gælder engrossalg og distribution, fokuserer B2B-salg på vigtige komponenter inden for detailhandel og produktion, såsom råmaterialer. Uanset om det er fødevarer, der sælges til restauranter, eller mekaniske dele til vedligeholdelse af maskiner, der indgår i produktionen, sælges det endelige produkt til forbrugerne til en højere pris.

3. Salg af software og tjenester

I stedet for at sælge et fysisk produkt sælger disse B2B-virksomheder SaaS eller andre immaterielle produkter. Nogle almindelige eksempler på software- og tjenesteprodukter omfatter skattesoftware som Quickbooks, software til routing af potentielle kunder som Freshsales og tjenester til lagring og hosting som Google Cloud.

B2B-salgsstrategi

Det er svært at opbygge en stærk salgsstrategi, ikke fordi der mangler taktikker og metoder. Det egentlige problem er, at der er for mange muligheder for salgsunderstøttelse. Skal du skabe videoer og undersøge hvidbøger? Skal du fokusere på PPC-annoncer og e-mailmarketing? 

Her gennemgår jeg nogle af de mest købercentrerede salgsstrategier, der er udviklet til moderne forhold, for at hjælpe dig med at vælge, hvilken retning du skal følge. Du kan også lære om B2B-salgsstrategier, der fungerer, gennem succeshistorier.

1. Lær dine kunder at kende

Brug af køberpersoner, udsendelse af spørgeskemaer og sporing af forbrugeradfærd er alt sammen måder at lære dine kunder bedre at kende på. Indsaml data for at undersøge kundernes ønsker og behov samt den typiske købsproces. Selvom der er en vis variation i kunderejsen, kan du forvente noget, der ligner dette:

• En kunde oplever et problem
• De leder efter et svar, som regel online
• De kontakter deres netværk for at få idéer
• De undersøger løsninger, læser anmeldelser og tilmelder sig prøveperioder
• Til sidst tilmelder de sig en produktdemonstration eller taler med en salgsrepræsentant

Denne proces bør fortælle dig noget meget vigtigt: Det er ikke kun kunden, der er vigtig for dig, men også kundens netværk og onlinevaner. Hvis du lærer mere om disse ting, kan du se, hvor du finder dine bedste leads, udvikle historier, der tiltrækker dem, og lære, hvordan du opbygger stærkere relationer.

2. Skab værdi for dine kunder

Alle B2B-sælgere skal skabe en måde, hvorpå kunderne lettere kan forstå den værdi, jeres organisation leverer gennem en effektiv B2B-salgsproces. Den mest ligetil måde at gøre dette på er at vise dem præcis, hvilket problem jeres produkt løser. Identificér deres udfordring, og tilbyd en specifik løsning. En anden måde at skabe værdi i en kunderelation på er at tilbyde incitamenter såsom loyalitetsfordele og andre goder.

3. Luk aftalen

Du hjælper en kunde med at træffe en stor beslutning – både økonomisk og funktionelt. Fra det indledende kolde opkald til opfølgningsmøderne har du masser af muligheder ved forskellige kontaktpunkter for at tilbyde nyttige ressourcer, dele personlige historier og opbygge en stærkere relation, som i sidste ende tilskynder kunden til at træffe en købsbeslutning.

Så hvordan lukker jeres salgsrepræsentanter aftaler? Er det deres vindende personlighed, en standardiseret salgsmanual eller en anden salgsteknik, der skaber tillid? I nogle brancher er prisen vigtigere end alt andet, så det at lukke aftalen handler i høj grad om at forhandle. I andre brancher er kundeservice vigtigst, så ekstra personlig opmærksomhed er afgørende. 

Tips til B2B-salg

Salgs- og marketingstrategierne ovenfor kan bestemt være med til at forbedre jeres teams salgsresultater, men jeg har et par flere tips, der kan optimere jeres B2B SaaS-salgstragt yderligere. Se disse anbefalinger for at effektivisere jeres B2B-salgscyklus.

1. Abonnér på en potentiel kundes indhold

Bed jeres salgsmedarbejdere om at følge en B2B-købers feed på sociale medier og offentlige netværksprofiler. Er de værter for et webinar? Aktive på LinkedIn? Tag kontakt til dem, hvor end I kan. Ud over at gøre jer synlige for dem hjælper dette jer også med bedre at forstå deres prioriteter og få værdifuld indsigt, så I kan skabe mere personlig opsøgende kontakt.

2. Kontakt de egentlige beslutningstagere

Det er ikke alle B2B-kunder, I møder, der har ansvaret for beslutningstagningen. Forkort længere salgscyklusser ved at komme i kontakt med personerne over indkøbscheferne i stedet for at opbygge relationer til købere, der befinder sig lavere i hierarkiet. 

Præsentér jeres værdiforslag direkte for de personer, der har beføjelse til faktisk at handle, og sælg kun til interessenter, der har beføjelse og budget til reelt at træffe købsbeslutninger.

3. Sælg forretningsresultater

Potentielle kunder er ikke rigtig interesserede i jeres specifikke produkt eller service. De vil bare se de resultater, I kan levere. Selvom jeres salgsrepræsentanter tidligere måske har kunnet sælge på funktioner og fordele alene, handler B2B-marketing i dag om konkrete resultater. Brug casestudier og eksempler fra virkeligheden til at tydeliggøre, hvorfor de har brug for JERES produkt.

Løsninger til B2B-salgsrepræsentanter

Der indgår meget i salg i dag, uanset om det er salg til forbrugere eller salg mellem virksomheder. Jeres B2B-salgs- og marketingteams har langt mere arbejde at udføre – selv i en digital verden. B2B-salgssoftware kan dog levere automatiseringsløsninger til mange manuelle salgsopgaver, herunder leadgenerering, sporing af nøgletal i realtid og udgående beskeder. Dette kan hjælpe med at øge salgsproduktiviteten.

Du kan lære mere om fordelene ved B2B-salgssoftware og holde dig opdateret om alt, hvad der sker i B2B-verdenen, når du tilmelder dig RevOps-nyhedsbrevet.