For dem, der arbejder med omsætningsdrift, kan høj inflation eller tegn på en mulig recession være bekymrende. Men selv under vanskelige økonomiske forhold er der skridt, man kan tage for at forsøge at afbøde virkningerne. Hvilke strategier anbefaler CRO'er og økonomiske eksperter for at navigere succesfuldt gennem en recession eller en udfordrende økonomi? Som en del af denne serie havde vi fornøjelsen af at interviewe Doug Adamic.
Doug Adamic
Doug Adamic er chef for omsætning hos Brex, hvor han leder virksomhedens strategi for omsætning og vækst. Doug har omfattende ledelseserfaring fra virksomheder i stor skala. Senest var han chef for omsætning hos SAP Concur, og tidligere var han General Manager for Enterprise Americas Distribution, hvor han stod i spidsen for det nordamerikanske team. Doug havde også en femårig periode som chef for virksomhedssalg hos Kronos, Inc.
Før vi går i gang, vil vi gerne lære dig lidt bedre at kende. Kan du fortælle os om din baggrund, og hvordan du kom i gang?
Jeg har brugt hele min karriere inden for salg, hvor jeg begyndte hos Kronos, en software- og servicevirksomhed. Jeg gik fra Kronos til Concur som individuel bidragyder, og i løbet af mine 16,5 år der havde jeg stort set alle roller inden for distribution og blev til sidst Concurs globale CRO. Jeg kom til Brex for næsten et år siden som CRO for at lede strategien for omsætning og vækst.
Vores fejl kan nogle gange være vores største læremestre. Kan du fortælle om en sjov fejl, du begik, da du lige var begyndt?
Jeg har begået mange sjove fejl gennem min karriere, som viste sig at være værdifulde lektioner. En, jeg kommer til at tænke på, er fra dengang, jeg lige var begyndt i en ny virksomhed og tog med min chef på et salgsmøde. Jeg var så ivrig efter at imponere ham, at jeg arbejdede hele natten på min præsentation og salgstale. Den potentielle kunde var en stor global medicinalvirksomhed, som jeg kendte fra et tidligere job. Dagen oprandt endelig, og jeg begyndte præsentationen—MEN jeg indså, at jeg hele tiden omtalte mig selv som ansat hos min tidligere arbejdsgiver. Åh nej.
Min chef var forvirret, rummet fyldt med mennesker var forvirret, jeg var flov og brugte 10 minutter på at undskylde og samle mig igen. Det er faktisk en god lektie! Selv hvis du er forberedt, kan du miste troværdighed, hvis du mister fatningen.
Ingen af os kan opnå succes uden lidt hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig over for?
Concurs medstifter, Raj Singh, var et sandt forbillede for mig. Hans ledelsesstil, autenticitet, gennemsigtighed, sårbarhed, ydmyghed, humoristiske sans og årvågenhed i virksomheden var inspirerende. Han havde en unik evne til at samle store grupper af mennesker og begejstre dem, hvilket imponerede mig gennem hele min tid der.
Mike Eberhard var en anden leder hos Concur, som spillede en enorm rolle i min karriere. Gennem ham oplevede jeg den disciplin og stringens, der kræves for at være CRO, samt evnen til at sætte sig i kundernes sted. Det handler ikke kun om at sælge—det handler om alle de små ting, der indgår i at udforme en forretningsmodel, som kan bære forventningernes vægt, samtidig med at man er opmærksom på detaljerne. Han lærte mig at lede.
En anden indflydelsesrig, men mindre forventet rollemodel for mig var min fodboldtræner i gymnasiet. Han var hård og forventede meget. Han pressede mig ind i situationer, jeg ikke troede, jeg kunne håndtere, men han havde tillid til mig. Han lærte mig at tage chancer, og han var den første person, der hjalp mig med at forstå, at jeg kunne mere. Denne livslektie har fulgt mig lige siden.
Kan du fortælle om en periode, hvor din virksomhed blev udfordret af eksterne faktorer som økonomien? Hvornår var det, hvor godt forberedt var du, og hvilke ændringer foretog du for at komme igennem det?
Finanskrakket i 2008, den nylige globale pandemi og nu en tid med inflation og potentiel recession skiller sig alle ud som udfordrende perioder. Det, jeg lærte, er, at organisationer—uanset om der er tale om en recession eller en boligkrise—leder efter måder at gøre mere med mindre. I disse vanskelige perioder fokuserede jeg på, hvordan den service, løsning eller platform, jeg repræsenterede på det pågældende tidspunkt, kunne skabe værdi eller besparelser. Faktisk var 2008 min mest produktive periode hos Concur, fordi alle ledte efter måder at reducere omkostningerne på, og vi introducerede en ny måde at gøre det på.
Men pandemien var anderledes. Alle var hjemme. Hos Brex tilpassede vi virksomheden, så fokus var på at fastholde og beskytte vores kundebase ved at bruge denne nedetid til at opdatere vores system. I stedet for at beklage, at virksomhedernes aktivitet var gået ned, brugte vi det til vores fordel. Da pandemien var ovre, udviklede vi Empower og skabte en ny måde at gøre tingene på for at understøtte moderne, distribuerede virksomheder. Ved hver ny udfordring er der en mulighed for at gentænke måden, tingene bliver gjort på, og styrke virksomheden til den næste uundgåelige krise.
Var der noget ved hele oplevelsen, der overraskede dig? Hvad forventede du, og hvad blev virkeligheden?
I alle disse situationer ledede jeg teams, hvis første reaktion på økonomien var fuldstændig og komplet frygt for, at virksomheden ikke ville overleve. Det overraskende var, at da vi justerede den måde, vi henvendte os til og interagerede med potentielle og eksisterende kunder på, var kundernes reaktioner positive. Vi troede, at alle ville afvise os, men kunderne var faktisk meget taknemmelige for, at vi gjorde alt, hvad vi kunne, for at hjælpe dem med at forbedre deres virksomhed – selv i svære tider.
Vi gik fra at føle, at verden var ved at gå under, til faktisk at styrke relationer og løse forretningsproblemer. Det var fantastisk at se, hvad vi var i stand til at opnå, og det var også en god mulighed for folk til at tage ansvar og deltage mere, end de ellers måske ville have gjort.
Er der noget, du ville gøre anderledes under fremtidige nedgangstider? Hvad vil du råde andre til, som oplever en recession for første gang?
For virksomheder: Udnyt innovation, og tilbyd en løsning, der hjælper folk med at spare tid, penge eller omkostninger. Det er en kliché, men det er sandt – når det bliver svært, tager de stærke fat. Det er under dette pres, når du samarbejder med virksomhedsejere og præsenterer dem for reel værdi i en vanskelig tid, at du er med til at skabe partnerskaber og relationer, der gavner dem. Det hjælper dig også med at få god indsigt, så du kan forbedre og finpudse dine tilbud. Hvis du kan hjælpe folk i de mest stressende og vanskelige økonomiske tider og stadig tilføre værdi, giver værdiforslaget endnu mere genklang.
For virksomhedsejere: Vær til stede, og vær en partner i vanskelige tider. Den værdi, Brex tilfører i en situation som denne, er, at vi er i stand til at hjælpe en organisation med at udvikle en ROI-tilgang, selv i de mest stressende tider. Vi tilbyder værktøjer, der gør det muligt for vores kunder at drive forretning med fokus på omkostninger og hjælper dem med at blive bedre som organisation.
Mener du, at virksomheder kan forberede sig på forhånd til sådanne situationer? Handler det om at være passende proaktiv eller reaktiv?
Det er lidt af begge dele. Der er måder at være proaktiv på, selv når man ikke ved, hvad der kommer. Jeg kan godt lide at sammenligne det med et palmetræ. Palmer udvider deres rodnet og bliver stærkere, når vinden blæser så hårdt, som den kan. Hvis palmetræet aldrig oplever så kraftig vind, har det ikke mulighed for at udvikle og styrke sit rodnet, og det vil dø. Pointen her er at styrke sin virksomhed i vanskelige tider og vokse i de gode tider.
En anden pointe er, at svære tider giver enorme muligheder for, at folk kan tage ansvar, fordi der er behov for nytænkning, og fordi der kan opstå nye iværksætteridéer.
Hvad er efter din personlige mening det tydeligste tegn på, at en recession er på vej?
Jeg er ikke økonom, men det mønster, jeg ser, er, at forbrug og ansættelser er blevet begrænset. Renterne stiger, og flere mennesker låner. Når det er sagt, føles arbejdsmarkedet stadig stærkt, og det føles, som om de grundlæggende forudsætninger for virksomhederne er gode.
Hvad tænker du om vores økonomis nuværende tilstand? Er der noget, du forventer eller forbereder dig på nu?
Under pandemien sænkede vi renterne så meget, at penge stort set var gratis. Nu er noget af væksten og investeringsaktiviteten ved at tørre ud. Det betyder ikke, at virksomhederne går konkurs. Efterhånden som verden fortsætter med at åbne sig, vender vi tilbage til det grundlæggende i at drive en virksomhed med den rette form for disciplin og grundighed og ved at stille højere krav til os selv. Vi skiller os af med ting, der var lidt overflødige, og koncentrerer os om det, der er mere relevant og centralt. Jeg forventer en forsinket periode med stagnation og ser et markant opsving i 2024 og 2025, når renterne falder igen, og den globale økonomi kommer i gang.
Hvilke fem vigtigste ting bør en virksomhed efter din erfaring gøre for at navigere succesfuldt i en udfordrende økonomi?
1. Finansiel disciplin: Når du befinder dig i en vanskelig og udfordrende økonomi, er du nødt til at træffe svære beslutninger og fokusere på det vigtigste for din virksomhed og organisationens succes. Når tingene bliver svære, skal du forfine dig selv og være økonomisk ansvarlig.
2. Disciplin omkring menneskelig kapital: Se dine medarbejdere og din menneskelige kapital som en fordel, og spørg dig selv, hvordan du måler, forbedrer, udvikler og fastholder disse personer.
3. Strategisk disciplin: Spørg dig selv, om du er så fokuseret, som du har brug for at være, eller om du spreder dig over for mange områder.
4 . Fokus: Hav modet til at skille dig af med ting, der ikke stemmer overens med dine mål. Hos Brex har vi truffet svære beslutninger – blandt andet at forlade SMB-markedet og udfase produkter, der ikke passede ind i den overordnede plan. Det betyder ikke, at vi ikke kan fortsætte med at innovere og gøre fremskridt; det betyder, at vi er nødt til at fokusere vores energi på det, der er centralt for vores nuværende og fremtidige overlevelse.
5. Investering: Hvor investerer du? Hvad er dit ROI? Og er disse investeringsområder i overensstemmelse med din virksomhedsstrategi?
Kan du fortælle om de mest almindelige fejl, du ser andre virksomheder begå i vanskelige tider? Hvad bør man have in mente?
De tre mest almindelige fejl, jeg ser virksomheder begå i vanskelige tider, er:
- Et fokus på vækst for enhver pris
- Ikke at have modet til at skille sig af med ting, de ved ikke fungerer
- Ikke at være forberedt
For at undgå disse fejl skal virksomheder handle ansvarligt og planlægge fremad. Forvent, at de gode tider ikke varer evigt, og spar op til en regnvejrsdag. Jeg lover, at der i fremtiden vil være en ekstern faktor, som lægger pres på din virksomhed, og hvis du ikke forbereder dig på den, vil det komme som en overraskelse. Lad den ikke overraske dig.
Hvad vil du sige er en leders vigtigste rolle i udfordrende tider?
Som leder skal du være i stand til at tænke langsigtet. Vurder, om din virksomheds grundlag er stærkt, og hvordan du kan skabe værdi og resultater for kunderne i både gode og svære tider. Den uheldige virkelighed er, at en ny svær periode altid lurer lige om hjørnet. Nogle gange erkender teams ikke dette eller er ikke bevidste om det. At lede teams gennem disse øjeblikke kræver konsekvent kommunikation, eksekvering og fokus udelukkende på de aktiviteter og initiativer, der bidrager til de mål, du har sat. Kend den værdi, du tilfører, mobilisér teams til konsekvent at levere denne værdi, og vær en stabil hånd, der dæmper enhver bekymring, som kan distrahere fra det arbejde, der skal udføres.
Til sidst: Er der nogle lyspunkter eller muligheder, der kan opstå som følge af en recession? Vi vil gerne slutte på en positiv note!
Lyspunktet ved pandemien er, at der nu findes en ny type organisation, som anlægger en digital tilgang til forretningen fra starten og gør det med en distribueret arbejdsstyrke. Det gør det muligt for virksomheder at opbygge bæredygtigt ved at møde talenterne, hvor de befinder sig, globalt.
Lyspunktet for Brex er, at vi befinder os i en unik position til at hjælpe disse nye typer organisationer med at arbejde hurtigt, være økonomisk ansvarlige og anlægge et ROI-perspektiv. Og med den lederrolle, vi påtager os, løser vi forretningsproblemer, som andre ikke er i stand til at løse.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan følge mig på LinkedIn eller læse mit seneste blogindlæg.
