Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam succesfuldt, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et, der har stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Brian Will.
Brian Will
Brian Will er serieiværksætter og en førende konsulent inden for virksomheds- og salgsledelse. I løbet af sin karriere har Brian grundlagt eller været med til at grundlægge syv meget succesfulde virksomheder inden for fire forskellige brancher. På deres højeste var disse virksomheder over en halv milliard dollars værd. Brian er også forfatter til den Wall Street Journal-bestsellende bog ‘Den frafaldne multimillionær.’
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Før vi begynder, vil vores læsere gerne lære lidt mere om dig. Kan du fortælle os, hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Den historie går helt tilbage til min barndom. Jeg voksede op i et hjem præget af vold og bestod ikke gymnasiet på mit næstsidste år. Det lykkedes mig at blive færdig, men jeg var en vred ung mand med en enorm følelse af at være blevet forurettet. På grund af mine problemer med autoriteter blev jeg hele tiden fyret og havde svært ved at beholde et job. Da jeg var 21 år, besluttede jeg endelig, at min bedste mulighed var at starte min egen virksomhed.
Den første virksomhed, jeg startede, var et anlægsgartnerfirma. Jeg havde ingen idé om, hvad jeg lavede, men jeg tænkte, at alle kunne slå græs og plante buske. Siden da har jeg startet yderligere fire virksomheder inden for forsikring og teknologi og nu restauranter og ejendomme. Jeg har solgt to virksomheder til venturekapitalister og én til en kapitalfond.
Kan du dele en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad lærte du af den?
To gange, efter at mine virksomheder var blevet opkøbt, fik jeg at vide, at jeg ikke længere var kvalificeret til at lede dem, fordi jeg ikke havde en universitetsuddannelse. Jeg var dygtig nok til at bygge virksomheden op og sælge den, men ikke dygtig nok til at drive den efter salget. Det fandt jeg altid ret morsomt. Første gang gik det mig på, anden gang slog jeg det hen med et grin. Jeg tog pengene og gik videre med at opbygge endnu en virksomhed, som jeg igen solgte til en anden venturekapitalist.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter lige nu? Hvordan vil de hjælpe mennesker?
Jeg skrev bogen 'Den frafaldne multimillionær' sidste år. Den kom på Wall Street Journals bestsellerliste lige efter udgivelsen. Bogen handler om at opbygge en virksomhed, få en virksomhed til at vokse eller sælge sin virksomhed. Den fortæller virkelighedsnære historier om, hvad der skal til for at få succes, og indeholder mange lektioner om, hvad man ikke skal gøre.
Med det i tankerne har jeg for nylig startet en medie- og konsulentvirksomhed, der skal arbejde sammen med virksomhedsejere. Jeg vil bruge al denne erfaring og viden fra 35 års succeser og fiaskoer til at hjælpe disse iværksættere med at overvinde oddsene og få succes med deres forretningsprojekter.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for, som hjalp dig med at nå dertil, hvor du er i dag?
Min første mentor var Steve, min ældre partner i et internetmarkedsføringsfirma, vi ejede. Vi startede i 2003, og efter 9 måneder havde vi ikke skabt noget salg og havde brugt over en halv million dollars. Steve kom ind på mit kontor og sagde, at han ville investere yderligere $66,000 i at købe nogle servere. Jeg sagde til ham, at vi tabte penge, og at jeg ikke ønskede at investere i servere til en virksomhed, der ikke skabte noget salg.
Steve var på det tidspunkt betydeligt mere succesfuld og erfaren end jeg var. Han havde tjent millioner af dollars, mens jeg ikke havde tjent ret meget. Jeg husker, at han så på mig og sagde: “Brian, du kan give mig din ejerandel tilbage lige nu, og du skylder ikke nogen af pengene. Vi kan gå hver til sit som venner uden sure miner. Men jeg vil have et svar lige nu.” Jeg sad der og stirrede på Steve i det, der føltes som en evighed. Jeg ville ud, men Steve var millioner værd og havde prøvet det her før. Til sidst så jeg på Steve og sagde: “Okay Steve, jeg er med.” Han sagde: “Godt, nu vil jeg aldrig høre det igen.”
Tredive dage senere tog vores første aftale fart, og 18 måneder senere solgte vi virksomheden til en kapitalfond for 60 millioner dollars. Det skræmmer mig stadig i dag at tænke på, hvordan mit liv ville have set ud, hvis jeg havde sagt: “Jeg er ude.”
Nogle gange er man nødt til at stole på den person, der har prøvet det før … og ikke på sig selv. Det er derfor, jeg er så insisterende på, at iværksættere får en mentor eller coach.
Af hensyn til vores læsere, kan du så fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du arbejdet med?
De seneste 20 år har jeg undervist omkring tusind mennesker i salg. Det meste har været salg direkte til forbrugere gennem callcentre. Træningen og teknikkerne er dog universelle mellem telefonsalg og salg ansigt til ansigt. Salg er salg.
Som eksempel byggede vi i 2012-2013 et callcenter i Chicago for at sælge Medicare-forsikringer. Efter en fuldstændig omlægning af callcenteret solgte mine salgsteams og min træning policer for over en milliard dollars i årligt salg det år. I 2014 tiltrådte jeg en stilling som midlertidig administrerende direktør for et salgscenter i et børsnoteret forsikringsselskab i Portland. Efter at have omlagt dette center øgede vi vores salg fra 50 millioner dollars til 150 millioner dollars i årlig salgstakt på lidt over 6 måneder.
Hvad mener du gør et salgsteam fantastisk? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at udvikle?
Nøglen til et effektivt salgsteam eller salgscenter er det, jeg kalder nedefra-og-op-P&L-styring (profit & loss). Vi ser aldrig på en organisation oppefra og ned. Omsætning er et misvisende tal. Det samlede overskud fortæller ikke historien om produktivitet og potentiale. Hver person skal have sin egen individuelle P&L. Det giver os mulighed for at identificere de stærke og de svage. Derefter kan vi enten træne de lavt præsterende op … eller træne dem ud. Bare fordi nogen sælger mest, betyder det ikke, at de er de mest rentable. Toppræstationer findes i alle former og størrelser. Jeg siger ofte, at jeg ikke kan fortælle dig, hvem der bliver blandt de bedste, men jeg kan som regel fortælle dig, hvem der ikke kommer til at klare sig.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau?
Det er et vanskeligt spørgsmål, som handler om menneskets natur og motivation. De fleste mennesker tror, at sælgere er motiveret af penge. Jeg vil sige, at de fleste sælgere er motiveret af dovenskab.
De fleste sælgere arbejder kun hårdt nok til at betale deres regninger. De arbejder kun op til niveauet for deres indre selvværd. Derefter slapper de af resten af ugen eller måneden, indtil den næste lønperiode begynder. Det er menneskets natur. Se på dine data om salgsprovisioner for at se, om det også gælder i din organisation.
Som leder af et salgsteam skal du forstå, at ikke alle bliver fantastiske afsluttere. Vi bruger 10 %-70 %-20 %-reglen. 10 % af dit team bliver superafsluttere. 70 % af dit team vil være gennemsnitlige. 10 % af dit team skal udskiftes. Din organisation kommer til at fungere på basis af de 70 % gennemsnitlige afsluttere. Dine 10 % superafsluttere er prikken over i'et. Dette bliver endnu tydeligere, jo større du bliver. Nøglen er at holde dine 70 % tilfredse og konstant udskifte de nederste 10 %.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil gerne høre det hele.
Det bringer os tilbage til den motivationsfaktor, der handler om dovenskab, og som blev nævnt ovenfor. Hvis vi ved, at vores medarbejdere slapper af, efter at de har nået det mål, de skal bruge for at betale deres regninger, er vi nødt til at motivere dem på en anden måde for at få dem til at fortsætte.
Det er derfor, virksomheder afholder konkurrencer eller uddeler priser for anerkendelse. Det er et forsøg på at presse salgsteamet forbi deres grundlæggende livsstils- og pengebehov, så de opnår noget særligt. Det kan være dit navn på væggen, eller det kan være en tur til Bahamas. I nogle tilfælde tog vi ud efter Starbucks til de bedst sælgende inden klokken ti.
Du ville blive overrasket over, hvordan en kop kaffe bliver et hæderstegn og bliver vigtigere end provisionen fra salget. Det er et vigtigt ledelsestrick.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
Jeg nævnte nedefra-og-op-P&L ovenfor. Det er både et effektivt værktøj for ledelsen til at se, hvem der er rentabel, og hvem der ikke er, men det er også et effektivt værktøj at dele med den enkelte medarbejder. Hvis jeg viser dig, hvor du ligger i forhold til dine kolleger, skaber det et personligt pres. Ingen ønsker at ligge sidst. Hvis de er ligeglade, behøver de ikke være her. Hvis jeg viser dig, at du ikke er rentabel, og jeg viser dig præcis hvorfor (baseret på de målepunkter, vi følger) … har du mulighed for at forbedre netop disse målepunkter, eller ved du, at dit job er i fare. Der er ingen tvivl for nogen om, hvor de står. En sælgers selvmotivation er en meget effektiv motivationsfaktor.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik deres mål? Hvor meget over målene kom de, og hvordan var det for alle involverede?
Jeg blev hentet ind som konsulent for en virksomheds salgsafdeling i Minneapolis, som tabte en million dollars om måneden på P&L'en. Det var en lille afdeling i en børsnoteret virksomhed. Fordi de var meget virksomhedsprægede og fastlåste i deres måde at gøre tingene på, havde de svært ved at tilpasse sig det, jeg fortalte dem. Det tog lidt over et år at få alt på plads. Da alle delene var på plads, gik afdelingen fra at tabe en million dollars om måneden til at blive den mest rentable afdeling i virksomheden.
Bare fordi virksomheder er børsnoterede eller er milliarder af dollars værd, betyder det ikke, at de altid ved, hvad de laver. Virksomheder ledes af mennesker. Mennesker kan være arrogante og uvidende på samme tid. I dette tilfælde var jeg nødt til at vænne dem til små ændringer én ad gangen for at få dem derhen, hvor de skulle.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at få et godt salgsteam til at blive fantastisk?
Hvis du har den rigtige salgstræner og den rigtige leder, kan det ske meget hurtigt. Jeg kan godt lide at tage mine lavt præsterende medarbejdere væk fra salgsgulvet om morgenen og gennemføre et 30-minutters opfriskningskursus. Jeg har set salget vende øjeblikkeligt. Det handler som regel om, at de ikke følger træningen eller manuskripterne. Det kan let korrigeres, hvis sælgeren er villig til at lytte og lære. Hvis de ikke er det, har de alligevel ikke noget at gøre der.
Fantastisk, lad os komme til sagens kerne. Hvad er dine fem strategier, der kan hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fantastisk salgsteam?
- Udarbejd en P&L nedefra og op for hver sælger på teamet. Dette er afgørende for alt andet.
- Udarbejd en P&L for hver leadkilde. Dette er den næstvigtigste del.
- Udarbejd en P&L for hvert solgt produkt baseret på de to ovenstående P&L'er. Nogle produkter er ikke værd at sælge.
- Kend dine tal. Automatisér alle disse, og studér dem alle dagligt. Du ville blive overrasket over, hvor hurtigt tallene kan ændre sig.
- Kend dine tal. Kend dine tal. Kend dine tal.
Til sidst er du en person med stor indflydelse. Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe stor gavn for mange mennesker, hvad skulle det så være?
Det er vigtigt for mig at give noget tilbage. Vi forsøger alle sammen at få større succes og få flere penge og flere ting. Der er ikke noget galt med det – jeg jagtede forretning og penge i mange år. Efter at jeg havde solgt min anden virksomhed, var jeg ude at stå på ski i Park City og besøge en ven, som havde langt større succes end mig, og han spurgte mig: “Hvad brænder du for, og hvad gør du for at give noget tilbage?”
Jeg fortalte ham, at jeg ikke havde nogen idé. Jeg havde haft så travlt med at opbygge virksomheder, at jeg aldrig havde tænkt over det. Jeg husker, at han så på mig og sagde: “Brian, du bliver aldrig rigtig lykkelig, før du finder noget, du brænder for, og giver noget tilbage til den verden, der gav dig muligheden for at have det, du har.”
Det tog mig et par år at finde ud af det. Til sidst fandt jeg min passion i at skrive og arbejde sammen med og hjælpe iværksættere. Jeg engagerede mig også i lokalpolitik og blev valgt til byrådet. Det giver mig også mulighed for at forbedre min hjemby og gøre den til et bedre sted for mine venner og naboer at bo og opfostre deres familier.
Så mit svar er dette: Uanset hvor du befinder dig på rejsen, så find noget, du brænder for, og en måde at give noget tilbage på. Selv hvis det kun er en lille ting i dag, så begynd at arbejde på den arv, du vil efterlade dig.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde yderligere online?
Min hjemmeside er www.brianwillmedia.com Her kan du finde mine podcastafsnit samt min bog, 'Frafaldsmillionæren – 37 forretningslektioner i, hvordan man får succes uden penge – uden uddannelse og uden en anelse.'
Podcasten findes også online som Thedropoutmm på Apple, Spotify og YouTube.
