Et stærkt salgsteam med høj ydeevne er afgørende for en succesfuld virksomhed. Men hvad gør et salgsteam virkelig fremragende, og hvilke strategier kan ledere bruge til at skabe et team, der opnår stor succes? For at besvare disse spørgsmål taler vi med CRO'er og salgsledere om "Sådan forvandler du et godt salgsteam til et fremragende salgsteam". Som en del af denne serie havde jeg fornøjelsen af at interviewe Jo Alapatt.
Jo Alapatt
Jo Alapatt er regional leder for Indien hos SmartBear, en førende leverandør af værktøjer til softwareudvikling og synlighed. Tidligere havde han forskellige ledende roller inden for kundeansvar hos IBM i næsten syv år. Han var også chef for forretningsudvikling og salgssupport hos HP samt teamleder og seniorkonsulent inden for forretningsudvikling hos Oracle. Jo har 25 års erfaring med salg, direkte salg, salgsstøtte og forretningsplanlægning for softwareprodukter og -tjenester i hightechbranchen. Gennem sin karriere har han arbejdet med vigtige kunder og kanalpartnere og administreret relationer på tværs af USA, EMEA og Indien. Han har også omfattende erfaring med at udvikle og gennemføre marketingstrategier for at skabe efterspørgsel i nye segmenter samt med at lede teams gennem succesfuld produktforbedring og implementering. Han er baseret i Bengaluru, Karnataka, Indien.
Tak, fordi du vil gøre dette sammen med os! Til at begynde med, kan du fortælle lidt om din 'baggrundshistorie', og hvad der førte dig ind på denne karrierevej?
Jeg tog en bachelorgrad i erhvervs- og ledelsesøkonomi fra St. Thomas College, Thrissur i Thrissur, Kerala, Indien. Efter at have taget en mastergrad i erhvervsadministration fra University of Madras i 1998 fik jeg mulighed for at arbejde med et af de nyeste salgssegmenter på det tidspunkt – software. Det var udfordrende at arbejde med analyseværktøjer af typen CAD/CAM/CAE og I-DEAS (integreret software til design- og ingeniøranalyse), som oprindeligt kom fra SDRC og nu ejes af Siemens. I dag er jeg regional salgsleder for SmartBear i Indien og Sydasien. Jeg elsker teknologisalg, fordi det giver en fantastisk mulighed for at lære den mest moderne teknologi, samtidig med at man interagerer med forskellige mennesker.
Kan du fortælle om en interessant eller morsom historie, der er hændt dig i løbet af din karriere indtil videre? Hvad var lektien eller det vigtigste, du tog med dig?
I min nuværende rolle hos SmartBear arbejdede jeg med en stor systemintegrator som kunde, hvor jeg foreslog et stort initiativ. Jeg havde en god relation til deres øverste ledelse, som jeg havde taget med fra samarbejdet med min tidligere organisation. Det hjalp os med at få de rigtige forbindelser til de rigtige interessenter og samtidig skabe værdiforslaget for de rigtige anvendelsestilfælde. Det tog tid, men til sidst vandt vi kontrakten. Det blev begyndelsen på et fantastisk forhold til en stor systemintegrator. Efter at have arbejdet med salg i 25 år har jeg altid troet på, at mennesker køber af mennesker. Relationer er vigtige.
Arbejder du på nogle spændende nye projekter i øjeblikket? Fortæl os om dem!
Som leverandør af værktøjer til softwareudvikling og synlighed er SmartBear en vigtig aktør inden for løsninger til softwarekvalitet. Jeg er glad for og begejstret over at være en del af denne rejse. I Indien er vores mål, at mottoet “Tænk softwareautomatiseringstest, tænk SmartBear” skal være det første, man tænker på inden for vores område. I tråd med dette arbejder vi med mange aspekter for at øge vores rækkevidde blandt store systemintegratorer og gennem vigtige partnerskaber på tværs af Indien og Sydasien.
SmartBear, som har ydet stor støtte til open source-området med løsninger som Swagger, SoapUI og Cucumber, har stor fleksibilitet til at arbejde med brancheløsninger på tværs af hele softwareudviklingens livscyklus (SDLC). I øjeblikket har branchen brug for flere løsninger til softwareudviklere, som kan integreres med andre løsninger på markedet, som udviklerne bruger. Vi møder vores kunder, hvor de er – uanset om de forsøger at løse et individuelt problem eller ønsker at løse organisatoriske udfordringer eller initiativer.
Ingen af os kan opnå succes uden hjælp undervejs. Er der en bestemt person, du er taknemmelig for?
Ja, det tilskriver jeg min bror, Franco. Han var på det tidspunkt iværksætter med en startupvirksomhed. Tidligt i min karriere oplevede jeg målrettet salg som intenst og vanskeligt, især når jeg arbejdede med multinationale virksomheder. Franco opmuntrede mig til at møde de mange udfordringer og tage chancer. Hvis ikke nu, hvornår så? Han var en inspiration for mig, og jeg elskede, at vores karrierer løb parallelt.
Kan du fortælle os lidt om din erfaring med at lede salgsteams? Hvor mange års erfaring har du, og hvor store teams har du ledet?
Jeg har 25 års erfaring med salg, direkte salg, salgsstøtte og forretningsplanlægning for softwareprodukter og -tjenester i højteknologibranchen. Jeg har nydt at arbejde med mange teams med fokus på forskellige regioner rundt om i verden, herunder APAC, EMEA og USA. De teams, jeg har arbejdet med, har varieret i størrelse afhængigt af territoriet og antallet af konti, vi har administreret.
Hvad mener du gør et salgsteam fremragende? Hvilke styrker eller egenskaber forsøger du at dyrke?
Efter min erfaring præsterer salgsteams godt, hvis de har ejerskab over deres mål, føler en tilknytning til det større team og virksomheden og føler, at deres bidrag værdsættes. Alt dette fører til et positivt engagement. Et salgsteams succes begynder allerede i ansættelsesfasen og fortsætter derfra, så man skal være grundig og eftertænksom.
Lær teamet godt at kende gennem en individuel SWOT-analyse (styrker, svagheder, muligheder og trusler). Teamet skal føle sig trygt ved at dele sine idéer og bidrag med dig. Aflønning er en kritisk del for en sælger, så vær tydelig omkring den, når du fordeler ansvar og skaber et sundt, konkurrencepræget miljø.
Som i enhver afdeling kan der være mange forskellige styrker, svagheder og personligheder. Hvordan håndterer du denne mangfoldighed på individuelt niveau? Findes der en universel motivationsfaktor?
Styrken ved at håndtere mangfoldighed med succes er åben og ærlig kommunikation. På en mangfoldig arbejdsplads bør vi alle føle os frie til at være os selv – samtidig med at vi behandler andre med respekt. Vi bør kunne fortælle hinanden, når noget går os på. Det er nyttigt at vide og forstå, at hvert individ er unikt, og at anerkende vores individuelle forskelle.
Hvilke strategier har du prøvet for at øge motivation, engagement og produktivitet? Vi vil høre det hele!
I sidste ende bør hvert individ føle sig værdsat, respekteret og relevant i organisationen. De vigtigste aspekter, jeg har anvendt, er: 1) Brug altid positiv motivation. En person bør føle psykologisk tryghed til at skabe værdi og overgå forventningerne. 2) Anerkend milepæle og resultater. Det bidrager i høj grad til, at teammedlemmer føler sig værdsatte. 3) Vær en rollemodel for teamet – en, de kan se op til og regne med. 4) Forbedr teamets involvering ved at opbygge tillid og styrke deres ejerskab over ansvarsområderne.
Af alle de strategier, du har prøvet, hvilken fandt du så mest effektiv? Havde den en direkte sammenhæng med salget?
Den vigtigste forskel, jeg har fundet, er at få teamet involveret. Når vi opbygger tillid og får dem til at tage ejerskab over målene og målsætningerne, ser vi en markant ændring i resultater og beslutsomhed. De arbejder som individuelle iværksættere med et knivskarpt fokus.
En af de vigtigste strategier, jeg har fundet effektiv i forbindelse med at styrke medarbejdernes selvstændighed, er, at teammedlemmer altid sætter pris på konstruktiv tilbagemelding. Tiden, hvor man brugte negativ tilbagemelding til at skræmme medarbejdere, er forbi. Konstruktiv tilbagemelding, som de kan bruge til at forbedre sig, er altid bedst.
Giv dem også selvstændighed over opgaverne, og stil ressourcer og tid til rådighed. I dag bør idéer og bidrag ikke kun flyde fra lederen til teammedlemmerne. Med den teknologiske udvikling er det en tovejsproces. Du bør altid anerkende teammedlemmer for både store og små resultater.
Kan du fortælle os om en gang, hvor dit salgsteam overgik sine mål? Hvor meget overgik de dem, og hvordan var det for alle?
Der er mange tilfælde, hvor vi har overgået vores mål. Med udgangspunkt i en meget præcist defineret skriftlig plan har vi beskrevet en gennemprøvet salgsproces med målbare resultatindikatorer. Kunden er Kongen, så vi er nødt til at tilpasse vores mål og målsætninger til planer for nøglekunder. Som man siger i Rom, bliver dette ikke bygget på én dag.
Start med at sætte 125 % (i forhold til dit mål) som din minimumstærskel. Opdel planen i kvartaler, måneder, uger og til tider endda dage. Skab en disciplin og en følelse af hast, der er afstemt.
Store ting tager ofte tid. Hvad mener du er en realistisk tidsramme for at løfte et salgsteam fra godt til fremragende?
Det afhænger af det. Et fremragende team er en blanding af individer med unikke og komplementære talenter, færdigheder, erfaringer og ekspertise. Forskellige individer har forskellige interesser – for nogle handler det om penge eller prestige og måske anerkendelse. For andre handler det om at skabe balance mellem arbejdet og tiden med deres nærmeste. For mange vil det gøre en verden til forskel at lære nye ting, løse komplekse problemer og opbygge varige venskaber med kunder. Derfor er det afgørende at finde ud af, hvad der passer til de enkelte teammedlemmer, og planlægge derefter. Tidsrammen kan forkortes betydeligt med denne strategi.
Baseret på din erfaring og succes, hvilke fem strategier vil hjælpe med at gøre et godt salgsteam til et fremragende salgsteam?
Her er mine fem bedste:
- Tydelige mål og målepunkter: For at løfte et godt salgsteam til et fremragende salgsteam er det nødvendigt at have tydelige og opnåelige mål og målepunkter. Målene bør være SMART (specifikke, målbare, opnåelige, relevante og tidsafgrænsede). Der var en situation, hvor jeg ledede et salgsstøtteteam med fokus på USA og EMEA. I begyndelsen var det udfordrende at motivere teamet, da de havde en støttende rolle. Vi oprettede et målepunkt for hvert kundeemne, knyttet til omsætning samt afklaringer fra slutkunden. Det ændrede alt.
- Uddannelse og udvikling: Uddannelse og udvikling er afgørende for at forbedre salgsteamets resultater. At tilbyde muligheder for løbende læring og udvikling kan også bidrage til at forbedre teamets moral og fastholdelse. Uddannelse og udvikling er en løbende proces. Det vigtigste fokus bør være på at forbedre individets bevidsthedsniveau, individets færdigheder inden for et eller flere ekspertiseområder samt motivationen til at udføre arbejdet godt.
- Udvikl en samarbejdskultur: Fokus på samarbejde blandt teammedlemmer kan bidrage til at øge kommunikationen og motivationen, samtidig med at det skaber en følelse af fællesskab. Salgsteams, der føler sig frie til at arbejde sammen, deler idéer, bedste praksis og strategier. Efter min erfaring er samarbejde afgørende. Hvis teams ikke samarbejder, kan det føre til skadelige resultater.
- Beløn og anerkend fremragende resultater: Anerkendelse og belønning af fremragende resultater kan bidrage til at motivere sælgere til at yde deres bedste. Det kan også bidrage til at forbedre moralen og skabe et positivt arbejdsmiljø. Da vi arbejdede sammen med flere partnere, foreslog vi at uddele kvartalsvise priser og præstationsincitamenter i et kvartal. Vi så et markant løft i resultaterne, hvilket var afgørende for, at jeg kunne nå mit regionale årsmål.
- Data og analyser driver beslutningstagningen: Data og analyser kan give værdifuld indsigt i kundeadfærd og salgstendenser samt andre vigtige resultatindikatorer. Det kan hjælpe salgsteamet med at træffe velinformerede beslutninger og udvikle effektive strategier. For mig har det vist sig at være sandt, at det er afgørende at se tallene sort på hvidt. Da vi arbejdede med en gruppe kunder fra et bestemt domæne, indså vi, at den indsats, vi lagde i denne sektor, ikke gav gunstige resultater. Vi havde gennemført en undersøgelse af den forretning, vores organisation havde udført i denne sektor, både regionalt og globalt. Vi foretog også en generel forretningsanalyse af konkurrenter i disse sektorer, hvilket var meget øjenåbnende.
Til sidst: Hvis du kunne inspirere en bevægelse, der ville skabe stor gavn for flest mulige mennesker, hvad skulle det så være?
Succes skyldes ikke held. Mange gange ser vi ikke det hårde arbejde, som et individ eller et team lægger i det. Livet behøver ikke at være komplekst. Vær punktlig, vedholdende, innovativ og selvhævdende. Hold tingene enkle, og forbliv ydmyg. En bevægelse, der omfatter alle disse aspekter, kunne gøre underværker for vores verden.
Hvordan kan vores læsere følge dit arbejde online?
Du kan følge mig og komme i kontakt med mig på LinkedIn.
Kunne du lide dette interview? Få flere af de nyeste tips, indsigter, softwareanbefalinger og ekspertråd fra The CRO Club. Tilmeld dig vores nyhedsbrev i dag!
