Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Ancak bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak Iris Pfeifer ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Iris Pfeifer
Iris Pfeifer, 3 yıl içinde 1 kişiden 27 kişiye çıkardığı satış ve pazarlama ekibiyle geliri 40 kat artıran bir tüketici finansmanı finansal teknoloji şirketi olan Wisetack‘te Büyüme Başkanıdır. Iris daha önce, e-ticaret şirketlerini bünyesine katmaktan sorumlu olduğu Affirm‘ın (2,6 milyar dolar piyasa değeri) erken dönem pazara giriş ekibinin bir parçasıydı ve gelir artışını desteklemeye odaklanan bir pazarlama lideri olarak Carta‘da (7,4 milyar dolar değerleme) görev yaptı. Iris, Stanford Üniversitesi’nden lisans derecesine sahiptir.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Okurlarımız sizin hakkınızda biraz daha fazla bilgi edinmekten mutluluk duyacaktır. Bizi bu kariyer yoluna yönlendiren şeyin ne olduğunu anlatabilir misiniz?
Üniversiteden sonra girişimlerde çalışmak istediğimi kesin olarak bilmiyordum. Nextdoor'da henüz faaliyete geçmemiş, yalnızca 30 kişilik bir girişimken staj yapmak benim için olumlu bir deneyimdi; ancak hangi yolu seçmek istediğime dair gerçekten güçlü bir fikrim yoktu. Hatta lisans eğitimimin alanı teknoloji veya işletmeyle neredeyse hiç ilgili değildi.
Üniversitede kurduğum bazı bağlantılar sayesinde mezuniyet sonrasında erken aşamadaki bir girişim olan TalentSky'de ürün yöneticisi olarak işe başlayabildim. Bu görev, müşteri toplantılarını gözlemlemekten ürün özelliklerini oluşturmaya kadar her şeyi kapsıyordu. Müşterilerle konuşmayı ve onlar için nasıl değer yaratacağımı keşfetmeyi gerçekten çok sevdiğimi fark ettim.
Daha sonra bugün iyi tanınan, ancak o dönemde kimsenin bilmediği bir şirkete, Affirm'e katıldım. Erken dönem pazara giriş ekibinin bir parçasıydım. Şimdi Al Sonra Öde hakkında e-postalar gönderdiğimizi ve insanların öfkeli yanıtlar verdiğini ya da bizi tamamen görmezden geldiğini hatırlıyorum. Uzun süre böyle devam etti. Affirm bana, müşterilerde gerçekten karşılık bulan bir değer önerisinin nasıl oluşturulacağını ve pazarda gerçekten karşılık bulan bir ürün geliştirmek için şirket içindeki teknik ekiplerle nasıl çalışılacağını çok iyi öğretti.
Sonraki durağım, bir hisse yönetimi yazılım platformu olan Carta oldu. Şirket yeni bir marka adına geçmişti ve birkaç yüz çalışanı olmasına rağmen pazarlama faaliyetlerine gerçekten yeni bir yapı kazandırmaya başlıyordu. İşe satış alanında başladım ve başka bir işlevi öğrenmeye istekli olduğum için pazarlamaya geçtim. Her şeyi yüksek kalite standartlarında sunmak, hızlı hareket etmek, güçlü hedef belirleme ve acımasız önceliklendirme gibi mükemmel bir pazarlama işlevinin nasıl olması gerektiği konusunda bana çok şey öğreten bir pazarlama liderinin yanında çalıştım. O ortamda ne kadar hızlı ilerlediğimizi ve insanların yetkinliklerini geliştirmeleri için teşvik edilmesini çok seviyordum.
Wisetack'e katılmak kesin olarak önceden hazırlanmış bir planın parçası değildi; ancak ürün, satış ve pazarlama alanlarındaki tüm geçmiş deneyimlerimi gerçekten bir araya getirdi. Erken aşamadaki şirketlere tutkuyla bağlı olduğumu ve deneyimli, güçlü bir kurucu ekibin; güçlü girişim sermayesi desteğinin; hızlı büyüme için bolca alan sunan erken dönem ürün-pazar uyumunun ve belki de daha soyut olan bir 'aidiyet duygusunun' bulunduğu bir yere gitmek istediğimi biliyordum. Başka bir deyişle, ekip bana güvenecek ve bana inanacak mıydı? Wisetack tüm bu kriterleri ve daha fazlasını karşılıyordu. Bu nedenle, pandemi karantinalarının yürürlüğe girdiği hafta 10. çalışan olmayı kabul ettim ve satış ile pazarlama işlevlerini oluşturma görevini üstlendim.
Şimdiye kadarki kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Bundan ne öğrendiniz?
Wisetack ekibiyle 2020'nin ilk çeyreğinde tanıştım ve ülke pandeminin başında kapanmaya başladığı hafta iş teklifi aldım. Yazılı teklif mektubumu almamın beklenenden uzun sürmesinin gerçek nedeni, o hafta şirket toplantısı için şehirde bulunan uluslararası mühendislerin tamamını tahliye ediyor olmalarıydı. Daha sonra bazılarının Güney Amerika ve Doğu Avrupa'daki ülkelerine dönen son uçuşlara yetiştiğini öğrendim.
O dönemde gelecek vadeden erken aşama bir şirkete katılma fikri beni çok heyecanlandırıyordu; ancak 2020'nin mart ayının sonlarında bu karar birdenbire daha riskli görünmeye başladı. Pandeminin dünyayı nasıl değiştireceğini kimse bilmiyordu. Birçok teknoloji şirketi zor zamanlara hazırlanıyor, yatırımcılar da bunu Siyah Kuğu olayı olarak nitelendiriyordu. Ancak bir risk alıyor olsam da bazı açılardan büyük bir şirkette kalmaktan daha az riskli bir seçim yaptığımı fark ettim. Wisetack iyi finanse edilmiş ve etkili liderler tarafından yönetilen bir şirketti (ve hâlâ öyle); ayrıca işletmenin olağanüstü bir gelişim çizgisi yakalaması için de alan vardı. Dolayısıyla erken aşamada olmak ilk bakışta riskli görünse de aslında riski önemli ölçüde azaltan birçok sağlam temele sahipti.
Dünyayı nasıl değiştireceğini öngörememek konusuna gelince, bu küçük ortak çalışma alanında bir mülakata girmiştim; oraya bir çalışan olarak aslında hiç ayak basmayacağımı kavrayamamıştım. İlk yılımın çoğunu iş arkadaşlarımla Zoom üzerinden ve COVID varyantları arasına planlanan doğa yürüyüşlerinde bağlantı kurarak geçirdim. Daha önce Bay Area'dan insanları işe almaya güçlü bir eğilimim varken, çoğunlukla dağınık çalışanlardan oluşan bir ekip kurdum. Ama her şey yolunda gidiyor. Şirket başarılı oldu ve deneyimim inanılmazdı.
Son olarak, hesaplanmış bir risk almak için çoğu zaman hiçbir zaman “mükemmel” bir zaman olmadığını söylemek gerektiğini düşünüyorum. Bu da almaktan gerçekten heyecan duyduğum bir riskti.
Şu anda heyecan verici yeni projeler üzerinde çalışıyor musunuz? Bize anlatın!
2022 için belirlediğimiz hedeflerle ilgili bazı sorunları ortaya çıkardık; bu nedenle 2023 için onları yeniden düzenlemeye çok zaman harcadık. Esasen, imza veya müşteri logosu hedeflerimize ulaşıyorduk, ancak imzaladığımız anlaşma türleri, şirket olarak gerçekten istediğimiz büyüme türüyle tam olarak örtüşmüyordu. En etkili satış ekiplerinin çoğunun hedeflerine nasıl ulaşacağını bulabileceğine inanıyorum, ancak bazen hedeflerin ifade edilme biçimi sorunlu olabilir. Örneğin, imzalara aşırı odaklanan ve müşteriyi elde tutma, kullanım veya uygulamaya hiç önem vermeyen hedefler, kısa vadeli ve kalıcı olmayan başarılar elde ettiğiniz anlamına gelebilir.
Bu nedenle (umarım) doğru şeyleri vurgulayan yeni hedefler belirledik ve ekibin performansı görebilmesini sağlamak için tüm raporlama ve ölçüm altyapısını kurmaya yatırım yaptık. Bunun, ekibimizin zamanını işletme için değer yaratmaya yönlendireceğini düşünüyorum.
Bunun bir parçası olarak, finansal teknoloji ürünlerimizi SaaS şirketlerine yerleştirmeye dayanan mevcut stratejimizi destekleyecek ek bir pazara giriş yaklaşımı oluşturma fırsatını fark ettik. Yeni roller ve hedefler oluşturduk ve bunu desteklemek üzere temelde yeni bir ekip kurduk. İşimiz üzerindeki etkileri konusunda son derece iyimserim. Ayrıca, şimdiden büyük katkılar sunmuş mevcut ekip üyeleri için mesleki gelişim fırsatları yaratmak da gerçekten harikaydı.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Bulunduğunuz yere gelmenize yardımcı olduğu için minnettar olduğunuz biri var mı?
Eşim. Son beş ila yedi yıl boyunca benzer şirketlerde benzer rollere sahip olduk. Bu da birbirimizden öğrenebilmemizi sağladı. Çoğu zaman cumartesi günlerimizi bir iş sorununu konuşup onu çözmenin yolları üzerine fikir üretmeye ayırıyoruz. Bunun herkes için uygun olmadığını biliyorum, ancak işimize gerçekten kendimizi verip hafta sonları da bunu konuşmak istediğimiz noktaya geldiğimizde, sorun çözmeye ayırabileceğimiz tüm bu ek zamanı ve zihinsel gücü kullanıma açmış oluyoruz. İşimde etkili olmamı sağlama açısından kesinlikle çarpan etkisi yarattı.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahseder misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ekiplerinizin büyüklüğü neydi?
Kariyerimi tamamen erken aşama pazara giriş çalışmalarına odakladım. Benim için şirket kurmanın en heyecan verici ve enerji veren kısmı bu: bir ürününüz var, çok istekli az sayıda müşteriyle kanıtlanmış bir potansiyeliniz var ve ardından soru şu hale geliyor: Ne kadar büyüyebiliriz ve ne kadar hızlı? Yaklaşık on yıldır, yıllık %20 büyümeden değil, 3 kat veya yıllık 10 kat büyümeden söz ettiğiniz aşamadaki ekiplerde yer alıyor, ekipler kuruyor ve onlara liderlik ediyorum; bu da bana gerçekten enerji veriyor. Bu ekipler, 1 kişi kadar küçük (Wisetack'e katıldığımda yalnızca bendim!) ve 30-40 kişi kadar büyük oldu. Bunun çok üzerindeki ekiplerde dinamik gerçekten farklılaşıyor ve açıkçası kendimi benzersiz bir fark yaratabilecek konumda hissettiğim ölçeğin dışına çıkıyor.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışırsınız?
80-20 kurallarını bulun. Başka bir deyişle, çabanızın %20'si sonuçların %80'ini nerede üretebilir? İyi sezgilere sahip insanların, kaynakların sınırlı olduğu ve acımasız bir önceliklendirme yapılması gereken ortamlarda oyunun kurallarını değiştirebileceğini düşünüyorum. Yönetim veya strateji danışmanlığı deneyimi olan insanların öne çıktığını görmemin nedenlerinden biri bu. Benimle çalışan herkes, farklı geçmişlere sahip ekipleri tercih ettiğimi bilir; geleneksel olmayan veya satış dışı geçmişe sahip insanlara fırsat vermeyi seviyorum.
Gerçekten zeki olun ve eleştirel düşünün. Erken aşama büyüme, büyük ölçüde problem çözmeye dayanır. Temel bir ürün, müşterinin karmaşık ihtiyaçlar dizisini nasıl karşılayabilir? Kendinizi mümkün olan en cazip çözüm olarak nasıl konumlandırabilirsiniz? Müşterilerinizi nasıl daha iyi anlayabilirsiniz?
Son olarak iş birliği! Bireysel başarıya büyük ölçüde odaklanan geleneksel satış ölçütlerini bazen görmezden gelmeyi sevmemin nedenlerinden biri bu. Gerçekte şirket ancak zeki insanların iş birliği yapıp öğrendiklerini paylaşarak, satış dışındaki kişiler de dâhil olmak üzere herkesi daha iyi hale getirmesiyle başarılı olabilir. Bunu kolaylaştırmak için, yalnızca güncellemeler yerine fikir üretmeye ve problem çözmeye odaklanan satış fırsatı güncelleme toplantıları; anlaşmaların ilerleyişi (ve karşılaşılan engeller!) hakkında herkese açık kanallarda Slack güncellemeleri; anlaşma kararlarını ve ilerlemeyi Vikilerde ayrıntılı biçimde belgeleme ve temsilcilerin her anlaşmayı tek başına yürütmek yerine anlaşmalar üzerinde ekip olarak çalışması da dâhil olmak üzere mümkün olduğunca fazla şeffaflık için çaba gösteriyoruz.
Her departmanda olduğu gibi, çok farklı güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bu çeşitliliği bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkesi motive eden tek tip bir yöntem var mı?
Bu farklılıkları anlamak, savaşın yarısını kazanmak demektir. Yönetici olarak her kişinin motivasyonlarını, yakın ve uzun vadeli hedeflerini anlamaya zaman ayırmalısınız. Bir kişi hedefleri konusunda net değilse, yönetici olarak yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri hedeflerini şekillendirmesine yardımcı olmaktır. Kendine özgü güçlü yönlerin, zayıflıkların, hedeflerin ve kişiliklerin farkında olduğunuzda, bunları daha etkili bir şekilde yönetebilirsiniz.
Tüm bunlarla birlikte, herkese uygulanabilecek motivasyon kaynakları olduğunu düşünmüyorum; ancak şirketimde çok yaygın olan bir motivasyon kaynağı, ekibimdeki herkesin şirketi başarılı kılma hedefi etrafında birleşmiş olmasıdır. Şirket 100 kişiden azken katılan insanlar için kariyerlerini geliştirmenin en büyük yolunun, şirketin uzun vadeli başarısında belirleyici rol oynamak olduğuna inanıyorum. Bu durum hem kazanç potansiyeli hem de kariyer gelişimi açısından kendini gösteriyor. Gelecekte pek çok kapının açılmasını sağlayacaktır. Başarılı girişimlerde erken dönemde yüksek etki yaratan çalışanları düşündüğümde, önlerinde neredeyse sınırsız fırsat varmış gibi görünüyor.
Öte yandan, parasal teşviklere gereğinden fazla ağırlık vermekten özellikle kaçınıyorum. En büyük etkiyi yaratan çalışanlarımız zaten bunlarla motive olmuyor. Bazı durumlarda, bunun yaptıkları işi aslında değersizleştirdiğini düşünüyorlar (bu geri bildirimi duyduğumda şaşırdığımı söylemeliyim). Onlar, bugünkünden 10 kat ya da 100 kat daha değerli bir şirket kurmayı daha fazla önemsiyor.
Bunun şirketimizin bulunduğu aşamaya özgü olduğunu da düşünüyorum. 100 kişilik bir satış organizasyonunu motive etmekten söz ediyorsanız, durum farklıdır.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Hepsini duymak istiyoruz; ne kadar sıra dışıysa o kadar iyi!
- Gelir hedeflerinin başlangıç etkinliği, eğitim zirvesi veya ekip oluşturma faaliyeti gibi şirket dışı etkinlikler
- İşletme için daha fazla değer yaratan anlaşmalara daha fazla kredi vermek amacıyla belirli anlaşma türlerine çarpanlar eklemek
- Sıradan manuel görevleri tamamlayanlara hediye kartları vermek
- Zoom üzerinden üretkenlik amaçlı keyif saatleri düzenlemek
- Çalışan NPS'si aracılığıyla bağlılığı takip etmek ve ayrıntılı geri bildirimleri incelemek
- Muhtemelen gerekenden daha fazla bire bir görüşme yapmak. Ekiplerdeki kişilerle anlamlı kişisel ilişkileri sürdürmenin ve mümkün olduğunca proaktif şekilde geri bildirim almanın çok ama çok önemli olduğunu düşünüyorum. Bu doğrultuda, doğrudan bana bağlı çalışanlarımı, aralarında CEO'muzun da bulunduğu benden üst düzey yöneticilerle üst düzey atlama görüşmeleri yapmaya da teşvik ediyorum.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu düşündünüz? Bunun satışlarla doğrudan nasıl bir ilişkisi oldu?
Şu anda uzaktan çalışmayı önceliklendiriyoruz; bu nedenle insanları bir araya getirebildiğimiz her seferinde ekip enerjisini ve motivasyonunu artırıyor. Bu durum hem ekip şirket dışı etkinlikleri hem de önemli müşteriler ve iş ortaklarıyla yapılan etkinlikler için geçerli oldu. Pazarlama etkinlikleri ve ticaret fuarları da iyi bir seçenek.
Pandemi hafifledikçe bu etkinliklere yatırım yaptık; çünkü bunların sorunları çözmek, ekibi eğitmek ve projeleri ilerletmek için önemli bir yol olduğunu düşünüyorduk. Ancak ekipleri enerjik ve motive etme gibi beklenmedik bir etkileri de oldu. Bir müşteriyle veya iş arkadaşıyla oturup onların sorunları hakkında çok daha fazla şey öğrendikten sonra, sorunlarını nasıl çözebileceğinize dair fikirlerle ve onlar için işleri daha iyi hale getirmeye yönelik daha güçlü bir duygusal bağlılıkla dönmeniz sanırım mantıklı.
Etkililik, uygulamaya alma ve canlıya geçiş sürelerimizde kendini gösterdi. Bu yüz yüze oturumlar, ortak bir yol haritasına veya ortak bir uygulama planına sahip olmanın fark yarattığı alanlarda en fazla ilerleme sağlıyor gibi görünüyor ve bu etkinin büyük bölümünü anlaşma imzalandıktan sonra görüyoruz.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir dönemi anlatabilir misiniz? Hedeflerin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Geçen ilkbahar ve yaz bu açıdan gerçekten çok keyifliydi. Hedeflerimizin %30'dan fazlası kadar önündeydik. Bunun nedeni, işimizin mevsimsellik göstermesi ve yavaş geçen dönemlerde gösterdiğimiz çabanın sonuçlarının çoğu zaman yaza kadar ortaya çıkmaması. Tüm ekibin aylar boyunca gösterdiği çaba ve özverinin sonuçlarının bir anda ortaya çıkmasını çok sevdim. Satış, pazarlama ve iş ortaklıkları arasındaki tüm özenin ve ekip çalışmasının harika bir şekilde bir araya geldiği ve rakamlarımıza büyük ölçüde yansıdığı bir dönemdi.
Harika şeyler çoğu zaman zaman alır. Sizce iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmek için gerçekçi süre nedir?
Altı ila on iki ay, bazen daha da uzun; bu süre müşterinin profiline ve anlaşma döngüsüne bağlıdır. Satış ve müşteri başarısı süreçlerinin tam kapasiteyle çalışmaya başlaması için gereken süre budur. Yalnızca KOBİ satış döngüsündeki yeni müşteri kazanımlarından söz ediyorsanız, üç ay içinde ölçülebilir bir iyileşme görebileceğinizi düşünüyorum.
Bence liderlerin yaptığı büyük bir hata, bu konuda gerçekçi beklentilere sahip olmamalarıdır.
Tüm bunlarla birlikte, iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş stratejiniz nedir? Lütfen her biri için bir hikâye veya örnek paylaşın.
1 . İş birliğini teşvik edin: Genellikle kendinizi gerçekten rahat hissettiğinizden daha erken bir aşamada iş birliği yapın. Geri bildirim almak için mükemmelliği beklemeyin. Büyük veya karmaşık projelerde, bir projeyi ve istenen hedeflerini ya da sonuçlarını tanımlamanın en erken aşamalarında iş birliği yapmak bile yararlı olabilir. Ayrıca iş birliği yalnızca geri bildirim almak değildir. Başkalarını anlamlı bir şekilde sürece dahil etmek ve iş akışının bazı bölümlerini devretmektir.
2 . Akıllı davranın: bir yol haritasına güvenmek yerine eleştirel ve yaratıcı düşünün. Başarılı sonuçlar elde etmek, benzersiz veya karmaşık durumlarda problem çözmeyle yakından ilgilidir. Örneğin, yeni bir segmente veya yeni bir pazara girerken bunu en etkili şekilde yapan kişiler, zorlukları ve riskleri kabul eden, ancak daha da önemlisi bunları nasıl çözeceklerini bulanlardır.
3 . 80-20 kuralını belirleyin: Bu “kural”, sonuçlarınızın %80'inin çabalarınızın %20'sinden kaynaklandığı olgusunu ifade eder. Bu durum, birçok farklı taktiği denediğiniz ve neyin işe yaradığını anlamaya çalıştığınız bir startup'ta hiçbir yerde olmadığı kadar geçerlidir. Bunun hem satış hem de pazarlama alanlarında geçerli olduğunu gördüm—satışta zamanınızı satış huninizde nereye harcadığınız, pazarlamada ise hangi kampanyalara öncelik verdiğiniz açısından.
4 . Yatay ve dikey ürün-pazar uyumu arasındaki farkın ve her stratejiyi destekleyen ekip yapılarına dikkat edin. Dikey odaklı şirketler, dikey alanda sürekli olarak daha derine inmeli ve/veya komşu alanlara geçmelidir; bu nedenle iş birliğinin, daha uzun süredir görev yapan ve derin uzmanlığa sahip temsilcilerin ve daha yalın ekiplerin büyük faydaları vardır.
5 . Güçlü ilişkiler kurulmasını kolaylaştırın ve EĞLENCE için alan yaratın. Wisetack'teki ilk bir veya iki yılımda işlerin büyük bölümü yoğun ve hızlı bir çalışma döneminden oluşuyordu. Yapılacak milyonlarca iş ve bunları tamamlamak için yeterli sayıda insan yoktu; bu nedenle etkililiğimiz, durmaksızın çalışmaya ve ilerleme kaydetmek için gün içindeki her olası dakikayı değerlendirmeye bağlıydı. Ekip büyüdükçe, artık daha sürdürülebilir bir şey yaratma gereğini ve ayrıca çoğu kişiliğin yalnızca durmaksızın çalışmaktan anlam veya mutluluk çıkarmadığını anlıyorum. İnsanların misyonumuza, işimize ve kültürümüze bağlı hissetmelerine yardımcı olmak için mutluluğa zaman ve alan ayırmalısınız.
Son olarak, son derece etkili birisiniz. Büyük miktarda iyilik getirecek bir harekete ilham verebilseydiniz, bu nasıl bir hareket olurdu? Fikrinizin neleri tetikleyebileceğini asla bilemezsiniz!
Yardımseverlik etrafında bir harekete ilham verirdim. Bence kuruluşlar ve insanlar, başkalarına—müşterilerimize, iş arkadaşlarımıza ve bize yakın olanlara—yardımcı olmaya veya onların hizmetinde olmaya odaklandığımızda daha etkilidir. Bunu vurgulayan insanlar ve kuruluşlar, benim hayatımda en değerli ve en etkili olanlar olmuştur.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Beni LinkedIn'de takip edin!