Gelir liderleri verimli büyüme ve kârlılık sağlama konusunda giderek daha fazla baskı altında kaldıkça, teknoloji yığınlarına olan bağımlılıkları da önemli ölçüde arttı. Bu nedenle RevOps, insanları ve süreçleri teknolojiyle birbirine bağlayan işlev olarak giderek daha önemli hâle geldi.
Genel olarak, günümüzde çoğu teknoloji şirketi pazarlama ve satış büyümesini desteklemek amacıyla çok sayıda aracı yönetiyor. Scott Brinker'a göre 2022 yılında neredeyse 10.000 pazarlama ve satış teknolojisi aracı bulunuyordu. CRM ve pazarlama otomasyonu platformlarından satış etkileşimi ve konuşma zekâsı uygulamalarına kadar, teknolojiye yapılan bu yatırımların büyük bir kısmı yatırım getirisini (ROI) aşındırabilecek ve genel iş performansını engelleyebilecek önemli miktarda teknik borca yol açacaktır.
Benim adım Mohammed Abukar ve şu anda Kanada'nın en büyük ve önde gelen teknoloji ve telekomünikasyon şirketlerinden birinde satış teknolojisi stratejisine liderlik ediyorum. Geçtiğimiz on yılda, özellikle teknoloji sektöründe iş uygulamalarının kullanımındaki artış oldukça dikkat çekici oldu. Bu olgu bazı şirketlerde hızlandırılmış büyümeye yol açarken, diğerleri için teknik borç ölçeklenme becerilerini engelleyen bir yük hâline geldi.
Bu makaleyi, gelir operasyonlarıyla ilişkili olarak teknik borç kavramının hem iyi hem de kötü yönlerini incelemek için yazdım. Ölçeklenebilirlik, veri kalitesi ve genel iş verimliliği gibi konuları ele alacağım. Son olarak, teknoloji borcunu hem yönetmek hem de azaltmak için bazı pratik görüşleri ve stratejileri paylaşacağım.
Teknik Borç Nedir?
Teknik borç terimi, 1992 yılında yazılım mühendisliği içindeki kod borcuna atıfta bulunan Ward Cunningham adlı bir yazılım geliştiricisi tarafından ortaya atıldı. Cunningham, günümüzde geniş çapta alıntılanan Çevik Manifesto'yu yazan yazarlardan biriydi.
Cunningham bir keresinde şöyle yazmıştı: “İlk kez kod göndermek borca girmek gibidir. Küçük bir borç, yeniden yazarak zamanında geri ödendiği sürece geliştirmeyi hızlandırır. … Tehlike, borç geri ödenmediğinde ortaya çıkar. Tam olarak doğru olmayan kod üzerinde harcanan her dakika, bu borcun faizi olarak sayılır.”
Cunningham'ın bu ifadesini analiz ettiğimizde, teknik borcun kendi başına doğası gereği iyi ya da kötü bir şey olmadığı açıktır. Aksine, diğer tüm finansal borçlar gibi, ihtiyatlı ve stratejik bir şekilde kullanıldığında teknik borç, işletmenizi ileriye taşımak için bir kaldıraç olarak kullanılabilir.
Başka bir deyişle, teknik borç kuruluşunuzun iyi ya da kötü amaçlarla kullanabileceği bir araç olabilir.
Gelir operasyonları bağlamında teknik borç, bir şirketin teknolojiyle bağlantılı verimsizlikler nedeniyle katlandığı maliyettir. Örneğin, kötü uygulanmış bir CRM veya en iyi şekilde oluşturulmamış bir sistem entegrasyonu teknik borç olarak kabul edilir.
Bu maliyet, RevOps dünyasında genellikle Gelir Sızıntısı olarak adlandırılır. Gelir sızıntısının ne anlama geldiğine dair en sevdiğim açıklama The Atlantic tarafından oldukça iyi ifade edilmiştir.
“Gelir Sızıntısı, görünürlük, süreç ve uygulamadaki sistemik arızalar nedeniyle kaçınılabilir gelir kaybıdır. Kazanmak için çalıştığınız, ekibinizin zamanını ve emeğini harcadığı ancak bilançoya yansımayan gelirdir. …Bu kaybedilen gelir, ortadan kaybolan büyümedir.”
Teknik Borcu Anlamak Neden Önemlidir?
Tıpkı diğer borçlarda olduğu gibi, teknik borç geri ödenmezse zaman içinde birikir. Bu birikim, süreç değişikliklerini uygulamayı veya yeni girişimleri denemeyi son derece zorlaştırır. Kuruluşunuz ölçeklenip daha fazla süreç ve insan ekledikçe bu sorun daha da büyür.
Kuruluşunuzun teknik borç açısından hangi noktada olduğuna dair farkındalığınızı korumanız önemlidir; çünkü bu, rahat bir eşik içinde faaliyet göstermenize ve bu eşik aşıldığında harekete geçmenize olanak tanır.
Have an account? Log In
Teknik Borç Döngüsünü Anlamak
“Bu araç daha hızlı satış fırsatı hattı oluşturmama yardımcı olacak” veya “Bu uygulama satış kazanma oranımızı artırmaya yardımcı olabilir.” RevOps alanındaysanız, muhtemelen bu ifadelerin benzerlerini daha önce duymuşsunuzdur. İş liderleri, satış veya pazarlama performansını artırma çabasıyla, bazen kısa vadeli kazanımlar karşılığında uzun vadeli sonuçlar doğuracak kötü satın alma kararları verir.
Gerçek şu ki, uzun vadeli ölçeklenebilirlik dikkate alınmazsa zamanla bu yeni sistemler genel gelir motoruyla olan sinerjisini kaybedecek ve bu da zaman içinde verimliliğin azalmasına neden olacaktır.
Bu durum, yeni özellikler geliştirmek ve ek verimlilik alanlarının önünü açmak için kullanılabilecek zaman ve çaba yerine, sistemlerdeki tüm verimsizlikleri yönetmek için daha fazla kaynak gerektirir. Bu da gelirlerde önemli kayıplara yol açar ve ne yazık ki bu durumun büyük bir kısmının sorumluluğu tedarikçilere yüklenir.
Gartner'a göre bu durum, gelir teknolojilerine yapılan yatırımların kısır bir döngüye dönüşmesine yol açabilir.
Sonuç olarak, düşük performans gösteren bu bileşenleri sürdürmenin maliyeti, beklenen yatırım getirisini aşacaktır. Bu da kuruluşunuzun müşterilerine etkili bir şekilde hizmet vermekte ve rakiplerine ayak uydurmakta zorlanmasına neden olacaktır.
Teknoloji Borcunun Yaygın Nedenleri
Gelir Operasyonları bağlamında, teknik borcun birçok nedeni vardır. Teknoloji yığınınıza istemeden borç eklemekten kaçınabilmeniz için bu nedenleri anlamanız önemlidir. Aşağıda, teknik borç örnekleriyle birlikte akılda tutulması gereken üç neden yer almaktadır.
İyi bir iş sürecinin olmaması
Yıllar boyunca gördüğüm teknoloji borcunun en yaygın kaynağı, kuruluşlar içinde kötü oluşturulmuş süreçlere dayanıyor. Süreçlerin ilk kez oluşturulduğu daha küçük kuruluşlarda bunun yoğunlaştığını gördüğüm için bu büyük bir sorun.
Örneğin satış tahmini kadar karmaşık bir konuyu ele alalım. Satış liderliği ekibinizin tahminlerin nasıl yapılacağına ilişkin SOP'leri (standart işletim prosedürleri) ve oluşturulmuş bir operasyonel düzeni yoksa, tahminleri iyileştirmeye yardımcı olması için yeni bir sistem satın almak oldukça zayıf bir ihtimaldir.
Böyle bir senaryoda genellikle olan şey, aracın kendisinin satış liderleri için süreci oluşturmasıdır. Bu sorunludur; çünkü satış tahmini kadar karmaşık bir işin nasıl yapılması gerektiğine dair herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. En olası sonuç nedir? Araç, amaçlanan işlevini yerine getirmez ve süreçler daha iyi tanımlandıkça sonunda ek yapılandırma gerektirir.
Satış tahmini kadar kritik bir konuda yanlış veriler, düşük benimseme oranı veya hatta hatalı gelir öngörüleriyle bağlantılı istenmeyen sonuçlarla ve gelir kaybıyla karşılaşabilirsiniz.
İyi oluşturulmuş iş süreçlerini hayata geçirmeden önce yeni sistemler satın almak, hazırlanmamış veya verimsiz toprağa tohum ekmeye benzer: Büyüme potansiyeli vardır, ancak iyi bir toprak (iyi tanımlanmış süreçler) olmadan bu yeni sistemlerin gelişmesi ve olumlu sonuçlar vermesi zor olacaktır.
Teknolojide çoğaltma ve gereksiz tekrar
Teknolojideki gereksiz tekrarlar da önemli bir teknoloji borcu kaynağı olabilir ve kuruluşlar için çok yönlü zorluklar yaratabilir. Teknolojide çoğaltma veya gereksiz tekrar, benzer işlevlere sahip iki ya da daha fazla sistemin bulunması olarak açıklanabilir. Bu sistemler bağımsız olarak kullanılabileceği gibi birbirleriyle entegre de olabilir.
Bu sorun genellikle kuruluşlarda birbirinden yalıtılmış departmanlar bulunduğunda ortaya çıkar. Gelir Operasyonlarına yatırım yapmayan kuruluşlar, teknoloji borcunun bu özel kaynağından en çok etkilenenler olma eğilimindedir.
Teknoloji yığınınızda gereksiz tekrarların bulunması, doğası gereği ek bir karmaşıklık katmanı oluşturur. Her sistem kendi çıktısını ürettiği için bu karmaşıklıklar veri tutarsızlıkları gibi sorunlara yol açabilir.
Teknoloji yığınınızdaki gereksiz tekrarlar her zaman olumsuz bir durum olmayabilir. İşletmeler bazen benzer işlevlere sahip sistemleri tedarik etmeyi bilinçli olarak tercih edebilir. Kritik bir iş ihtiyacını karşılamak karşılığında teknoloji borcunu ihtiyatlı bir şekilde üstlenmeyi seçebilirler.
Örneğin, farklı uygulamalar için birden fazla veri zenginleştirme aracını bilinçli olarak kullanmayı seçen işletmeleri düşünün. Kişi e-postaları ve telefon numaraları için daha iyi kapsam sunduğu için bir veri zenginleştirme çözümü kullanmanız gerekebilir. Bunun yanı sıra, hesap verileri, yani şirketin faaliyet gösterdiği sektör veya çalışan sayısı için daha iyi kapsam sunduğu için başka bir veri zenginleştirme çözümü kullanabilirsiniz.
Kuruluşunuz bu teknoloji borcunu bilinçli olarak nasıl üstleneceği konusunda stratejik davranırsa, bu yeni fırsatların önünü açmak için gereken kaldıraç olabilir.
Birbirinden kopuk teknoloji yığını
Teknoloji borcunun bir diğer yaygın kaynağı, sistemlerin ve çözümlerin nasıl entegre edildiğine veya çoğu durumda aralarındaki entegrasyonun bulunmamasına bağlanabilir. Bu sorun, teknoloji yığınınızın birbirleriyle etkili bir şekilde iletişim kurmadan yalıtılmış biçimde çalışan çeşitli araçlardan oluşması durumunda ortaya çıkar.
Teknoloji yığınınızdaki farklı araçlar etkili bir şekilde iletişim kuramadığında veri ve bilgi boşlukları ortaya çıkar. Ekipleriniz kritik verilere erişmekte ve bu verileri paylaşmakta giderek daha fazla zorlanır; bu da kötü kararlar alınmasına yol açar.
Birbirinden kopuk sistemler de çoğu zaman verimsiz iş akışları oluşturur. Örneğin, yeni kazanılmış bir müşterinin satış kuruluşunuzdan müşteri başarısı ekibinize devredilmesi için gereken iş akışını ele alalım. Bu iki grup arasında sorunsuz bir bilgi aktarımı gerçekleşiyor mu, yoksa verileri bir platformdan diğerine aktarmak için manuel bir çaba mı gerekiyor?
Şirketler çoğu zaman teknoloji yığınlarındaki diğer araçlarla kullanıma hazır entegrasyona sahip sistemleri tedarik etmeye çalışır. Bu entegrasyonlar mevcut olmadığında, bu sistemleri birbirine bağlamak için bazı özel yapılandırmalar ve kodlar gerekir. Kodun kurum içinde güncellenmesi ve bakımı gerektiğinden, bu özel yapılandırma da bir teknoloji borcu kaynağı olabilir.
Teknoloji Borcunun Etkilerinin Özeti
Düşük Veri Kalitesi - Tutarsız veya hatalı veriler, kuruluşunuz için kötü kararlar alınmasına neden olur.
Kötü Müşteri Deneyimi - Teknoloji borcu, müşteriye yönelik sistemleri ve süreçleri etkileyebilir. Bu borç ödenmezse hizmet kesintileri, yerine getirilmeyen vaatler ve olumsuz deneyimler gibi sorunlara yol açar.
Operasyonel Verimsizlikler - İzlenmeden bırakılan teknik borç, ekipler arasında verimsizliklere yol açar. Uçtan uca süreçleri denetleyen ve uygulayan bir Revops ekibine sahip olmak, borcun oluşturduğu yükün bir kısmını hafifletmeye yardımcı olacaktır.
İş Birliği ve Ekip Morali - Teknik borç, ekip üyelerinin aşırı yük altında kalmasına, bunun sonucunda hayal kırıklığı yaşamalarına ve ekip moralinin düşmesine neden olabilir. Moraldeki bu düşüş, departmanlar arası iş birliğini sekteye uğratabilir ve hatta satış ile pazarlama veya satış ile müşteri başarısı ekipleri arasında suçlamalara yol açabilir.
Bu etkiler, giderilmeden bırakılırsa kuruluşunuzun ölçeklenme kabiliyeti üzerinde önemli sonuçlar doğurabilir. Bu borcu dikkatli bir şekilde izlediğinizden ve yönettiğinizden emin olun; çünkü istenmeyen sonuçları, bir şirketin büyüme seyrini yıllarca değiştirecek kadar önemli olabilir.
More Articles
Teknik Borcu Yönetmenin 5 Yolu
Teknik borcu etkili bir şekilde yönetebilmek için kuruluşların öncelikle sorunun kapsamını fark edebilmesi ve değerlendirebilmesi gerekir. Kuruluşunuzun bundan böyle teknik borcu hem belirleyip hem de yönetebilmesi için işte beş yöntem:
- Sistem Denetimleri Gerçekleştirin - Sistemlerinizin mevcut durumunu değerlendirerek başlayın. Bu değerlendirme, eski çözümlerin, verimsiz süreçlerin ve kalitesiz verilerin üretildiği alanların belirlenmesini içerecektir.
- Kötü Teknik Borca Öncelik Verin - Sistemlerinizi denetledikten ve iyileştirilmesi gereken alanları ortaya çıkardıktan sonra, kuruluşunuz için en maliyetli hâle gelen teknik borca öncelik vermeye başlayın. Unutmayın, tüm borçlar eşit değildir. Teknik borcu, gelir kaçağının en sorunlu olduğu alanlarda azaltmaya odaklanın.
- Kaynakları Tahsis Edin - Borcunuzu yönetmek için gereken doğru kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olun. Hangi belirli rollere işe alım yapmak istediğinizi ve teknik borcun olumsuz etkilerini azaltmak için ne kadar bütçe gerekebileceğini değerlendirmek üzere iş planlama döngülerinden yararlanın.
- En İyi Uygulamaları Hayata Geçirin - Teknik borcunuzu yönetme konusunda en iyi uygulamaları hayata geçirmeyi kuruluşunuzun DNA'sının bir parçası hâline getirin. Bu en iyi uygulamaları izlediğinizden ve bunu yapmayan ekip üyelerini sorumlu tuttuğunuzdan emin olun.
- Düzenli Bakım Sağlayın - En iyi uygulamalarınızın bir parçası olarak düzenli bakım sağlamak, teknik borcunuzu yönetmenin önemli bir yoludur. Yıl boyunca bakım için belirli zamanları ayırmanın yanı sıra, sistem güvenlik açıklarının incelendiği ve hata düzeltmelerine öncelik verildiği düzenli bir ritim oluşturun.
Sonuç Olarak…
Kuruluşların teknoloji yığını yatırımlarından ROI elde edebilmesi için teknik borcun etkilerini anlaması ve bu borcu proaktif bir şekilde yönetmesi önemlidir. Kuruluşlar, teknik borcu sistematik bir şekilde ele alarak kendi pazarlarında rekabet avantajı elde etmek için bundan yararlanabilir.
Bu makaleyi beğendiyseniz veya teknik borcu açıklama konusunda faydalı bulduysanız, yorumlarda bana bildirin. Buradayken, en yeni içgörülerin doğrudan gelen kutunuza ulaşması için CRO Club bültenine abone olduğunuzdan emin olun.