Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu sorulara yanıt bulmak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Jeffrey Brenner ile röportaj yapma fırsatım oldu.
Jeffrey Brenner
Jeffrey’nin kariyeri Macy’s, Neiman Marcus ve Saks’ta perakende satış alanında başladı; ardından Hartmann Luggage ve Steuben Glass’ta çalıştı. Bu süreçte, ürün teşviklerine ve bunların bireyleri ve ekipleri motive etmedeki rolüne karşı bir tutku geliştirdi. Şu anda Seiko Watch of America LLC şirketinde Özel Pazarlar ve Askerî Satışlar Direktörü olarak görev yapıyor.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, biraz "geçmişinizden" ve sizi bu özel kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
Montgomery, Alabama'da büyürken ailemin ayakkabı tamiri, bavul, deri ürünler ve hediyelere odaklanan perakende mağazaları vardı. Büyük büyükbabam bu işi 1910'da başlattı; Doğu Avrupa'dan göç ederek Ellis Adası üzerinden geldi. Dört erkek kardeşi New York'ta kaldı, o ise Güney'e taşındı. Çocukluğum ve gençlik yıllarım boyunca büyükbabam, büyük amcam ve babamla birlikte çalışmak, hizmet sektöründe çalışma tutkumu besledi. Benim mutluluğum, başkalarının takdir edildiklerini hissetmelerini sağlayacak düşünceli bir şekilde kendilerine ürün hediyeleri verildiğinde mutluluklarını bulmalarını görmekten geliyor. Bazıları bana tuhaf diyebilir ama hepimizin tutkuları var.
Bu tutkuyu, yönetim kurulunun yürütme komitesinde görev yaptığım Incentive Marketing Association (IMA) bünyesindeki gönüllü çalışmalarıma taşıdım. IMA, performansı artırmak için önde gelen motivasyon, bağlılık ve takdir uzmanlarını; ürün, hediye kartı ve seyahat gibi her tür teşvik sağlayıcısıyla bir araya getiren küresel bir dernektir.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Bu hikâyeden çıkardığınız ders veya sonuç neydi?
Houston, Teksas'ta Macy’s'in “Randevulu Alışveriş ve Hediye Hizmetleri” bölümünde yönetici olarak çalışırken birçok ilginç insanla tanışma fırsatım oldu. En sevdiğim etkileşimlerden biri, görev süresi sona erdikten sonra Başkan George Bush, yani “Baba Bush” ile yaşandı.
Kendisi ve Bayan Bush Houston'a taşındı; böylece toplumun bir parçası oldular. Bir öğleden sonra güvenlik görevlisi beni arayarak, sıkça karşılaşılan bir durum olduğu üzere, Ev Tekstili bölümünde önemli bir müşteriyle buluşmamı istedi. Vardığımda Başkan Bush ve koruma ekibi oradaydı. Kendisine herhangi bir konuda yardımcı olup olamayacağımı sordum; bunun üzerine ceketinin cebinden, kuş tüyü yastıklar için yayınladığımız bir reklamın yırtılmış bir kopyasını çıkardı; evet, özgür dünyanın eski Başkanı kuş tüyü yastık arıyordu.
Yastıkları raftan alıp kasada işlemini yapmaya başladım. Bana, tıpkı herhangi bir kartvizitte olduğu gibi kendisini Amerika Birleşik Devletleri Başkanı olarak gösteren AMEX kartını uzattı. Neden mağazaya geldiğini ve bu işi onun yerine başkasına yaptırmadığını sormak zorunda kaldım. Elini omzuma koydu ve şöyle dedi: “Evlat, Başkan olsan bile karın senden bir şey yapmanı istediğinde onu yaparsın.” Hikâyeyi tamamlamak gerekirse, ertesi gün tekrar geldi çünkü kuş tüyü yorgan da sunduğumuzu öğrenmişti.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize anlatın!
Sürekli olarak yeni girişimler üzerinde çalışıyoruz; bunların her biri, gündemin önemli bir konusu olan çalışan bağlılığını, takdirini ve elde tutulmasını artırmakla ilişkili. Şirketler, mevcut ve yeni çalışanlarına değer verildiklerini ve katkılarının kritik ve kıymetli olduğunu göstermenin yollarını önceliklendiriyor.
Hiçbirimiz yol boyunca bir miktar yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Kariyerim boyunca birçok mentorum oldu; ancak biri hepsinden ayrı bir yerde duruyor. Kendisi Macy’s'te başkan yardımcısıydı ve yaklaşık 35 yılın ardından kısa süre önce emekli oldu. Profesyonel olarak gelişmemi sağlama konusundaki sürekli bağlılığı ve yol boyunca hata yapmama izin vermesi, bugün hâlâ üzerimde önemli bir etkiye sahip.
Onun nasıl biri olduğunu anlatan ve zihnimden hiç çıkmayan belirli bir olay var. Basitçe söylemek gerekirse, henüz 20'li yaşlarımın başında olduğum ve her günün bir macera gibi geçtiği dönemde bir durumu uygun şekilde ele alamamıştım. Beni ofisine çağırdı ve neyi yanlış yaptığımı, bundan sonra olayları nasıl ele almam gerektiğine dair beklentilerini son derece ciddi, açık ve öz ifadelerle anlattı.
Olgunlaşmamışlığım, ofisinden çıkarken onun nasıl bu kadar kaba olabildiğini düşünmeme neden oldu. Yaklaşık iki saat sonra ofisime geldi ve öğle yemeğine gitmek isteyip istemediğimi sordu. Birdenbire “Hayır” dedim. Neyin yanlış olduğunu sordu; ben de birkaç saat önce beni düzeltmesinin ardından nasıl benimle öğle yemeği yemek isteyebildiğini anlamadığımı söyledim. Gülümsedi ve şöyle dedi: “O işti ve bir ders anıydı; bu ise öğle yemeği.” Bu açıklama mantıklı geldi.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ekibinizin büyüklüğü neydi?
30 yıllık kariyerim boyunca, üç kişi kadar küçük ve yaklaşık 50 kişi kadar büyük satış ekipleriyle çalıştım. Her deneyim, farklı geçmişlere, kültürlere ve sosyoekonomik düzeylere sahip kişilerle iş birliği içinde çalışma fırsatı sundu. Farklı çalışan profillerine maruz kalmak, bir kişinin ekibini sürece dâhil etme ve motive etme becerisi açısından önemli ve hayati bir deneyimdir.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışıyorsunuz?
- Çeşitlilik, başarılı bir satış ekibinin anahtarıdır. Birbirimizin yaşam deneyimlerinden öğrenilecek çok şey vardır ve bunlar ekibin başarılarına dâhil edilebilir.
- Herkesin fikirlerinin değerlendirildiği ya da en azından dinlendiği kapsayıcı bir ortam geliştirmek.
- İş birliği içinde çalışmak güçlü bir lider olunmasını sağlar. Yapılması istenen işin üzerinde olmadığınızı asla göstermeyin; ekibinizle birlikte çalışın.
Her departmanda olduğu gibi, çok farklı güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bu çeşitliliği bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon yöntemi var mı?
Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon yöntemi asla yoktur; ancak herkes için geçerli bir beklenti olabilir. Her ekip üyesi gruba veya kuruluşa farklı bir uzmanlık getirir. Bunun için sohbet etmek, ekibi tanımak, geçmiş deneyimlerini ve her bireyin geçmişteki bir pozisyonda veya şirkette hangi koşullarda başarılı olduğunu öğrenmek gerekir. Ekip üyelerine her zaman “seni ne motive ediyor?” ve “kendini en rahat nerede hissediyorsun?” diye sordum.
Motivasyonu, katılımı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Hepsini duymak istiyoruz; ne kadar sıra dışıysa o kadar iyi!
Kariyerimin ilk dönemlerinde yarışmalara odaklanılıyordu; işe yarıyorlardı, ancak bunların yerini daha odaklı analitik çalışmalar aldı.
Daha büyük grup içinde küçük ekipler oluşturmak ve bu küçük ekiplerin her birinde farklı düzeylerde uzmanlığa ve kendi beceri setlerine sahip kişilerin bulunmasını sağlamak. Temel olarak herkes için eşit şartlar oluşturuyorsunuz. Her ekibe gerçekçi hedefler ve destek vermek.
Sonuç üreten ve diğer önemli satış çalışanlarının örnek aldığı kişilerin ya da yönetimden birinin onların departmanıyla ilgilenmesini sağlamak. Saygı duyduğu birinin çalışmalarını gördüğünü ve önemsediğini belirtmesi, bir kişiyi motive edebilir. Basit bir örnek: başka bir departmandan bir yöneticinin harika bir satış için onları tebrik etmesi.
Hedef belirleme çalışmalarını eğlenceli ve ilgi çekici hâle getirmek.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu düşünüyorsunuz? Bunun satışlarla doğrudan bir bağlantısı oldu mu?
Genel ekip içinde, yukarıda belirtilen yönlendirmeyi kullanarak farklı kişilik ve uzmanlıkların birleşiminden oluşan daha küçük, odaklanmış ekipler kurmak; böylece satış hedeflerine ve girişimlerine ulaşmak.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedefin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Bir projede hedefimizi 1 milyon doların üzerinde ek bir miktarla aştık. Şirket içindeki çeşitli alanlardan birçok kişinin katkısını ve desteğini gerektirdi. Bu, kare bir parçayı yuvarlak bir deliğe yerleştirmeye çalışmak gibiydi. İşlerin yolunda gitmesinin ve müşterinin beklentilerin çok ötesinde tepki vermesinin nedeni ekip çalışmamızdı. Olumlu sonuç; tasarım, tedarik, finans, paketleme, nakliye ve daha birçok alandan projeye dâhil olan herkesin odağından ve coşkusundan kaynaklandı.
Harika şeyler genellikle zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya taşımak için gerçekçi bir süre nedir?
Bence soru, “bireylerden” oluşan bir grubun tutkularını nasıl geliştireceğiniz ve bunun sonucunda “güçlü bir ekip” oluşturacağınızdır.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
1 . Saygı gösterin – dinleyin, farkında olun ve asla varsayımda bulunmayın.
2 . Motive edin – örnek olarak.
3 . Katılım sağlayın – yeni fikirlere açık olun.
4 . Yaratın – olumlu, açık ve tarafsız bir ortam.
5 . BAŞARISIZLIĞA İZİN VERİN – kişinin gelişimini güçlendirir.
Son olarak, en fazla sayıda insana büyük ölçüde fayda sağlayacak bir harekete ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu?
Her gün bir saat boyunca cihazlarımızı bırakıp teknoloji tarafından yönlendirilmeyen gerçek insani etkileşime ve bağ kurmaya zaman ayırabilseydik.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl takip edebilir?
LinkedIn üzerinden benimle bağlantı kurabilir ve çalışmalarımı takip edebilirsiniz.