Satış ekibinizin üretkenliğini artırmak için onlara en yeni ve en iyi satış araçlarını sağlamaktan fazlasını yapmanız gerekir. Ekibinizin kolektif performansını ateşlemenin en etkili yollarından biri, güçlü bir ücretlendirme planı sunmaktır.
Bu makalede, satış ücretlendirme çözümünüzü satış temsilcileri için nasıl daha motive edici hâle getirebileceğinizi ele alacağım. Değerlendirebileceğiniz farklı ücretlendirme türlerini, bir ücretlendirme planının asgari olarak neleri içermesi gerektiğini ve performansı adil bir şekilde nasıl teşvik edebileceğinizi açıklayacağım. Hatta RevOps ekibinizdeki her bir görev için bazı örnek satış ücretlendirme planları hazırlayarak işe bir adım önde başlamanızı sağlayacağım.
Satış Ücretlendirme Planı Nedir?
Satış ücretlendirme planı, satış ekibinizin her bir üyesine nasıl ve ne kadar ödeme yapmayı planladığınızı açıklayan yazılı bir belgedir. Bu belge, temel maaşlarının yanı sıra kota ve performans ölçütleri—ile bunlara ulaştıklarında nasıl ödüllendirilecekleri hakkında bilgiler içerir. Genellikle, tüm hedeflerini karşılamaları durumunda alacakları toplam maaşı gösteren hedefe yönelik kazanç (OTE) tutarını vurgularlar. Ancak sağlık hizmetleri gibi tüm çalışanlara sunulan ödülleri veya yan hakları içermezler.
Satış ücretlendirme planları; çalışanın pozisyonu, deneyimi ve hedefleri de dâhil olmak üzere çeşitli faktörlere göre belirlenir. Ayrıca teşvik etmek istediğiniz davranışa ve ekip üyelerinizin sahip olmasını istediğiniz hedeflere bağlı olarak da değişirler. Çoğu durumda bu hedef, yeni müşteriler kazanmaktır. Ancak RevOps ekibinizin bazı üyeleri mevcut müşterileri elde tutmak veya müşteri başarısını iyileştirmekle görevlendirilebilir.
RevOps ekiplerinin çoğu gelir elde etmekten sorumlu olduğundan, ücretlendirme planları genellikle bir komisyon yapısı aracılığıyla satışlara bağlanır. Bu, ücretlendirme planlarının değişken olabileceği anlamına gelir; temsilcilere, hedefin %100'üne ulaşmaları durumunda alacakları toplam ücret paketine karşılık gelen hedefe yönelik kazanç (OTE) tutarı verilir.
Satış ücretlendirme planları, bir çalışan şirkete ilk katıldığında yürürlüğe konur ve genellikle şirketin mali yılının başında olmak üzere yıllık olarak gözden geçirilir.
Satış Ücretlendirme Planları Neden Önemlidir?
RevOps Ekibinizi Etkili Bir Şekilde Motive Edin
Ücretlendirme ve özellikle komisyon, RevOps ekibinizin davranışlarının her zaman temel belirleyicilerinden biri olacaktır. Bu nedenle ekibinizi motive edecek bir paket hazırlamanız gerektiği neredeyse tartışmasızdır.
Ancak deneyimlerime göre satış temsilcilerini yalnızca para motive etmez. Güvenliğe, yüksek komisyon sunan bir ücretlendirme planı kadar önem verirler. Bu nedenle satış ücretlendirme planını tüm ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde tasarlamak önemlidir.
En İyi Yetenekleri Elde Tutun ve İşe Alın
Benim görüşüme göre, cömert bir temel maaşla güvenliği ve komisyonlarla teşvikleri bir araya getiren cazip satış planları, en iyi satış yeteneklerini çekmenin en iyi yoludur.
Aynı zamanda mevcut ekip üyelerini kuruluşunuzda tutmanın da en iyi yollarından biridir. Mutlu ve iyi ücretlendiriliyorlarsa başka yerlere bakmakla neden uğraşsınlar?
Şirket Maliyetlerini Bütçeleme ve Tahmin Etme Biçiminizi İyileştirin
Satış ücretlendirme planlarını ücretlendirme yönetimi yazılımıyla ne kadar iyi tanımlarsanız, şirketin mali durumunu yönetmesi de o kadar kolay olur. Açıkça tanımlanmış ücretlendirme planları, gelecek yıl için RevOps ekibinizin maaşlarını bütçelemenizi sağlar. Temel maaş olarak ne kadar ödeme yapacağınızı ve komisyonları ödediğinizde şirketinizin ne kadar gelir elde edeceğini bilirsiniz.
Ödeyeceğiniz komisyonun sektör ortalamanızla uyumlu olduğundan (veya bu ortalamayı aştığından) emin olmak istersiniz. Diğer şirketlerin satış ekiplerini nasıl ücretlendirdiğini anlamak için araştırmaları analiz edin; böylece bütçenizi buna göre oluşturabilirsiniz.
Bilinmesi Gereken Satış Ücretlendirme Terimleri
Satış ücretlendirme planı örneklerini sunmadan önce, aynı noktada olduğumuzdan emin olmak için en önemli terminolojilerden bazılarını kısaca ele alalım.
Geri Alma
Bazı satış ücretlendirme planlarında komisyon, müşterilerin belirli bir süre boyunca şirketle kalmasına bağlıdır. Geri alma, bir müşteri beklenenden daha kısa sürede ayrıldığında satış elemanına ödenen komisyonu geri alma sürecidir.
Geri almanın amacı, RevOps ekibinizi zamanını ve çabasını satılması en kolay müşterilere değil, en kaliteli potansiyel müşterilere odaklamaya teşvik etmektir.
Hedefe Yönelik Kazançlar (OTE)
Hedefe yönelik kazanç, bir satış elemanının satış hedeflerine ulaşması durumunda alacağı toplam ücret paketinin öngörülen değeridir.
Have an account? Log In
Satış Hızlandırıcıları / Yavaşlatıcıları
Satış hızlandırıcısı, çalışanların satış kotalarını aşmaları durumunda aldıkları ve daha yüksek komisyon kazanmalarını sağlayan bir primdir. Satış yavaşlatıcısı ise bunun tam tersidir. Çalışanların hedeflerinin belirli bir yüzdesine ulaşamaması durumunda karşılaştıkları ve ücretlerinde azalmaya neden olan bir cezadır.
Satış Kotası
Bu, yönetim tarafından belirlenen ve temsilcilerin belirli bir dönem içinde satmasının beklendiği miktarı ortaya koyan bir satış hedefidir. Satış kotaları parasal olarak (anlaşmaların değeri) veya miktar bazında (satılan birim sayısı) ölçülebilir.
SPIF
SPIF, satış performansı teşvik fonu anlamına gelir. Bu, satış temsilcilerini hedeflerine ulaşmaya veya hedeflerini aşmaya teşvik etmek için kullanılabilecek bir para havuzudur.
8 Satış Ücretlendirme Planı Türü
Temel Maaş
Temel maaşa dayalı ücretlendirme modeli, RevOps ekibinize kuruluşunuzdaki diğer çalışanlarla aynı şekilde ödeme yapmanız anlamına gelir. Hedeflere ulaşıldığında komisyon şeklinde prim almak yerine, bu hedefler temsilcilerin karşılaması gereken bir dizi beklenti olarak sunulur.
Bu, oldukça nadir görülen bir ücretlendirme biçimidir ve kullanmanızı önermem. Komisyon almayacaklarsa satış ekibinin satış yapmak veya hedeflerini aşmak için elinden gelenin fazlasını yapması için hiçbir neden yoktur. Dahası, işe alımı önemli ölçüde zorlaştıracağını düşünüyorum.
Yalnızca Komisyon
Yalnızca komisyona dayalı satış planı, motive edici olduğu kadar acımasız da olabilir. Günün sonunda temsilciler satış yapmazlarsa hiçbir şey kazanamaz.
Bu satış ücretlendirme planı acımasız olabilir, ancak harika satış temsilcilerini diğer herkesten ayırmanın mükemmel bir yoludur. Ayrıca temsilciler satışları aylık olarak tamamlayabiliyor ve böylece bir tür düzenli gelir elde edebiliyorsa özellikle iyi sonuç verebilir.
Ancak genellikle birkaç ay veya daha uzun süren uzun satış döngülerine sahip kuruluşlarda işe yaramaz. En iyi satış personelini çekme becerinizi de ciddi şekilde sınırlayabilir. Önemli ölçüde daha fazla kazanabilecek olsalar bile herkes tüm kazancını komisyona bağlamaya istekli değildir.
Maaş ve Komisyon
Deneyimlerime göre bu muhtemelen en yaygın satış ücretlendirme planıdır. Sabit bir temel maaşın yanı sıra temsilcinin performansına bağlı olarak değişebilen bir değişken bileşen, yani komisyon içerir.
Bu satış ücretlendirme planı her iki dünyanın da en iyi yönlerini sunar. Satış çalışanları sabit (ve çoğu zaman makul ölçüde cömert) bir temel maaş şeklinde memnuniyet verici bir istikrara sahip olur. Ancak maaşın büyük kısmı komisyondan geldiği için işveren, temsilcilerin hedeflerine ulaşmak için motive olacaklarını bilerek rahat edebilir.
Düşük performans gösteren satış temsilcilerinin, güvence altındaki maaş nedeniyle kalmaya devam etmek için motive olduğunu görebilirsiniz. Ancak en iyi performans gösterenlere yine de belli bir güvence sunarken temel maaşı mümkün olduğunca düşük tutarak bu ihtimali azaltabileceğinize inanıyorum.
Brüt Kâr Marjı
Bu listedeki ücretlendirme planlarının çoğunun gelire dayalı komisyonlar etrafında şekillendiğini göreceksiniz. Bu plan, bunun yerine kâr marjlarını dikkate aldığı için biraz farklıdır.
İşleyişi şöyledir. Temsilcilerinizin sattığı ürünün toplam geliri üzerinden komisyon kazanmak yerine, şirketinizin elde ettiği kâr marjı üzerinden komisyon kazanırlar. Size maliyeti $500 olan bir ürünü $2000 karşılığında satarlarsa, $1500 üzerinden yüzde komisyon kazanırlar.
Satış ekibinizin ürünlerinizde çok fazla indirim yapma eğiliminde olduğunu düşünüyorsanız, bu satış ücretlendirme planı etkili bir çözüm olabilir. Temsilciler kâr marjı üzerinden komisyon kazandığından, marjı azaltacak herhangi bir indirim sunma konusunda güçlü biçimde caydırılırlar. Ancak aynı zamanda bu durum, temsilcileri daha iyi veya daha uygun düşük marjlı alternatifler pahasına yalnızca yüksek marjlı ürünleri satmaya odaklanmaya teşvik edebilir.
Doğrusal Komisyon
Doğrusal komisyon planları, komisyonun doğrudan satış personelinizin kotasına bağlandığı ilginç bir seçenektir. Örneğin, kotalarının %80'ini tamamlarlarsa komisyonlarının %80'ini alırlar. Ya da hedeflerini aşarak kotalarının %150'sine ulaşırlarsa komisyonlarının %150'sini alırlar.
Bu komisyon planını gerçekten beğeniyorum; çünkü temsilcilerin kazançlarını hesaplaması inanılmaz derecede kolaydır ve üst sınırı olmayan komisyonlar onları motive etmeye devam eder.
Ancak kusursuz değildir. Üst sınırı olmayan komisyonlar bütçenizi etkileyebilir ve daha az motive olmuş satış temsilcileri hedeflerinin %70'ine ulaşmakla yetinebilir.
Kademeli Komisyon
Bu, standart bir komisyon yapısına benzer. Temsilcilere kapattıkları her anlaşmanın belirli bir yüzdesi ödenmeye devam eder, ancak komisyon miktarı önceden belirlenmiş kademelere göre değişir.
Örneğin bir satış temsilcisi, elde ettiği ilk $25,000 için %4 komisyon kazanabilir. Ardından $25,001 ile $100,000 arasındaki gelir için %8 komisyon ve $100,000 üzerindeki gelir için %2 komisyon kazanabilir.
Bunun, tüm satış personelinizi performans göstermeye devam etmeye teşvik eden harika bir satış ücretlendirme planı olduğunu düşünüyorum. Hedeflerini aştıklarında yine ödüllendirilirler, ancak bu ödül bütçe planlamanız açısından sorun oluşturacak kadar yüksek olmaz.
Komisyona Mahsuben Avans
Bu, yalnızca komisyona dayalı başka bir satış ücretlendirme planıdır. Komisyona karşı avans ile yalnızca komisyon arasındaki fark, çalışanların her ödeme döneminin başında bir avans almasıdır. Çalışanlar bu avansı geri öder ve hedeflerini aşmaları durumunda kalan komisyonu alıkoyarlar.
Bu ücretlendirme planı, çalışanlara bir miktar güvence sağlamanın iyi bir yoludur; ancak satışların durgun olduğu dönemlerde çalışanların şirketlere hatırı sayılır miktarda borçlanmasına neden olabilir.
Kâr Paylaşımı
RevOps ekibiniz, temel maaşlarına ek olarak şirketin yıllık veya üç aylık kârının bir bölümünü alır.
Farklı Satış Rolleri İçin Satış Ücretlendirme Planları
Şimdiye kadar en yaygın satış ücretlendirme türlerini ve bilmeniz gereken temel terminolojiyi ele aldım. Şimdi daha ayrıntılı olarak inceleyelim ve RevOps ekibinizdeki roller için örnek ücretlendirme planlarını ele alalım.
Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR)
Satış geliştirme temsilcisi (SDR)—iş geliştirme temsilcisi olarak da bilinir—giden müşteri adayı araştırmasından sorumludur. Soğuk aramalar yapar, soğuk e-postalar gönderir, CRM'nizi günceller ve MQL'leri nitelendirir. Bu müşteri adayları ilgi göstermeye başladığında veya bir ilk toplantı ayarladıklarında SDR, müşteri adaylarını bir satış temsilcisine ya da satış yöneticisine aktarır.
Bir SDR'nin amacı anlaşmaları sonuçlandırmak yerine yeni fırsatlar yaratmak olduğundan, buna uygun şekilde ödüllendirilmelidir. Bu da hedeflerinin (ve dolayısıyla komisyonunun) oluşturdukları satış nitelikli müşteri adayı (SQL) sayısı veya ayarladıkları toplantı sayısı gibi bir ölçüte dayanması gerektiği anlamına gelir.
Bir SDR'nin hedefleri belirli anlaşmalarla bağlantılı olduğundan, ayarlanan her toplantı için sabit bir ücret sunmak yaygındır—örneğin 500 $. Elbette, her toplantının şirketiniz için tam olarak ne kadar değerli olduğunu belirlemek üzere geçmiş verileri kullanmanız gerekir.
Başka bir seçenek de katkıda bulundukları her anlaşmadan küçük bir yüzde ödemektir.
Temel Maaş: $25,000
Hedefler: Çeyrek başına 15 toplantı ayarlama
Komisyon Oranı: Toplantı başına $300
OTE: $43,000
Satış Temsilcisi
Bir satış temsilcisinin rolü, bir SDR'ninkinden daha kapsamlıdır. Genellikle müşteri adaylarını tüm satış döngüsü boyunca ilerletmekten sorumludur. Buna yeni müşteri adaylarını bulmak ve nitelendirmek, ayrıca toplantılar ayarlamak ve anlaşmaları sonuçlandırmak dahildir.
Çoğu satış temsilcisi için satış ücretlendirme planları ikinci unsura odaklanır ve onları yarattıkları yeni fırsatlar yerine sonuçlandırdıkları anlaşmalar için ödüllendirir. Çoğu satış temsilcisi bu yöntemi tercih eder; çünkü yeni fırsatlar yaratmaları karşılığında da ödüllendirilecek olsalardı elde edeceklerinden daha yüksek OTE'lere sahip olurlar.
Bununla birlikte, piyasada satış temsilcileri için onlarca farklı komisyon yapısı ve ücretlendirme görürseniz şaşırmayın—sonuçta bunlar en yaygın RevOps pozisyonudur. Gerektiğinde standart maaş artı ücretlendirme satış planını satış hızlandırıcıları ve yavaşlatıcıları gibi unsurlarla değiştirmek oldukça yaygındır.
Temel Maaş: $40,000
Hedefler: $100,000 net yeni iş
Komisyon Oranı: $20,000
OTE: $60,000
Satış Yöneticisi
Satış yöneticileri, çoğu RevOps ekibinde benzersiz ve dinamik bir role sahiptir. Genellikle standart satış temsilcilerinin bir üst kademesinde yer alırlar; hem satış ekiplerinin başarısından hem de anlaşmaları kendilerinin sonuçlandırmasından sorumludurlar. Bu hibrit rol, genellikle işlerinin her iki bölümünü de teşvik etmeyi amaçlayan bir ölçüde karmaşık satış ücretlendirme planlarına sahip olmalarıyla sonuçlanır.
Daha basit bir çözüm, satış yöneticilerine kendi satışlarından komisyon vermek (hâlâ satış temsilcisi olsalardı alacakları gibi) ve ardından onları ekiplerinin performansına göre ödüllendiren bir prim yapısı sunmaktır. Hangi yönteme karar verirseniz verin, onları ekiplerinin performansı için ödüllendirdiğinizden emin olun. Satış yöneticileri bir ekipten sorumlu olduklarında sahip oldukları ek iş yükü göz önüne alındığında, onları buna uygun şekilde ödüllendirmek kesinlikle gereklidir.
Satış yöneticileri için satış ücretlendirme planını hesaplarken özellikle dikkatli olmanız gerekir. Bu çalışanlar, yönettikleri temsilcilerin planlarını bileceklerdir; bu da yüksek performans gösteren bir satış temsilcisinin kendilerinden önemli ölçüde daha fazla kazanmadığından emin olmanız gerektiği anlamına gelir. Bununla birlikte, satış yöneticilerine hisse payı vermek alışılmadık bir uygulamadır.
Temel Maaş: $80,000
Hedefler: Bireysel ve ekip satışlarında $500,000 net gelir
Komisyon Oranı: $50,000
OTE: $130,000
Satış Direktörü
Satış direktörlerinin ücretlendirme planları, anlaşma kapatma işinin günlük operasyonlarından bir adım daha uzak olması dışında, satış yöneticilerinin planlarına benzer. Deneyimlerime göre satış direktörleri genellikle anlaşma kapatmaz ve bu nedenle bireysel bir komisyon yapısına sahip olmazlar; ancak departmanlarının veya bölgelerinin performansıyla ilişkili bir yapıları olabilir. Örneğin, bir EMEA satış direktörü, o pazarda faaliyet gösteren her satış yöneticisinin ve temsilcisinin performansına dayalı bir komisyon alabilir.
Satış direktörleri ayrıca performansa bağlı ek bonuslar alabilir ve bazı durumlarda hisseyle ödüllendirilebilir.
Temel Maaş: $100,000
Hedefler: $1 million net yeni iş
Komisyon Oranı: $50,000
OTE: $150,000
Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı
Başkan yardımcılığı seviyesine geldiğinizde satış ücretlendirme planları belirgin ölçüde farklı görünür. Özellikle daha küçük bir şirkette çalışıyorsanız ve hâlâ gelir yaratmanız bekleniyorsa, yine bir tür temel maaş ve komisyon bileşeni bulunur. Ancak Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısının toplam ücretinin önemli bir kısmı hisse veya performansa bağlı bonuslardan oluşur.
Bu bonuslar, satış temsilcilerinde olduğu gibi bireysel satış hedeflerine bağlı değildir. Çok daha kapsamlıdır ve şirketin bir bütün olarak performansına dayanır. Örneğin, bir şirket halka arzdan önce kullanıcı kazanımı hedeflerine ulaşırsa, Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı hisse senedi bonusuyla ödüllendirilebilir.
Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısının hedeflerine ulaşmak için çok daha fazla yetkisi de vardır. Sonuçta işe alımdan sorumludur ve bu nedenle büyüme hedeflerine ulaşmak amacıyla işe alımları hızlandırabilir. Bu kuşkusuz olumlu bir durumdur; ancak bu hedefler genellikle çok daha iddialı olur ve zaman içinde önemli ölçüde değişir. Yanlış anlaşılmasın, Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısının toplam ücret paketi oldukça yüksektir; ancak bu OTE'lere ulaşmak için gereken iş de aynı ölçüde büyüktür.
Temel Maaş: $150,000
Hedefler: $5 million net yeni iş
Komisyon Oranı: $100,000
Hisse: 1%
OTE: $250,000 + hisse
Gelirden Sorumlu Genel Müdür
Gelirden Sorumlu Genel Müdür, RevOps ekibinizin muhtemelen en yüksek ücret alan üyesidir ve bunun iyi bir nedeni vardır. Bu kişi, gelir getiren tüm faaliyetlerden sorumludur ve nihai sorumluluk ondadır.
Gelirden Sorumlu Genel Müdürün toplam ücret paketi sektörler ve konumlar arasında büyük ölçüde değişir. Silikon Vadisi'ndeki bir teknoloji şirketinin Gelirden Sorumlu Genel Müdürünün, Missouri'deki küçük bir yazılım şirketinin Gelirden Sorumlu Genel Müdüründen önemli ölçüde daha fazla kazanmasını bekleyebilirsiniz.
Sektör, konum veya CRO'nun deneyimi ne olursa olsun, ücret paketi genellikle şu bileşenleri içerir: cömert bir temel maaş, performansa bağlı primler, komisyon ve öz sermaye.
Temel Maaş: $200,000
Hedefler: %50 gelir artışı
Komisyon Oranı: $250,000
Öz Sermaye: %2.5
OTE: $450,000 + öz sermaye
Satış Ücretlendirme Planı İçin En İyi Uygulamalar
Kotaları Zorlu Ancak Ulaşılabilir Hale Getirin
Satış kotalarını belirlerken verebileceğim en iyi tavsiye, bunları çok zorlu ancak gerçekçi hedefler olacak kadar ulaşılabilir kılmaktır. İdeal olarak, satış temsilcilerinin yalnızca küçük bir bölümü hedeflerinin %100'üne veya daha fazlasına ulaşmalıdır.
Bu tür zorlu hedefler belirleyerek, çalışanların yalnızca küçük bir yüzdesinin bütçenizi aşacağını bilmenin verdiği güvenle sınırsız komisyon sunabilirsiniz. Emin değilseniz, beklenen kazanma oranlarını tahmin etmek için geçmiş verilere ve satış tahminlerinize bakın.
Satış hedefinizin gerçekçi olup olmadığını anlamanın bir yolu, bir temsilcinin hedefe ulaşmak için hangi düzeyde performans göstermesi gerektiğini hesaplamak üzere geçmiş verileri kullanmaktır. Temsilcilerin her ay 50.000 $ değerinde satış kapatması gerekiyorsa ve ortalama satış büyüklüğünüz 5.000 $ ise, 10 anlaşma kapatmaları gerekir. Anlaşmaların %25 oranında kapandığını varsayarsak, her ay 40 demo gerçekleştirmeleri gerekir; bu da temelde her iş günü iki demo demektir. Tüm müşteri adayı bulma ve satış dışı faaliyetleri de eklediğinizde, bunun ulaşılabilir görünmediği açıktır.
Komisyona Üst Sınır Koymayın
Komisyonlara üst sınır koyduğunuzda, çalışanların kazanabileceği ücret miktarını sınırlar ve satış hedeflerine ulaştıktan sonra çalışmaya devam etmeleri için motivasyonlarını azaltırsınız. Para, satış ekibinizin tek motivasyonu olmayabilir ancak önemli bir motivasyondur. Ödüllendirilmiyorlarsa işlerini sürdürmemeleri nedeniyle onları gerçekten suçlayabilir misiniz? Ben de suçlayamam.
Bu nedenle kuruluşların üst sınırlı komisyonlar sunmamasını ve bunun yerine adil ancak oldukça zorlu hedefler oluşturmaya odaklanmasını öneriyorum.
Alternatif bir strateji, satış performansı teşvik fonu oluşturmaktır. Bu fon, hedeflerini aşan satış personeli için bütçe ayırmak amacıyla kullanılabilir ve çalışanları duruma göre ödüllendirmek için de değerlendirilebilir. Örneğin, temsilcileri belirli bir hedefe ulaşmaya teşvik etmeyi amaçlayan üç aylık kampanyalar düzenleyebilirsiniz. Bu fon, müşterileri aboneliklerinin tamamını peşin ödemeye teşvik etmek gibi hedeflere ulaşmaları durumunda temsilcileri standart komisyonlarının yanı sıra ödüllendirmek için bile kullanılabilir.
Basit Tutun
Gördüğüm kadarıyla karmaşık satış planları neredeyse her zaman en az etkilidir. İki veya daha fazla farklı ücretlendirme stratejisini birleştirmeye çalıştığınızda, satış temsilcilerinin ne kadar ücret alacaklarını anlamaları kısa sürede zorlaşır. Böyle bir durumda ücretlendirme planınız onları motive etmeyecektir. Hatta temsilcilerin işi bırakıp gitmesine bile neden olabilir.
Komisyonun Ne Zaman Ödeneceği Konusunda Açık Olun
Bir satış ücretlendirme planının her bölümünü ve özellikle komisyonun nasıl ve ne zaman ödeneceğini açıkça belgelemelisiniz. Ödeme aylık, üç aylık veya yıl sonunda tek seferde yapılıyor olabilir; RevOps ekibinizin buna göre planlama yapabilmesi için bu bilgilerin satış ücretlendirme planınızda belirtildiğinden emin olun.
Aynı şekilde, her temsilciye satış ücretlendirme planını zamanında, ideal olarak yeni mali yıldan çok önce sunmalısınız. Satış ücretlendirme planında belirtilen komisyon, ekibinizin maaşının büyük çoğunluğunu oluşturacaktır. Bu nedenle, ne kadar kazanabileceklerini ve ne zaman ödeme alacaklarını önceden netleştirmek, zihinsel ve finansal refahları açısından hayati önem taşır.
Satış Ücretlendirme Planınızı Denemeye Başlayın
Satış ücretlendirme planları birçok biçimde olabilir. Unutmayın, kusursuz bir plan diye bir şey yoktur. Tavsiyelerimi dikkate alın ve örnekleri ekibinize göre denemekten ve uyarlamaktan çekinmeyin; onları neyin motive ettiğini benden daha iyi biliyorsunuz.
Komisyonları hesaplamanıza, takip etmenize ve ödemenize yardımcı olacak bir araca ihtiyacınız varsa, en iyi satış komisyonu yazılımları listemize göz atın. Piyasadaki en iyi araçları bulmak için kapsamlı bir araştırma yaptık.
RevOps dünyasındaki en son haberlerden ve içgörülerden haberdar olmak istiyorsanız, bültenimize abone olun.