Günümüzde CRO'lar ve iş liderleri, SaaS uygulamalarının işletmelerinin başarısı açısından ne kadar kritik olduğunu aynı şekilde anlamaktadır. Doğru yazılım ve insanlar yerli yerinde olduğunda işletmeler, iş gücünün genelinde üretkenliği kademeli olarak artırabilir ve kendi pazarlarında rekabet avantajı yaratabilir.
SaaS harcamalarındaki bu artışla birlikte, finans ve gelir operasyonları ekiplerinin kuruluşunuz için yatırım getirisini (ROI) en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olacak stratejik satın alma ve yönetim süreçlerini uygulamaya koyması her zamankinden daha önemlidir.
Benim adım Mohammed ve Kanada'nın önde gelen telekomünikasyon ve teknoloji şirketlerinden biri olan TELUS'ta satış teknolojisi stratejisine liderlik ediyorum. Yaklaşık on yıldır pazarlama, satış ve artık müşteri destek işlevlerinde SaaS harcamalarındaki patlamaya ilk elden tanıklık ediyorum.
Bu yatırım patlaması, bazı kuruluşların hızlı ve verimli bir şekilde ölçeklenebilme kapasitesini büyük ölçüde artırdı. Ne yazık ki kötü harcama yönetimi uygulamaları ve israf edilen yatırımlar nedeniyle diğer kuruluşları da olumsuz etkiledi.
Bu makalede harcama yönetiminin neleri kapsadığını ele alacak, SaaS harcamalarının mevcut durumunu inceleyecek ve Gelir Operasyonları merceğinden şirketinizin SaaS harcama yönetimini geliştirebileceğiniz beş yolu açıklayacağım.
SaaS Harcama Yönetimi Nedir?
SaaS harcama yönetimi, kuruluşunuzun SaaS uygulamalarına yaptığı harcamaları optimize etme ve kontrol etme sürecidir. Bu süreç; satın alma, tedarikçi ilişkileri ve müzakere dahil olmak üzere tüm unsurları kapsar.
Etkili harcama yönetimi uygulamaları yalnızca geleneksel maliyet azaltma anlayışının ötesine geçer. Etkili uygulamalar olumlu sonuçlara da odaklanır. Bu nedenle, yetkinleştirme ve operasyonlara odaklanan kaynaklara ve insanlara yatırım yapmak kritik önem taşır.
Gelir yetkinleştirme, çalışanlarınızın yeni yazılım uygulamalarını benimsemek için gereken bilgi ve beceriyle donatılmasını sağlamaya yardımcı olur. Teknoloji operasyonları ekibiniz ise sistemlerin her zaman verimli bir şekilde çalışmasını sağlar. Bu kaynakların her ikisi de SaaS uygulamalarına yapılan harcamaların kurumsal büyümeye, verimliliğe ve satışlara katkıda bulunmasını sağlamada kritik bir rol oynar.
SaaS Harcamalarının Mevcut Durumu
Günümüzde kuruluşlar, her biri dönüştürücü faydalar vadeden sonsuz sayıda SaaS seçeneğiyle karşı karşıya. Her iyi şeyde olduğu gibi şirketler de bu uygulamaları zaman içinde biriktirme eğilimindedir.
Bu SaaSOps'un Durumu raporuna göre, genç şirketler (bir ila iki yıllık) genellikle ortalama 29 SaaS uygulamasıyla işe başlıyor. Şirketler üç ila altı yıllık olduğunda bu sayı 103'e yükseliyor.
SaaS harcamalarındaki artış göz önüne alındığında, harcama yönetimi yazılımı satışlarının da yükselmesi şaşırtıcı değil. Business Research Insights'a göre SaaS harcama yönetimi yazılımı satışları pazarının geliri 2028'de $624 million USD seviyesine ulaşacak ve 2023-2028 döneminde bileşik yıllık büyüme oranı (CAGR) %21,2 olacak.
Gizli SaaS Harcamaları
Bu büyüme göz önüne alındığında, bu uygulamalar yeterince kullanılmadığında, gereksiz hâle geldiğinde veya daha kapsamlı bir teknoloji yol haritasına etkili bir şekilde entegre edilmediğinde karmaşıklıkların nasıl ortaya çıktığını görmek kolaydır. Sonuç, hemen fark edilmeyebilecek gizli harcamalardır. Akılda tutulması gereken en yaygın SaaS harcamalarından bazıları şunlardır:
Have an account? Log In
Yinelenen Harcamalar
Bu durum, özellikle satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinde oldukça yaygındır. Farklı iş birimleri benzer araçları bağımsız olarak benimsediğinde, kuruluşlar sonunda örtüşen işlevler için ödeme yapar.
Gelir operasyonlarının merkezi denetimi olmadığında, yinelenen sistemler maliyetlerinizi önemli ölçüde artırabilir ve hatta üretkenliği düşürebilir.
Kullanım
Kullanım, SaaS harcamalarında kaynak israfına yol açan ve çoğu zaman gözden kaçan bir harcamadır. Çoğu zaman ekipler, araçlardan tam anlamıyla yararlanmak için gerekli eğitim ve yetkinleştirme desteğine sahip değildir; bu da düşük kullanıma ve yatırım getirisinin (ROI) azalmasına neden olur.
Stratejik Destek
Değişim yönetimi, israf edilen maliyetleri azaltmanızı ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmanızı sağlamak açısından kritik bir işlevdir. Her iyi değişim yönetimi planının bir parçası olarak, yönetici sponsorluğu ve desteği çoğu zaman eksik kalan ve kuruluşunuzun yeni uygulamaları tamamen benimseme ve kullanma becerisini engelleyebilen bir unsurdur.
Tabandan Yukarı Harcama
Birçok şirket ürün odaklı büyüme (PLG) modeline yönelirken, iş birimlerinin ve bireylerin lisansları resmî bir satın alma süreci üzerinden almak yerine kredi kartlarıyla ayrı ayrı satın alması daha yaygın hâle geliyor.
Satın alma davranışları gelişirken kuruluşunuzun teknoloji satın almanın bu yeni yöntemini yönetmek için en iyi uygulamalara sahip olduğundan emin olmak kritik önem taşır.
RevOps Yoluyla SaaS Harcama Yönetimini İyileştirmenin 5 Yolu
Bir çerçeve olarak Gelir Operasyonları, SaaS harcama yönetimi stratejinizi genel gelir stratejinize entegre etmenize yardımcı olabilir. RevOps; SaaS fiyatlandırmasının rekabetçi kalmasını sağlarken insanları, süreçleri, verileri ve teknolojiyi kullanarak satış, pazarlama ve müşteri başarısını uyumlu hâle getirmeye odaklanır.
Kuruluşlar bu temel ilkeleri harcama yönetimi stratejilerine dâhil ederek yatırım yaptıkları sistemlerin geniş ölçekli iş girişimlerini doğrudan etkilediğinden emin olabilir. RevOps, teknoloji yığınının verimli kullanımını güvence altına almak için süreçleri ve iş akışlarını kolaylaştırmaya yardımcı olabilir. Aynı zamanda SaaS metrikleri üzerindeki etkiyi (ROI) değerlendirmeye yardımcı olan güçtür.
Gelir Operasyonlarının SaaS harcama yönetiminizi iyileştirebileceği en iyi 5 yol şunlardır:
1. Tedarik Stratejinizi Tanımlayın
Bir işlev olarak RevOps, SaaS uygulamalarına yönelik tedarik stratejisinin tanımlanmasına yardımcı olabilir. Bu strateji kapsamında RevOps ekibiniz maliyet azaltma hedeflerine odaklanmanıza yardımcı olabilir. Örneğin hacme dayalı indirimlerden nasıl yararlanılacağı veya sözleşme koşullarının en iyi şekilde nasıl müzakere edileceği konusunda destek sağlayabilir.
Risk yönetimi de tedarik stratejinizin bir parçası olmalıdır. Veri güvenliği, uyumluluk ve tedarikçi istikrarı gibi faktörlere odaklanın.
Anlaşmalarınızın bağlayıcı olduğundan emin olun. Bir sözleşmeyi geçersiz kılabilecek unsurları inceleyin.
2. Sözleşmelerinizi Merkezileştirin
Bir RevOps ekibi olarak, doğru uygulanabilirliği ve denetimi sağlamak için sözleşme yönetiminizi merkezileştirmeye çalışmalısınız. GTM ekipleri düzinelerce araçtan yararlanırken, doğru platform olmadan bunu yapmak giderek zorlaşıyor.
Bir sözleşme yönetimi çözümü bu stratejiyi destekleyebilir ve kuruluşunuzun yenileme sürecini kolaylaştırmasına, müzakere koşullarını anlamasına ve uyumluluk standartlarına uymasına yardımcı olur.
3. Aşağıdan Yukarıya Harcamaları Kontrol Edin
Çalışanlarınızın çözümleri daha hızlı satın almasına izin vermenin sağladığı fayda, büyüme üzerinde olumlu bir etki yaratabilir. Bunun diğer tarafı ise kontrolsüz harcamaların işletmenizin genel performansı üzerinde olumsuz etkiler yaratabilmesidir.
PLG gibi teknoloji satın almanın yeni yöntemleriyle birlikte, kuruluşunuzun izlenecek net bir politikaya sahip olduğundan emin olun. Plansız yazılım harcamalarını önlemek için ilgili paydaşların dâhil olduğu onay iş akışlarının bulunduğundan emin olun.
More Articles
4. Gelir Yetkinleştirmeye Yatırım Yapın
Eğitim ve yetkinleştirme, yazılım kullanımını en üst düzeye çıkarmada her zaman merkezi bir rol oynamıştır. Geleneksel olarak tüm gelir ekipleri, yanlarında öğrenme uzmanları bulundurma ayrıcalığına sahip değildi.
Siloları ortadan kaldırmaya odaklanılmasıyla birlikte gelir yetkinleştirme daha geniş bir bakış açısı benimser ve gelir odaklı tüm ekipleri kapsar. Bu ekipler, çalışanların yeni yazılımları etkili bir şekilde benimseyebilmeleri için gerekli becerilere, bilgiye ve kaynaklara sahip olmalarını sağlamadaki gizli silahınızdır.
Bu ekip, kullanım politikalarını uygulamanıza, kullanıcı kılavuzları gibi yetkinleştirme materyalleri oluşturmanıza ve düzenli teknoloji eğitimlerini dâhil etmenize yardımcı olacaktır. Gelir yetkinleştirme, kullanıcıların yeni yazılımların yeteneklerinden tam anlamıyla yararlanmasını sağlayacak ve daha yüksek ROI elde edilmesine yardımcı olacaktır.
5. Yapabildiğiniz Yerlerde Birleştirin
Harcama yönetimi stratejinizin bir parçası olarak gelir operasyonları ekibiniz, teknoloji denetimlerinin sık sık tamamlanmasını sağlamaya yardımcı olabilir. Teknoloji denetimleri, kuruluşunuzun bir adım geri çekilerek mevcut yazılım ortamını değerlendirmesi ve teknoloji borcunu belirlemesi için bir fırsattır.
Bu denetimin bir parçası olarak yazılım teknoloji yığınınızı örtüşme ve fazlalık açısından değerlendirdiğinizden emin olmak isteyeceksiniz. Aradığınız şey, sahip olunması gerekmeyebilecek işlevlerdeki örtüşmelerdir. Pazarlama, satış ve müşteri desteği tarafından kullanılan tüm teknolojileri gören merkezi bir işlev olarak RevOps, israf niteliğindeki harcamaları azaltmada ve mevcut teknolojinin kullanımını en üst düzeye çıkarmada kritik bir rol oynayabilir.
RevOps Çerçevesini Etkinleştirin
İşletmeler SaaS ürünlerine olan bağımlılıklarını artırmaya devam ettikçe SaaS harcama yönetimi stratejik bir zorunluluk hâline geliyor. SaaS çözümlerine yapılan yatırımların doğrudan geliri etkilemesini sağlamak için Gelir Operasyonları, bu platformların daha geniş finansal yönetim stratejisine entegre edilmelidir.
Kapsamlı bir SaaS harcama yönetimi stratejisi yapılandırılmış harcama analizi aşamalarını tanımlayarak kuruluşların harcamalarını optimize etmelerini ve gelirin bütünsel bir şekilde artırılmasını sağlamalarını mümkün kılacaktır. Harcama yönetiminin Gelir Operasyonları çerçevesine dahil edilmesi, kuruluş hedeflerine ulaşılırken mali sorumluluğa bağlı kalınmasını sağlayacaktır.
