Ölçeklenebilir Büyüme İçin En İyi 10 Potansiyel Müşteri Yaratma Taktiği

SaaS girişiminiz için yeni müşteriler kazanmak amacıyla müşteri adayı oluşturma stratejileri büyük önem taşır. Ne yazık ki girişimlerin çoğu daha işe koyulmadan başarısız olur; çünkü yeni müşteriler kazanmanın maliyeti (CAC), müşterinin yaşam boyu değerini (LTV) büyük ölçüde aşar. 

Düşük CAC:LTV oranıyla SaaS girişimleri ölçeklenebilir büyümeye ulaşmakta zorlanabilir ve sonuç olarak uzun süre kalmayan müşteriler için daha fazla ödeme yapabilir.

Sürdürülebilir büyümeye ulaşmak için girişiminizin, ilk satın almanın ötesinde değer sağlayacak, doğru müşterileri kazanmanıza yardımcı olan etkili ve SaaS'e özgü bir müşteri adayı oluşturma stratejisine ihtiyacı vardır.

Müşteri Adayı Oluşturma Nedir?

Müşteri adayı oluşturma, ürününüzün farkında olan potansiyel müşterilerle etkileşim kurma ve onları dönüştürme sürecidir; bu süreçte potansiyel müşteriler, çözümün farkında olan ve ödeme yapan müşterilere dönüşür.

Teknoloji şirketleri ürünlerine erişimi lisanslar aracılığıyla sattığı dönemde öngörülebilir büyümeye ulaşmak daha kolaydı. Sözleşmeler bir ila üç yıl arasında sürebiliyor ve şirketlere düzenli bir gelir kaynağı sağlıyordu.

Artık abonelik tabanlı hizmetlere ve ürün odaklı büyümeye geçişle birlikte müşteriler daha kısa sözleşmeleri tercih edebiliyor ve bekledikleri değeri alamadıklarında aboneliklerini hızlıca iptal ediyor veya yenilemeden sona erdiriyor. 

Etkili müşteri adayı oluşturma stratejileri, değer göstererek ve potansiyel müşterileri çözümünüzü satın almaya teşvik ederek bu durumun etkisini azaltmaya yardımcı olur; böylece MRR ve ARR artar.

Gerçekten İşe Yarayan 10 Müşteri Adayı Oluşturma Stratejisi

SaaS'e özgü bu müşteri adayı oluşturma stratejileri, hedef kitlenizle etkileşim kurmanıza, sunduğunuz değeri tamamen anlaşılır kılmanıza ve onları teklifinizi kabul etmeye ikna etmenize yardımcı olur. Ayrıca başlangıç maliyetleri düşüktür; bu da CAC:LTV oranınızın yüksek, işletmenizin ise kârlı kalmasını sağlar.

1. Katılım Fırsatlarınızı Optimize Edin

Web sitesi ziyaretçileri her zamankinden daha fazla içeriğe maruz kalırken dikkat süreleri de kısalıyor. Bunun sonucunda, bir form ve CTA onları harekete geçmeye ikna etmek için yeterli olmuyor. Katılmayı kolay ve cazip hâle getirerek SaaS müşteri adayı oluşturma çalışmalarınızı geliştirin. 

Çok sayıda alan içeren katılım formları, daha yalın formlara kıyasla genellikle daha düşük dönüşüm oranlarına sahiptir. Müşteri adayı oluşturma formunuzu basitleştirerek ve yalnızca ad, e-posta adresi ve web sitesi gibi kesinlikle ihtiyaç duyduğunuz bilgileri isteyerek katılım formlarınızı optimize edin. Formu ziyaretçilerin görme olasılığının en yüksek olduğu yere yerleştirerek dönüşüm şansınızı artırabilirsiniz. Örneğin şunları kullanabilirsiniz:

• Sayfa boyunca hareket eden sabit formlar
• İmleç hareket ettiğinde katılımı teşvik eden çıkış amacı açılır pencereleri
• Ziyaretçilerin en ilgili olduğu anda açılan sohbet robotu destekli katılım formları. 

Ayrıca SaaS'e özgü ve taleplerini net biçimde ifade eden CTA'lar oluşturun. Genel ifadeler kullanmaktan kaçının; çünkü bunlar sürtüşmeye yol açarak ziyaretçilerin ayrılmasına neden olabilir. Örneğin:

2. Açılış Sayfalarını Eyleme Geçirici Hâle Getirin

Web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca %4'ü satın almaya hazırdır. Ayrıca ziyaretçilerin %80'inden fazlası, hazır olmadan onlara satış yapmaya çalışırsanız sayfadan ayrılır. Bu nedenle, ilk kez gelen bir ziyaretçiyi — özellikle de bir sorunu olduğunun farkında olmayan birini — demo rezervasyonu yapmaya yönlendirmek akıllıca değildir.

Bunun yerine, ziyaretçilerinizin müşteri yolculuğunun hangi aşamasında olduklarına uygun açılış sayfaları oluşturun. Örneğin, 

• Pazarlama hunisinin üst kısmındaki içerikler daha çok eğitime odaklanır. Müşteri adaylarını cezbeden içerikler burada iyi sonuç verir; çünkü bilgilendiricidir, daha az bağlılık gerektirir ve yeni ziyaretçileri markanızla tanıştırır
• Pazarlama hunisinin ortasındaki içerikler alıcıları besler. Ücretsiz denemeler ve vaka çalışmaları, satış yapmaya zorlamadan potansiyel müşterinize ürününüzün sorununu çözmesine nasıl yardımcı olabileceğini gösterir.
• Pazarlama hunisinin alt kısmındaki içerikler müşteri adaylarınızı müşterilere dönüştürür. Demo talepleri ve satış görüşmeleri, sizi zaten tanıyan ve sunduğunuz değeri anlayan potansiyel müşterilerde en iyi sonucu verir.

Açılış sayfası CTA'larınızı huninin her aşamasına uyarlayın; böylece üzerlerine tıklamak ziyaretçileriniz için bir sonraki mantıklı adım gibi görünsün.

3. Güven Oluşturmak İçin İçerik Pazarlamasından Yararlanın

Güven çok önemlidir; potansiyel müşterilerin markanızla etkileşime geçmesini ve ürününüzü satın almasını sağlar — bu da kârınızı artırmanıza yardımcı olur. Müşterilerin yüzde seksen üçü, güvenmedikleri bir markayla iş yapmayacaklarını söylüyor. İçerik pazarlaması, sorunlarını ücretsiz olarak çözerek hedef kitlenizle güven oluşturmanıza yardımcı olur.

İçerik pazarlaması, hedef kitlenizle bağlantı kurmanıza, neye ihtiyaç duyduklarını daha iyi anlamanıza ve ihtiyaç duydukları şeyi ihtiyaç duydukları anda sunabilecek şekilde kendinizi konumlandırmanıza olanak tanır. İçerik pazarlamasını kullanarak, çözmeye çalıştıkları sorun için pratik çözümler sunan indirilebilir içerikler sağlayabilirsiniz. Örneğin:

• Şablonlar, karmaşık bir sürece yaklaşmak için onlara bir başlangıç noktası sunar
• Ücretsiz deneme, SaaS ürününüzün sorunlarını nasıl çözdüğünü uygulamalı olarak deneyimlemelerini sağlar
• Vaka çalışmaları, başka bir müşterinin sorununu nasıl çözdüğünüzü açıklar
• Beyaz kitaplar, uzmanlığınız aracılığıyla otorite oluşturur ve güvenlerini kazanır. 

İçerik pazarlaması, güven, otorite ve müşteri sadakati oluşturmanın temelini oluşturan değerli bilgileri esasen ücretsiz olarak sunar.

4. Yeniden Hedefleme ve Yeniden Pazarlama Kampanyaları Yürütün

Ürününüz potansiyel müşteriniz için mükemmel görünse bile çözümünüze yatırım yapacak kadar güven duymaları biraz zaman alabilir. Yeniden hedefleme ve yeniden pazarlama, nihayet satın almaya hazır olduklarında ürününüzün akıllarında öncelikli olmasını sağlar. 

Hem Google Ads hem de Adroll, ilgili alıcıları yakalamak için yeniden pazarlama ve yeniden hedefleme kampanyaları yürütmenize yardımcı olabilir.

• Adroll ile yeniden hedefleme: Bir potansiyel müşteri web sitenizi ziyaret ettiğinde Adroll, tarayıcısına bir çerez yerleştirir. Bu çerez, sitenizden ayrıldıktan sonra çeşitli kanallarda ve hatta tarayıcılarda onları hedeflemenize olanak tanır. Adroll, ziyaretçinizin görüntülediği ürünün aynısını gösteren reklamlar ve hatta e-postalar sunarak dönüşüm olasılığını artırır.
• Google Ads ile yeniden pazarlama: Bir müşterinin LTV'sini artırmak için Google Ads'i kullanarak daha önce ilgi gösterdikleri bir ürünü yenilemeleri veya satın almaları amacıyla mevcut müşterileri hedefleyebilirsiniz. Bu, SaaS ürününüzü üst modele geçiş veya çapraz satış yoluyla sunmak için harika bir fırsattır.

5. Potansiyel Müşterileri Çekmek İçin Freemium Modelleri ve Ücretsiz Teklifler Kullanın

SaaS abonelik modelinin, şirket içi yazılımlara kıyasla giriş bariyeri daha düşüktür: indirilecek hiçbir şey yoktur ve kurulum nispeten kolaydır. Ürününüzün freemium deneme sürümünü sunmak, yazılımınızın en iyi özelliklerini ücretsiz olarak sağladığınız için potansiyel müşterileri ürününüze çekmeyi daha da kolaylaştırır.

Ücretsiz erişim sunmak, ürününüze aşinalığı artırır ve potansiyel müşterilere satın almadan önce ürününüzü deneme fırsatı verir. Sağladığı değeri fark ettiklerinde, ürünü kesinlikle satın almak isteyeceklerdir. Örneğin Groove HQ, potansiyel müşterileri sabit ücretle fiyatlandırılan ürününe yönlendirmek için ücretsiz denemeyi kullandı ve dönüşümlerde %350, toplam gelirde ise %25 artış elde etti.

Potansiyel müşterilerinizi aşağıdaki yöntemlerle SaaS ürününüze daha aşina ve ilgili hâle getirin:

• İdeal müşterinize belirli bir süre boyunca ürününüze erişim sunmak için ücretsiz denemeler kullanın
• Sınırlı özellikleri süresiz olarak kullanılabilir hâle getirin; böylece bunları denemek için ihtiyaç duydukları kadar zamanları olur
• Ürünle ilgili beklentilerini şekillendirmek ve en iyi deneyim için onları hazırlamak amacıyla işe alıştırma danışmanlıkları sunun.

6. Ödül Temelli Bir Tavsiye Sistemi Geliştirin

Ödül temelli tavsiyeler, ürününüze ilgi oluşturmanın ve yeni müşteriler çekmenin bütçe dostu bir yoludur. Üstelik tavsiyeler tek bir müşterinin genel kârlılığını artırdığı için CAC:LTV oranınızı yükseltir. Bu, daha düşük edinme maliyetiyle daha fazla kişi kazanabileceğiniz ve böylece daha verimli bir şekilde ölçeklenebileceğiniz anlamına gelir.

Örneğin, V. Frank Sondors, Salesforge AI'ın kurucusu olarak, mevcut müşterilerin her başarılı tavsiye için giderek daha yüksek ödüller kazandığı kademeli bir teşvik programı başlattı. Bu ödüller arasında gelecekteki aboneliklerde indirimler ve en yeni özelliklere özel erişim de bulunuyordu. Uygulamanın ilk çeyreğinde, doğrudan tavsiyelerle ilişkilendirilen yeni kayıtlarda %23,68 artış ve ortalamanın neredeyse %15 üzerinde bir elde tutma oranı elde ettiler. 

Kullanabileceğiniz bazı teşvik örnekleri şunlardır:

• Hesap kredileri
• Özel özellikler
• İş ortağı avantajları
• Gelecekteki aboneliklerde indirimler

7. Rakiplerinizin Müşterilerini Stratejik Olarak Hedefleyin 

Rakipleriniz zaten istediğiniz müşterilere sahip; bu nedenle onları stratejik olarak hedefleyip ürününüze dönüştürerek potansiyel müşteri oluşturma çalışmalarınızı optimize edin.

Gmail Ads gibi araçlar, rakiplerinizin kitlelerini hedeflemenize ve onları karanlık tarafa çekmenize olanak tanır. Bunun gibi potansiyel müşteri oluşturma araçlarını kullanarak belirli web sitelerine (rakipleriniz dâhil) göz atmış kişileri etkili bir şekilde hedefleyebilir ve onları sitenize çekebilirsiniz. 

Ardından, rakiplerinizin tekliflerinde bulunan boşlukları belirleyerek ve yeniden hedefleme yoluyla ürününüzün algılanan değerini artırarak mesajlarınızı güçlendirin. 

Rakiplerinizin müşterilerini bulmanın bazı hızlı ve pratik yolları şunlardır:

• Rakip anahtar kelimelere teklif vermek
• Farkları açıkça ortaya koyduğunuz karşılaştırma sayfalarından yararlanmak
• LinkedIn'de rakiplerin hedef kitlelerini daha iyi ve daha değerli içeriklerle hedeflemek.

8. Müşterilerle Canlı Sohbet (ve AI) Yoluyla Etkileşim Kurun

Ziyaretçiler ürününüze zaten ilgi gösteriyorken onlarla etkileşime geçmek ve onları müşteriye dönüştürmek için en iyi zamandır. Forrester'a göre müşterilerin %44'ü, satın alma sürecinin ortasında sorularını yanıtlayan birinin bulunmasının her web sitesinin temel bir özelliği olduğunu söylüyor.

Şirketlerin yüzde 79'u, canlı sohbetin satışları, geliri ve müşteri sadakati üzerinde olumlu bir etkisi olduğunu söylüyor. Müşterilerin %52'si ise canlı sohbet özelliğine sahip bir şirkete sadık kalma olasılıklarının daha yüksek olduğunu belirtiyor. Bir Zendesk müşterisi, canlı sohbet özelliğinin dönüşümlerini %29 artırdığını söylüyor.

İyi eğitilmiş AI araçları, web sitesi ziyaretçilerine geniş ölçekte ulaşmanızı sağlar. Drift ve Intercom gibi araçlarla, iş gücünüzü artırmak zorunda kalmadan potansiyel müşterilerle konuşabilir ve satın alma yolculuklarının kritik anlarında sorularını yanıtlayabilirsiniz. Bu sayede SaaS müşterilerinin artık beklediği daha kişiselleştirilmiş bir deneyimi de geniş ölçekte sunabilirsiniz. 

9. Yüksek Etkili PPC Reklamları Oluşturun

İyi hazırlandığında reklam metni, hedef kitlenizi ürününüzle etkileşime geçmeye ve sonunda sizden satın almaya ikna etmenin yaratıcı bir yoludur. Müşterilerinizin sık kullandığı platformlarda metin yazarlığının sihrinden biraz yararlanarak, onları dönüşüm hunisinin daha aşağılarına taşıyan ve karşı konulmaz derecede tıklanabilir metinler oluşturun.

SaaS müşterilerinin bulunma olasılığının daha yüksek olduğu yerlerde görünür olun. Örneğin LinkedIn, teknoloji yöneticilerinin başvurduğu bir platformdur ve dünyanın büyük bölümü yanıtları Google'da arar. Kitlenizin dilini konuşan ve beklentilerini karşılayan reklamlar oluşturun. Metinlerinizi ideal kitleniz için optimize etmek üzere 

• Üslubu, müşterilerinizin kendileriyle özdeşleştirdiği ve güvendiği bir tona uyarlayın (ör. otoriter ancak samimi)
• Ürününüzün faydalarını (yalnızca özelliklerini değil) öne çıkaran mesajlar oluşturun
• Kitlenizin kullanma olasılığının en yüksek olduğu anahtar kelimeleri ekleyin (ör. sorunları ve sunduğunuz çözümle ilgili anahtar kelimeler)
• SaaS'a özel CTA'lar kullanın (ör. demo talep etme, toplantı planlama ve ücretsiz deneme için kaydolma)

10. Web Seminerleri ve Sanal Etkinlikler Düzenleyin

Kitlenize ücretsiz web seminerleri ve sanal etkinlikler aracılığıyla sizden öğrenme ve sizi tanıma fırsatları sunarak potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinizi geliştirin. Web seminerleri izleyicilerin dikkatinin %40'ını korur ve katılımcıların %5'e kadarı sonunda sizden satın alır.

Web seminerleri ve sanal etkinliklerin başlangıç maliyetleri düşüktür; ayrıca size ve sunduklarınıza zaten aşina olan bir potansiyel müşteri havuzu sağlar. İletişim bilgilerini, sorunlarını ele almaya ve kendinizi ideal çözüm olarak konumlandırmaya devam edeceğiniz bir besleme dizisine ekleyin. 

Web seminerleri şu konularda güçlü bir yöntemdir:

• İdeal kitlenizi eğitmek 
• İşlerini iyi yapabilmeleri için ihtiyaç duydukları değerli bilgileri sağlamak
• Belirli sorunları hakkındaki uzmanlığınızı sergilemek.

Ücretsiz etkinlikler aracılığıyla ürününüz hakkında farkındalık oluşturmaya ve daha da önemlisi kitlenize yalnızca bir sorunları olduğunu değil, bu sorunu çözebileceğinizi de öğretmeye başlarsınız. Böylece akıllarda ilk sırada kalır ve alanınızda başvurulacak uzman olarak konumlanırsınız. 

Potansiyel Müşteri Oluşturmayı Geliştirmek İçin İpuçları

SaaS potansiyel müşteri oluşturma stratejiniz “kur ve unut” yaklaşımına dayanmamalıdır. Pazar ve müşterilerinizin ihtiyaçları zaman içinde değiştikçe, doğru araç ve taktik kombinasyonunu kullandığınızdan emin olmak için stratejinizi sürekli olarak optimize etmeniz gerekir.

Sürecinizin mümkün olduğunca etkili olmasını sağlamak için bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz:

Daha Akıllı Kampanyalar İçin AI ve Otomasyondan Yararlanın

AI ve pazarlama otomasyonu, satış temsilcilerini ve pazarlamacıları yavaşlatabilecek zaman alan küçük işlerle ilgilenerek potansiyel müşteri oluşturma çalışmalarınızı ölçeklendirmenizi sağlar. Küçük işleri hallederek daha stratejik girdilere odaklanmanız için size zaman kazandırır ve hata yapma olasılığınızı azaltır. 

Örneğin HubSpot’un pazarlama otomasyonu platformu ve Salesforce CRM gibi araçlar, başarılı bir kampanyanın temel ancak zahmetli görevlerini yerine getirebilir. Müşteri erişimini otomatikleştirebilir, potansiyel müşteri etkinliğini izleyip yönetebilir ve farklı kriterlere göre e-posta gönderimlerini tetikleyebilirsiniz; bu da bir insanın yapmasına kıyasla daha fazla zaman kazandırır.

Sürekli Test Edin ve Optimize Edin

Modern iş dünyasının hızını göz önünde bulundurduğunuzda, potansiyel müşteri oluşturma stratejileriniz tam olarak doğru hale gelene kadar tutarlı ve sürekli güncellemeler gerektirir. Sayfanızın farklı unsurlarını test etmek ve hangilerinin en iyi performansı gösterdiğini izlemek için Optimizely gibi A/B testi araçlarını kullanın.

Örneğin şunları test edebilirsiniz:

• Hangisinin daha sık tıklandığını görmek için CTA metni
• Hangilerinin daha yüksek açılma oranına sahip olduğunu görmek için e-posta konu satırları
• Hangisinin daha fazla etkileşim aldığını görmek için açılış sayfası başlıkları.

Potansiyel Müşteri Yönetimi Araçlarını Entegre Edin

Tek bir satın alma yolculuğunda yüzlerce temas noktası ve birden fazla doğrudan iletişim örneği bulunduğundan, potansiyel müşteri yönetimi araçları tek bir hesapta gerçekleşen tüm etkinlikleri takip etmek için gereklidir. 

Bu araçlar entegre edildiğinde, satış temsilcilerinizin çabalarını tekrarlamaktan kaçınabilmesi ve bunun yerine önceki iletişimden yararlanarak daha verimli müşteri erişimi sağlaması için müşteri temas noktalarını takip etmenize yardımcı olur.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejilerinizi Takip Etmek İçin Temel SaaS Metrikleri

Stratejilerinizin beklendiği gibi çalıştığından emin olmak için ilerlemenizi ölçmek üzere doğru potansiyel müşteri oluşturma KPI’larını belirleyin ve takip edin. Rakamlarını her zaman bilmeniz gereken dört temel metrik şunlardır: LTV, CAC ve MRR. 

Müşteri Edinme Maliyetleri (CAC)

Basitçe ifade etmek gerekirse CAC’niz, tek bir müşteri edinmenin size ne kadara mal olduğudur. Bu maliyetler satış kampanyalarını, pazarlama reklamlarını ve promosyon maliyetlerini; yani müşteriyi kazanmak için harcadığınız her şeyi içerebilir. CAC, bir müşterinin kârlılığını ölçmek için genellikle LTV ile karşılaştırılarak hesaplanır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)

Müşteri yaşam boyu değeri (LTV), bir müşterinin sizinle olan etkileşimi boyunca sağladığı toplam değeri ölçer. Bir müşteri şirketinizle ne kadar uzun süre kalır, ne kadar fazla harcama yapar ve size ne kadar fazla iş yönlendirirse LTV’si o kadar yüksek olur. İdeal olarak LTV’niz CAC’nizden önemli ölçüde yüksek olmalıdır; bu, büyümeyi daha verimli şekilde ölçeklendirmenizi sağlar.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR)

Aylık yinelenen gelir (MRR), işletmenizin her ay elde etmeyi beklediği geliri ölçer. SaaS şirketleri gibi abonelik tabanlı işletmeler için MRR, aydan aya işletme büyümesinin önemli bir göstergesidir.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Faaliyetlerinizi Hızlandırın

Potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinizi uygulamak ve geliştirmek, SaaS girişiminizi sürdürülebilir şekilde ölçeklendirmenin anahtarıdır. Müşteri edinme maliyetleri, yeni başlayan SaaS girişimleri için bazen daha yüksek olabilir. Ancak katılım formlarınızı, PPC reklamlarını, ücretsiz başlangıç modellerini ve içerik pazarlamasını optimize etmek gibi stratejiler, güven oluşturmanıza ve otorite kazanmanıza yardımcı olurken bütçenizi zorlamaz.

RevOps’unuzu bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Uzman tavsiyeleri için The CRO Club bültenine abone olun; ölçekli ve öngörülebilir büyüme sağlamanıza yardımcı olacak yazılım incelemelerinden ve diğer kaynaklardan yararlanın.