Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki, bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak üzere CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Nicole Brambila ile röportaj yapma fırsatım oldu.
Nicole Brambila
Nicole Brambila, Deputy’de Gelirden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısıdır; daha önce şirketin Küresel Satıştan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı olarak görev yapmıştır. Nicole, teknoloji sektörüne odaklanarak satış ve pazarlama alanında 20 yılı aşkın deneyime sahiptir. Üç aylık hedefleri aşma konusunda kanıtlanmış bir başarı geçmişine sahip olan Nicole, ekibinin başarılı olmasına yardımcı olma tutkusuyla güçlü bir liderdir.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz 'geçmişinizden' ve sizi bu kariyer yoluna getiren şeylerden bahsedebilir misiniz?
Satış alanında bir kariyer yolunu bilinçli olarak seçtiğimi söyleyemem; ancak bir noktada teknoloji sektörünü bilinçli olarak seçtim. Üniversiteden mezun olduğumda iş arıyordum ve şarap satışına girdim. 22 yaşında biri olarak, “Bir şarap distribütörü için çalışmaktan daha iyi ne olabilir ki?” diye düşünüyordum. Geleneksel bir sektörde bana sağlam bir temel sağlayan harika bir ilk işti, ancak nihayetinde şarap sektöründen ayrıldım çünkü sektör çok gelenekseldi.
Satışın hızını seviyordum ve hızlı hareket eden bir sektör bulmak istiyordum; teknolojiye geçiş yapmamın nedeni de buydu. Bir satış temsilcisi olarak, insanları ve sorunlarını anlayabilmenin, ayrıca onları geceleri uykusuz bırakan şeyleri kavramanın önemini kısa sürede öğrendim. Satış; dinlemek, bağ kurmak ve bana bu kadar dinamik gelen çözümler bulmakla ilgilidir.
Kariyeriniz boyunca başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Ders veya çıkarım neydi?
En eğlenceli hikâye, halka arzımıza hazırlandığımız sırada son şirketimde yaşandı.
Bankacılara şirketin hikâyesini sunduğunuz ilk gün olan organizasyon gününde, GTM faaliyetleriyle ilgili sunumumu yeni bitirmiştim ve sunum ile soruları başarıyla tamamladığım için çok mutluydum. Oturmak için ilerlerken yanlışlıkla elektrik kablosuna bastım ve tüm oda karanlığa gömüldü. Bir şekilde elektriği kısa devre yaptırmıştım. Organizasyon gününün henüz yarısındaydık ve odada ayakta duran tek kişi bendim… Çok utanmıştım. Bu durumdan toparlanmak zordu, ancak aynı zamanda “Ne yaparsınız?” sorusunun çok insani bir anıydı. Bu konuda bir şaka yapmak zorunda kaldım; neyse ki oda karanlıktı ve yüzümün ne kadar kızardığını kimse göremedi.
Video tanıtım turumuz için, altında akan bir nehrin bulunduğu bir uçurumun üzerinde yapılan çekimleri denetliyordum ve odaklanamıyordum! Saat sabah 6'ydı ve nehir beni dehşete düşürüyordu; bu yüzden düşmekten korktuğum için çekim iki kat daha uzun sürdü. Ayrıca video tamamen işletmenin rakamlarıyla ilgili olduğundan, videoda yanlış bir şey söyleyemezdim. Destek görüntülerini geri aldığımızda arka planda duyabildiğiniz tek şey nehir sesiydi; beni zar zor duyabiliyordunuz —bu nedenle ekibin çok fazla kurgu yapması gerekti.
Çıkarım mı? Bazı durumlarda, durumdan çıkmanın bir yolunu bulmanız, akışa ayak uydurmanız ve insan olmanız gerekir. Herhangi bir konuşmayı veya senaryoyu ne kadar insani hâle getirebilirseniz, yolunuzu bulmanız ve sonunda buna gülmeniz o kadar kolay olur.
Şu anda heyecan verici yeni projeler üzerinde çalışıyor musunuz? Bize anlatın!
Deputy için gerçekten heyecan verici birkaç konu var. Bir işletme olarak evrimimizin, pazara sunmak istediğimiz sesi ve bunu nasıl gerçekleştireceğimizi gerçekten belirlememizi gerektiren bir aşamasındayız. Şu anda üzerinde çalıştığımız konu, odağımızı müşterilerimizin ihtiyaçlarını karşılayacak ve iş gücü eksiklikleri, mevzuat veya karar almalarına yardımcı olmak gibi karşılaştıkları zorlukları anlayacak şekilde nasıl uyarlayacağımız.
Bunu her zaman herkes için yapamayız; bu nedenle şu anda en büyük etkiyi yaratabileceğimizi bildiğimiz sektörleri bulmak bizim için büyük bir öncelik. Şimdiye kadar birlikte çalıştığım en başarılı satış temsilcileri acımasızca odaklanmış kişilerdi. Bu başlangıçta sınırlayıcı gelebilir, ancak doğru yapıldığında muazzam sonuçlar doğurur.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Bana en çok yardımcı olan kişi, sesimi kullanmam için beni teşvik eden yöneticiydi. İş dünyasında bir kadın olarak sesiniz, onu doğru kullandığınızda ve nasıl kullanacağınızı bildiğinizde sahip olduğunuz en güçlü araçlardan biridir. Bir yöneticim bunu benden talep etti ve fikirlerimin önemli olduğunu hissettirdi. Toplantılarımızdan birinin ardından bana şöyle dedi: “Doğru olan her şeyi söyledin ama tartışmalı hiçbir şey yoktu! Enerjini bunun içine katmıyordun; açıkçası senden daha fazlasını bekliyorum.”
Böyle anlarda, bir fikre sahip olmam ve odada söz sahibi olmam için bana izin verilmiş oldu. Bunun kariyerimin yönünü değiştirdiğini düşünüyorum çünkü kendi sesimi bulmamı sağladı. Kısa sürede tüm fikirlerin aynı olması gerekmediğini öğrendim; fikirler arasındaki farklılıklar ve fikirlerin paylaşılması, konuşmayı ilerleten şeylerdir.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ekipleriniz ne kadar büyüktü?
20 yıldır satış veya satışla ilişkili rollerde çalışıyorum ve bu yılların 12'sinde satış ekiplerine liderlik ettim. Ekiplerin büyüklüğü üç kişiden 300 kişiye kadar değişti; üç kişilik ekiplerin sorunları, 300 kişilik ekiplerin sorunlarından her zaman çok farklı olmuyor.
Edindiğim en önemli öğrenimler tamamen insanlarla ilgili. Müşterilerinizi tanıyın, onları dinleyin ve bunları işletmeye aktarın. İnsanları yönetmek için de aynı şey geçerli. Ekipler görülmek ve takdir edilmek ister; lider olarak onlara hedeflerin ne olduğunu ve başarının nasıl göründüğünü anlamalarında yardımcı olmanız gerekir. Mesele yalnızca rakamları tutturmak değildir; bu rakamları yakalamak için gereken süreç ve empati de önemlidir.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışıyorsunuz?
Satış operasyonu yürütürken iki bileşen vardır: bilim ve sanat. Bilim, karar vermenize yardımcı olmak için verileri ve içgörüleri kullanır. Sanat ise bağlantı kurulan anı ve ortaya çıkan trendleri anlamamıza ve nihayetinde bunlara nasıl ulaşacağımızı keşfetmemize yardımcı olan yaratıcılığı ifade eder. İnsanlar çoğu zaman satışın bir tarafına veya diğer tarafına daha yatkın olur.
Deneyimlerime göre, bu iki taraf birlikte çalıştığında en başarılı sonuçları elde edersiniz ve iş en keyifli hâline gelir. Dürüstlük de harika bir ekibin kritik bileşenlerinden biridir. Müşterilere neleri yapabileceğinizi ve neleri yapamayacağınızı söyleyin; onlara bir hayal satmayın, çünkü bu bir kâbusa dönüşür. Yöneticiyseniz ekiplerinize karşı da dürüst olmanız, beklentileri açıkça belirlemeniz ve mümkün olduğunca gerçeğe yakın zamanda geri bildirim vermeniz gerekir.
Satış en zor işlerden biridir ve öğrenmiyorsanız kalın derili olmak yeterli değildir. Bir ayın en iyi satışçısı olabilir, sonraki ay ise kötü bir dönem geçirebilirsiniz. Bir ölçüde alçakgönüllülük şarttır; her zaman yeni bir hedef vardır, ancak edinilen dersler tutarlı başarıya ulaşmayı sürdürmeyi kolaylaştırır.
Her departmanda olduğu gibi, çok çeşitli güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bu kadar farklılığı bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon yöntemi var mı?
Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon yöntemi olduğunu düşünmüyorum. Bireyler ve ekipler, farklı motivasyon türlerine çoğu zaman farklı tepkiler verir. Satışta bir başarı motivasyonu olmalıdır; bu para kazanma, bir hedefi tutturma veya yalnızca insanlara yardımcı olabilmenin verdiği tatmin şeklinde olabilir. Hayattaki herhangi bir konuda herkese aynı şekilde yaklaşmaya çalışırsanız, mutlaka gözden kaçırdığınız biri olur.
Satışta “kazanmak” için motive olmalısınız; kazanmak birçok şekilde yorumlanabilir ve kazanma biçiminiz kişiye özel olabilir, hatta öyle de olmalıdır. Yönetim açısından aynı tarzın herkes için işe yaramayacağını hatırlamak önemlidir. Bireylerin iletişim tarzlarındaki nüansları nasıl okuyacağınızı bilmeniz, insanların görüldüklerini ve dinlendiklerini hissetmelerine de yardımcı olur. Genel olarak insanlar görüldüklerinde kendilerine güvenirler ve satışta özgüven çok önemlidir.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Her şeyi duymak istiyoruz; ne kadar sıra dışı olursa o kadar iyi!
Bazıları, ekibin beni utandırabileceği en iyi yöntemlerdi. Genellikle duygularını fazla belli etmeyen ve biraz doğrudan konuşan biri gibi görünürüm; bu nedenle bir şirkette ekip üyeleri bana sık sık “Elsa” derdi ve belirli ölçütleri tutturduklarında Frozen'ın tema şarkısını söylemem gerekirdi. Bu kimse için bir ödül sayılmaz ama görünüşe göre onlar için çok komikti.
Genel olarak her şeyi denedim! Rekabet sizi motive eder mi? Havuç ve sopa yaklaşımı vardır; bu nedenle yarışmalar düzenlemek gibi şeyler yaptık. Aslında, küresel yarışmalar düzenlediğimizde insanların en fazla bağlılık gösterdiğini düşünüyorum ve bunun bir kısmı tamamen gururla ilgili; fazla bir şey yapmanız bile gerekmez. Ekipler birbirleriyle şakalaşır ve birbirlerini dinler. Satışta hiç kimse kaybetmek istemez.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Bunun satışlarla doğrudan bir bağlantısı oldu mu?
Ekip yarışmaları! Ekip olarak kazanır, ekip olarak kaybedersiniz. Güçlü bir yönetim ekibiniz ve işletmedeki iş ortaklarınız varsa, bir anlaşmayı kazandığınızda birçok kişiyle birlikte kazanırsınız ve herkes kutlamak ister.
Benzer şekilde, anlaşmayı kaybederseniz bunu tek başınıza yaşamazsınız ve kendinizi dışlanmış hissetmezsiniz. Küresel ekipler bir araya gelip ortak bir zemin bulduğunda, ortaya çıkmayan kişi olmak istemezsiniz; çünkü bu durumda tüm ekibinizi hayal kırıklığına uğratmış olursunuz. Satış, bireysel bir spor olmak zorunda değildir. Etkililik için yukarıda bahsettiğim diğer taktik ise odaklanmaktır: ne yaptığınızı ve neden yaptığınızı bilin.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedefin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Böyle pek çok kez oldu. Genellikle tek bir kişi hedefini aştığında değil; birden fazla kişinin hedeflerini aştığı ve anlaşmaların art arda geldiği zamanlar en heyecan verici olanlardı. Bu, başka hiçbir şeye benzemeyen bir enerji yaratır.
Deputy'de dördüncü çeyrekte bir an geldi; birdenbire tüm parçalar yerine oturdu ve ABD ekibinin orta ölçekli pazar alanında geleneksel Avustralya işletmemizi ilk kez geride bıraktığı dönem oldu. Bu, ekiplere bunu başarabileceklerini gösterdi ve sonraki çeyreğe “Bunu nasıl yapacağımızı biliyoruz!” duygusuyla başladık. Başarı, başarıyı doğurur.
Büyük işler genellikle zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya taşımak için gerçekçi bir süre nedir?
Bence bir zaman çizelgesi yok—“harika”yı nasıl tanımlıyorsunuz? Harika insanlarınız, süreçleriniz ve anlarınız olabilir, ancak bence harikalığın ölçütü sürekli değişir ve başarılarınızın üzerine yatarsanız gerçekten hiç harika olabilir misiniz? Bir satış ekibi için temel oluşturan anları belirlemek zaman alır ve bu anları bulduğunuzda bunlardan nasıl yararlanacağınızı ve bunları nasıl tekrarlayacağınızı öğrenmeniz gerekir; ancak harika bir ekip yalnızca daha iyi olabilir. Harikaya ulaşmaya çalışmayı bıraktığınızda kazanmayı da bırakırsınız.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir satış ekibine dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nedir?
1 . Hedef Kitlenizi Tanıyın - Kime satış yapıyorsunuz, neden onlara satış yapıyorsunuz ve ihtiyaçlarını karşılayan bir ürününüz var mı? Hedef kitleniz hangi sorunlarla karşılaşıyor ve bu sorunları çözebilir misiniz?
2 . Sektörünüzü Anlayın - İşletmenizin ve ürününüzün daha geniş pazar ortamında nereye oturduğunu bilin. Dil kullanımından iş ortaklarına, önemli oyunculara ve rakiplere kadar her konuda sektöre özgü inceliklerin farkında olduğunuzdan emin olun.
3 . Satış Süreçlerinizi Anlayın - Bu, KOBİ, orta ölçekli pazar veya kurumsal segment satışı mı—ve bu durum süreç açısından bir yapı oluşturmayı gerektiriyor mu? Bu süreçleri destekleyecek araçlara ve verilere sahip misiniz ya da bunları ne zaman değiştirmeniz gerektiğini biliyor musunuz? Süreçlerin size ihtiyacınız olan sonuçları getirip getirmediğini anlamanıza yardımcı olması için verileri kullanın.
4 . Harika İnsanları İşe Alın - Alıcıların daha bilgili olduğu ve kendi başlarına çok fazla araştırma yapabildiği bir dünyada, çoğu zaman satın alma kararını insanlar insanlardan satın alır. Görevine tutkuyla bağlı, öğrenmeye hevesli ve katkıda bulunmak isteyen insanları işe alın. Çok çalışan ve başarılı olmak isteyen insanlara ayıracak sonsuz zamanım var. Çoğu zaman başarıyı gerçekten davranış belirler ve bu da iş gününü daha eğlenceli kılar.
5. Rakamlarınızı Bilin - Bu yalnızca hedefinizin ne olduğuyla ilgili değil—önemli olan, hedefe götüren rakamların tümüdür. Kaç potansiyel müşteriniz var? Kaç arama yapmanız gerekiyor? İlerlemeniz nasıl? Rakamlarınız şirket hedefleriyle nasıl örtüşüyor?
Son olarak, en fazla sayıda insana büyük ölçüde iyilik getirecek bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu?
Genç yetişkinlere, seslerinin geleceklerini inşa etme ve çevrelerindeki dünyayı etkileme üzerindeki etkisini ve gücünü anlamaları konusunda ilham vermek isterdim. Günümüzde gençler çok fazla şeyle karşılaşıyor, ancak neyle ilgilendiklerini ve dünyada nasıl var olmak istediklerini onlara yeterince sormak için çoğu zaman durup düşünmediğimiz anlaşılıyor.
Ya seslerini kullanmaları için onlara daha geniş bir platform sunabilseydik? Kendi kariyerimde, biri bana söz almamın ve bir fikre sahip olmamın sorun olmadığını söylemeseydi ve ben hâlâ gelişim aşamasındayken özgüvenimi geliştirmeye istekli olmasaydı ne olurdu, hayal bile edemiyorum. Gençler bugün dünyayla farklı şekillerde etkileşim kuruyor, ancak herkesin anlaşılmak ve sesini duyurma fırsatı elde etmek istediğine kesinlikle inanıyorum.
Kulağa klişe gelebilir ama gençlerimiz en büyük değerimizdir. Onları güçlendirmeli, geri bildirim vermeli ve ait oldukları neslin kalıplarına hapsetmemeliyiz. Gençlerin, bir konuda ne kadar yeni veya deneyimsiz olurlarsa olsunlar, seslerinin önemli olduğunu bilerek kendilerine güvenmelerini istiyorum. Fikirlerinizi değiştirmek sorun değildir. Daha da önemlisi, fikirlere sahip olmak sorun değildir.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Beni LinkedIn üzerinden bulabilirsiniz.