Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Ancak bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Harika Bir Ekibe Nasıl Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak Kelly Heath ile röportaj yapma fırsatı buldum.
Kelly Heath
Kelly’nin Galderma bünyesindeki son 15 yılı da dahil olmak üzere, ilerleyici endüstri satış deneyimi 18 yıldan fazladır. Kariyerine 2008 yılında Galderma’da Reçeteli Ürünler Birimi’nde satış alanında başladı ve 2014 yılında Estetik Ürünler Birimi’ne Estetik Hesap Yöneticisi olarak katıldı. Kelly’nin kariyeri, Aralık 2021’de Galderma ABD Estetik Birimi’ndeki ilk kadın Satış Başkan Yardımcısı olarak terfi etmesi de dahil olmak üzere birçok önemli başarıyla şekillenmiştir. Kelly ve ekibi Galderma’nın Sculptra®, Restylane® ve Dysport®* (abobotulinumtoxinA) markalarını desteklemektedir. *Sayfanın alt kısmında Distant Spread of Toxin Effect Kutulu Uyarısı da dahil olmak üzere Önemli Güvenlik Bilgilerinin tamamını okuyun.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz 'geçmişinizden' ve sizi bu özel kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
2002 yılında Missouri Üniversitesi'nden mezun oldum ve kariyerime ilaç sektöründe kardiyovasküler ilaç temsilcisi olarak başladım; ancak satışa her zaman ilgi duydum ve estetik sektörüne tutkuyla bağlıydım. Kısa bir süre sonra Galderma'da çalışmaya başladım; çünkü inovasyon ve iş birliği kültürünün yanı sıra şirketin estetiğin geleceğini ileriye taşıma konusundaki kararlılığından etkilendim. Kariyerime dermatoloji satış temsilcisi olarak başladım ve satış kariyerimde ilerleyerek bir hesap yöneticisi olarak Sculptra®, Restylane® ve Dysport® markaları üzerinde çalıştım; bu süreç sonunda mevcut Satış Başkan Yardımcısı pozisyonuma geldim. Burada geçirdiğim süre boyunca şirketin yıllar içinde muazzam bir şekilde büyüdüğünü ve markalarımızı estetik alanında öncü konuma getirdiğini görme ayrıcalığına sahip oldum.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Dersiniz ya da çıkarımınız ne oldu?
Alastin Skincare Başkan Yardımcısı Jason Williams, 15 yıl önce beni şirketin reçeteli ürünler bölümünde Rozasea markalarımızı tanıtmak üzere satış temsilcisi olarak işe aldı. İşe başladığımda bana “kuruluşa güvenin, fırsatlar ortaya çıkmaya devam edecektir” dedi. 15 yıl ve yedi farklı pozisyonun ardından, Alastin'e liderlik eden Jason'ın yanında Estetik Satış ekibine liderlik etmekten daha mutlu olamazdım. Bu hikâye bana çok çalışmanın ve azmin gücünü, ayrıca hem müşterilerle hem de meslektaşlarla anlamlı ilişkiler kurmanın önemini gösterdi.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize bundan bahsedin!
Nisan 2023'te bütünüyle kullanıma sunulacak yeni ASPIRE müşteri sadakat programımızı tamamlamak üzereyiz. Bu program, tüketicilerimizin ihtiyaçlarını kapsamlı bir şekilde karşılamak üzere tasarlandığından estetik alanındaki sadakati bir üst seviyeye taşımayı amaçlıyor. Program, müşterilerimizin hasta bağlılığını korumaya yönelik stratejiler geliştirmeleri için benzersiz yollar sunacak ve inovasyonda sektör lideri olarak itibarımızı daha da güçlendirecek. Bu heyecan verici proje, ekibimizin trendler ve pazar dinamikleri hakkında değerli içgörüler paylaşmasına olanak tanıyacak ve müşteriye daha fazla değer sunmamıza yardımcı olacak bağlantıları güçlendirecek.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz özel bir kişi var mı?
Galderma'nın oluşturduğu iş birliğine dayalı ve kapsayıcı kültür için minnettarım. Çok şey öğrendiğim kişilerden biri Galderma'daki Başkan Yardımcımız ve Genel Müdürümüz Erick Brenner'dır. Şirkette ilk başladığımda Erick'in, iş yüküne rağmen mülakat süreci sırasında neredeyse herkesle iletişim kurmak için çaba gösterdiğini fark ettim ve bu durum beni çok etkiledi. Birkaç yıl boyunca onunla birlikte çalıştıktan sonra, iş birliği ve inovasyon kültürünü temsil ettiğini ve ekip üyelerinin her birinin tam potansiyeline ulaşmasına yardımcı olmak için bilinçli bir liderlik sergilediğini güvenle söyleyebilirim.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekipleri yönettiniz?
Son dokuz yıl içinde, sekiz kişiden yaklaşık 400 kişiye kadar değişen büyüklüklerde ekiplere liderlik etme fırsatım oldu. Liderlik tarzımın, ekip büyüklüğü ve pazar dinamikleri nedeniyle zaman içinde geliştiğini düşünüyorum; ancak özünde güçlü, dürüst ve şefkatli bir liderlik sergilemeye çalışıyorum. Etkili bir lider olmanın açık iletişim, sürekli gelişim, güçlü ilişkiler kurma ve ekibimi geliştirmeye yatırım yapmayı gerektirdiğini kariyerimin başlarında öğrendim. Yıllar içinde bu idealler, liderlik tarzımı sağlamlaştırmama yardımcı oldu ve bağlı kaldığım temel ilkeler hâline geldi.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışıyorsunuz?
Güçlü bir satış ekibi; harika bir kültüre, yenilik ve iş birliği tutkusuna, müşterileri destekleme arzusuna ve ortak etik değerlere sahip olmalıdır. İç ilişkileri en güçlü olan ekiplerin en iyi sonuçları ortaya koyduğuna inanıyorum; bu nedenle ekiplerimizde katılımı, iş birliğini ve ortaklığı teşvik ediyorum.
Her departmanda olduğu gibi, pek çok farklı güçlü yön, zayıflık ve kişilik olabilir. Bu çeşitliliği bireysel bazda nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon unsuru var mı?
Ekibimiz, başkalarından öğrenme tutkumun temelini oluşturan ve Galderma’yı bu kadar benzersiz kılan unsurlardan biri olan farklı kişiliklerle dolu. Deneyimlerime dayanarak, herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon unsuru olduğuna inanmıyorum; ancak her şeyin hem iç hem de dış paydaşlarla uyum sağlamakla başladığına inanıyorum. Ayrıca, başkalarına liderlik etmem ve onları geliştirmem konusunda şirketteki farklı görevlerde edindiğim önceki deneyimlerime büyük ölçüde güveniyorum; çünkü muhtemelen bir noktada onların yaşadıklarını ben de yaşadım. Empati ve şefkati yansıtmanın liderlerin ekipleriyle daha iyi bağ kurmasını sağladığını ve bunun daha güçlü bir motivasyonla sonuçlanabileceğini düşünüyorum.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz?
Sloganım “akıldan önce kalp”; çünkü iş arkadaşları ve müşterilerle derin bağlar kurmanın iş üretkenliğini artırdığını düşünüyorum. Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için çalışanların parçası olmaktan heyecan duyacağı keyifli bir kültür yaratmalıyız. Çalışanlar şirket kültüründen memnunsa, bu heyecan ve pozitiflik yaptıkları işe yansıyacaktır. Sonuç olarak kültürü insanlar oluşturur; bu nedenle çalışanlarımızı sürekli olarak en büyük önceliğimiz olarak görmeye gayret ediyorum.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Bunun satışlarla doğrudan bir ilişkisi oldu mu?
Satış alanında çalışırken, güçlü bir kültür oluşturmanın ve insanlarla samimi bağlar kurmanın bağlılığı ve üretkenliği artırmada en etkili stratejiler olduğunu gördüm. Yaptığımız işin doğası gereği, ekip üyeleri ve müşterilerle sürekli iletişim hâlinde olduğumuz için olumlu etkileşimler büyük önem taşıyor; dolayısıyla güçlü bağlar ve insanı önceleyen olumlu bir kültür geliştirmek, ekibin bağlı ve üretken kalmasına yardımcı oluyor.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir dönemi anlatabilir misiniz? Hedeflerin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
Amacımız, ekibimizin estetik alanında tercih edilen iş ortağı olmasını sağlamak ve onu güçlendirmek için kapsamlı ve faydalı kaynaklar sunmak; güçlü ve bilimsel temellere dayanan portföyümüzü bir kaynak olarak kullanarak satış ekibimin her yıl hedeflerini aşmayı sürdürdüğüne inanıyorum. Saha satış ekibimiz ile iç paydaşlarımız arasındaki güçlü ortaklık sayesinde, 2022’de çift haneli büyümeyle bir kez daha rekor kırdık.
Bu başarının ardındaki temel unsurlardan birinin, tek ve ortak bir vizyonu paylaşmamız olduğunu düşünüyorum: ABD’deki lider estetik şirketi olmak. Ekibimizin net beklentiler, departmanlar arası iş birliği ve hedefimize ulaşma konusundaki ortak tutkusu sayesinde bu yolda ilerlediğine inanıyorum.
Harika şeyler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya taşımak için gerçekçi bir süre nedir?
Lider olarak hedefim, her zaman mükemmelliğin peşinden gittiğimiz ve zorluklarla karşılaştığımızda bunları becerilerimizi geliştirmek ve uyarlamak için bir avantaja ve fırsata dönüştürdüğümüz şampiyon zihniyetini geliştirmektir. Galderma’nın satış ekibi dört yıl içinde dört kez genişledi ve bu genişlemeler sırasında satış ekiplerimiz için onları gelişim yaşamaya, kazanan bir ekip oluşturmaya devam etmeye ve disiplin ve eylem yoluyla olumlu alışkanlıklar edinmeye teşvik eden kısa ve uzun vadeli hedefleri birlikte oluşturduk.
Genişlemelerin dışında, gelişimin sürekli olduğuna ve bir satış ekibinin iyiden harikaya geçtiği belirli bir zaman çizelgesi bulunmadığına inanıyorum. Şirket olarak ekibimizin niteliğini geliştirmek ve bir üst seviyeye taşımak için her zaman çaba gösteriyoruz.
Deneyiminize ve başarılarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
- Satış personeline liderlik ederken her zaman “neden”i açıklayın; böylece çalışanlarınız kişisel motivasyonlarını belirleyip anlayabilir ve bunu şirketin misyonuyla ilişkilendirebilir.
- Her ekip üyesinin çalışma arkadaşları tarafından desteklendiğini hissetmesi için iş birliği ve güven kültürü oluşturun.
- Gelişim fırsatları sunun ve kişisel gelişimi teşvik edin. Galderma’nın son derece başarılı olan kurum içi gelişim programı buna bir örnektir. Birden fazla genişlemeyle son 3 yılda 80’den fazla kişinin terfi etmesini sağladık.
- Ekibinizin onlardan ne beklediğinizi bilmesi için örnek olarak liderlik edin. Benim için bu; dürüstlük, şefkat ve başarılı olma azmiyle liderlik etmek anlamına geliyor.
- İşi yapması için ekibinize güvenin. Kişisel olarak bu, görevleri devretme ve her ekip üyesinin tam potansiyeline ulaşabilmesi için başkalarına daha fazla sorumluluk verme konusunda rahat olmak anlamına geliyor.
Son olarak, mümkün olan en fazla sayıda insana en fazla faydayı sağlayacak bir harekete ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu?
Mükemmel bir dünyada, estetik alanında başarıya ulaşmanın anahtarı eğitim ve öğretimdir. Başkalarından öğrenir, en iyi uygulamaları paylaşır, ancak aynı zamanda mevcut durumu sorgular ve diğerlerini ellerinden gelenin en iyisini yapmaya teşvik ederiz. Galderma, en yenilikçi eğitim platformlarından birine (GAIN) sahip ve estetik alanının rekabetçi yapısı nedeniyle, her enjeksiyon uygulayıcısına ulaşabilmeyi; böylece pazarda onları farklılaştırabilecek değerli bilgiler edinmelerini sağlamayı diliyorum.
Önümüzdeki yıllarda en önemli hedeflerimizden biri, bu iş kanalımızı büyütmeye devam etmektir; çünkü eğitim ve öğretimin estetik alanını yalnızca daha güvenli hâle getirmekle kalmayacağını, hepimizin aradığı sonuçları da sağlayacağını biliyoruz. Bu ihtiyacın büyümeye devam edeceğini biliyoruz ve Galderma, bu platformu alanın geleceğiyle el ele geliştirmenin kararlılığını taşıyor.
*Önemli Güvenlik Bilgileri
Dysport® (abobotulinumtoxinA), 65 yaşından küçük yetişkinlerde kaşların arasındaki orta ila şiddetli çatık kaş çizgilerinin (glabellar çizgiler) görünümünü geçici olarak iyileştirmek için kullanılan reçeteli bir enjeksiyondur.
Önemli Güvenlik Bilgileri
Bilmeniz gereken Dysport ile ilgili en önemli bilgi nedir? Toksin Etkilerinin Yayılması: Bazı durumlarda Dysport ve tüm botulinum toksini ürünlerinin etkileri, enjeksiyon bölgesinden uzakta bulunan vücut bölgelerini etkileyebilir. Belirtiler enjeksiyondan saatler ila haftalar sonra ortaya çıkabilir ve yutma ve nefes alma sorunları, güç kaybı ve vücudun genelinde kas zayıflığı, çift görme, bulanık görme ve göz kapaklarında düşüklük, ses kısıklığı ya da seste değişiklik veya ses kaybı, kelimeleri net söylemede güçlük ya da mesane kontrolü kaybını içerebilir. Yutma ve nefes alma sorunları yaşamı tehdit edebilir ve ölüm vakaları bildirilmiştir. Bu sorunlar enjeksiyondan önce mevcutsa riskiniz en yüksektir.
Bu etkiler araç kullanmanızı, makine çalıştırmanızı veya diğer tehlikeli faaliyetleri gerçekleştirmenizi güvensiz hâle getirebilir.
Şu durumlardan herhangi biri varsa Dysport tedavisi yaptırmayın: Dysport'a veya içeriğindeki maddelerden herhangi birine alerjiniz varsa (içerik maddelerinin listesi için İlaç Kılavuzu'nun sonuna bakın), inek sütü proteinine alerjiniz varsa, Myobloc®, Botox® veya Xeomin® gibi başka bir botulinum toksini ürününe alerjik reaksiyon gösterdiyseniz, planlanan enjeksiyon bölgesinde cilt enfeksiyonunuz varsa, 18 yaşından küçükseniz ya da hamileyseniz veya emziriyorsanız.
Dysport dozu, diğer botulinum toksini ürünlerinin dozuyla aynı değildir ve kullanmış olabileceğiniz başka herhangi bir ürünün dozu ile karşılaştırılamaz.
Amiyotrofik lateral skleroz [ALS veya Lou Gehrig hastalığı], miyastenia gravis ya da Lambert‐Eaton sendromu gibi yutma veya nefes alma güçlüklerinizi ve tüm kas veya sinir rahatsızlıklarınızı doktorunuza bildirin. Bunlar, yutma ve nefes alma güçlüğü de dâhil olmak üzere ciddi yan etki riskini artırabilir. Dysport kullanımıyla ciddi alerjik reaksiyonlar meydana gelmiştir. Göz kuruluğu da bildirilmiştir.
Şunlar da dâhil olmak üzere tüm tıbbi durumlarınızı doktorunuza bildirin: yüzünüzde cerrahi değişiklikler, tedavi bölgesinde çok zayıf kaslar, herhangi bir anormal yüz değişikliği, enjeksiyon bölgesinde iltihaplanma, düşük göz kapakları veya sarkık göz kapağı kıvrımları, derin yüz izleri, kalın ve yağlı cilt, birbirinden uzaklaştırılarak düzeltilemeyen kırışıklıklar ya da hamileyseniz, emziriyorsanız veya hamile kalmayı ya da emzirmeyi planlıyorsanız.
Kullandığınız tüm ilaçları doktorunuza bildirin; buna reçeteli ve reçetesiz ilaçlar, vitaminler, bitkisel ürünler ve diğer doğal ürünler dâhildir. Dysport'un diğer bazı ilaçlarla birlikte kullanılması ciddi yan etkilere neden olabilir. Önce doktorunuzla konuşmadan Dysport kullanırken yeni bir ilaca başlamayın.
Özellikle şu durumlarda doktorunuza bildirin: son dört ay içinde veya geçmişte Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) veya Xeomin® (incobotulinumtoxinA) gibi başka bir botulinum toksini ürünü aldıysanız (doktorunuzun hangi ürünü aldığınızı tam olarak bildiğinden emin olun), yakın zamanda enjeksiyon yoluyla antibiyotik aldıysanız, kas gevşetici kullanıyorsanız, alerji veya soğuk algınlığı ilacı alıyorsanız ya da uyku ilacı kullanıyorsanız.
Yaygın Yan Etkiler
En yaygın yan etkiler burun ve boğaz tahrişi, baş ağrısı, enjeksiyon bölgesinde ağrı, enjeksiyon bölgesinde cilt reaksiyonu, üst solunum yolu enfeksiyonu, göz kapağında şişme, göz kapağında düşüklük, sinüs iltihabı ve bulantıdır.
Dysport'un sizin için uygun olup olmadığını doktorunuza sorun.
Reçeteli ilaçların olumsuz yan etkilerini FDA'ya bildirmeniz teşvik edilir. www.fda.gov/medwatch adresini ziyaret edin veya 1-800-FDA-1088 numaralı telefonu arayın.
Lütfen DysportUSA.com adresinde Dysport Tam Reçeteleme Bilgilerine ve İlaç Kılavuzu'na bakın.