Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu soruları ele almak amacıyla CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, Ian Hunter ile röportaj yapma fırsatım oldu.
Ian Hunter
\u003cspan style=\u0022font-weight: 400;\u0022\u003eDeneyimli satış yöneticisi Ian Hunter, kariyerine 2007 yılında JM Family Enterprises bünyesinde satış ve finans uzmanı olarak başladı; ardından şirketin JM\u0026A Group bünyesindeki otomotiv finansmanı ve sigorta sektörüne geçti. Güçlü ve dinamik ekipler kurma becerisiyle gurur duyan Hunter, şirket içinde yükselerek bölge müdürlüğünden mevcut pozisyonu olan Satışlardan Sorumlu Genel Müdür Yardımcılığına ilerledi. Bu görevinde hem kaptan hem de koç olarak görev yapan Hunter, JM\u0026A Group ile büyük bayi grubu ortakları arasındaki ilişkiyi güçlendirebildiği iç satış ekibini doğrudan yönetiyor. Bu grubu 20’den fazla hesaba ulaştıran Hunter’ın stratejik ilişki yönetimi ve danışmanlığı, onu ekibi içinde gerçek bir satış uzmanı örneği hâline getirdi. \u003c/span\u003e
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz "geçmişinizden" ve sizi bu özel kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahseder misiniz?
Otomotiv sektörü her zaman hayatımın bir parçası oldu. Babam büyürken sektör genelinde çeşitli görevlerde bulunduğu için arabaların çevresinde olmaya ve onlar hakkında konuşmaya her zaman alışkındım. Çocukluğuma dönüp baktığımda bayilikler hakkında sık sık yapılan konuşmaları ve mağazalara yapılan ziyaretleri hatırlıyorum; ancak üniversiteye gittiğimde doktor olmak istiyordum. Biyoloji, anatomi ve fizyoloji öğrenmekten keyif alıyordum ama ilk kez gerçek kan gördükten sonra satışın çok daha iyi bir seçenek olduğunu düşündüm.
Tıp yolunun bana uygun olmadığını fark edince, satışa olan ilgimi ve bir ekibin parçası olma isteğimi geliştirmemi sağlayan tüketici elektroniği perakende mağazası Circuit City'de satış yapmaya başladım. O sırada babam, JM&A Group ile ortaklığı bulunan bir otomotiv grubunda genel müdür olarak görev yapıyordu ve şirket hakkında bilgi edinme fırsatı buldum. Yerel bir saha temsilcisini takip ederek işini gözlemlemeye başladım ve 2007'de mezun olur olmaz başladığım hızlandırılmış eğitim programına başvurdum.
Şimdiye kadar kariyerinizde başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Dersiniz veya çıkardığınız sonuç ne oldu?
Şöyle söyleyelim: JM&A Group ile ülke genelinde seyahat etmek için harika bir fırsat yakaladım. Kuruluşumuz 50 eyaletin tamamında ortaklıkları temsil ediyor; bu da Saha Ekibimizin bu ilişkilerin kurulmasını kolaylaştırmak için ülke genelinde konumlandığı anlamına geliyor. Şirkette geçirdiğim süre boyunca, terfiler veya çeşitli fırsatlar sayesinde son 14 yılda altı kez taşındım.
Bu taşınmalardan öğrendiğim asıl ders, dünya ne kadar büyük görünürse görünsün satış dünyasının küçük olduğudur. Güçlü bir markaya, dürüstlüğe ve uyum sağlama isteğine sahip olmak kritik olabilir; ancak ilişki kurma becerisi her şeyden önemlidir. Deneyimlerimden biliyorum ki bu bağlantılar, tavsiyeler aracılığıyla yeni bir yerdeki ilerlemenizi hızlandırabilir ve yeni yerlerde arkadaşlıklar kurmak her zaman harikadır. Ülke genelinde bağlantılara sahip olmak, özellikle coğrafi erişiminiz genişlediğinde sürdürülebilir başarı sağlayabilir.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize anlatır mısınız!
Bir kuruluş olarak JM&A Group, danışmanlık becerilerimizi geliştirmeye ve üzerine yenilerini eklemeye odaklanmayı sürdürüyor. Bunu gerçekleştirmek amacıyla, danışmanlık yeteneklerimizi geliştirmemize ve ilerletmemize yardımcı olmak için kurum içi modüller oluşturmaya ve dışarıdan uzmanlar getirmeye başladık.
Tahmin edilebileceği gibi, çoğu sektörde olduğu gibi otomotiv alanı da hem teknolojik açıdan hem de tüketici ilgi ve talepleri bakımından gelişmeye devam ediyor. Değer önerimiz, ortaklarımızın çıkarlarıyla uyum sağlamak ve değişen gelişmelere ve taleplere cevap verme becerimizi hızlandırmak için bilgimizi sürekli artırmak olmuştur ve olmaya devam edecektir. Bu eğitimler ve modüller, tam da bunu yapmamızın yollarından yalnızca biri.
Hiçbirimiz yol boyunca yardım almadan başarıya ulaşamayız. Minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Doğal olarak, yolculuğumda ilerlememe yardımcı olan birçok kişiden veya durumdan söz edebilirim; ancak bunlardan biri kariyerimin başlarında yaşadığım bir olaydır. Doğrudan yöneticimle birlikte ilk satış bölgemi yöneten bölge müdürü olarak görev yapıyordum. Bölge yöneticim olarak, beni sürekli eğitip geliştirmek için çaba gösterirken beni konfor alanımdan çıkaran önemli deneyimler yaşamamı da sağladı. Bu karşılaşmalar, her şey planlandığı gibi gitmezse sığınabileceğim bir güvenlik ağı olarak onun her zaman yanımda olmasını sağlarken kanatlarımı açmama ve bilgilerimi sınamama olanak tanıdı.
Büyük bir müşteriyle yaptığımız ve ana sunum yapan kişi olduğum bir toplantıyı özellikle hatırlıyorum; tüm günü planlamak ve verileri hazırlamak için zaman ayırmıştım. Büyük gün geldiğinde sunumun kusursuz geçtiğini düşündüm; ta ki beni hazırlıksız yakalayan bir soru alana kadar. Tereddüt ettiğim anda liderim devreye girerek kusursuz bir şekilde yanıt verdi ve geçişi sanki prova etmişiz gibi gösterdi. Toplantıyı muhteşem bir şekilde tamamladık!
Bu toplantı ve o yöneticiyle geçirdiğim genel süre, şirket içinde ilerlerken daha iyi bir lider olmamı sağladı. Artık ekibimin yükselmesine izin veriyorum; ancak herhangi biri tökezlerse onların güvenlik ağı olarak harekete geçmeye her zaman hazırım. Bunun, özgüvenlerini geliştirmenin ve ekibe eğitici bir katkı sağlamanın en iyi yolu olduğuna inanıyorum.
Bize satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekipleri yönettiniz?
Son 13 yılda bölgesel satış temsilciliğinden JM&A Group'taki mevcut Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcılığı görevime kadar uzanan çeşitli rollerde çalıştım. Kariyerimin başlarında bölgeleri bireysel olarak yönetirken, iş yöneticileriyle hızla bağlantı kurarak satış temsilcilerimize performans hedeflerine ulaşmaları için koçluk ve eğitim vermelerine yardımcı oldum; bunu yalnızca mevzuata uygun değil, tamamen müşteri odaklı bir şekilde gerçekleştirdik. O zamandan beri, önce dört kişilik küçük gruplarla başlayan ekipler yönettim; şimdi ise kuruluş genelinde 40'tan fazla kurumsal ve saha komisyonlu satış temsilcisinden oluşan bir bölüme rehberlik ediyorum.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışırsınız?
Bir ekibi olağanüstü yapan şeyin, sürekli gelişme yönündeki güçlü arzuyla birleşen güven ve sinerji olduğuna inanıyorum. Ofiste geçirilen zamanın ötesinde birbirimizi tanıyarak güven oluşturuyoruz; bu da aile duygusunun yerleşmesine yardımcı oluyor ve grup içinde güven yaratıyor. Bu da sinerjimizi güçlendirir ve herkesin daha büyük bir hedefe ulaşmak için birbirinin güçlü yönlerinden yararlanmasına yardımcı olur. Bir kişi kazandığında hepimiz kazanırız.
Her departmanda olduğu gibi, çok çeşitli güçlü yönler, zayıflıklar ve kişilikler olabilir. Bireysel düzeyde bu çeşitliliği nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon unsuru var mı?
Benim benimsediğim tek ortak motivasyon unsuru, iş birliği yoluyla tasarlanmış ve hayata geçirilmiş ortak bir hedef fikridir. Liderler, bu fikir sayesinde böylesine çeşitli bir grubu daha iyi anlayabilir ve her bir kişiye liderlik etme ve onunla iletişim kurma biçiminizi özelleştirerek, bence sürdürülebilir gelişimi daha iyi gözlemleyebilirsiniz. Her ekip üyesini tek tek tanıyarak beceri setlerini anlayabilir ve güçlü yönlerini en iyi şekilde ortaya koyabilmeleri için onları hangi pozisyonlara yerleştirmeniz gerektiği konusunda daha iyi fikir sahibi olabilirsiniz. Bunun sürekli olarak daha motive ve özgüvenli satış temsilcilerine dönüştüğünü ve bunun sonucunda daha yüksek düzeyde sonuçlar ortaya çıktığını gördüm.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Her şeyi duymak istiyoruz; ne kadar sıra dışıysa o kadar iyi!
Otomotiv sektöründe motivasyon genellikle maddi teşviklerle ilişkilendirilse de bana güvenin, insanların başarının teşvik temelli yarışmalar yoluyla sağlandığını öne sürdüğü pek çok etkinliğe katıldım; ancak kişisel olarak, kuruluş içinde güven oluşturmanın, satışlarda ani yükselişler yaratabilen rekabetlere kıyasla sürdürülebilir bağlılık ve üretkenlik sağlayabildiğini gördüm.
Aklıma gelen bir örnek, birkaç yıl önce yepyeni bir bölgede yeni bir ekibe katıldığım döneme dayanıyor. Grubu bir araya getirerek herkesin birbirinin kişisel değerlerini anlamasına odaklanan bir etkinlik düzenledim. O dönemde satış temsilcileri muhtemelen bu deneyimin ardındaki anlamı kavrayamamıştı; ancak sonunda birbirleri için neyin önemli olduğunu anlamaya başladılar ve liderleri olarak bu bana, bireyleri içsel olarak motive etmenin en iyi yollarını gösterdi. Bu ortak anlayışla ayrıldıktan sonra, o sırada düşük performans gösterdiği düşünülen birkaç satış temsilcisi kendilerini yüksek potansiyelli çalışanlar olarak nasıl yeniden konumlandıracaklarını öğrendi ve bunun sonucunda finansal performans açısından rekor bir yıl yaşandı.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Bunun satışlarla doğrudan bir ilişkisi oldu mu?
Daha önce de değinmiştim; ancak ekibinize güvenmenin bağlılığı ve üretkenliği artırmanın en iyi yolu olduğunu gerçekten düşünüyorum. Satış temsilcileri güçlü bir gurur duygusuna sahip olduklarında ve yaptıkları işten genel olarak memnun olduklarında, bu durum ortaklıklarımıza daha değerli bir teklif sunma becerilerine doğrudan yansıyor.
Bu soru, tüm ekip içinde güvene dayalı bir temel oluşturduğumuz Ortabatı'da geçirdiğim dönemi hatırlatıyor. Bu güçlü temel sayesinde grup, mevcut ortaklarımızla rekor düzeyde elde tutma oranlarına ulaşırken yeni hesap kazanımında kuruluşun lideri olabildi. Bu hedeflere, birleşmiş bir ekip olarak üçüncü yılımız içinde ulaşmayı başardık.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı bize anlatabilir misiniz? Hedeflerinin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
2018, ekibim için gerçekten olağanüstü bir yıldı—o yıl yeni hesap kazanımı satışlarında şirkete liderlik ettik; ekibin birden fazla üyesi hedeflerinin %200’ünden fazlasına ulaştı ve iş ortağı elde tutma konusunda diğer seçkin ekipler arasında yer aldı. Ancak en önemlisi, ekip yaptığı işten büyük bir gurur duyuyordu. Yıl sonunda, ülke genelinde tek bir takvim yılında en yüksek satışa ulaşan gruba verilen, imrenilen “Usta Ödülü”nü de kazandık.
Ekibin o yıl bir araya gelip başarılı olabilmesinin birçok nedeni vardı; ancak performansımızdaki gelişimin temel nedeninin birlikte oluşturduğumuz vizyon olduğuna inanıyorum. Bu ilhamı aklımızda tutarak, tüm ekiple uyum sağlayabilecek bir strateji oluşturduk ve geliştirdik.
Harika şeyler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden harikaya taşımak için gerçekçi bir zaman çizelgesi nedir?
Bir ekibi iyiden harikaya dönüştürmek söz konusu olduğunda belirlenmiş bir zaman çizelgesi yoktur; bu, her gruba özgüdür. Önemli olan ekibi bir araya getirmek ve onlara yalnızca bireysel başarıları için değil, bir bütün olarak ekip için de gerekli tüm araçları sağlamaktır. Nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığını oldukça hızlı bir şekilde görebilmeli ve liderlik stratejinizi buna göre ayarlayabilmelisiniz.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini harika bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
1 . Paylaşılan bir vizyon oluşturmak, birlik içinde bir ekip yaratmanın anahtarıdır. Çalışanları tüm sürecin bir parçası hâline getirerek hedeflerine birlikte ulaşmak için çalışan böylesine güçlü gruplar oluşturabildik. Eylem planları üzerinde iş birliği yapmaktan açık performans hedefleri belirlemeye ve nihayetinde hedefin kendisine karar vermeye kadar her aşamaya katılmaları, hedefi daha ulaşılabilir ve daha az göz korkutucu hâle getiriyor.
2 . Açık iletişim, sürekli çift yönlü geri bildirim sayesinde her üye için faydalıdır. Liderler, ekipte neler olup bittiğini daha iyi takip edebilir ve gerekli yön değişikliklerinden başarı kutlamalarına kadar hızlı kararlar alınmasına yardımcı olabilir.
3 . JM&A Group’ta uyguladığımız temel stratejilerden biri, güçlü yönlere dayalı liderliktir. Ekip üyelerinin öz değerlendirme yapmasına izin vererek, güçlü yönlerini daha iyi anlayabilirsiniz—bu da çalışanların iyi bir satış elemanından harika bir satış elemanına dönüşmesine yardımcı olurken kritik bir unsurdur. Liderin görevi, onların yolunda bulunabilecek engelleri ortadan kaldırmak ve bireyleri güçlü yönlerini kendi avantajlarına kullanabilecekleri bir konuma getirecek yeni yollar bulmaktır. Bu, tüm ekip için gerçekten kazan-kazan durumu yaratır.
4 . Ekibinizi entelektüel meraka sahip olmaya teşvik edin. Sektör verilerine, içgörülere ve genel bilgilere her gün göz atmak, yalnızca iş ortaklarıyla günlük görüşmelerin temelini oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda uzun vadeli hedef belirlemede kullanılabilecek sektör trendlerini belirlemeye de yardımcı olabilir.
5 . Gelişmek ve başarılı olmak söz konusu olduğunda değişim zorunludur; ancak değişim aynı zamanda aksamalara da yol açar. Çözüm, değişiklikleri özenli bir şekilde uygulamaktır. Bir lider olarak, aynı anda çok fazla dönüşüm uygulamamak ve güncelleme hayata geçirildikten sonra bir geri bildirim döngüsü oluşturmak kritik önem taşır.
Son olarak, mümkün olan en fazla sayıda insana büyük ölçüde fayda sağlayacak bir hareket başlatma konusunda ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu?
Başarının anahtarının çoğu zaman kişinin temel eğitiminden kaynaklandığına inanıyorum; bu nedenle yeterli ve dengeli okul finansmanı sağlanması konusunda büyük bir tutku duyuyorum. Her çocuk, gelişen bir ortamda hem zihinsel hem de fiziksel olarak öğrenme ve gelişme imkânına sahip olmalıdır; bu, kendi hayatımda öncelik verdiğim bir konudur.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Satışlar ve sektör raporları hakkında görüşlerimi sık sık JMAGroup.com adresinde veya LinkedIn hesabımda paylaşıyorum.