Güçlü ve yüksek performanslı bir satış ekibi, başarılı bir işletme için kritik öneme sahiptir. Peki bir satış ekibini gerçekten harika yapan nedir ve liderler son derece başarılı bir ekip oluşturmak için hangi stratejileri kullanabilir? Bu sorulara yanıt bulmak için CRO'lar ve satış yöneticileriyle "İyi Bir Satış Ekibi Nasıl Harika Bir Ekibe Dönüştürülür?" konusu hakkında konuşuyoruz. Bu serinin bir parçası olarak, röportaj yapma ayrıcalığına sahip olduğum kişi Greg Zeigler.
Greg Zeigler
Otomobil bayisinin satış alanı, Greg Zeigler’ın kendini en rahat hissettiği yerdir. Araç satın alımları ve satış ekiplerini başarılı olacak şekilde şekillendirme konusunda uzman olan Zeigler, kariyerine 2000 yılında bizzat satış danışmanı olarak başladı. JM Lexus’ta işletme müdürü olarak görev yapmadan önce İkinci El Satış Direktörü oldu ve ardından mevcut görevine, genel satış müdürlüğüne yükseldi. Otomotiv sektöründe çalışma konusunda kanıtlanmış bir geçmişe sahip olan Zeigler, ekibinin kapsamlı süreç eğitimi, güçlü iletişim becerileri ve “beklediğin şeyi denetle” anlayışıyla donatılmasını sağlayarak JM Lexus satış ekibine destek oldu.
Bunu bizimle yaptığınız için teşekkür ederiz! Başlangıç olarak, bize biraz 'geçmişinizden' ve sizi bu kariyer yoluna yönlendiren şeyden bahsedebilir misiniz?
Kariyerime Los Angeles'ta bir reklam ve pazarlama ajansında kapı kapı satış yaparak başladım, ancak 20'li yaşlarımın başlarında bile satışın benim için mükemmel meslek olduğunu biliyordum. Başarılı olmama rağmen, doğru ortamda daha da başarılı olacağımı biliyordum; beni otomotiv sektörüne çeken de bu oldu.
2000 yılının ekim ayında, başarılı olabileceğim bir otomobil bayisi bulma amacıyla Güney Florida'ya taşındım. Kız kardeşimin bir arkadaşı, şu an çalıştığım bayi olan JM Lexus'ta çalışan birini tanıyordu ve burası hakkında yalnızca olağanüstü şeyler anlatıyordu. İlgimi çekti, bir satış pozisyonu için başvurdum ve ertesi ay şirkette çalışmaya başladım.
Kariyerinizde şu ana kadar başınıza gelen ilginç veya eğlenceli bir hikâyeyi paylaşabilir misiniz? Dersiniz ya da çıkarımınız ne oldu?
2015 yılında Lexus, bayilere satış anlayışlarını geliştirme seçeneği sunmaya başlayacağını duyurdu. Bu değişiklik, tipik fiyat pazarlığı sürecinden, araçların peşin olarak belirlenmiş tek bir fiyata ve tek bir iletişim noktasına sahip olacağı bir sisteme geçiş anlamına geliyordu. Kariyerimin bu noktasına kadar yalnızca satılan her araç için fiyat pazarlığını içeren geleneksel bayi satış stratejilerini görmüştüm.
Birkaç ay geçti ve genel müdürüm, JM Lexus'u daha üst bir seviyeye taşımayı ve bu yeni, geleneksel olmayan satış anlayışını benimsemeyi düşündüğünü söyledi. Sonraki aylarda bu fikri nihayet benimsedim ve bayinin araç satışında bu yeni yönteme geçişine yardımcı oldum; bunu yaptığıma memnunum. Bu dönüşümü gerçekleştirmemizin üzerinden beş yıldan fazla zaman geçti ve JM Lexus gelişen bir bayi olmaya devam ediyor. Bunun nedenlerinden biri de peşin fiyat ve tek iletişim noktası yöntemini kullanmamız.
Bu değişiklik, müşterilerimiz için tamamen şeffaf bir satın alma deneyimi oluşturdu; müşterilerimiz bunu takdir ediyor ve anlıyor. Bunun kanıtı, yüksek müşteri memnuniyeti puanlarımızın yanı sıra bayinin şimdiye kadarki en yüksek sadakat oranlarına ulaşmış olmasıdır. Bu değişim sayesinde ekip, satış hacmi bakımından ülke genelindeki en iyi üç Lexus bayisinden biri olarak istikrarlı biçimde performans gösterebildi.
Bu deneyim bana bir fikrin kapsamını bütünüyle anlamanın ve gelecek için bir vizyona sahip olmanın önemini öğretti. Büyük resme bakarak ve sektördeki diğer dönüştürücü isimlerden öğrenerek iş yapmanın daha iyi ve verimli yollarını bulabiliriz.
Şu anda üzerinde çalıştığınız heyecan verici yeni projeler var mı? Bize anlatın!
Hem müşterilerimiz hem de satış ekibimiz için otomobil satın alma deneyimini sürekli olarak yenilemenin yollarını arıyoruz. Bu düşünceden yola çıkarak şu anda farklı dijital perakende uygulamalarını inceliyoruz. Piyasada birkaç seçenek olsa da asıl faydanın kendi programımızı oluşturmaktan geleceğini düşünüyoruz; bu program şu anda geliştirme aşamasında. Satış ekibimizin müşterilerimize daha hızlı ve sorunsuz bir satın alma deneyimi sunabilmesini sağlamak için bu yazılımı geliştiriyoruz.
Satış ekiplerine liderlik etme deneyiminizden biraz bahsedebilir misiniz? Kaç yıllık deneyiminiz var ve ne büyüklükte ekipleri yönettiniz?
JM Lexus'ta 14 yılı aşkın süredir satış ekiplerine liderlik ediyorum. Bu görevim, 2010 yılında İkinci El Satış Direktörlüğüne terfi etmemle başladı. O dönemde ekip yalnızca 35 danışmandan oluşuyordu; ancak o zamandan beri büyüdük ve şimdi satış alanımızda 60'tan fazla danışman bulunuyor.
Sizce bir satış ekibini harika yapan nedir? Hangi güçlü yönleri veya özellikleri geliştirmeye çalışıyorsunuz?
Harika bir satış ekibi oluşturmak, en başta doğru kişileri işe almakla başlar. Ekibiniz için uygun kişileri bulduktan sonraki adım, kariyer yolculukları boyunca onlara doğru eğitimi ve desteği sağlamaktır.
JM Lexus'ta geçirdiğim süre boyunca öğrendiğim bir şey, dinleme ve iletişim becerilerinin bir satış ekibinin genel sağlığı ve başarısı için çok önemli olduğudur. Profesyonelliği korurken eğlenceli bir çalışma ortamı yaratarak, çalışanların kendilerini güvende hissettiği ve gelişebildiği bir alan oluşturabilirsiniz.
Ekiple yalnızca onları motive etmek için değil, aynı zamanda takdir edildiklerini bilmelerini sağlamak için birlikte çalışmak, ellerinden gelenin en iyisini yapmalarına gerçekten yardımcı olur. Çalışanlarımızın; çalışkan bir ortam oluşturarak, olumlu bir tutum sergileyerek, her durumda müşteri için doğru olanı yapmayı öğreterek ve mevcut görevleri içinde gelişmelerine olanak tanıyarak başarılı olabilecekleri bir alan yaratmaya çalışıyoruz.
Her departmanda olduğu gibi, çok sayıda farklı güçlü yön, zayıflık ve kişilik olabilir. Bu çeşitliliği bireysel düzeyde nasıl yönetiyorsunuz? Herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon yöntemi var mı?
Şahsen, herkese uygulanabilecek tek bir motivasyon yöntemi olduğuna inanmıyorum; en etkili liderlerin bağlantılar kuran ve ekibin her üyesini bireysel olarak tanımaya çalışan kişiler olduğu felsefesine daha yakınım. Bunu yaparak, liderleri olarak onları neyin motive ettiğini, güçlü ve zayıf yönlerini, kişisel ve mesleki hedeflerini daha iyi anlayabilirsiniz. Ekibinizi anlayarak her çalışanı neyin ilhamlandırdığını görmek kolaylaşır; mesleki hedeflerini öğrenerek de beceri veya bilgi eksikliklerini belirleyebilir ve hedeflerine ulaşmaları için bunları gidermelerine yardımcı olabilirsiniz.
Motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için hangi stratejileri denediniz? Hepsini duymak istiyoruz!
JM Lexus'ta motivasyonu, bağlılığı ve üretkenliği artırmak için etkili dinleme, bireysel takdir ve çalışanlarla güçlü iletişim olmak üzere üç araçtan yararlanıyoruz.
Dinleme söz konusu olduğunda, yılda iki kez satış forumları düzenliyor ve ekibin her üyesine düşüncelerini, endişelerini ve önerilerini paylaşma fırsatı veriyoruz; böylece günlük sorumluluklarını daha iyi anlayıp onlara yardımcı olabiliyoruz. Bu toplantı, çalışanlarımızın endişelerinin liderlik ekibi tarafından dinlendiğini ve dikkate alındığını bilmelerini sağlıyor; bu da gerektiğinde değişiklikleri uygulamamıza yardımcı oluyor.
Birkaç yıl önce, çalışanlarımızı bireysel olarak nasıl daha iyi takdir edebileceğimize ilişkin fikirler aradık ve birkaç farklı etkinlik denedikten sonra çalışanlarımızın sık ve kişiye özel ödül programlarına en iyi şekilde karşılık verdiğini gördük. Artık bayimiz genelindeki tüm çalışanlarımız için üç aylık ve yıllık takdir programları uyguluyoruz; bu programlar, misafirlerimize olağanüstü deneyimler sundukları için onları ödüllendirirken morallerini yükseltmeye de yardımcı oluyor. Özellikle satış ekibimiz için takdirimizi, başarılı çalışanların iyi bir iş çıkardıkları için tanındığı aylık satış toplantılarımızda gösteriyoruz.
JM Lexus genelinde güçlü iletişim kurulmasına yardımcı olmak için ekibimiz ayda birkaç kez bir araya geliyor. Bu forumlarda liderlik ekibi işletmeyle ilgili güncel bilgileri, uyguladığımız en yeni pazarlama stratejilerini ve satış tahminlerini paylaşıyor. Bu toplantılar, çalışanların rahat bir ortamda soru sorması ve yanıt alması için de bir fırsat sunuyor; bu da ekibin yönetimle olan bağlılık düzeyini artırmamıza yardımcı oldu.
Denediğiniz tüm stratejiler arasında hangisinin en etkili olduğunu gördünüz? Bunun satışlarla doğrudan bir ilişkisi oldu mu?
Şahsen, bir satış ekibi üzerinde doğrudan ve kalıcı bir etki yarattığı kanıtlanmış tek bir basit strateji veya “özel formül” olduğunu düşünmüyorum; ancak bir satış liderinin, doğru uygulandığında ekibin istikrarlı ve kalıcı sonuçlar sunmasına yardımcı olabilecek birkaç şey yapabileceğine inanıyorum.
Daha önce de belirttiğim gibi, ilk adım doğru çalışanları işe almaktır. Doğru kişilere sahip olduğunuzda gelişim ve eğitim süreci başlar. Bu uzun ve yoğun bir süreç olabilir, ancak buna kesinlikle değer. Çalışanlar, ister araç ister tamamen farklı bir ürün satıyor olun, ürününüzü satmak için gereken bilgi ve uzmanlıkla donanmış bir şekilde satış alanına çıkmalıdır.
Çalışanlar deneyimli profesyonellere dönüştüğünde, liderleri olarak benim görevim, herkesi satış süreçlerine uymaktan sorumlu tutarken onları motive etmektir. Satış ekibimizin güncel ürün bilgisine sahip olmasını sağlamak da rolümün bir parçasıdır; bu, başarıları için kritik önem taşır. Ayrıca ekibe her zaman, beklentilerinizi denetlemeniz gerektiğini öğretiyorum; bu, bayi genelinde bir düstur haline geldi.
Son olarak, ekibin her gün işe gelmeyi dört gözle beklediği bir ortam yaratmanın son derece önemli olduğunu düşünüyorum. Grup içinde dostluk ve dayanışmaya yer açarken hem profesyonel hem de eğlenceli bir alan oluşturmaya öncelik veriyoruz.
Satış ekibinizin hedeflerini aştığı bir zamanı anlatabilir misiniz? Hedefin ne kadar üzerine çıktılar ve bu herkes için nasıldı?
JM Lexus'taki satış ekibinin tüm beklentileri aştığı pek çok zaman oldu; ancak özellikle öne çıkanlardan biri 2014 yılıydı. Genel satış müdürü olarak ilk yılımdı ve bayi, bugüne kadarki hacim bazında en iyi yeni araç satış yılının ardından yeni bir döneme giriyordu. Ülke genelindeki tüm Lexus bayileri arasında rekor kırarak 8.300'den fazla yeni araç teslim etmişlerdi. Bu nedenle bir sonraki yıla hazırlanırken 2015 satış hedefimizi 10.000 yeni Lexus aracı olarak belirledik.
Görevimde yeniyken, bu hedefi yalnızca ocak ayında değil, takvim yılı boyunca her bir çalışanımıza ilettiğimizden emin oldum. Sık gerçekleştirdiğimiz satış toplantılarında, hedefe ulaşmaya ne kadar yaklaştığımızı veya geride kalıyorsak ne ölçüde geride olduğumuzu tüm ekibe aktarırdım. O yıl, her sohbetimizin 10.000 araçlık hedefimizle ilgili bir güncellemeyle sona erdiğini hissettim ve bu, ekibi bu inanılmaz dönüm noktasına ulaşma yolculuğunun bir parçası olduklarını hissetmeleri için motive etti.
Aralık sonu geldiğinde, hedefimizi aştığımız için ekip büyük bir kutlama yapmak üzere bir araya geldi! İlk satış toplantısından itibaren hiçbir şeyin ekibimin bu dönüm noktasına ulaşmasını engelleyemeyeceğini biliyordum ve yılı toplam 10.043 teslim edilmiş araçla tamamladık; bu rekor bugün hâlâ kırılamadı.
Büyük işler çoğu zaman zaman alır. Sizce bir satış ekibini iyiden mükemmele taşımak için gerçekçi bir zaman çizelgesi nedir?
İster sıfırdan ister mevcut bir grubu genişleterek bir ekip kurmak, doğası gereği her gruba özgü olan ve zaman alan bir süreçtir. Belirlenmiş bir zaman çizelgesi yoktur; eksikleri tamamlamakla bir ekip oluşturmak farklı zamanlama gerektirir. Önemli olan, birbirini tamamlayan becerilere, deneyimlere ve kişiliklere sahip bir grup insan oluşturmaktır.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, iyi bir satış ekibini mükemmel bir ekibe dönüştürmeye yardımcı olacak beş strateji nelerdir?
1 . Bunu daha önce de söyledim, yine söyleyeceğim: Her şey iş için doğru kişileri işe almakla başlar. Bayimizde, peşin fiyatlandırma ve tek iletişim noktası sunan geleneksel olmayan bir satış felsefesini benimsediğimiz için, dış satış veya müşteri hizmetleri deneyimi olan adayları işe almanın en iyi yol olduğunu gördük; ancak asıl önemli olan, kültürümüze uygun olmalarını sağlamaktır. Dikkat, iş birliği, iletişim, yenilikçilik ve sorumluluk bilincini içeren temel değerlerimizi benimseyen çalışanları işe almanın ekibi güçlendirdiğine ve olağanüstü müşteri hizmeti sunarken sektörümüzde rakipsiz bir seviyeyi korumamıza yardımcı olduğuna inanıyoruz.
2 . Doğru ekibi bulduktan sonra, eğitimi geliştirmek, uygulamak ve istikrarlı biçimde sürdürmek, bir satış ekibinin başarısını devam ettirmesi açısından kritik öneme sahiptir. Yeni çalışanlarımız, araç satışının ürün bilgisi, satış süreçleri, evrak uygulamaları, sektörel uyumluluk bilgileri ve çok daha fazlası dâhil olmak üzere her yönünü öğrendikleri sekiz haftalık eğitim sürecimize hemen başlar. Süreçlere hâkim olduktan sonra da eğitim sona ermez; ekibimizle yeni satış teknikleri üzerinde çalışmaya ve en güncel sektör bilgilerini paylaşmaya devam ederiz.
3 . Bir satış ekibinin beklentilerin ötesine geçmesine yardımcı olmak için liderin harekete geçirmesi ve yılın yönünü belirlemesi gerektiğine inanıyorum. İlham vermenin doğru uygulandığında çalışanlarımızı bir araya getirmenin en etkili yolu olduğunu gördüm. Deneyimlerimize göre bu motivasyon, sağlıklı bir çalışma ortamı oluşturmamıza ve bayinin çoğu engeli birlikte aşmasına yardımcı oldu.
4 . JM Lexus'ta tutarlı ve etkili bir iletişim stratejisine sahip olmaya öncelik veriyoruz. Yeni ve önemli bilgileri ekiple sık sık paylaşmanın, ortaya çıkabilecek varsayımları anında ortadan kaldırabildiğini gördük.
5 . Bundan birkaç kez daha bahsettim; ancak satış ekiplerimizi dönüştürmek için en sevdiğim strateji, onlara beklentilerini yönetmeyi öğretmektir. Bu ifade, ekip dönüşümü söz konusu olduğunda tüm planımızı gerçekten kapsıyor. Herkesin kendisi, bir satış veya hatta birbirleri hakkında belirlediği beklentileri vardır. Çalışanlarımızdan bu düşünceyi derinlemesine incelemelerini ve bu varsayımlara gerçekten bakmalarını istiyoruz; liderlik ekibi olarak biz de aynısını yapıyoruz. Ekibimizi kendileri için belirledikleri beklentilerden sorumlu tutuyor ve en iyi performanslarını sergilemeleri için onlara rehberlik ediyoruz.
Son olarak, en fazla sayıda insana büyük ölçüde fayda sağlayacak bir harekete ilham verebilseydiniz, bu ne olurdu?
Birine verebileceğiniz en önemli hediyenin, ister mesleki ister hâlâ okulda olan çocuklara yönelik olsun, eğitim hediyesi olduğunu düşünüyorum. Doğru eğitim sayesinde herkes beklentileri aşma ve dünyayı değiştirmeye yardımcı olma yeteneğine sahiptir.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
JM Lexus'taki bayi sahasında beni her zaman bulabilirsiniz; ancak Sunshine State dışında yaşayanlar bayiyle ilgili bilgilere JMLexus.com adresinden ulaşabilir veya beni LinkedIn üzerinden takip edebilir.