Gelir Operasyonlarında çalışanlar için yüksek enflasyon veya olası bir durgunluk işaretleri endişe verici olabilir. Ancak zorlu bir ekonomik ortamda bile, bu etkinin azaltılmasına yardımcı olmak için atılabilecek adımlar vardır. CRO'lar ve finans uzmanları, bir durgunluk dönemini veya zorlu bir ekonomiyi başarıyla yönetmek için hangi stratejileri öneriyor? Bu serinin bir parçası olarak Scott Jennings ile röportaj yapma zevkine sahip olduk.
Scott Jennings
Scott, kurumsal performans yönetimi pazarında güçlü bir uzmanlığa ve Centage’in önemli pazar segmentleri, dikey sektörler ve ortaklıklar genelindeki büyümesine katkıda bulunan pazara giriş liderliği becerilerine sahiptir. Kuruluşun büyüme stratejilerini şekillendirmede kritik bir rol oynamış ve kuruluşun müşteri odaklı stratejisi ile kültürünü destekleyen dengeli bir satış, teknoloji ve finans uzmanlığı bileşimi sunmuştur.
Centage’den önce Scott, bulut tabanlı bir Proje Portföy Yönetimi (PPM) çözümü olan Projectric adlı kendi şirketini kurdu ve IDU Software’in (Güney Afrikalı bir CPM sağlayıcısı) Kuzey Amerika İş Birimi’ni başlatmasına yardımcı oldu. Ayrıca dünya çapında planlama, raporlama ve analiz hizmetleri sunan BOARD International’da Kuzey Amerika Genel Müdürü olarak 13 yıl görev yaptı. Bu süre boyunca Scott; Satış, Pazarlama, Danışmanlık ve Müşteri Başarısı ekiplerini yönetti. Kariyerinin önceki dönemlerinde EasyAsk’te satış öncesi mühendisi ve IBM’de Veri Ambarı Geliştiricisi olarak çalıştı.
Scott, Lehigh Üniversitesi’nden Finans alanında lisans derecesi aldı.
Vakit ayırdığınız için çok teşekkür ederiz! Konuya geçmeden önce, okuyucularımız sizi biraz daha “tanımak” ister. Bize geçmişinizden ve kariyerinize nasıl başladığınızdan bahsedebilir misiniz?
Profesyonel kariyerime Finans departmanında Analist olarak başladım ve sonunda ekibi desteklemek için kullandığımız yazılım çözümlerini yönetmeye başladım; bu, elektronik tablolardan çok daha ilgi çekiciydi. 1998'de bir kullanıcı olmaktan çıkıp bir yazılım sağlayıcısına (IBM) geçtim ve o zamandan beri B2B satış alanında çalışıyorum. IBM'de geçirdiğim birkaç harika yılın ardından çok daha küçük bir şirkete geçtim ve o zamandan beri hep girişim türü kuruluşlarda çalıştım. Farklı işler üzerinde çalışma fırsatı daha fazla olduğu ve katkılarınız somut bir etki yarattığı için bu küçük (<100 çalışanlı) şirketleri tercih ediyorum.
Hatalarımızın en büyük öğretmenlerimiz olabileceği söylenir. Kariyerinizin başlarında yaptığınız bir hatayla ilgili bir hikâye paylaşabilir misiniz?
Bir Satış Temsilcisi ile satış sürecinin farklı aşamalarındaki şirketlerle arka arkaya satış görüşmeleri planlamıştık. İlk görüşmeye, kararlarını duyacağımızı düşünerek girdik ve aldığımız yanıtlar karşısında şaşkına döndük; bunların hepsini daha önce ele almamış mıydık? Görüşme erken ve kötü bir şekilde sona erdi. Ancak ikinci görüşmeye geçtiğimizde, ilk görüşmenin bir tanışma görüşmesi olduğunu, bu kişilerle daha önce hiç konuşmadığımızı fark ettik. Buradaki ders, her görüşmeden önce ne söyleyeceğinizi bildiğinizden ve kiminle konuştuğunuzu doğruladığınızdan her zaman emin olmaktır. İyi bir CRM yardımcı olabilir.
Hiçbirimiz yol boyunca bir miktar yardım almadan başarıya ulaşamayız. Bugün bulunduğunuz yere gelmenize yardımcı olan ve minnet duyduğunuz biri var mı?
İlk yöneticim, ne zaman ekibin işine doğrudan dâhil olması, ne zaman geri planda kalması gerektiğini biliyordu ve ayrıca ekibin her bir üyesini kendileri için işe yarayan bir şekilde motive edebiliyordu. O zamandan beri bu “bireysel yaklaşımı” yönetim anlayışımda örnek almaya çalışıyorum.
Ekonomi gibi dış etkenler nedeniyle işletmeniz için zorlu geçen bir dönemle ilgili bir hikâye paylaşabilir misiniz?
2008'de, Lehman Brothers'ın çöküşünün ardından ekonomi altüst olduğunda 10 kişilik bir pazara giriş ekibine liderlik ediyordum. Bu çöküşe hazırlıklı değildik ve nakit tasarrufu yapmak için ekibin büyüklüğünü azaltmadan önce birkaç çeyrek boyunca vasat sonuçlarla mücadele ettik. Daha küçük bir grupla odaklanmış ve verimli olmamız gerekiyordu; bu nedenle satış çalışmalarımızı ve mesajlarımızı gözden geçirdik. Çöküşten diğerlerinden önce çıkmaya başlayan birkaç sektörü hedefleyerek güçlü bir 2009 geçirmeyi başardık; bu, on yılın en iyi yılıydı.
Tüm bu deneyimle ilgili sizi şaşırtan bir şey oldu mu? Beklentiniz neydi ve gerçek neydi?
Benim için iki şaşırtıcı nokta, ekibin dayanıklılığı ve canlı sektörleri ve yankı uyandıran bir mesajı ne kadar hızlı bulabildiğimizdi. Durgunluk makro düzeyde kullanılan bir terimdir; ancak birçok şirket büyümeye geri dönmek istiyordu ve o dönemde medyadaki olumsuz havaya rağmen yollarına devam etmeye kararlıydı.
Farklı olarak yapacağınız bir şey var mı? Ekonomik bir gerilemeyle ilk kez karşı karşıya kalan işletme sahiplerine tavsiyeniz ne olurdu?
2008'i örnek alırsak, bir durgunluk öncesinde yön değiştirmek için daha hızlı hareket ederdim; “ilk giren, ilk çıkar” yaklaşımı, muhafazakâr bir tutum benimsemek için çok uzun süre beklemekten küçük işletmeler açısından daha iyi bir stratejidir. Bir durgunluğu ilk kez yaşayan diğer kişiler için geriye dönüp bakabilecekleri pek çok yakın tarihli örnek var; benim çıkardığım en önemli ders, bunların genellikle 6-18 ay sürdüğü ve bunun da geçeceğidir.
İşletmelerin bu tür durumlara önceden hazırlanabileceğine inanıyor musunuz? Önemli olan uygun şekilde proaktif olmak mı, yoksa reaktif davranmak mı?
Yukarıdaki yanıtımı biraz daha açarsam, proaktif olmanız gerektiğine inanıyorum. Bu, bir CRO'nun/kuruluşun vermesi gereken en zor karar olabilir; ancak bir gerilemeye bir çeyrek önceden hazırlanmak, bir çeyrek geç kalmaktan daha iyidir. Dünya standartlarında süreçlerden yararlanın, ekipte gerekli değişiklikleri yapın ve bir durgunluktan çıkarken her zaman mevcut olan fırsatlardan yararlanmaya hazır olun.
Sizin kişisel görüşünüze göre, bir durgunluğun yaklaştığını gösteren en belirgin işaret nedir?
Aklımda kalan bir ifade, Alan Greenspan'in 1996'da kullandığı “irrasyonel coşku” ifadesidir. Benim görüşüme göre durgunluk, bu tür dönemlerin doğal bir sonucudur. Her şey gerçek olamayacak kadar iyi görünüyorsa, tünelin sonundaki ışık muhtemelen bir trendir; yani bir durgunluktur. Yakın zamanda bu coşkuyu temsil eden birkaç şey, otomobillerin ve evlerin fiyatlarıydı; bu hız sonsuza kadar devam edemezdi. İyi haber şu ki, bir durgunluk bir gecede gerçekleşmez; gerilemeye hazırlanmak için zaman vardır.
Ekonomimizin mevcut durumu hakkındaki düşünceleriniz neler? Şu anda öngördüğünüz veya hazırlık yaptığınız bir şey var mı?
Benim için en büyük endişe belirsizlik; çoğu insan için bu netlik eksikliği eylemsizliğe neden oluyor. Kötü haberler bile sindirilebilir ve ilerlemeye yönelik bir plan geliştirilmesine olanak sağlayabilir. Şu anda, 2023'ün geri kalanında koşulların “olduğu gibi” kalmasına hazırlanıyor ve gerektiğinde olumlu ya da olumsuz şekilde uyum sağlıyorum.
Başarınız ve deneyiminize dayanarak, bir işletmenin zorlu bir ekonomide başarılı bir şekilde yol alabilmesi için yapması gereken en önemli beş şey nedir?
1. Mevcut müşterilere odaklanın
Ekonomik gerileme döneminde yeni müşteriler bulmak daha zor ve daha maliyetli olacaktır; bu nedenle sahip olduğunuz müşterilere odaklanın. Personel ekleyebilecek durumdaysanız, müşteri odaklı ekiplere personel ekleyin. Personel eklemiyorsanız, mevcut müşterilerinize gereken ilgiyi gösterdiğinizden emin olun. Onları elinizde tutmanız gerekir.
2. Çalışanlarınızı hazırlayın ve başarı için gerekli araçları sağlayın
Ekiplerinize, alıcılarına ulaşmalarına yardımcı olacak yeni taktikler ve beceriler konusunda eğitim verin. Zorlu ekonomik koşullarda şirketler paralarından ayrılmaya daha az istekli olacağından, taktiklerini değiştirmeleri gerekecek.
3. İyi yaptığınız işe odaklanın
Yeni pazarlara, coğrafyalara veya sektörlere girmeye çalışmanın zamanı değil. Bildiğiniz ve iyi yaptığınız işlere bağlı kalın ve uygulamaya odaklanın. Örneğin Centage'de, en iyi sonuçları sağlık hizmetleri ve imalat sektörlerinde 20-50 milyon dolar aralığındaki kuruluşların peşinden giderek aldığımızı görüyoruz; dolayısıyla odağımız da burada olacak.
4. Dünya standartlarında süreçler geliştirmek için bu zamanı kullanın
Mevcut tüm metriklerinizi gözden geçirin ve girdilere odaklanın; bunlar sizin kontrolünüzdedir. Makroekonomik ortam sonuçları etkileyebilir, ancak ekibinizden tutarlı ve yüksek kaliteli bir faaliyet düzeyi talep edin.
5. İşletme için büyüme fırsatlarından yararlanmaya hazır olun
İşe alımlara devam edin, süreçlerinizi ve operasyonlarınızı iyileştirecek çözümleri değerlendirin ve büyümeye katkı sağlamak üzere organik olmayan büyüme fırsatlarını/satın almaları belirleyin. İyileşmek isteyen CRO'lar için bir durgunluğun son aşamasından çıkarken muazzam kazanımlar elde edilebilir.
Zor dönemlerde diğer işletmelerin yaptığını gördüğünüz en yaygın hatalardan birkaçını paylaşabilir misiniz?
Bunlar yukarıdaki 5 maddenin bir bakıma tersi; ancak özellikle tanımlamakta fayda var:
- Ekibinizden dünya standartlarında çaba beklememek. Ekipten tutarlı ve kaliteli bir çaba talep edin (ve bunu takdir edin).
- Revize edilmiş, gerçekçi metrikleri varsayımlarınıza veya işletim sisteminize dahil etmemek. Satış döngüleri uzayacak, çağrı bağlantı oranları düşecek ve anlaşma büyüklükleri küçülebilecek; bunun farkında olun ve varsayımlarınızın sağlam olduğundan emin olun.
- Zorlu bir makroekonomik ortamın kurum kültürünü etkilemesine izin vermek. Bu, özellikle uzaktan çalışma ortamında zordur; ancak olumlu kalmak kritik önem taşır. Olumsuzluğun devam etmesine izin vermek ekip üzerinde yıkıcı etkilere yol açabilir.
Zor zamanlarda bir liderin en kritik rolünün ne olduğunu söylersiniz?
Olumlu kalmak. Ekibinizin, çaba ve tutarlılık gibi kontrol edebileceği şeylere odaklanmasını sağlayın.
Son olarak, bir durgunluktan ortaya çıkabilecek olumlu yönler veya fırsatlar var mı? Olumlu bir şekilde bitirmek isteriz!
Başarı ve büyüme için en iyi fırsatlar bir durgunluğun sonunda ortaya çıkar. Şimdi atılacak akıllı adımlar, ileride orantısız ölçüde büyük faydalar sağlayacaktır.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrimiçi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Okurlar, ayda birkaç blog yazısı kaleme aldığım Centage bloguna göz atabilirler.