2026 küresel teknoloji harcamalarının %5,6 oranında büyüyerek 4,9 trilyon dolara ulaşacağı öngörülüyor. Bu, küresel otomotiv pazarından 700 milyar dolar daha fazla.
Bu hızlanma, büyük ölçüde SaaS uygulamalarına ve bulut çözümlerine artan bağımlılığın yanı sıra pazara açılma (GTM) ekiplerinin üretken yapay zekâya yaptığı yatırımlarla yönlendirilen önemli yatırımları temsil ediyor.
Satıcı değerlendirmelerinde ön saflarda yer almış biri olarak, yüksek riskli teknoloji satın alımlarının beraberinde getirdiği baskılar hakkında çok şey biliyorum. Yanlış teknoloji iş ortağını seçmek yalnızca can sıkıcı olmakla kalmaz; işletmenizi yıllarca etkileyebilecek, son derece maliyetli bir karar da olabilir.
Bu nedenle, güvenle ve bilinçli bir karar vermenize yardımcı olmak için gerekli ön çalışmayı yaptım. Bir sonraki satın alma kararınızı kolaylaştıracak yapılandırılmış ve tekrarlanabilir bir değerlendirme süreci oluşturmak için GTM yazılımlarına yönelik bu kapsamlı kılavuzu izleyin.
1. Stratejik hedefleri belirleyin
Her değerlendirme sürecinin merkezinde, yol gösterici hedefinizi oluşturan iş hedefleri yer alır. Bunlar, net bir şekilde tanımlandığında kuruluşun stratejik hedeflerine doğrudan katkıda bulunan 2-3 kritik hedeftir.
İster GTM ekiplerini uyumlu hâle getirmeye ister müşteri kaybını azaltıp net gelir tutma oranını artırmaya odaklanmış olayım, stratejik hedeflerin yalnızca açıkça tanımlanıp ölçülebildiklerinde etki sağladığını öğrendim. Mesele yalnızca vizyon değildir; doğru ölçütleri önem taşıyan sonuçlarla uyumlu hâle getirmektir.
2. Değerlendirme kriterlerini belirleyin
Stratejik hedeflerinizi tanımladıktan sonra kuruluşunuzun satıcıları değerlendirmek için kullanacağı kriterleri belirlemenin zamanı gelir. Buna maliyet, güvenlik, hizmet güvenilirliği ve işlevsel uyum gibi temel kriterlerin belirlenmesi de dâhildir.
Bu kriterler, satıcı puan kartınızı oluşturmanın temelini oluşturacaktır. İşte çoğu sektörde geçerli olan beş yaygın kriter:
Stratejik uyum ve iş ortaklığı
Değerlendiriciler çoğu zaman bugünün sorununu çözmeye o kadar dar bir çerçevede odaklanıyor ki bir satıcının stratejisinin veya ürün yol haritasının uzun vadeli iş hedefleriyle ne ölçüde uyumlu olduğunu değerlendirmeyi unutuyorlar. Benim tavsiyem?
Author's Tip
Bir satıcıyla iş ortaklığı kurmaya karar verdiğinizde, satıcı sektörünüzü ve uzun vadeli vizyonunuzu derinlemesine anladığını göstermelidir. Doğru teknoloji iş ortağı, hem kısa hem de uzun vadeli iş büyümesini desteklemek için iş birliği yapan stratejik bir kolaylaştırıcı olmalıdır.
İşlevsel uyum
Basitçe ifade etmek gerekirse teknoloji, ekibinizin günlük işlevsel ihtiyaçlarını karşılamalıdır. İşlevsel uyum, satın aldığınız teknolojinin kullanım senaryolarınızı, iş akışlarınızı ve son kullanıcılarınızın hedeflerini tam olarak desteklemesini sağlamak açısından temel bir husustur.
Güçlü bir işlevsel uyumun tüm gereksinimleri karşılaması gerekmez; ancak en önemli 2-3 işlevsel kullanım senaryosunu ve iş akışını karşılaması gerekir. Bu, benimsenmeyi hızlandırır ve hızlı sonuçlarla işe başlamanıza yardımcı olur.
Birlikte çalışabilirlik
Birlikte çalışabilirlik, sistemlerin diğer sistemlerle nasıl çalıştığını açıklamanın gösterişli bir yoludur.
Bu aslında çok açık bir konu olsa da satın alınan her teknoloji, mevcut teknoloji ekosisteminize az çabayla entegre olmalıdır. Aksi takdirde veri siloları oluşturma ve verimsizlikler yaratma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
İşe, yerel ve kullanıma hazır entegrasyonları arayarak başlayın. İkinci olarak, farklı veri kümelerine bağlanmak için API yeteneklerini değerlendirin. Teknolojinin yığınınızdaki her teknolojiyle sorunsuz çalışmaması konusunda endişelenmeyin. Bunun yerine CRM, pazarlama otomasyonu, BI araçları ve ERP platformunuz gibi temel entegrasyonlara odaklanın.
Author's Tip
Güçlü uygulama entegrasyonları daha sorunsuz bir uygulama süreci sağlar ve daha hızlı ilerlemek için sistemlerinizde iş avantajı oluşturur.
Ölçeklenebilirlik ve esneklik
İşletmelerin ihtiyaçları zaman içinde değişir ve seçtiğiniz teknoloji, gelişen ihtiyaçlarınızla birlikte büyüyebilmelidir. Kuruluşunuzun bugün sahip olduğu büyüklüğü ve 2-4 yıl içindeki tahmini çalışan sayınızı göz önünde bulundurmalısınız.
Bölgesel genişleme planlarınızın veya zaman içinde veri hacminde beklenen artışın sistem kararlılığını nasıl etkileyeceğini değerlendirin. Esneklik de aynı derecede önemlidir. Değişiklik yapmak için yüksek ek maliyetlere katlanmadan teknoloji; farklı iş modellerine, iş akışlarına ve kullanıcı ihtiyaçlarına uyarlanabilmelidir.
Benimseme ve değişim yönetimi
Bu konu benim için çok önemli ve çoğu değerlendirmede genellikle en az incelenen unsurdur. Değerlendirmenizin bir parçası olarak, seçtiğiniz tedarikçinin hem kısa hem de uzun vadeli benimsemeyi nasıl destekleyeceğini bilmeniz gerekir.
Gerçek bir teknoloji ortağı yazılımı teslim edip kenara çekilmez. Yatırımınızın başarılı olmasını sağlamak için işletmenizle ortak çalışır. GTM yazılımından en iyi yatırım getirisini böyle elde edersiniz.
3. Tedarikçi değerlendirme puan kartı oluşturun
Dikkat etmeniz gereken bazı temel kriterleri ele aldığımıza göre, şimdi kriterleriniz ve her bir tedarikçi arasında tutarlı ölçüm yapılmasını sağlayan yapılandırılmış bir puanlama sistemi oluşturmaya başlamanın zamanı geldi.
Puan kartları gerçekten önemlidir
Puan kartlarını sürecinize dâhil etmek, değerlendirmenizi uygulamada gerçekleştirebilmenizi sağlar. Her tedarikçinin bir grup insanın kişisel görüşlerine göre değil, önceden belirlenmiş kriterlere dayanarak tutarlı biçimde değerlendirilmesini güvence altına alır.
Puan kartlarınızı etkili hâle getirin
Puan kartlarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için belirli puanlama yönergeleriyle başlayın. Örneğin, 1-5 arasında basit bir değerlendirme ölçeği kullanın (1: beklentinin altında, 3: beklentiyi karşılıyor, 5: beklentiyi aşıyor). Değerlendirme komitenize 1 ile 5 arasındaki farkı gösteren örnekler sunun.
CRO Club'ın, herhangi bir GTM teknolojisini değerlendirmek için kolayca kullanılabilecek bir CRM değerlendirme puan kartı bulunuyor.
Have an account? Log In
Puanlama mekanizmanızı oluşturduktan sonra kriterlerinizin nasıl ağırlıklandırılacağını belirleyin. Örneğin, sıkı şekilde düzenlemeye tabi bir sektördeyseniz güvenlik ve uyumluluk, inovasyondan daha yüksek ağırlığa sahip olabilir. Ağırlıklandırmayı kuruluşunuz için en önemli olan unsurlara göre uygulayın.
Kaçınılması gereken yaygın hatalar
Net iş hedeflerinin olmaması
Hata: Temel iş zorluklarınızı veya hedeflediğiniz sonuçları tanımlamadan değerlendirme süreçlerine başlamak.
Çözüm: İş hedefleri, ölçümler ve kullanım senaryolarının önceliği konusunda paydaşlarla hizalanmak için gereken zamanı ayırın.
Çok fazla tedarikçiyi değerlendirmek
Hata: Çok fazla aracı değerlendirmeye çalışmak, değerlendirme yorgunluğuna ve analiz felcine yol açar.
Çözüm: Üçüncü taraf araştırmalarını kullanarak veya RFP yaz arak ilk taramayı gerçekleştirin, ardından değerlendirmenizi 2-3 tedarikçiye indirin.
Author's Tip
Taramanıza başlamak için Forrester veya Gartner gibi üçüncü taraf analistlerin kapsamından yararlanın.
Demolara gereğinden fazla önem vermek
Hata: Gerçekte hiç kullanmayabileceğiniz etkileyici demolardan veya ek özelliklerden gereğinden fazla etkilenmeyin.
Çözüm: Tedarikçileri, önceliklendirdiğiniz işlevsel ve işlevsel olmayan gereksinimlere göre puanlayın.
Author's Tip
Pazara hiç sunulmayabilecek beta özelliklerinin dikkatinizi dağıtmasına izin vermeyin. Çözüm kapsamında şu anda kullanılabilen özelliklere odaklanın.
Entegrasyon karmaşıklığını hafife almak
Hata: Mevcut teknoloji ekosisteminizle iyi şekilde entegre olmayan bir çözüm seçmek
Çözüm: Platform sahiplerini ve BT ekibini sürece erkenden dahil edin. Tedarikçiyi veri mimarisi, API erişimi ve mevcut araçlarla uyumluluk açısından puanlayın.
TCO'yu (toplam sahip olma maliyetini) göz ardı etmek
Hata: Yalnızca lisans maliyetini ve veri depolama, yönetici/geliştirici ek yükü ve devam eden bakım maliyeti gibi potansiyel olarak daha yüksek bazı maliyetleri değerlendirmek.
Çözüm: Tüm önemli dolaylı etkileri dahil ederek 3-5 yıllık toplam sahip olma maliyeti için kabaca bir hesaplama yapmaya çalışın (bunu kusursuz şekilde hesaplayamazsınız).
Paydaş katılımının olmaması
Hata: İzole şekilde yürütülen ve önemli iş ortaklarını dışarıda bırakan değerlendirmelerin başarısız olması kaçınılmazdır.
Çözüm: Farklı iş birimlerinden kullanıcıların yer aldığı, işlevler arası bir değerlendirme komitesi oluşturun.
Author's Tip
Uygulamayı en çok kullanacak kişiler olan ön saflardaki kullanıcılarınızı sürece dahil edin. Değişim yönetimi elçileriniz olarak bu kişileri görevlendirin.
More Articles
Değerlendirme kriterlerinin olmaması
Tuzak: Satın alma kararlarını yapılandırılmış bir karşılaştırma yerine içgüdüye dayanarak vermek.
Çözüm: Yukarıda ele aldığımız kriterlere dayalı bir tedarikçi puan kartı oluşturun!
Pilot Uygulamasını Atlamak
Tuzak: Bir çözümü “gerçek dünyada” gerçekten test etmeden satın almaya karar vermek.
Çözüm: Karar verme kriterlerinizin bazılarını doğrulamak için gerçek kullanıcılar ve farklı kullanım senaryolarıyla bir pilot programı yürütün
Her Şeyi Nasıl Bir Araya Getiriyorum
En başarılı değerlendirmelerim her zaman kuruluşumun stratejik hedeflerini net ve tekrarlanabilir bir süreçle ilişkilendirerek başladı. Bu bağlantı olmadan, gerçek bir iş etkisi yaratan çözümler yerine yeni ve göz alıcı araçların peşinden gitmek çok kolaydır.
Size aktarabileceğim tek bir şey varsa, o da doğru işlevler arası paydaşları sürecin başlarında her zaman sürece dahil etmenizdir. Onların değerli görüşlerini sürecin erken aşamalarında almanın, gerçek sorunlu noktaları ortaya çıkarmaya yardımcı olduğunu ve satın alma kararımızın yalnızca bugünün zorluklarını ele almakla kalmayıp büyüdükçe ölçeklenebilmesini sağladığını düşünüyorum.
Herkesin masada söz sahibi olduğu durumlarda, benimsenen ve sonuç getiren bir karar verme olasılığınız çok daha yüksektir.
