Seri A şirketleri hâlâ kendilerine sağlam bir zemin bulmaya ve kâr sağlayan bir iş modeli geliştirmeye çalışırken, yatırımcılar Seri B girişimlerinin talebi karşılamak için süreçlerini ölçeklendirdikleri, ekip performansını optimize ettikleri ve pazar erişimlerini genişlettikleri bir gelişim aşamasında olmasını bekler.
Bu nedenle bu SaaS girişimlerinin, satış hedeflerine verimli bir şekilde ulaşabilmeleri ve daha az harcayarak daha fazla para kazanabilmeleri için satış verimliliğini artırmaları gerekir. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır.
Satış Verimliliğini Anlamak
Gelir liderleri için satış verimliliği, Seri B SaaS girişimlerinde uzun vadeli ve ölçeklenebilir büyüme açısından kritik öneme sahiptir. Chris Sorenson, PhoneBurner CEO'su olarak şöyle diyor: “Verimlilik, bu aşamada verimli bir şekilde ölçeklenmenin omurgası hâline gelir. Ekipler genellikle hızlı yatırım getirisi gösterme baskısı altındadır ve tekrarlanan görevlere harcanan zaman veya uyumsuzluk, ivmeyi hızla sekteye uğratabilir.”
Gelir liderlerinin satış verimliliğini artırma konusunda bilmesi gerekenler şunlardır.
Satış Verimliliği Nedir?
Satış verimliliği, satış ekibinin mevcut kaynakları aşırı zorlamadan anlaşmaları ne kadar etkili bir şekilde oluşturduğunun, nitelendirdiğinin ve sonuçlandırdığının ölçüsüdür.
Twilio'da Kurumsal Strateji ve Operasyonlar Direktörü olan Sidharth Ramsinghaney'e göre, “SaaS'te satış verimliliği yalnızca bireysel performans ölçütleriyle ilgili değildir; ölçek dâhilinde sistematik ve tekrarlanabilir başarı yaratmakla ilgilidir.”
SaaS’te satış verimliliği yalnızca bireysel performans ölçütleriyle ilgili değildir; ölçek dâhilinde sistematik ve tekrarlanabilir başarı yaratmakla ilgilidir.
Seri B Sonrası Satış Verimliliğinin Önemi
Seri B sonrası finansman, yatırımcıların yatırımlarından getiri beklemeye başladığı dönemdir ve büyüyen SaaS girişimleri verimli büyüme ve hızlı sonuçlar gösterme konusunda daha fazla baskıyla karşı karşıya kalır.
Peter Lewis, Strategic Pete CEO'su olarak şu noktaya dikkat çekiyor: “Müşteri edinme maliyeti (CAC) ve satış hızı gibi ölçütlerin başarıyı belirlediği SaaS şirketlerinde verimlilik yalnızca bir hedef değildir — hayatta kalmanın dayandığı temeldir.”
Daha az girdiyle daha fazla gelir elde etmek için satış ekiplerinin, idari işleri ve ekip içi uyumsuzluğu en aza indirirken ivmeyi artıran davranışları — satış süreçlerini tanımlamak ve anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmak gibi — artırmaları gerekir.
Have an account? Log In
Satış Verimliliğini Artırmadaki Temel Zorluklar
İşletmelerin satış verimliliğini artırırken karşılaşabileceği bazı temel zorluklar şunlardır.
Satış Operasyonlarını Ölçeklendirme
Ramsinghaney'e göre, “Finansman sonrası zorluk yalnızca daha fazla satış elemanı işe almak değildir — ölçeklenirken verimliliği korumaktır.”
Büyümenin ilk aşamalarında şirket yönetimi, kendileri için neyin işe yaradığını bulmadan önce farklı strateji ve taktikler dener. Bu durum çoğu sürecin belgelenmemiş veya hatta standartlaştırılmamış olması anlamına gelir. Sonuç olarak şirket çalışan sayısını artırdığında, yeni işe alınanlara operasyonel en iyi uygulamaları sunmak kolay olmaz.
Sorenson da aynı fikirde ve şöyle diyor: “Deneyimlerime göre verimliliği ölçeklendirmenin en büyük zorluklarından biri, ekibi net bir süreç ve doğru araçlar etrafında uyumlu hâle getirmektir. Hızla büyürken verimsizliklerin ortaya çıkması kolaydır.”
Ekip Uyumu ve Performansını Korumak
Finansman öncesi girişimler, hedefler konusunda uyum sağlaması daha kolay olan daha küçük satış ekiplerine sahip olabilir. Ancak satış organizasyonu büyüdükçe ekibin bireysel performansını takip etmek zorlaşabilir.
Daria Shevchenko, Snov.io'da CMO olarak, temel zorluklardan birinin yeni işe alınanları hâlihazırda güçlü ve verimli olan bir ekibe dâhil etmek olduğunu belirtiyor. “Bizim yaptığımız gibi verimliliği artırıp hızla ölçeklenmeye başladığınızda en zor şey, bunu bu şekilde sürdürmektir. Ekip mükemmel olsa da ne kadar büyürseniz o kadar fazla insana ihtiyaç duyarsınız. Ayrıca zaman zaman yeni yetenekleri sürece dâhil etmek iyi bir uygulamadır. Dolayısıyla buradaki zorluk, yeni işe alınanların çalışma akışına hemen uyum sağlayabilmesi ve sonuç üretmeye başlamasıdır. Bu, adaptasyon sürelerini gerçekten sınırlayabilir.”
Verimliliği artırıp bizim yaptığımız gibi hızla ölçeklendirmeye başladığınızda en zor şey, [ekibe yeni insanlar eklerken] bunu sürdürmektir.
Academized satış uzmanı Eric Frost da aynı fikirde ve şöyle savunuyor: “Ekip uyumuna sıkı bir şekilde odaklanarak ölçeklendirme yapmak, verimlilik söz konusu olduğunda muhtemelen en zorlayıcı konudur. Büyüme eklemek belirsizlik yaratır ve satış ile RevOps arasındaki uyumsuzluk darboğazlara yol açabilir.”
Ekip içindeki uyumsuzluk, daha az üretken satış temsilcilerinin gözden kaçmasına zemin hazırlayabilir.
Satış Verimliliğini Artırma Stratejileri
Satış verimliliğini artırmanın kâr haneniz üzerinde net bir olumlu etkisi vardır. Forbes'a göre, satış verimliliğini artırmak daha yüksek gelir, gelişmiş kârlılık ve daha iyi rekabet avantajı sağlar. Ekibinizin satış verimliliğini artırmak için kullanabileceğiniz bazı stratejiler şunlardır.
Etkili Satış Süreçlerini Uygulama
İyi tanımlanmış, etkili bir satış süreci, satış verimliliğini artırmanın ilk adımıdır. Harvard Business Review, resmî bir satış sürecine sahip ekiplerin daha fazla gelir elde ettiğini belirtiyor. Plansız satış süreçleri zaman kaybettirir ve satış temsilcilerinin odağını kâr hanesini büyütmeyecek görevlere yöneltir.
Sorenson'ın deneyimine göre verimliliği ölçeklendirmenin en büyük zorluklarından biri, ekibi net bir süreç ve doğru araçlar etrafında hizalamaktır. Bu sorunu, “sıkı biçimde tanımlanmış bir satış iş akışını sürdürerek ve HubSpot ile Salesforce gibi CRM'lerle entegre edilmiş kendi arama yazılımımızı da içeren sistemlerimiz konusunda herkesin eğitim almasını sağlayarak” ele alıyor.
Satış verimliliğini artırmak için satış temsilcilerinin kafasını karıştıran, sürtüşme yaratan ve zaman kaybettiren plansız süreçlerden kaçının. Bunun yerine, gelir yaratma ekibindeki herkesin ortak bir hedef doğrultusunda hizalanmasını sağlayan bir satış sürecini net biçimde tanımlayın ve belgeleyin.
Satış Verimliliği Araçlarından Yararlanma
Frost için satış etkinleştirme araçları, satış süreci boyunca verimliliğe katkıda bulundu (bu, satış etkinleştirme yazılımının birçok faydasından biridir). “B Serisi yatırım turumuzun ardından CRM tabanlı bir satış etkinleştirme aracı kullanıma sunduk. Bu araç, idari faaliyetlere ayırdığımız zamanı önemli ölçüde azaltmamızı sağladı; böylece personelimiz gerçek satış faaliyetlerine daha fazla zaman ayırabildi.”
V. Frank Sondors, Salesforge.ai Kurucusu olarak tekrarlayan görevleri otomatikleştirmek için teknolojiden de yararlanıyor: “Bir örnekte, tekrarlayan görevlerin %40'ını otomatikleştirmek, satış temsilcisi verimliliğini %25 artırdı.”
Marty Bauer, Omnisend'de Satış Direktörü olarak verimliliği artırmak için dijital araçları uygulamaya koydu. “Örneğin, hâlihazırda kullandığımız diğer araçlardan (Hubspot, CRM içgörüleri ve Slack) özel bir Smart Signal aracı oluşturduk. Bu, ödeme yapmayan kullanıcıların davranışlarını izleyen ve doğrudan bir görüşme zamanı geldiğinde doğru ekip üyesini uyaran bir sistemi hızlıca oluşturmamıza yardımcı oldu.”
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı gibi araçlar, potansiyel müşteri yönetimini, potansiyel müşteri iletişimini ve satış hattı oluşturmayı sistematik hâle getirmenize yardımcı olabilir. Satış analitiği araçları da ekibinizin performansını daha doğru anlamak için ölçümleri ve KPI'ları izlemenize yardımcı olabilir.
Satış Eğitimi ve Gelişimine Yatırım Yapma
Büyüyen satış ekibinizin her şeyi kendi başına çözmesini beklemek, çok sayıda boşa harcanmış satış taktiğine, yinelenen çalışmalara ve uyumsuz taktiklere yol açar. Yüksek verimlilik seviyelerini korumak için B Serisi girişimler, satış temsilcilerinin satış konusunda üstün durumda kalmasını sağlamak amacıyla sürekli eğitim ve gelişime öncelik vermelidir.
Etkili eğitim her satış temsilcisine özel ve süreklidir, becerilere odaklanır ve satış temsilcisi olarak günlük rutinlerinin bir parçasıdır. Bu, bilgilerini taze tutar, onları önemsediğinizi gösterir ve yüksek verimlilik seviyelerini korumalarına yardımcı olur.
Harvard Business Review, satış yöneticilerini satış hatlarını yönetmeleri konusunda eğiten şirketlerin, bunu yapmayanlara kıyasla %9 daha hızlı gelir artışı elde ettiğini buldu. Ayrıca, bir araştırma, güçlü satış etkinleştirme ve eğitim programlarına sahip şirketlerin şu sonuçları elde ettiğini ortaya koydu:
- %31 daha yüksek kota tutturma oranı
- Bireysel satış temsilcilerinde %24 daha iyi kota tutturma
- %23 daha yüksek müşteri adayı dönüşüm oranları.
Satış Verimliliği Ölçütlerini Ölçme ve İzleme
Daha fazla çalışan işe almak, pazarınızı genişletmek ve hatta satış sürecinizi belgelemek yeterli değildir. İlerlemeyi izlemek için temel performans göstergeleri (KPI'lar) ve ölçütler olmadan ekibiniz ne yaptığının gerçekten işe yarayıp yaramadığından habersiz şekilde ilerleyecektir.
İzlenecek Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar)
Sorenson'ın ekibi, demo görüşmesine dönüşüm oranı, ortalama anlaşma döngüsü süresi ve satış temsilcisi başına gelir gibi KPI'lara odaklanıyor. “Ayrıca, müşteri adaylarının nerede kaybedildiği gibi darboğazları belirlemek için ekip etkinliği verilerini analiz ediyoruz. Örneğin, giden aramalar sırasında bağlantı oranını ölçerek hedefleme stratejilerini düzenleyebildik ve bu da satış ekibimizin arama verimliliğinde %20'lik bir artış sağladı.”
Ramsinghaney ise geleneksel ölçütlerin ötesindeki KPI'ları savunuyor. “Herkes satış hattı kapsamını ve dönüşüm oranlarını takip ederken en açıklayıcı ölçütler genellikle verimliliğe odaklanır.” Bu ölçütler şunları içerir:
- Satışa hazırlık verimliliği: Yeni işe alınanların üretkenliğe ulaşma süresi
- MAM geri ödeme süresi: Müşterilerin ne kadar hızlı kâr sağladığı
- Satış hareketinin etkinliği: Segment ve kullanım senaryosuna göre kazanma oranları
- Satış kapasitesi kullanım oranı: Aktif satış süresi ile idari görevlere harcanan sürenin karşılaştırılması
Ramsinghaney, bu ölçütlerin özellikle güçlü olduğunu çünkü bireysel performans eksikliklerinden ziyade sistemik sorunları belirlemeye yardımcı olduklarını söylüyor. “Örneğin, kazanma oranları sabit kalırken MAM geri ödeme süreniz artıyorsa bu, satış uygulamasıyla ilgili bir sorundan çok hedefleme sorununa işaret ediyor olabilir.”
Sürekli İyileştirme için Veri Analitiğinden Yararlanma
Veri analitiği toplamak, ekibinizin ilerlemesini izlemenize ve gerektiğinde optimizasyon yapmanıza yardımcı olur. Veriler etkili bir şekilde kullanıldığında tahminleri ortadan kaldırır, başarı alanlarını ve iyileştirme fırsatlarını belirler.
Frost, verimlilik kazanımlarının ölçülebilir ve sürdürülebilir olması için doğru şeyleri ölçmenin kritik olduğuna inanıyor. Academized'de etkinlik ve gelir etkisi ölçütlerinin bir bileşimine bakıyorlar. “Örneğin, anlaşma hızı ve ortalama sözleşme değerini satış hattının sağlığıyla birlikte takip etmek, verimliliğin nerede optimize edilebileceği konusunda pratik bir yol gösterir. Anlaşma hızının yoğun bir dönemde yavaşladığını gözlemlediğimizde nedenin bir onay darboğazı olduğunu belirledik. Bu adımı kolaylaştırmak daha basitti ve bu da verimlilik ile anlaşma kapatma oranında artış sağladı.”
Anlaşma hızı ve ortalama sözleşme değerini satış hattının sağlığıyla birlikte takip etmek, verimliliğin nerede optimize edilebileceği konusunda pratik bir yol gösterir.
Sondors'un söylediği gibi, “Verimliliği ölçmek, tüm ekibin net hedefler ve sistemler doğrultusunda birlikte ilerlemesini de sağlamalıdır.”
More Articles
Başarılı Satış Verimliliği İyileştirmelerine İlişkin Örnek Olaylar
Satış verimliliğini artırma söz konusu olduğunda, farklı şirketler iş modellerine ve satış organizasyonlarının özel ihtiyaçlarına göre farklı stratejiler uygular.
Satış Temsilcisi Etkinliğine Öncelik Verme
Yönetim işlerini, potansiyel müşteri bulmayı ve takip işlemlerini aynı anda yürütürken satış temsilcilerinin sık sık dikkatlerinin dağıldığını fark eden Lewis, anlaşma aşamalarına bağlı bir zaman bloklama sistemi uyguladı. “Bunu, günlerini satış hattı önceliklerine göre planlayarak çözdük: sabahlar potansiyel müşteri bulma ve iletişim kurma çalışmalarına ayrılırken, gün ortası keşif görüşmeleri ve tanıtımlar için kullanıldı; öğleden sonraları ise CRM'i güncellemek gibi yönetim görevlerine ayrıldı.”
Sonuç olarak ekibi haftada 10 saat kazandı ve temsilciler sonuçlanmayan anlaşmaların peşinden gitmek yerine nitelikli anlaşmaları ilerletmeye zaman ayırdığından, anlaşma hızı %18 arttı.
Satışlarınızı Ölçeklendirin
SaaS ile satışları yüksek tutmanın sırrı, veriye dayalı olmak ve ekip büyürken yeni fırsatları gözden kaçırmamaktır.
B Serisi şirketler için ölçeklenebilir büyümeyi desteklemek ve yatırım getirisi elde etmek, işletme ve yatırımcıları açısından temel bir önceliktir. Satış verimliliğini artırmak, daha azıyla daha fazlasını yapmanızı sağlar — daha az yoğun kaynak kullanımıyla daha fazla ve daha iyi sonuçlar elde edersiniz.
Frost, “SaaS ile satışları yüksek tutmanın sırrı,” diyor, “veriye dayalı olmak ve ekip büyürken yeni fırsatları gözden kaçırmamaktır. Küçük ancak etkili bir şekilde uygulanan değişiklikler, özellikle hızlı büyüme dönemlerinde büyük bir fark yaratabilir.”
