Bir CRO'nun rolü, şirkete gelir kazandırmanın tüm unsurlarının sorumluluğunu üstlenmesi nedeniyle şirketin büyümesi açısından kritik öneme sahiptir. Ancak satış, pazarlama ve müşteri başarısı gibi departmanlar arasında birinin etkili bir CRO olmasını sağlayan şey nedir ve bu pozisyonda son derece başarılı bir kariyer oluşturmak için neler gerekir? Bu soruları yanıtlamak için Mary Grothe ile röportaj yapma fırsatından büyük mutluluk duyduk.
Mary Grothe, Payroll Network, Inc.'de CRO ve House of Revenue®'nun kurucusudur. İnanç temelli bir lider, girişimci, dünya çapında açılış konuşmaları yapan bir konuşmacı ve iki podcast'in sunucusudur: ‘Revenue Radio®’ ve ‘Destination; Remarkable™’. Ayrıca şu anda Forbes tarafından yayımlanacak iki kitap üzerinde çalışmaktadır.
Mary Grothe
Mary, satış kariyerine Fortune 1000 şirketlerinden birinde başladı ve burada idari bir görevden, milyonlarca dolar gelir sağlayan bir numaralı satış temsilcisi olmaya hızla yükseldi. 28 yaşında Sales BQ®’yu kurdu ve 36 girişimin kârlılığa ulaşmasına yardımcı olarak girişimler için iş stratejisti oldu. Daha sonra şirketi House of Revenue®’ya dönüştürdü ve satış, pazarlama, markalaşma, müşteri başarısı ve gelir operasyonlarını bir araya getiren bütünsel bir strateji geliştirdi. Mary bu sayede, ikinci aşama büyüme sürecindeki birçok şirketin 5 milyon dolardan 20 milyon dolara ölçeklenmesine yardımcı oldu.
Zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederiz! Başlamadan önce okuyucularımız sizi daha iyi “tanımak” isteyecektir. Bize ‘geçmişinizden’ ve nasıl başladığınızdan söz eder misiniz?
Şunu söyleyerek başlayayım: Başarılı bir gelecek için uygun koşullara sahip değildim. Alkol ve istismarın hâkim olduğu bir ailenin çocuğu olarak dünyaya geldim ve dört çocuğun en küçüğü olarak sayısız zorluk yaşadım. Neyse ki 16 yaşımda zehirli çevremden kendimi ayırmaya ve kendi geçimimi tamamen sağlamaya başlayabildim. “Gerçek dünyada” yolumu bulmaya çalışırken geçimimi sağlamak için birkaç yarı zamanlı işte çalıştım; sonunda eğitim masraflarımı karşıladım ve Fortune 1000 şirketlerinden birinde orta ölçekli pazar segmentinin 1 numaralı satış temsilcisi olarak kendime bir yer edindim.
Ailem beni dışladıktan sonra çocukluğumdan kalan duygusal ve psikolojik hasarı onarmam yıllar sürdü; ancak bu geçiş dönemini mücadele ederek atlattım ve iyileştim. Geçmişim için minnettarım, ailemi tamamen affettim ve eşimi ve oğlumu, büyürken hiç tanımadığım bir şekilde sevmeye kararlıyım. Kadın CEO, eş ve anne rollerinden CRO'luğa uzanan biri olarak, diğer kadınların iş-yaşam dengesi tanımlarını yeniden yazmalarına yardımcı oluyor ve her şeye sahip olabileceklerini anlamalarını sağlıyorum.
Hatalarımızın en iyi öğretmenlerimiz olabileceği söylenir. İlk başladığınızda yaptığınız en komik hatayla ilgili bir hikâye paylaşabilir misiniz? Bundan hangi dersi çıkardığınızı bize anlatır mısınız?
Hatalarımın herhangi birinin komik olduğundan emin değilim, ancak akılda kalıcı oldukları kesin. İlk gerçek tam zamanlı CRO görevimde (danışmanlık veya kısmi süreli görev değil), başarılı olmak için hiçbir şeyden vazgeçmeyen, aciliyet düzeyi yüksek bir girişim ve ölçek büyüten şirket CEO'su olarak geçirdiğim beş yılın ardından bu göreve başlamıştım. Doğam gereği hızlı hareket eden, karar alabilen, değişim süreçlerinde yön değiştirebilen ve liderlik edebilen biriyim. Ancak bu özellikler, yerleşik süreçleri, yapısı ve kendine özgü ‘iş yapma biçimleri' olan daha büyük bir şirkette CRO görevini üstlenmeye her zaman iyi uyum sağlamayabilir.
Göreve büyük bir enerjiyle başladım, hızla araştırmamı yaptım ve çalışanlar, süreçler, teknolojiler ve genel strateji üzerinde önemli değişiklikler yapma yoluna girdim. Ne yazık ki şirketteki herkes, hatta aslında hiç kimse, benim kadar hızlı hareket etmiyordu. Beni ve yaklaşımımı çok iyi karşılamış olsalar da, gerçekleştirmek istediğim değişikliklerin onay için birden fazla adımdan geçmesi gerektiğini ve tarzımı daha büyük bir şirkette çalışmaya uyarlamam gerektiğini fark ettim. Enerjim, tutkum ve hızım konusunda hepimiz iyi bir kahkaha attık; ancak burada işime farklı yaklaşmam gerekeceği konusunda hemfikir olduk.
Hiçbirimiz yol boyunca biraz yardım almadan başarıya ulaşamayız. Bugün bulunduğunuz yere gelmenize yardımcı olduğu için minnettar olduğunuz belirli bir kişi var mı?
Öncelikle, her konuda inancım ve Tanrı'nın yol gösterici ışığı için minnettarım. O olmasaydı bu hayatı yaşayamaz ya da yapabileceklerimi gerçekleştiremezdim. İkinci olarak, 22 yaşındayken ilk yöneticim bana yatırım yaptı, mentorluk ve koçluk desteği verdi; böylece yoksul ve istismara uğramış genç bir kadından yerleşik ve başarılı bir satış profesyoneline dönüştüm. Özverisi ve nezaketi için ona çok şey borçluyum. Hayatımın gidişatını sonsuza dek değiştirdi.
Son altı yıldır bana koçluk yapan ve kendimin her yeni versiyonunu ortaya çıkarmama yardımcı olan koçum Doug McGhee'ye de minnettarım. Doug beni dinliyor ve göremediğim şeyleri görmeme yardımcı oluyor. Ayrıca zihnimin içinden çıkmama, ruhla bağ kurmama ve bütün benliğimle sevgi ve ışığın hâkim olduğu bir yerden liderlik etmeme yardımcı oluyor.
küresel araştırmaya göre, C düzeyi pozisyonlarındaki kadınların oranı son derece düşük. Siz nasıl yükseldiniz ve bu deneyim sizin için nasıldı?
İlk yöneticimin bana duyduğu güven sayesinde, istediğim rollere ulaşamayacağıma hiçbir zaman inanmadım. Ayrıca, ilk satış ekibimdeki 8 satış görevlisinin 5'inin, başarının benim için nasıl görünebileceğini ortaya koyan yüksek performanslı kadınlar olması da büyük bir şanstı. Bu faktörler sayesinde geleceğimin zorlu bir mücadele veya imkânsız bir yol olduğunu hiçbir zaman hissetmedim.
Yöneticim, rakamların ve performansın kendilerini ortaya koyacağını ve bu süreçte nazik ve alçakgönüllü bir insan olmanın bana fayda sağlayacağını zihnime yerleştirdi. Bana liderliğin, sonuçları yönetmek veya manipüle etmek ya da bir şeyleri oldurmaya çalışmak değil, başkalarına olağanüstü işler yapmaları için ilham vermek olduğunu öğretti. Sorumlu olduğum her kişinin özüne ulaşmak, onlar için bir yol modellemek, onları önemsemek ve nihayetinde başarılı olmaları için onlara ilham vermekti. Bunun üzerine, başımı öne eğip kontrol edebildiğim şeylere; performansıma ve insanların karşısına nasıl çıktığıma odaklandım.
Bir profesyonel olarak olgunlaşırken çok fazla hata yaptım, ancak nihayetinde 30'lu yaşlarımın başında güçlü ve ilham verici liderlik tarzımı buldum. Yöneticim haklıydı. İnsan unsurunu anladığımda ve bunu kanıtlanmış, istikrarlı yüksek performansımla birleştirdiğimde, kapılar tam önümde açıldı.
33 yaşında ikinci şirketimi kurduğumda, kariyerimin o noktaya kadarki kazanımlarını uygulamaya koydum ve yaklaşımımın önce insan odaklı olmasını sağladım; bu yaklaşım da beni hiç yanıltmadı. İkinci kez CEO olarak geçirdiğim beş yılın ardından bu görevi bıraktım ve hayatımda yeni bir bölüm açma, yüreğimi, tutkumu, bilgimi ve liderliğimi yeni bir kuruluşa taşıma çağrısı hissettiğim için CRO rolünü tamamen üstlendim. Bu görevi elde etmek kolaydı. Şirket ve yöneticilerle geçmişten gelen bir ilişkim vardı. Bilgimi ve liderlik tarzımı biliyorlardı ve hiç tereddüt etmeden bu görevi bana teklif ettiler. Bunun için minnettarım.
Bu sizin için sezgisel olabilir, ancak kadınları yönetici pozisyonlarına yerleştirmek bir şirket üzerinde nasıl bir etki yaratabilir? Zorluklar neler olabilir ve faydaları nelerdir?
Kadınlar, bilinçli ve bir amaç doğrultusunda yaratılmış olağanüstü varlıklardır. Birçok açıdan benzersiz bir şekilde yaratıldık ve erkek meslektaşlarımızdan farklı kılındık. Şirketim House of Revenue'da %70'in üzerinde kadın yöneticiden oluşan bir ekiple ve Payroll Network'te CRO olarak %75'i kadınlardan oluşan bir yönetici ekibiyle çalışma deneyimime dayanarak, kadınların erkeklere doğal gelmeyen bir şefkat ve ilgi noktasından liderlik edebileceğine inanıyorum; bu da sorun değil. Biz bilinçli olarak farklı yaratıldık.
Ayrıca kadınların genellikle ayrıntılara daha fazla dikkat ettiğini ve erkeklerden daha yüksek düzeyde çoklu görev yapabildiğini gözlemledim. Bu, erkeklerin beyinlerinin bir gözleme gibi kareler veya tamamlanmış düşünceler halinde çalıştığını; kadınların beyinlerinin ise başlangıcı ya da sonu olmayan, birden fazla düşüncenin ve anlatı çizgisinin birbiriyle iç içe geçtiği spagetti gibi olduğunu ortaya koyan (Gary Chapman tarafından yapılan) araştırmaya dayanıyor. Kadınların, iş yerinde empati ve kırılganlık yaratan annelik içgüdüleri vardır; bunlar çalışanlar tarafından sıklıkla takdir edilen özelliklerdir.
Kadınların yaşadığı birçok zorluk, özellikle savunmasız durumdaki insanları etkileyen ya da dürüstlüğün tehlikeye girdiği veya bir yanlış yapıldığı hissinin ortaya çıktığı yüksek stresli durumlarla başa çıkma konusundaki dalgalı duygusal kapasiteden kaynaklanır.
CEO olarak, danışmanlarımın erkek olsaydım yaşanmayacağını söylediği birden fazla senaryoyla karşılaştım. Karşı tarafın nazik ve ilgili doğamı kendi çıkarları için kullanmaya ve ‘üzerimde baskı kurmaya’ veya ‘bir şeyden paçayı sıyırmaya’ çalıştığını hissettiğim birçok zorlu durumla karşılaştım.
Bir diğer zorluk da kadınların genellikle evlerini yönetmesi ve çocuklarının, programlarının, okulunun, etkinliklerinin ve genel refahının başlıca sorumlusu olmasıdır. Birçok kadın ailesi ve kariyeri arasında seçim yapmak zorunda kaldı. Ben ikisini de seçtim ve zorluk hiç bitmediği için günlük/haftalık olarak ikisini de seçmek zorundayım. Aynı anda iki yerde bulunamam, bu yüzden herhangi bir anda neyin öncelikli olacağını stratejik olarak seçiyorum. Bu bir dans.
Faydaları çok güçlüdür. Deneyimlerime göre, kadınların yönettiği ekipler ve şirketler, önce insan yaklaşımının benimsendiği ve hayata geçirildiği empatik ve ilgili bir kültürü benimsemeye eğilimlidir. Ancak durum her zaman böyle değildir. Kadınlar gerçek ve en bütün hâlleriyle liderlik etmeleri için güçlendirilmezse, genellikle, yapabileceklerine inandıkları zamanki kadar güçlü sonuçlar doğurmayan bir sahtekârlık duygusuyla liderlik ederler.
Kişisel deneyiminize göre, kadın liderler (kendiniz de dâhil olmak üzere) erkek meslektaşlarından farklı şeyler yaptılar mı? Sonuç ne oldu?
Benim deneyimimde, önce anlamaya çalışır ve durumlara sakin bir şekilde yanıt veririm. Doğam gereği sorunları hızla çözmek ve bir sonraki soruna geçmek isterim; ancak yüreğim çoğu zaman öncelikle durumun neden yaşandığını anlamaya ve herkesin kazanmasını, bir ders çıkarılmasını sağlayan nazik ve ilgili bir noktadan çözüme yaklaşmaya ihtiyaç duyar. Annelik yaklaşımım da aynıdır ve şefkat ile anlayışın girişimleri ilerletmeye yardımcı olduğunu düşünüyorum.
Erkeklerin duygularını işleme ve onlarla etkileşime girme biçimleri farklıdır; bunun liderlik, hesap verebilirlik ve sonuç alma yaklaşımlarını değiştirdiğine inanıyorum. Erkekler inanılmaz liderlerdir, ancak bana göre aramızdaki fark, hem kurum içinde hem de dışarıda birlikte çalıştığımız insanlar için duygusal alan yaratabilme becerisinde ve kadınların durumlara biraz daha fazla özen ve hassasiyetle yaklaşma eğiliminde yatıyor. Bunu yumuşaklık veya zayıflıkla karıştırmayın. Her ikisi de güçlü yaklaşımlardır; sadece farklıdırlar.
Büyük bir etki yaratmayı başarıyla gerçekleştirdiğiniz, liderliğini yaptığınız bir proje, kişi veya ekipten bahsedebilir misiniz? Bizimle hangi sırları paylaşabilirsiniz?
CRO olarak mevcut görevimde, şirket beni satış sorunları olduğunu düşündükleri için işe aldı. Derinlemesine incelemeler, denetimler, araştırmalar ve sorularla geçen bir haftanın ardından, asıl sorunun tüm gelir motorunun yapısı olduğunu ortaya çıkardım. Bu bir marka sorunu, pazarlama sorunu, satış sorunu veya müşteri başarısı sorunu değildi. Her şeyle ilgili bir sorundu. Gelir departmanları birbiriyle uyumlu değildi. Bağımsız departman liderlerinin yönetiminde, silolar hâlinde oluşturulmuşlardı.
Her biri iyi bir iş çıkarmıştı ve önceki gelir stratejisi, şirketin 3 yıllık bir dönemde gelirini 9 milyon dolardan 15 milyon dolara çıkarmasına yardımcı olmuştu. Ancak 15 milyon dolardan 50 milyon dolara ölçeklenmek için yeni bir gelir stratejisinin ve vizyonunun oluşturulması gerekiyordu. Gerçek ve bütünsel bir CRO'nun yaratabileceği etki budur. 3 hafta içinde yeni bir strateji geliştirildi, vizyon ortaya kondu ve taktiksel uygulama planı hayata geçirildi.
Güven yeniden tesis edildiği için satışlar hemen arttı. Pazarlama ve satış genelindeki performans ve ölçümler, yalnızca net bir vizyon ortaya konması ve uyum sağlanması sayesinde yükseldi. Dört ay içinde yeni altyapı oluşturuldu, yeni teknolojiler uygulamaya kondu, yeni pazarlama taktikleri ve yeni dışa dönük satış stratejileri şekillenmeye başladı; bunların tümü uyumlu sonuçlar doğuruyor.
Bunu başarılı kılan nedir?
- Her ekip üyesiyle empati kurarak, kendi bakış açılarına göre neyin işe yaradığını ve neyin yaramadığını anlamak. Onları birer insan olarak tanımak, güçlü yönlerini, arzularını ve hedeflerini öğrenmek. Geri bildirimlerinin ciddiye alındığından ve yeni vizyona dâhil edildiğinden emin olmak.
- Markalama, pazarlama, satış, müşteri başarısı ve RevOps alanlarının tamamında hiçbir taşın altının boş bırakılmadığından emin olmak. Bütünsel bir gelir stratejisi, her departmanın duvarlarını ve silolarını yıkmayı ve hedefe ulaşmak için tek bir ekip olarak birlikte çalışmayı gerektirir.
Kurumsal merdiveni tırmanan diğer kadınlara ne gibi tavsiyelerde bulunurdunuz? Hangi alanlarda iz bırakmalarını teşvik edersiniz?
Bu, birçok boyutu olan bir soru. Her şeyden önce, bunu onay aradığınız, birine bunu yapabileceğinizi kanıtlamaya çalıştığınız veya amacınızı gerçekleştirmek ve işinizi yeteneklerinizle uyumlu hâle getirmek dışındaki herhangi bir nedenle unvan, para, şöhret ya da takdir peşinde olduğunuz için yapmayın. Benzersiz bir şekilde yaratıldınız; hiç kimse sizin gibi değil. Bunu kendi avantajınıza kullanın.
Olağanüstü işler yapar, sevgi ve ışığın hâkim olduğu bir yerden liderlik eder, doğru olanı yapar, insanlar sizi önemsemese bile onları önemser ve etkinizin her zaman çevrenizdeki diğer insanlar için yarattığınız deneyim sayesinde ortaya çıkacağına inanırsanız kazanırsınız.
Ancak bu, duygusal, aşırı yumuşak, sessiz, itaatkâr ve herkesin ayaklarını sildiği bir paspas olmanız gerektiği anlamına gelmez. Bu konudaki yol gösterici ayetim Matta 10:16'dan gelir: ‘İşte, sizi kurtların arasına koyunlar gibi gönderiyorum. Bu nedenle yılanlar gibi akıllı, güvercinler gibi saf olun.’ Sesinizi yükseltmeniz, duruşunuzu korumanız, inançlarınızda sağlam durmanız ve zorlu zamanların üstesinden gelmeniz gereken dönemler olacaktır. Ayrıca kendi insanlarını bulun; sizi destekleyecek, size mentorluk yapacak, yol gösterecek ve yolculuğunuzda yardımcı olacak kişileri. Hayatı tek başımıza yaşamak için yaratılmadık.
Deneyiminize ve başarınıza dayanarak, “Son Derece Etkili Bir CRO Olmak İçin İhtiyacınız Olan Beş Şey” nelerdir?
1 . Veri konusunda takıntılı olmalısınız. Fikirler değerlidir, ancak veri paha biçilemez. Tüm gelir motoru (alıcının yolculuğu ve müşterinin yolculuğu) genelinde öncü ve gecikmeli göstergeler için temel ölçümlerinizi oluşturun ve bunları günlük, haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık olarak izleyin. Veriler size çalışanlarınızdan öğrenemeyeceğiniz bir hikâye anlatır.
2 . Bütünsel olun. Pazarlamaya, satışa veya müşteri başarısına karşı önyargı sergilemeyin. Başarılı bir CRO, gelir motorunun her ekipteki tüm pistonların çalışmasına bağlı olduğunu bilir. Bir değişiklik diğerini etkiler; departmanlar ve ekipler arasındaki duvarları ve siloları nasıl kaldıracağınızı anlamak konusunda titiz ve stratejik olun.
3 . CEO ve CFO'nun veriye, hikâye anlatımına, vizyona ve stratejiye ihtiyacı vardır. Pazarı, müşteriyi, ürünü/hizmeti ve insanları derinlemesine anlayarak onların en büyük destekçisi olun. Araştırmanızı yapın ve bulgularınızı sunun. Açık, takip edilmesi kolay, uyum ve destek sağlayan bir anlatı oluşturun. Bütçe ve kaynak onayı alamayan bir mağdur rolüne bürünmeyin. CEO'lar ve CFO'lar size ve planınıza inanırlarsa bütçeyi bulur ve ek kaynakları onaylar.
4 . Bütünsel kişisel iyilik hâli için ortamı siz belirleyin. CRO olarak rekabetçi ve çok çalışan yüksek performanslı kişileri yönetirsiniz. Bu durum kolayca tükenmişliğe yol açabilir. Bir lider olarak ekibiniz yalnızca söylediklerinizi dinlemekle kalmaz, yaptıklarınızı da gözlemler. Sağlıklı, bütünsel ve motive gelir ekipleri istiyorsanız siz de sağlıklı, bütünsel ve motive olun. Kendinize iyi bakın ve e-posta gönderirken, Slack mesajları yazarken veya çalışmalarını isterken başkalarına karşı nazik olun. Ekibinizin bağlantıyı kesmesine, izin almasına ve aileleriyle vakit geçirmesine olanak tanıyın. Onları kişisel ve profesyonel olarak önemsediğinizi bilmelerini sağlamak önemlidir.
5 . Geliri büyütmek ve ölçeklendirmek zordur. Sürekli dikkat, ayrıntılara özen, vizyonun yeniden şekillendirilmesi, yön değişiklikleri, araştırma, test etme, uygulama ve değişim sürecine liderlik etme gerektirir. Kendinize ve ekibinize karşı nazik olun. Hatalar için pay bırakın. Nazik olun; başarısızlık meydana geldiğinde hoşgörü ve merhamet gösterin. İnsanlara güvenin ve onlarla ilgilenin.
Büyük bir etki alanına sahip birisiniz. Büyük ölçüde iyilik getirecek bir hareket başlatabilseydiniz, bu ne olurdu? Fikrinizin neleri tetikleyebileceğini asla bilemezsiniz!
Dünyamız bozulmuş durumda. İnsanlar nefretle dolu ve bölünmüşler. Daha fazla siyasetçiye ihtiyacımız yok; doğru olanı savunan devlet adamlarına ihtiyacımız var. Bir CRO olarak sevgi ve ışıkla önderlik ediyorum. Bana fayda sağlamadığı zamanlarda bile insanları önemsiyorum. İnancım, bu dünyadaki her şeyden daha yüce bir şeye dayanıyor ve bundan, anlayamayacağım ama beni ayakta tutan bir huzur doğuyor. İş gücümüzde daha fazla sevgiye, nezakete, lütfa, bağışlamaya ve merhamete ihtiyacımız var. Gelin, birlikte bu anlayışla önderlik edelim ve dünyamızı dönüştürelim.
Okurlarımız çalışmalarınızı çevrim içi olarak nasıl daha yakından takip edebilir?
Beni LinkedIn'de (in/marygrothe), Twitter'da (@marylgrothe) ve Instagram'da (@marygrothe) takip edebilirsiniz. Revenue Radio® ve Destination; Remarkable adlı podcast'lerimi dinleyin. Ayrıca Forbes Books tarafından yayımlanan ve Eylül 2023'te satışa sunulacak anı kitabımı da okuyabilirsiniz.