Gelirlerden Sorumlu Yönetici, Yapay Zekâyla Başarılı Olmak İçin Gelir Organizasyonunu ve Ekibini Nasıl Uyarladığını Anlatıyor

Gráinne Maycock, yapay zekâ devriminin hız kazanmaya başladığı dönemde Acolad Group'ta CRO oldu; bu da şirketin gelir organizasyonunu hemen uyarlamasını gerektirdi. Neyse ki makine öğrenimi ilk kez yükselişe geçtiğinde benzer zorlukların üstesinden zaten gelmişti.

Şirketin 100'den fazla satış çalışanı için süreçleri nasıl baştan yapılandırdığını öğrenmek üzere kendisiyle görüştük. İşte anlattıkları.

Yapay Zekâya Hızlı Uyum

Ocak 2023'te, yapay zekâ dönüşümünün başlangıcında Acolad Group'ta CRO olarak mevcut görevimi üstlendim. Bu süreç, hızlı bir vizyon uyarlamasının yanı sıra teknoloji ve satış alanlarında da dönüşüm gerektirdi. Makine çevirisinin devrim yarattığı dönemde benzer girişimleri yönetmiştim; ancak yapay zekâ bunu eşi benzeri görülmemiş bir ölçekte geride bırakıyor.

Bu durum yalnızca doğru pazar vizyonunu, teknoloji stratejisini, büyük yatırımları ve çözüm yapısını değil; aynı zamanda pazara açılma süreçlerinin, satış yetkinleştirmenin, RevOps metriklerinin ve satış eğitimi ile güçlendirmenin dönüştürülmesini de gerektiriyor.

Ayrıca müşterilerinizle birlikte pazarda, markanızda ve tüm GTM yaklaşımınız genelinde büyük ölçekli bir bilinçlendirme çalışması yürütmeniz anlamına geliyor.

160 Satış Çalışanına Liderlik Etmek

Acolad Group, küresel ölçekte büyüyen şirketlere teknoloji, yaşam bilimleri ve B2B alanlarında büyümelerini ölçeklendirmeleri için hizmet veren, özel sermaye destekli ve ileri aşamadaki bir dil ve teknoloji şirketidir. Yapay zekâ çevirisi, sözlü çeviri, medya yerelleştirme, veri hizmetleri ve daha fazlasında çözümler sunuyoruz.

SaaS ve insan denetimli çözümlerimiz aracılığıyla şirketlerin ürünler, web ve talep yaratma, medya ve eğlence, sözlü çeviri ve veri hizmetleri genelindeki küresel kurumsal ihtiyaçlarını optimize edip ölçeklendirmelerine yardımcı oluyoruz.

160'tan fazla satış çalışanıyla (SDR'ler, AE'ler, AM'ler, BDR'ler) Pazarlama, Çözümler, Satış Öncesi, Yetkinleştirme, RevOps, Satış Akademisi ve genel GTM stratejisine liderlik ediyorum.

Yapay Zekâ Destekli Ürünler Gelir Yaratımını Nasıl Dönüştürüyor?

Bizim açımızdan yapay zekâyla birlikte yaşanan en büyük değişim, gelir alanında gerçekleşen dönüşüm oldu. Bir ürün paketi sunduk. Bu ürünler, satış çalışanlarımızın aracı orkestrasyonu, çeviri, sözlü çeviri ve çok sayıda başka kullanım alanı aracılığıyla müşterilerimize yapay zekâ değeri sunmasını sağlıyor.

Bu durum, değeri ve şirket değerlemesini artıran yeni bir SaaS ve tüketime dayalı gelir akışı oluşturdu.

Yapay Zekâ Kurum İçi Gelir İşlevlerinde Nasıl Kullanılabilir?

Kurum içinde yapay zekâ şu alanlarda yol gösteriyor:

• Anlaşma puanlaması
• Eğilimlere dayalı tahminleme
• Fiyatlandırma
• Müşteri kaybı riski
• İletişim kurma amacıyla profil eşleştirme

Ancak bölge planlamasını ve satış hattına öncelik verilmesini hâlâ büyük ölçüde insanlar yönlendiriyor. Ayrıca güven oluşturmanın, olumlu sonuçlar elde etmenin ve müşteri kuruluşlarımıza değer sunmanın temelinde de insanlar yer alıyor.

Yapay Zekâ ile Tahminler Nasıl %75 Daha Doğru Olabilir?

Author's Tip

Tahminler, insan hatası nedeniyle çoğu zaman hatalıydı. Saha tahminleri, belirli anlaşmaların belirli zaman aralıklarında kapanacağına dair umuda sürekli olarak fazlasıyla dayanıyordu. Yapay zekâ umudu — ve korkuyu — ortadan kaldırır; benzer anlaşma adımlarına, hareketlere, kapanış oranlarına ve geçmiş verilere dayalı eğilimlere göre tahmin yapar.

Örnek olarak tahminlemeyi ele alalım.

Tahminler, insan hatası nedeniyle çoğu zaman hatalıydı. Saha tahminleri, belirli anlaşmaların belirli zaman aralıklarında kapanacağına dair umuda sürekli olarak fazlasıyla dayanıyordu. Yapay zekâ umudu — ve korkuyu — ortadan kaldırır; benzer anlaşma adımlarına, hareketlere, kapanış oranlarına ve geçmiş verilere dayalı eğilimlere göre tahmin yapar.

Bu, geleceğe ilişkin daha matematiksel açıdan doğru bir görünüm sağlar. Bu da çalışan kadrosu planlaması ve işletme genelinde uygun ölçeklendirme gibi iş kararlarının daha etkili biçimde alınmasına yardımcı olur.

Nicel olarak söyleyebilirim ki yapay zekâ destekli öngörü modellemesi tahmin doğruluğunu %75 artırdı. Kazanma oranları da %40'tan %60'a yükseldi.

Yapay Zekâ Dışa Dönük Satışları Nasıl %60 Daha Hızlı Hâle Getiriyor

Dışa dönük satışlar, birçok kuruluş için bir başka önemli zorluktur. Aşağıdaki alanları otomatikleştirdik ve yeniden tasarladık:

• Potansiyel müşteri bulma
• Şirket hedeflerini araştırma
• Alıcıların DISC profillerini eşleştirme
• İletişim mesajları oluşturma

Bu, satış ekiplerinin önündeki engelleri kaldırıyor, iletişimi hızlandırıyor ve değişiklik yapmayı kolaylaştırıyor. Önceden manuel süreçler son derece zaman alıcıydı; artık her adım için dâhilî komutlar kullanılması, gereken süreyi %60'tan fazla azalttı. Ayrıca özel kişiselleştirmeyi uygulanabilir hâle getirdi.

Tüm bunlar, işletmenin bazı alanlarında iletişim faaliyetlerinde %25'lik, birinci kademe potansiyel müşterilerin dönüşümünde ise %10'luk artış sağladı. Ancak kapsamlar arasındaki uyumu sağlamak için hâlâ yapılacak çok daha fazla iş var.

Dışa dönük satışlar için en sevdiğim araç LinkedIn Sales Navigator ve yeni yapay zekâ özellikleri.

Satış Ekiplerinin Yapay Zekâyla Başarılı Olmasına Nasıl Yardım Edilir

Benimsemeyi veya hem satış motorunu hem de ekiplerin yaklaşımını değiştirmek için gereken çabayı hafife almayın. İnsanlar ve eğitim yatırımı olmadan araçlar işe yaramaz. Bu, uçtan uca bir stratejiden uygulamaya iş akışıdır.

Satış genelinde yapabileceğiniz en iyi şey oyunlaştırmadır — pazara giriş faaliyetleri büyük ölçüde değiştiği için bu çok önemlidir. Satış motorunun ve organizasyonun akıcı, basit, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir olması gerekir.

Benimseme, metriklerin belirlenmesi ve aşağıdakilere dayalı liderlik tablolarının yayımlanması için yapay zekâ destekli bir rol yapma sistemi uygulamaya koyduk:

• Benimseme
• Rol yapma çalışmalarındaki puanlar
• Bunlara dayalı etki

Neyi, neden ve nasıl ölçtüğünüzü netleştirin. Oyunlaştırmayı uygulamaya koyun ve sonuçları düzenli olarak yayımlayın.

Yapay zekâ eğitimi ayrıca küresel satış ekiplerinin yeni çözümleri daha rahat satmasına ve itirazları ele almasına yardımcı oldu. Gerekirse akademi ekibinizden ek eğitim vermesini ve benimsemenin neden beklentileri karşılamadığını araştırmasını isteyin.

Paydaşların Beklentileri Neden Yönetilmelidir

Yapay zekâyla birlikte paydaşların beklentilerini yönetmek zorlaştı. Yapay zekâ bir araçtır, sihirli bir çözüm değildir. Önemli olan nokta bu.

Mümkün olan sonuçlara ulaşmak, bazı alanlara yatırım yapılmasını gerektirir.

Yapay Zekâ Benimsemesi Neden Hiçbir Zaman Tamamlanmaz

Yapay zekâ çok şey yapabilir; zorluk, herkesi aynı anda bunaltmamak için odağı ve ekipleri doğru fırsatlara yönlendirmek arasındaki dengeyi kurmaktır.

Bu nedenle benimseme devam eden bir süreçtir. Yapay zekânın ele alabileceği daha birçok alan var.

Örneğin yapay zekânın yönlendirmesiyle çok kanallı iletişimde kazanımlar sağlayabileceğini biliyoruz ve henüz keşfin ilk aşamalarındayız. Ayrıca yapay zekânın sosyal sinyallere uygulanabileceğini biliyoruz, ancak henüz bunu tam olarak uygulamadık.

Yapay Zekânın Beklenen Performansı Gösteremediği Alanlar

Yapay zekâ, satış döngüsü sürelerinde hedeflenen %20'lik azalmayı sağlayamadı — bunun başlıca nedeni, adımların çoğunu alıcıların belirlemesidir.

Ancak hızlanmayı sağlamanın başka yollarını hâlâ araştırıyoruz.

Yapay Zekâ Neden Hedef Olmamalıdır

Gráinne'nin Düşünceleri

AI, oraya nasıl ve ne kadar hızlı ulaşacağınızı hızlandırmaya yardımcı olur, ancak CRO olarak doğru nihai hedefleri ve neyi ölçüp sunacağınızı bilmeniz gerekir.

AI hedef değildir; gelir ivmelendirme ve pazara sunma süreçlerinin optimize edilmesi hedeftir.

Hedeflerinizi, pazarınızı ve izleyebileceğiniz yol seçeneklerini bilmeniz gerekir. AI, oraya nasıl ve ne kadar hızlı ulaşacağınızı hızlandırmaya yardımcı olur, ancak CRO olarak doğru nihai hedefleri ve neyi ölçüp sunacağınızı bilmek için bir mühendis gibi düşünmeniz gerekir.

Ardından AI bu sonucu hızlandırabilir.

Gelir Liderleri Hedeflerine AI'ı Neden Dahil Etmeli

İşte tavsiyem: AI güçlendirmesini, girişimlerini ve hedeflerini liderlerinizin ve ekiplerinizin hedeflerine dahil edin. Satış etkinleştirme kanallarının haftalık AI kazanımlarını paylaşmasını sağlayın. Başarıları öne çıkararak topluluk etkileşimini artırın.

Bunun ötesinde, sektörünüzün içinde ve dışında geniş bir CRO ağına sahip olmak faydalıdır. Görüşlerine başvurabileceğiniz kişiler olduğundan ve kazanımları ve zorlukları karşılaştırabildiğinizden emin olun.

Ayrıca kimlerin başarılı olduğuna, nerede başarılı olduklarına ve bunu nasıl yaptıklarına çok dikkat edin.

Takipte Kalın

Gráinne Maycock'u LinkedIn'de takip edin.

CRO Kulübü'nde daha fazla uzman röportajı sizlerle olacak!