CRO, yapay zekâya ayak uydurmak için gelir liderlerinin strateji planlarını üç ayda bir baştan aşağı yenilemesi gerektiğini söylüyor

Tim Yandel, endüstriyel şirketlerin yapay zekâ dönüşümünde yol almalarına yardımcı olduğu Imubit'in CRO'sudur. Kariyeri kurumsal yazılım, yapay zekâ, bilgisayarlı görü ve iklim teknolojileri alanlarını kapsar ve çok sayıda şirketin önemli pazar değişimleriyle büyümesine yardımcı olmada rol oynamıştır.

Gelir süreçlerini güçlendirmek için yapay zekâyı nasıl kullandığını öğrenmek üzere kendisiyle görüştük. İşte anlattıkları.

Yapay Zekâ Amaç Odaklı Etkinin Sağlayıcısı Olabilir

20 yılı aşkın süredir önemli pazar değişimleriyle büyümelerine yardımcı olduğum şirketlerde gelir liderliği yaptım. Kariyerim kurumsal yazılım, yapay zekâ, bilgisayarlı görü, iklim teknolojileri ve şimdi de endüstriyel yapay zekâ alanlarını kapsıyor; ancak amaç her zaman ortak payda oldu. Müşterileri farklı düşünmeye ve faaliyet göstermeye teşvik eden, daha iyi bir ilerleme yoluna güvenen işletmelere ilgi duydum.

Dünyada gerçek bir etki yaratma ve onu bulduğumdan daha iyi bir şekilde bırakma fırsatı beni motive ediyor. Yıkıcı yapay zekâyı yalnızca işletmeleri dönüştürerek değil, sektörleri yeniden şekillendirerek ve onlara bağlı insanların ve toplulukların yaşamlarını iyileştirerek bu etkinin güçlü bir sağlayıcısı olarak görüyorum.

Bugün Imubit'te CRO olarak, dünyanın en karmaşık çalışma ortamlarından bazılarında endüstriyel şirketlerin yapay zekâ dönüşümünde yol almalarına yardımcı olarak bu misyonu hayata geçiriyor, geniş ölçekte daha güvenli, daha akıllı ve daha sürdürülebilir sonuçlar yaratıyorum.

Yalın ve İddialı Bir Gelir Organizasyonu

Gelir organizasyonuna liderlik ettiğim Imubit, büyük proses endüstrisi müşterilerine hizmet veren, büyüme aşamasındaki bir endüstriyel yapay zekâ şirketidir. Dağıtım hizmetleriyle birlikte kurumsal yazılım sunuyor, müşteriler zaman içinde daha fazla uygulama, daha fazla tesis ve daha geniş kullanım ekledikçe güçlü bir büyüme sağlıyoruz. 

GTM organizasyonu satış, pazarlama ve iş ortaklıklarından oluşan yalın bir küresel ekiptir. En güçlü uyuma sahip pazarlarda doğrudan faaliyet gösteriyor, diğer bölgelerde ve dikeylerde erişimimizi genişletmek için iş ortaklarından yararlanıyoruz. Bu, erken değer yaratmaya, başlangıçtaki sürtüşmeyi azaltmaya ve müşteriyle birlikte büyümeye odaklanan bir kazan-kapsamı-genişlet modelidir.

Kuzey Amerika, EMEA, APAC ve LATAM bölgelerinde faaliyet gösteriyoruz; temel odak alanlarımız arasında rafinaj, petrokimya, LNG, madencilik ve metaller ile biyoyakıtlar ve yenilenebilir enerji bulunuyor. 

Genel olarak karmaşık kurumsal anlaşmaları kazanan ve küresel ölçekte büyüyen, yalın ancak iddialı bir organizasyonuz. Bunu etkili bir şekilde yapabilmemiz için doğru yapıya, çalışma ritmine ve liderliğe sahip olmamızı sağlıyorum.

Yapay Zekâ Gelir Liderliğini Nasıl Güçlendiriyor

Tim Anlatıyor

Bir CRO’nun oyun planını sürekli yeniden icat etmesi gerektiğine inanıyorum; değişimin kalıcı olmasını istiyorsanız örnek olarak liderlik etmeli ve işin içine bizzat girmelisiniz.

Gelir organizasyonu genelinde bir yapay zekâ dönüşümü girişimine liderlik etmekten özellikle gurur duyuyorum. Basit hedefimiz, günlük işlerdeki sürtüşmeyi ortadan kaldırarak satış temsilcilerini daha etkili hâle getirmekti. Bir CRO'nun oyun planını sürekli yeniden icat etmesi gerektiğine inanıyorum; değişimin kalıcı olmasını istiyorsanız örnek olarak liderlik etmeli ve işin içine bizzat girmelisiniz.

İçerik stratejisinden dışa dönük iletişim sıralamasına, raporlama ritminden liderlik tablolarına, otomatik MEDDPICC çağrı puanlamasından temsilcilerin daha hızlı hazırlanmasına ve daha stratejik şekilde etkileşim kurmasına yardımcı olan müşteri dosyalarına kadar yapay zekâyı ticari sürecin tamamına yerleştirdik.

Sonuç, yalnızca verimliliğin ötesine geçti. Satış temsilcilerinin ilişkilere, anlaşma kalitesine ve uygulamaya odaklanabilmesini sağladık. Ayrıca yönetici ekibinin öncülük ettiği ve işlerinde inisiyatif sergilediği bir kültür oluşturduk.

Bu değişim, fırsat havuzu oluşturmayı üç katına çıkarmamıza yardımcı oldu. Benim için harika bir yapay zekâ dönüşümü işte böyle görünür: Yalnızca daha iyi araçlar değil, daha iyi davranışlar, daha iyi liderlik ve ölçülebilir ticari etki.

Neden Kararlar Hesap Verebilir İnsana Aittir

Yapay zekâ bugün gelir süreçlerimin büyük bölümünü, özellikle puanlama, fırsat havuzuna öncelik verme, trend analizi ve çağrı veya etkinlik içgörüleri konularını bilgilendiriyor. Ancak karar vermiyor. İnsanlar her zaman sürecin içinde kalıyor.

İş sinyallerini bulmaya yönelik manuel çalışmayı azaltmak, kalıpları ortaya çıkarmak ve görünürlüğü artırmak için yapay zekâyı kullanıyorum. Ancak yapay zekâ her şeyi yapamaz.

Tahmin, fiyatlandırma, bölge kararları, müşteri stratejisi ve bağlam ile hesap verebilirlik gerektiren muhakeme kararlarının sorumluluğu hâlâ kesin olarak insanlarda. Yapay zekânın görevi liderliğin yerini almak değil, onu desteklemektir. Daha iyi kararlar almama ve daha iyi bir lider olmama yardımcı oluyor; ancak kararın kendisi hâlâ sonuçtan sorumlu kişiye ait.

Ayrıca ilişkilere, bağlantıları kuran kişilere ve bir kuruluş içinde sonraki adımları stratejik olarak konumlandıran, belirli görüşmelere yaklaşan ve satışa yardımcı olmaları için iç ekibinizi kullanan satışçılara hâlâ ihtiyacınız var. Kararsızlık nedeniyle anlaşmaları kaybetmemek için teknik araştırmayı ne zaman sınırlamanız ve riski azaltmanız gerektiğini de bilmeniz gerekir.

Her şey için yapay zekâya aşırı güvenmek etkinizi azaltır; daha ilgili görünseniz de farkındalığınız azalır. Her şeyde olduğu gibi yapay zekâyı bir koltuk değneği olarak değil, günlük çalışmalarınızı güçlendiren bir araç olarak kullanın.

Yapay Zekâ Boru Hattı Puanlamasını ve İçgörüleri Nasıl Geliştirir?

Bahsettiğim yapay zekâ iş akışlarını daha ayrıntılı inceleyelim. Kurulum; Slack / Salesforce ile MCP üzerinden birbirine bağlanan Claude <> Clay <> Coefficient <> Otter araçlarını içeriyor.

Birden fazla kullanım alanım var; bunlardan biri, Otter'ın her görüşmeyi kaydetmesini, görüşme içeriğini MEDDPICC çerçevesiyle eşlemesini ve Zapier aracılığıyla SFDC'ye göndermesini içeriyor — ancak SFDC'nin Claude için MCP'si artık kullanılabilir olduğundan bu durum değişebilir. Claude her gün otomatik olarak verileri tarayarak transkriptteki MEDDPICC bilgilerinin kalitesini puanlıyor. Böylece MEDDPICC puanı fırsat sayfasına ekleniyor ve ardından tahmin görünümümü besliyor.

Bu, verileri 60 dakika boyunca didik didik incelemek zorunda kalmadan, yapmamız gereken eylemlere ve kararlara tam anlamıyla odaklanıp uyum sağlayabilmemiz anlamına geliyor.

Ancak süreç boyunca bazı ayarlamalar yapmak gerekti. Başlangıçta doğru gibi görünse bile, tek başına çalışmasına izin vermeden önce süreci dikkatle izlemeli ve tamamen kontrolünüz altında tutmalısınız. Örneğin, AE'lerin belirli alanları girmemeleri veya doğrulamamaları durumunda tahmin yapmak için anlaşma bilgilerine ilişkin belirli bir yakınlığı kaybettiklerini gördük ve iş akışını buna göre değiştirdik.

Yapay Zekâ Huni Performansını ve Hızını Neden Artırır?

Genel olarak gördüğüm en belirgin iyileşmeler, huninin üst ve orta bölümlerindeki dönüşüm oranları ile hızda gerçekleşti.

Özellikle huninin üst kısmında ve görüşme sonrası bırakılan materyallerde içerik yazma stratejinizi kolayca yeniden kullanabilirsiniz; bu da alıcıların satıcılardan beklediği standartları yükseltir. Bu yaklaşım kazanma oranlarınız ve dönüşümlerinizle aynı tempoyu korumanızı sağlar; bu girişimleri uygulamazsanız dönüşüm oranlarınız düşer.

Ayrıca her AE artık potansiyel müşteriyle yapılacak keşif görüşmesinden önce, kendi sektörlerindeki benzer şirketler için çözüme kavuşturulmuş marka ve kullanım alanı varsayımlarını içeren tek sayfalık bir brifing alıyor. Bu, Keşif > Tanıtım dönüşümünü %60 artırdı.

Yapay Zekâ Konumlandırması Gelir Hareketini Nasıl Değiştirebilir?

GTM hareketimizi de ikame etmekten uygulayıcıları güçlendirmeye doğru değiştirdim. Şirketler yapay zekâyı bir tehdit olarak görmedi, ancak uygulayıcılar çoğu zaman böyle gördü. Yapay zekânın uzmanlıklarının değerini azaltacağından endişe ettiler.

Yaklaşımımızı değiştirdik. Yapay zekâyı mevcut teknoloji yığınlarını ikame edecek değil, geliştirecek bir araç olarak konumlandırdık. Ayrıca bu kişilerin doğrudan etkileşime girmesine, öğrenmesine ve teknolojiyle gelişmesine olanak tanıyan bir model oluşturucu topluluğu kurduk. Bu, daha güçlü bir uygulayıcı desteği, daha iyi benimseme ve daha sağlıklı bir gelir hareketi yarattı; çünkü yalnızca tepeden aşağı değil, kullanıcı seviyesinden de talep oluşturduk.

Kısacası, potansiyel şüphecileri oluşturuculara dönüştürmek için ürünümüzü kullandık ve bu da tüm gelir hareketini güçlendirdi.

Yapay Zekâ Çıktılarını Neden Titizlikle İncelemeniz Gerekir?

Ancak unutmayın, yapay zekâ yanıtlarından her zaman eminmiş gibi görünür; bu nedenle en küçük ayrıntıyı bile gözden kaçırmamak için çıktıları titizlikle incelemeniz ve ayrıntı odaklı bir zihniyeti korumanız gerekir. LLM'ler doğal satışçılar konusunda oldukça başarılıdır. Ayrıca siz özellikle istemediğiniz sürece kritik geri bildirim sağlamazlar; LLM iltifatlarına dikkat edin, çünkü bunlar gerçek değildir ve size yalnızca kısa süreli bir dopamin etkisi sağlamak amacıyla verilir.

Genel olarak: LLM'ler yalnızca onları yönlendiren kişi kadar iyidir; bu nedenle ortamı doğru şekilde hazırlayın, onlara doğru bilgileri sağlayın ve onları sık sık düzeltin.

Hesaba Katacak Şekilde İnşa Edin Sürekli Değişimi

Kendi satış oyun kitabınızı sürekli olarak değiştirmek zorundasınız. Gelişimin hızı artıyor. Önceden bir oyun kitabı, köklü değişiklikler yapmadan çoğunlukla 1-2 yıl boyunca kullanılabilirdi; artık bunu görünüşe göre her çeyrekte bir yapmanız gerekiyor.

Bu, stratejinin temelini oluşturmak için başlangıçta daha fazla zaman harcamanızı gerektiriyor; böylece üstündeki katmanlar gelişip değişebilse de temel sağlam kalıyor.

Yapay Zekâ İçin İş Planlarını Yeniden Tasarlamak Neden Önemlidir

Ayrıca, tüm iş planınızı yapay zekâyı göz önünde bulundurarak yeniden yapılandırmalısınız. Bunun nedeni mutlaka yapay zekânın planın tamamının yerini alacak olması değil; yapay zekâ planın önemli bir bölümünü destekleyerek daha önce bulunamadığınız alanlarda daha etkili olmanızı ve varlık göstermenizi sağlayacak.

Artık kişisel bir kota üstlenme özgürlüğüne sahibim; çünkü yapay zekâdan yararlanarak daha önce zaman bulamadığım operasyonel işlerin çoğunu yapabiliyorum. Bu, mümkün olanların yeniden keşfedilmesi anlamına geliyor; dolayısıyla işleri tek bir şekilde yaparak başarı elde etmiş CRO'ların uyum sağlaması ya da meslektaşları nezdinde hızla önemsiz hâle gelmesi gerekecek.

CRO'ların Yapay Zekâya Şimdi Neden Dalması Gerekiyor

İşte tavsiyem: Dalın, hadi!

Kendiniz dalıp bunu yapmalısınız. Her şeyi sizin için başkasının yapmasını beklemeyin; yoksa kendinizi tamamen geride kalmış bulursunuz. En iyi CRO'lar mühendisler gibi düşünür ve teknik ayrıntılarla bizzat ilgilenir. Bilgi her yerde; dolayısıyla sizi engelleyen yalnızca kendinizden şüphe etmeniz veya egonuzdur. Bu, teknik ayrıntılarla uğraşamayacak kadar üstün olduğunuzu düşünme zamanı değil; aksi takdirde elleriniz çok hızlı bir şekilde yumuşar ve işe yaramaz hâle gelir.

Bu nedenle, sizi bulunduğunuz noktaya getiren inisiyatifi gösterin ve öğrenmek için kendi kaynağınız olun.

Somut bir örnek vermek gerekirse, benimsenme oranı düşük olan yapay zekâ odaklı bir girişim başlattık. Ancak yöneticilerin yapay zekâ odaklı hâle gelmesiyle girişimi yeniden başlattıktan sonra ekip sonuçlar görmeye ve bunun bir parçası olmak istemeye başladı. Oldukça farklı bir benimsenme döngüsü.

Başlamak için en iyi yer, ekibiniz için daha fazla görünürlük ve daha az iş oluşturan iş akışlarıdır.

Son olarak bir şey daha: Bu konu yalnızca başarılı iş operasyonlarıyla sınırlı olmamalı. Başarılı iş operasyonları ile insanlığımızı korumayı ve dünya genelindeki ailelerin gelir elde etmesini sağlamayı dengelemeliyiz.

Tim Paylaşıyor

Dalın, hadi! Kendiniz dalıp bunu yapmalısınız. Her şeyi sizin için başkasının yapmasını beklemeyin; yoksa kendinizi tamamen geride kalmış bulursunuz.

Takip Edin

Tim Yandel'in çalışmalarını LinkedIn üzerinden takip edebilirsiniz.

CRO Club'da daha fazla uzman röportajı sizi bekliyor!