Satış performansı uzmanı, temel ilkeleri atlarsanız yapay zekânın satış ekibinizi düzeltemeyeceğini söylüyor

Mike Kunkle, 35 yılı aşkın süredir satış performansı ve gelişimine odaklanıyor. CRO'larla doğrudan çalışarak değişimi yönlendirmelerine ve gelir hedeflerine ulaşmalarına yardımcı oluyor. Ayrıca Satış Etkinleştirmenin Yapı Taşları kitabının yazarı ve popüler bir LinkedIn bülteninin yaratıcısıdır.

Mike'ın gelir alanında yapay zekâ hakkındaki düşüncelerini almak için kendisiyle görüştük. Odak noktasının yapay zekâ değil, insanlar olması gerektiğini söyledi.

Satış performansı ve gelişiminde 35 yılı aşkın deneyim

Ben Mike Kunkle. 35 yılı aşkın süredir satış performansını geliştirme alanında çalışıyorum. Bu sürenin yaklaşık üçte ikisini şirketlerin içinde, işlevleri sıfırdan oluşturarak veya onları bir sonraki seviyeye taşıyarak geçirdim. Diğer üçte birlik kısmında ise danışmanlık ve tedarikçi tarafında çalıştım.

Ben bir CRO değilim. İster çalışan ister danışman olarak, onların sağ kolu konumunda yer alıyor; değişimi yönlendirmelerine ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı oluyorum. Satış ekiplerinin performanslarını en üst düzeye çıkarmalarına yardımcı olmak için çerçeveler, sistemler, süreçler, metodolojiler, eğitimler, içerikler ve araçlar sunuyorum.

3–30 kişilik ekiplere liderlik ettim, 4,6 milyon dolara kadar bütçeleri yönettim ve işverenler için 5.000–6.000, müşteriler için ise 12.500'e kadar satış temsilcisinden oluşan satış organizasyonlarını destekledim. İşverenlerim ve müşterilerim; girişimlerden, ölçeklenen şirketlerden ve KOBİ'lerden orta ölçekli ve kurumsal organizasyonlara, Fortune 10 şirketleri de dâhil olmak üzere geniş bir yelpazeye uzandı.

Farklı pazarlarda sonuçlar elde ettim: ileri teknoloji, SaaS, sağlık bilişimi, finansal hizmetler ve FinTech, imalat, konaklama, eğlence, ilaç ve MedTech, reklam ürünleri, toplantı ve kongreler, doküman yönetimi, ambalajlama ve montaj, telekomünikasyon, ofis ekipmanları ve hem imalat hem de toptan dağıtım alanındaki endüstriyel B2B. Gerçekten de oldukça hareketli bir yolculuktu.

Şu anda kendi danışmanlık, yönlendirme ve satış eğitimi uygulamam olan Satış Sonuçlarını Dönüştürme'yi yürütüyorum. Ayrıca SPARXiQ'ta yarı zamanlı yüklenici olarak çalışıyor ve müşterilerin SPARXiQ için geliştirdiğim satış eğitimini uygulamalarına yardımcı oluyorum.

Satış Etkinleştirmenin Yapı Taşları kitabının yazarıyım ve CoNavigator Yöntemim için B2B Satış Ustalığı, Satış Yönetimi Ustalığı ve Satış Koçluğu Ustalığı dâhil olmak üzere bir kitap serisi ve eğitim kursları üzerinde çalışıyorum. Ayrıca yaklaşık 34.000 abonesi olan bir LinkedIn bülteni yazıyor, en önemli metriklerde ilerleme sağlama konusunda öğrendiklerimi paylaşıyorum.

Mike Paylaşıyor

İyi öğretim tasarımı ilkeleri, empati, merak, satışta problem çözme ve gerçek yönetici koçluğu, temsilcilerin daha iyi performans göstermesini hâlâ sağlıyor. Yapay zekâ, bu temelleri hayata geçirmenin yalnızca daha hızlı ve bazen daha iyi bir yoludur… Bunu yanlış yapan şirketler, temelleri hızlandırmak yerine atlamak için yapay zekâyı kullanıyor.

Gelir liderleri temel unsurları atlamak için yapay zekâ kullanmamalı

Doğam gereği erken benimseyen biriyim; daha iyi sonuçlar elde etmenin yeni yollarını denemeyi ve aramayı seviyorum. Yapay zekâ rol yapma platformları ve koçluk araçları ortaya çıktığında, abartıyı gerçeklikten ayırmak için bunları denedim.

Yakın zamanda, bir bilişim devi için SDR'lerin daha fazla ve daha nitelikli randevu ayarlamasına yardımcı olduğum bir projeyi tamamladım. Altı aydan uzun bir süredir yapay zekâyı her gün kullanarak müfredat tasarımı, araştırma ve daha önce saatler süren diğer çalışmaları hızlandırıyorum.

Tüm bunlar boyunca temellere bağlı kaldım, çünkü temel unsurlar değişmedi. İyi öğretim tasarımı ilkeleri, empati, merak, satışta problem çözme ve gerçek yönetici koçluğu, temsilcilerin daha iyi performans göstermesini hâlâ sağlıyor. Yapay zekâ, bu temelleri hayata geçirmenin yalnızca daha hızlı ve bazen daha iyi bir yoludur.

Bunu yanlış yapan şirketler, temelleri hızlandırmak yerine atlamak için yapay zekâyı kullanıyor.

Gelir liderleri neden insana özgü farklılaştırıcı unsurlara daha fazla odaklanmalı?

Gelir etkisi yaratmak için tek başına yapay zekâ kullanmıyorum ve bunu yapmasını da beklemiyorum.

Yapay zekâdaki tüm gelişmelere rağmen insani unsurlara daha fazla odaklandım. Satış temsilcilerinin alıcılarla daha etkili iletişim kurmasını ve yöneticilerin ekipleriyle daha etkili şekilde etkileşimde bulunmasını sağlamak daha önemli. Bunu, "İnsani Farklılaştırıcılar" olarak adlandırdığım unsurları vurgulayarak çeşitli şekillerde gerçekleştiriyorum:

• Empati
• Dinleme
• Muhakeme
• Eleştirel düşünme
• Problem çözme
• Karar verme
• Öngörü
• Etik ikna
• Nezaket
• Ve parçaları birleştirme

Neden mi? Çünkü bunlar güven, saygı ve değer oluşturur. İnsanlar bu konularda son derece etkilidir. Ve bunlar farklılaştırıcı unsurlar hâline gelmiştir.

Belki de en önemlisi, yapay zekâ bunları yapamaz.

Bu nedenle şimdilik yapay zekâyı, satıcıları ve yöneticileri hazırlık, araştırma ve diğer görevlerde desteklemek için kullanıyorum; böylece yüksek değerli etkileşimlere odaklanabiliyorlar.

Öngörülebilir gelecekte kazanan kombinasyon yapay zekâ + insanlar olacak. Yapay zekâ geliştikçe bu durum değişebilir — şu an olduğundan daha kötü olması mümkün değil — ancak canlı, insan alıcıların karşısına özerk yapay zekâ botları çıkarmaya henüz hazır değilim.

Yapay zekâ gelir süreçlerinde nerede kullanılmalı ve kesin sınırlar nerede çizilmeli?

Tüm bunları söyledikten sonra, yapay zekânın gelir süreçlerindeki bazı mükemmel kullanım alanları şunlardır:

• Araştırma yapmak, hazırlık gerçekleştirmek ve içerik oluşturmak. Buna alıcı araştırması, pazar ve rekabet istihbaratı ile sunumların özelleştirilmesi dahildir. Bu, yapay zekâ destekli çalışmalar için iyi bir odak noktasıdır.
• Geçmiş, mevcut ve en iyi senaryodaki geleceğe dönük hesap performansının veriye dayalı analizine göre hesap hedefleri belirlemek. Gelir liderleri, mantıklı bir hesap hedefi belirlemek için bu verileri kullanabilir. Yalnızca beş hedef vardır: kazanmak, büyütmek, elde tutmak, yeniden etkinleştirmek ve sonlandırmak.

• Geniş müşteri tabanlarına sahip hesap ve bölge yöneticileri için büyük veri kümelerini işlemek ve satın alma kalıplarını, fiyatlandırma düzensizliklerini, kârlılık eğilimlerini ve daha fazlasını belirlemek. Yapay zekâ, bir insanın geliştirmesi haftalar sürecek kuralcı öneriler sunar. Bu, teknolojinin akıllıca bir kullanımıdır. Ancak unutmayın, temsilci yine de neye göre harekete geçeceğine karar verir ve bunu müşteriyle etkili bir şekilde uygulayacak becerilere sahip olmalıdır. Kazanan kombinasyon için yapay zekâ ve insanlar birlikte çalışır.
• Rol yapma. Yapay zekâ, gerçek bir alıcıyla görüşmeden önce temsilcilerin pratik yaptığı senaryoları oluşturarak yürüttüğüm rol yapma çalışmalarının da merkezinde yer alır.

Yönetici koçluğu ve performans teşhisi konusunda kesin bir sınır çiziyorum. Yapay zekâ, bir yöneticinin koçluk görüşmesine hazırlanmasına, bir görüşmeyi özetlemesine, sonuçları analiz etmesine ve bir kalıbı işaretlemesine yardımcı olabilir; ancak yöneticinin bir temsilciyle oturmasının, belirli bir anlaşmanın veya beceri eksikliğinin neden ortaya çıktığını teşhis etmesinin ve bunu temsilciyle birlikte ele almasının yerini tutamaz. Liderlerin bu çalışmayı atlamak için yapay zekâ araçlarını kullandığını gördüm; bu tam anlamıyla tersidir. Teknoloji, yöneticilerin koçluk konusunda daha iyi olmasını ve buna daha fazla zaman ayırmasını sağlamalı; onlara daha az koçluk yapmak için bahane vermemelidir.

Aynı mantık yapay zekâ destekli satış geliştirme temsilcileri veya otomatik dışa dönük iletişim için de geçerlidir. Hedeflemeniz ve mesajlarınız zaten hatalıysa yapay zekâ bunu düzeltmez; yalnızca hatayı daha hızlı ve daha yüksek hacimde yürütür.

Bunun daha önce de yaşandığını gördüm. Bu nedenle yapay zekâya hız ve ölçek, araştırma, analiz, taslak oluşturma ve pratik içeren görevler veriyorum. İnsanlara ait görevler ise muhakeme gerektiren görevlerdir: Bu temsilci gelişiyor mu, bu anlaşma gerçek mi, bu mesaj bu alıcı için doğru mu? Yapay zekâ tüm bunlar hakkında bilgi sağlayabilir, ancak bunların hiçbirine karar vermemelidir.

Gelir liderleri neden insan performansına odaklanmalı?

İşte tavsiyem: İnsan performansına odaklanın.

Kurt Lewin'in ünlü denkleminin söylediği gibi, davranış hem kişinin hem de çevrenin bir işlevidir.

Satış performansını değiştirmek için insan davranışını değiştirmeliyiz. Bu, doğru roller için doğru kişileri işe almak ve yüksek performansı desteklemek amacıyla onların etrafında sistemler, süreçler, metodolojiler, araçlar ve ortamlar oluşturmak anlamına gelir.

Çoğu kuruluşun kullanılmamış performans potansiyeli o kadar fazladır ki, hiç kimseyi (veya herhangi bir yapay zekâyı) eklemeden geliri iki katına çıkarabilirler. Önce etkin hâle gelin. Sonra, yapay zekânın satış temsilcilerinin ve yöneticilerin kaliteyi kaybetmeden daha etkili işleri daha hızlı yapmasına nasıl yardımcı olabileceğini değerlendirin.

Kısa vadede, Skynet kontrolü ele geçirene kadar yapay zekâdan en iyi şekilde yararlanmayı böyle sağlayacağız.

Mike Paylaşıyor

İşte tavsiyem: İnsan performansına odaklanın… Satış performansını değiştirmek için insan davranışını değiştirmeliyiz… Kısa vadede, Skynet kontrolü ele geçirene kadar yapay zekâdan en iyi şekilde yararlanmayı böyle sağlayacağız.

Takip edin

Mike Kunkle'ın çalışmalarını daha yakından incelemek için bloguna, kitabına, LinkedIn bültenine, hizmetlerine ve Gelir Hızlandırma Sprintleri'ne göz atın.

CRO Kulübü'nde daha fazla uzman röportajı sizleri bekliyor!