Topp 10 taktiker för leadgenerering för skalbar tillväxt

Strategier för leadgenerering är avgörande för att få in nya kunder till din SaaS-startup. Tyvärr misslyckas de flesta startups innan de ens kommer igång, eftersom kostnaden för att skaffa nya kunder (CAC) vida överstiger kundens livstidsvärde (LTV). 

Med ett lågt CAC:LTV-förhållande kan SaaS-startups få svårt att uppnå skalbar tillväxt och i slutändan betala mer för kunder som inte stannar kvar.

För att uppnå hållbar tillväxt behöver din startup en effektiv, SaaS-specifik strategi för leadgenerering som hjälper dig att skaffa kunder som passar väl och som kommer att skapa värde även efter det första köpet.

Vad är leadgenerering?

Leadgenerering är processen att engagera och konvertera prospekt som känner till din produkt till betalande kunder som är medvetna om lösningen.

När teknikföretag tidigare sålde tillgång till sina produkter via licenser var det lättare att uppnå förutsägbar tillväxt. Avtalen kunde löpa i allt från ett till tre år, vilket garanterade företagen en stabil intäktskälla.

Nu när marknaden har gått över till prenumerationsbaserade tjänster och produktledd tillväxt kan kunder välja kortare avtal och är snabba med att säga upp eller låta sina prenumerationer löpa ut om de inte får det värde de förväntade sig. 

Effektiva strategier för leadgenerering hjälper till att motverka detta genom att visa värdet och uppmuntra potentiella kunder att välja deras lösning, vilket ökar MRR och ARR.

10 strategier för leadgenerering som faktiskt fungerar

Dessa SaaS-specifika strategier för leadgenerering hjälper dig att engagera din målgrupp, göra ditt värde helt tydligt och övertyga dem att konvertera genom ditt erbjudande. De har också en låg inträdeskostnad, vilket säkerställer att ditt CAC:LTV-förhållande förblir högt och att ditt företag är lönsamt.

1. Optimera dina möjligheter till opt-in

Besökare på webbplatser exponeras för mer innehåll än någonsin tidigare och har samtidigt kortare uppmärksamhetsspann. Därför räcker det inte med ett formulär och en CTA för att få dem att agera. Förbättra din SaaS-leadgenerering genom att göra det enkelt och attraktivt att tacka ja. 

Opt-in-formulär med många fält brukar ha lägre konverteringsgrad än mer avskalade formulär. Optimera dina opt-ins genom att förenkla ditt leadgenereringsformulär och bara fråga efter den information du verkligen behöver, till exempel namn, e-postadress och webbplats. Du kan öka chanserna till konvertering genom att placera formuläret där besökarna sannolikt ser det. Du kan till exempel använda:

• Fasta formulär som följer med längs sidan
• Popup-fönster med avsikt att lämna sidan som uppmanar till opt-in när markören flyttas
• Opt-ins som drivs av chattbotar och visas när besökarna är som mest engagerade. 

Skapa dessutom CTA:er som är SaaS-specifika och tydliga med vad de ber besökaren att göra. Undvik generiska formuleringar, eftersom de kan skapa friktion och få besökare att lämna sidan. Till exempel:

2. Gör landningssidor handlingsinriktade

Endast 4 % av webbplatsens besökare är redo att köpa. Och över 80 % av besökarna lämnar sidan om du försöker sälja till dem innan de är redo. Därför är det inte klokt att välkomna en förstagångsbesökare – särskilt inte någon som ännu inte ens är medveten om att de har ett problem – med en uppmaning att boka en demo.

Skapa i stället landningssidor som möter besökarna där de befinner sig i kundresan. Till exempel, 

• Innehåll högst upp i tratten är mer utbildningsinriktat. Leadmagneter fungerar bra här eftersom de är informativa, kräver ett mindre åtagande och introducerar nya besökare till ditt varumärke
• Innehåll i mitten av tratten vårdar potentiella köpare. Kostnadsfria provperioder och kundcase visar båda ditt prospekt hur din produkt kan hjälpa till att lösa deras problem utan att pressa fram ett köp.
• Innehåll längst ner i tratten konverterar dina leads till kunder. Demoförfrågningar och säljsamtal fungerar bäst med prospekt som redan känner till dig och förstår ditt värde.

Anpassa CTA:erna på dina landningssidor efter varje steg i tratten, så att ett klick känns som nästa logiska steg för besökarna.

3. Använd innehållsmarknadsföring för att bygga förtroende

Förtroende är avgörande för att få potentiella kunder att engagera sig i ditt varumärke och köpa din produkt – det hjälper dig att öka ditt resultat. Åttiotre procent av kunderna säger att de inte kommer att göra affärer med ett varumärke de inte litar på. Innehållsmarknadsföring hjälper dig att bygga förtroende hos din målgrupp genom att lösa deras problem kostnadsfritt.

Innehållsmarknadsföring gör att du kan få kontakt med din målgrupp, få en djupare förståelse för vad de behöver och positionera dig för att ge dem det de behöver när de behöver det. Med hjälp av innehållsmarknadsföring kan du erbjuda nedladdningsbart innehåll som ger praktiska lösningar på problemet de försöker lösa. Till exempel:

• Mallar ger dem en utgångspunkt för att hantera komplexa processer
• En kostnadsfri provperiod ger dem praktisk erfarenhet av hur din SaaS-produkt löser deras problem
• Fallstudier beskriver hur du löste problemet åt en annan kund
• Vitböcker bygger auktoritet och vinner deras förtroende genom din expertis. 

Innehållsmarknadsföring innebär i grunden att värdefull information ges bort kostnadsfritt, vilket är en hörnsten i att bygga förtroende, auktoritet och kundlojalitet.

4. Genomför återinriktnings- och remarketingkampanjer

Även om din produkt verkar perfekt för din potentiella kund kan det ta tid innan de känner sig tillräckligt trygga med din lösning för att investera. Återinriktning och remarketing hjälper till att hålla din produkt aktuell när de till slut är redo att köpa. 

Både Google Ads och Adroll kan hjälpa dig att genomföra remarketing- och återinriktningskampanjer för att fånga upp intresserade köpare.

• Återinriktning med Adroll: När en potentiell kund besöker din webbplats placerar Adroll en cookie i deras webbläsare, vilket gör att du kan rikta dig till dem efter att de lämnat din webbplats, i olika kanaler och även webbläsare. Adroll visar displayannonser och skickar till och med e-postmeddelanden med samma produkt som besökaren tittade på, vilket ökar chanserna till konvertering.
• Remarketing med Google Ads: För att öka kundens LTV kan du använda Google Ads för att rikta dig till befintliga kunder och få dem att förnya eller köpa en produkt som de tidigare visat intresse för. Det är ett utmärkt tillfälle att merförsälja eller korsförsälja din SaaS-produkt.

5. Använd freemium-modeller och kostnadsfria erbjudanden för att locka potentiella kunder

SaaS-prenumerationsmodellen har en lägre tröskel än lokalt installerad programvara: inget behöver laddas ner och installationen är relativt enkel. Genom att erbjuda en freemium-provperiod av din produkt blir det ännu enklare att locka potentiella kunder till din produkt, eftersom du erbjuder de bästa delarna av din programvara kostnadsfritt.

Att ge bort åtkomst kostnadsfritt ökar kännedomen om din produkt och ger potentiella kunder möjlighet att prova den innan de köper. När de inser vilket värde den ger kommer de definitivt att vilja köpa. Groove HQ använde till exempel en kostnadsfri provperiod för att leda potentiella kunder till sin produkt – som hade en fast avgift – och upplevde en ökning av konverteringarna med 350 % och av de totala intäkterna med 25 %.

Gör potentiella kunder mer bekanta med och entusiastiska över din SaaS-produkt med dessa metoder:

• Använd kostnadsfria provperioder för att ge din idealkund tillgång till din produkt under en viss tid
• Gör begränsade funktioner tillgängliga på obestämd tid så att de har så mycket tid som de behöver för att prova dem
• Erbjud introduktionskonsultationer så att du kan stämma av deras förväntningar på produkten och ge dem bästa möjliga upplevelse.

6. Utveckla ett belöningsbaserat hänvisningssystem

Belöningsbaserade hänvisningar är ett kostnadseffektivt sätt att skapa intresse för din produkt och locka nya kunder. Ännu bättre är att det förbättrar din CAC:LTV-kvot, eftersom hänvisningar ökar den totala lönsamheten hos en enskild kund. Det innebär att du kan få in fler personer till en lägre anskaffningskostnad, vilket hjälper dig att skala upp mer effektivt.

Till exempel introducerade V. Frank Sondors, grundare av Salesforge AI, ett incitamentsprogram i flera nivåer där befintliga kunder får successivt högre belöningar för varje lyckad hänvisning, inklusive rabatter på framtida prenumerationer och exklusiv tillgång till deras nyaste funktioner. Under det första kvartalet efter implementeringen hade de en ökning av nya registreringar med 23,68 % som direkt kunde kopplas till hänvisningar, samt en kvarhållningsgrad som var nästan 15 % över genomsnittet. 

Några exempel på incitament du kan använda är:

• Kontokrediter
• Exklusiva funktioner
• Partnerförmåner
• Rabatter på framtida prenumerationer

7. Rikta dig strategiskt till konkurrenternas kunder 

Dina konkurrenter har redan de kunder du vill nå, så optimera din leadgenerering genom att rikta dig strategiskt till dem och konvertera dem till din produkt.

Med verktyg som Gmail Ads kan du rikta dig till dina konkurrenters målgrupper och få över dem till den mörka sidan. Med hjälp av leadgenereringsverktyg som dessa kan du effektivt rikta dig till personer som har besökt specifika webbplatser, inklusive dina konkurrenters, och få dem till din webbplats. 

Identifiera sedan luckor i dina konkurrenters erbjudanden och öka det upplevda värdet av din produkt genom återannonsering för att förstärka dina budskap. 

Några snabba och enkla sätt att hitta dina konkurrenters kunder är bland annat:

• Budgivning på konkurrenters sökord
• Utnyttja jämförelsesidor där du tydligt beskriver skillnaderna
• Rikta dig till konkurrenters målgrupper på LinkedIn med bättre och mer värdefullt innehåll.

8. Engagera kunder med livechatt (och AI)

Den bästa tiden att engagera och konvertera besökare är när de redan visar intresse för din produkt. Enligt Forrester säger 44 % av kunderna att möjligheten att få någon att svara på deras frågor mitt under ett köp är en viktig funktion på alla webbplatser.

Sjuttiofem procent av företagen säger att livechatt har haft en positiv inverkan på deras försäljning, intäkter och kundlojalitet. Och 52 % av kunderna säger att det är mer sannolikt att de förblir lojala mot ett företag som erbjuder livechatt. En Zendesk-kund säger att deras livechattfunktion ökade deras konverteringar med 29 %.

Vältränade AI-verktyg gör att du kan nå webbplatsbesökare i stor skala. Med verktyg som Drift och Intercom kan du prata med potentiella kunder utan att behöva utöka personalstyrkan och besvara deras frågor vid avgörande tidpunkter i köpresan. Det gör också att du kan erbjuda en mer personlig upplevelse – något som SaaS-kunder har kommit att förvänta sig – i stor skala. 

9. Skapa PPC-annonser med stor genomslagskraft

När annonstexten utformas väl är den ett kreativt sätt att övertyga din målgrupp att engagera sig i din produkt och så småningom köpa den. Tillsätt en gnutta textförfattarmagi på de plattformar där dina kunder ofta befinner sig för att skapa oemotståndligt klickbara texter som för dem längre ner i tratten.

Syns på platser där SaaS-kunder oftare brukar hålla till. LinkedIn är till exempel en självklar plattform för teknikchefer, och större delen av världen söker svar på Google. Skapa annonser som talar dina målgruppers språk och motsvarar deras förväntningar. Optimera din text för din drömmålgrupp genom att 

• Anpassa tonen till en som dina kunder känner igen sig i och litar på (det vill säga auktoritativ men lättillgänglig)
• Skapa budskap som lyfter fram fördelarna med din produkt (inte bara funktionerna)
• Inkludera sökord som din målgrupp sannolikt använder (det vill säga sökord som är relevanta för deras problem och din lösning)
• Använda SaaS-specifika uppmaningar till handling (som att begära en demo, boka ett möte och registrera sig för en kostnadsfri provperiod)

10. Anordna webbinarier och virtuella evenemang

Förbättra dina strategier för generering av potentiella kunder genom att ge din målgrupp möjlighet att lära känna dig och få kunskap av dig genom kostnadsfria webbinarier och virtuella evenemang. Webbinarier behåller 40 % av tittarnas uppmärksamhet, och upp till 5 % av deltagarna kommer till slut att köpa från dig.

Webbinarier och virtuella evenemang har låga startkostnader, men ger dig också tillgång till en grupp potentiella kunder som redan känner till dig och det du har att erbjuda. Använd deras kontaktuppgifter för att lägga in dem i en uppföljningssekvens där du fortsätter att ta itu med deras problem och positionerar dig som den idealiska lösningen. 

Webbinarier är ett effektivt sätt att:

• Utbilda din ideala målgrupp 
• Ge värdefull information som de behöver för att utföra sitt arbete väl
• Visa upp dina expertkunskaper om deras specifika problem.

Genom kostnadsfria evenemang börjar du skapa kännedom om din produkt – och ännu viktigare: du lär din målgrupp inte bara att de har ett problem, utan också att du kan lösa det. Det gör att du hålls aktuell och positionerar dig som den självklara experten inom ditt område. 

Tips för att förbättra genereringen av potentiella kunder

Din strategi för generering av potentiella kunder inom SaaS bör inte vara att ”ställa in och glömma bort”. Eftersom marknaden och dina kunders behov förändras över tid behöver du kontinuerligt optimera din strategi för att säkerställa att du använder rätt kombination av verktyg och taktiker.

Här är några tips för att säkerställa att din process är så effektiv som möjligt:

Använd AI och automatisering för smartare kampanjer

AI och marknadsföringsautomatisering gör att du kan skala upp dina insatser för generering av potentiella kunder genom att ta hand om de tidskrävande detaljer som annars skulle bromsa säljare och marknadsförare. När du tar hand om småsakerna får du mer tid att fokusera på strategiska insatser och minskar risken för fel. 

Verktyg som HubSpots plattform för marknadsföringsautomatisering och Salesforce CRM kan till exempel hantera de viktiga men tidskrävande uppgifterna i en framgångsrik kampanj. Du kan automatisera kontaktarbete, spåra och hantera leadaktivitet samt utlösa e-postutskick baserat på olika kriterier, vilket sparar mer tid än om en människa skulle göra det.

Testa och optimera kontinuerligt

Med tanke på det moderna näringslivets tempo kräver dina strategier för leadgenerering konsekventa och kontinuerliga uppdateringar tills de är helt rätt. Använd A/B-testverktyg som Optimizely för att testa olika element på din sida och följa upp vilka som presterar bäst.

Du kan till exempel testa:

• CTA-text för att se vilken som klickas på oftast
• Ämnesrader i e-postmeddelanden för att se vilka som har högst öppningsfrekvens
• Rubriker på landningssidor för att se vilken som skapar mest engagemang.

Integrera verktyg för leadhantering

Eftersom det finns hundratals kontaktpunkter i en enda köpresa och flera tillfällen av direkt kommunikation är verktyg för leadhantering avgörande för att hålla reda på all aktivitet som äger rum på ett enskilt konto. 

När dessa verktyg integreras hjälper de dig att hålla reda på kundernas kontaktpunkter, så att dina säljare kan undvika att duplicera sitt arbete och i stället bygga vidare på den tidigare kontakten, vilket möjliggör effektivare kontaktarbete.

Viktiga SaaS-mätvärden för att följa upp dina strategier för leadgenerering

För att säkerställa att dina strategier fungerar som förväntat bör du fastställa och följa upp rätt KPI:er för leadgenerering för att mäta dina framsteg. Tre viktiga mätvärden vars siffror du alltid bör känna till är: LTV, CAC och MRR. 

Kostnad för kundanskaffning (CAC)

Enkelt uttryckt är din CAC kostnaden för att skaffa en enda kund. Dessa kostnader kan omfatta säljkampanjer, marknadsföringsannonser och kampanjkostnader – allt du spenderar för att få kunden att genomföra köpet. CAC beräknas ofta i förhållande till LTV för att mäta en kunds lönsamhet.

Kundens livstidsvärde (LTV)

Kundens livstidsvärde (LTV) mäter det totala värde en kund bidrar med under hela den tid kunden har en relation med dig. Ju längre en kund stannar hos ditt företag, ju mer kunden spenderar och ju mer affärer kunden hänvisar till dig, desto högre blir kundens LTV. Helst bör din LTV vara betydligt högre än din CAC, vilket gör att du kan skala tillväxten mer effektivt.

Återkommande månadsintäkter (MRR)

Återkommande månadsintäkter (MRR) mäter de intäkter som ditt företag förväntar sig varje månad. För prenumerationsbaserade företag som SaaS-företag är MRR en viktig indikator på företagets tillväxt från månad till månad.

Öka din leadgenerering

Att implementera och förfina dina strategier för leadgenerering är avgörande för att skala din SaaS-startup på ett hållbart sätt. Kostnaderna för kundanskaffning kan ibland vara högre för SaaS-startups som precis har kommit igång. Men strategier som att optimera dina opt-in-alternativ, PPC-annonser, freemium-modeller och innehållsmarknadsföring kostar inte skjortan, samtidigt som de hjälper dig att bygga förtroende och etablera auktoritet.

Redo att ta din RevOps till nästa nivå? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarurecensioner och andra resurser som hjälper dig att skapa förutsägbar tillväxt i stor skala.