Nicole Brambila om hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt säljteam

Jag älskade tempot inom försäljning och ville hitta en bransch som rörde sig snabbt, vilket är anledningen till att jag tog steget över till teknikbranschen. Som säljare lärde jag mig snabbt hur viktigt det är att kunna förstå människor, deras problem och vad som håller dem vakna om nätterna. Försäljning handlar om att lyssna, skapa kontakt och hitta en lösning, vilket gör det så dynamiskt för mig.

Kan du berätta om en intressant eller underhållande händelse som har inträffat under din karriär hittills? Vad var lärdomen eller slutsatsen?

Den mest underhållande händelsen inträffade på mitt förra företag när vi förberedde oss inför börsintroduktionen.

Under organisationsdagen, som är den första dagen då man presenterar företagets berättelse för bankirer, hade jag precis avslutat min presentation om GTM-verksamheten och var så lättad över att ha tagit mig igenom presentationen och frågorna. När jag skulle sätta mig råkade jag kliva på strömkabeln, och hela rummet blev mörkt. På något sätt hade jag kortslutit elen. Vi hade bara kommit halvvägs genom organisationsdagen, och jag var den enda personen som stod upp i rummet … Jag skämdes så mycket. Det var svårt att återhämta sig från, men det var också ett väldigt mänskligt ögonblick där man tänker: Vad gör man? Jag var tvungen att skämta om det, och som tur var var rummet mörkt, så ingen kunde se hur röd jag var.

För vår videokampanj ansvarade jag för inspelningen på en klippa med en forsande flod nedanför, och jag kunde inte koncentrera mig! Klockan var sex på morgonen och floden skrämde mig, så det tog dubbelt så lång tid att filma eftersom jag var rädd för att falla i, och jag kunde inte säga något fel i videon eftersom allt handlade om företagets siffror. När vi fick tillbaka kompletteringsmaterialet var det enda man kunde höra floden i bakgrunden – man kunde knappt höra mig – så teamet var tvunget att redigera en hel del.

Slutsatsen? I vissa situationer måste man helt enkelt hitta en väg ut, hantera situationen och vara mänsklig. Ju mer du kan göra ett samtal eller en situation mänsklig, desto lättare blir det att hitta en väg framåt och skratta åt det i slutändan.

Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!

Det finns ett par saker på Deputy som är väldigt spännande. Vi befinner oss i en fas av vår utveckling som företag där vi verkligen tvingas komma fram till vilken röst vi vill ha på marknaden och hur vi ska göra det. Just nu arbetar vi med hur vi anpassar vårt fokus för att möta våra kunders behov och förstå deras utmaningar – oavsett om det handlar om personalbrist, lagstiftning eller att hjälpa dem att fatta beslut.

Vi kan inte göra det för alla hela tiden, så att hitta de branscher där vi vet att vi kan göra störst skillnad är en mycket hög prioritet för oss just nu. De mest framgångsrika säljare jag någonsin har arbetat med är kompromisslöst fokuserade, vilket till en början kan kännas begränsande, men faktiskt leder till enorma resultat när det görs på rätt sätt.

Ingen av oss kan nå framgång utan lite hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?

Den person som hjälpte mig mest var den chef som uppmuntrade mig att använda min röst. Som kvinna i näringslivet är din röst ett av de mest kraftfulla verktygen du har när du använder den väl och vet hur du ska använda den. Jag hade en chef som krävde det av mig och fick mig att känna att min åsikt var viktig. Efter ett av våra möten sa hon till mig: ”Du sa alla de rätta sakerna, men inget var kontroversiellt! Du lade inte din energi på det. Jag förväntar mig ärligt talat mer av dig.”

I sådana ögonblick fick jag tillåtelse att ha en åsikt och ta plats i rummet. Jag tror att det förändrade riktningen på min karriär eftersom det gjorde det möjligt för mig att hitta min röst. Jag lärde mig snabbt att alla åsikter inte behöver vara likadana – det är skillnaderna och utbytet av idéer som för samtalet framåt.

Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?

Jag har arbetat med försäljning eller försäljningsnära roller i 20 år, och lett säljteam under 12 av dessa år. Teamen har varierat i storlek från tre till 300 personer, och problemen för tre personer skiljer sig inte alltid så mycket från problemen för 300 personer.

De viktigaste lärdomarna jag har fått handlar alla om människor. Lär känna dina kunder, lyssna på dem och omsätt det i verksamheten. Detsamma gäller när man leder människor. Team vill känna sig sedda och uppskattade, och som ledare måste du också hjälpa dem att förstå var målstolparna finns och hur framgång ser ut. Det handlar inte bara om att nå resultaten, utan också om processen och den empati som krävs för att driva fram dessa resultat.

Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?

När man arbetar med försäljning finns det två komponenter: vetenskap och konst. Vetenskap använder data och insikter för att hjälpa dig fatta beslut. Konst är ögonblicket då man skapar kontakt och den kreativitet som hjälper oss att förstå de trender som pågår och i slutändan hur vi ska uppnå dem. Ofta hamnar människor på den ena eller andra sidan av försäljning.

Enligt min erfarenhet har man störst framgång och roligast när de två sidorna arbetar tillsammans. Ärlighet är också en viktig del av ett bra team. Berätta för kunderna vad du kan och inte kan göra och sälj dem inte en dröm – den kommer att förvandlas till en mardröm. Om du är chef måste du också vara ärlig mot dina team, tydligt ange förväntningar och ge så nära återkoppling i realtid som möjligt.

Försäljning är ett av de svåraste yrkena, och det räcker inte att ha skinn på näsan om du inte lär dig. Du kan vara den bästa säljaren ena månaden och ha en dålig månad nästa. En viss grad av ödmjukhet måste finnas; det finns alltid ett nytt mål, men lärdomarna gör det lättare att fortsätta hitta en jämn framgång.

Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som motiverar alla?

Jag tror inte att det finns något som motiverar alla. Individer och team reagerar ofta olika på olika typer av motivation. Inom försäljning måste det finnas en framgångsdrivkraft – det kan vara pengar, att nå ett mål eller helt enkelt känslan av att kunna hjälpa människor. Om du använder samma angreppssätt för allt i livet kommer det alltid att finnas någon som hamnar utanför.

Inom försäljning måste man vara motiverad att ”vinna”; att vinna kan tolkas på många sätt, och hur man vinner kan och bör vara individuellt. Ur ett ledningsperspektiv är det viktigt att komma ihåg att samma stil inte fungerar för alla. Om du ser till att förstå hur du ska läsa av individers nyanser i kommunikationsstilar hjälper det också människor att känna sig sedda och hörda. Generellt känner sig människor självsäkra när de blir sedda – och självförtroende är avgörande inom försäljning.

Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt – ju märkligare, desto bättre!

Vissa av dem har varit de bästa sätten för teamet att göra bort mig. Jag uppfattas ofta som ganska lite känslosam och kanske en aning rak, så i ett företag kallade teammedlemmarna mig ofta ”Elsa”, och om de nådde vissa mål var jag tvungen att sjunga ledmotivet från Frost – vilket inte är något pris för någon, men tydligen väldigt roligt för dem.

Generellt har jag provat allt! Motiveras du av konkurrens? Det finns en morot och piska-strategi, så vi har gjort saker som att anordna tävlingar. Jag tror faktiskt att människor blir mest engagerade när vi anordnar globala tävlingar, och en del av det bygger helt enkelt på stolthet – man behöver inte göra särskilt mycket. Teamen skämtar med varandra och lyssnar. Inom försäljning vill ingen förlora.

Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Fanns det en direkt koppling till försäljningen?

Teamtävlingar! Man vinner som ett team och förlorar som ett team. Om du har ett starkt ledningsteam och samarbetspartner i verksamheten vinner du en affär tillsammans med många människor, och alla vill fira.

På samma sätt är du inte ensam när du förlorar affären, och det blir inte isolerande. När globala team samlas och hittar en gemensam grund vill du inte vara den som inte dyker upp, för då sviker du hela ditt team. Försäljning behöver inte vara en individuell sport. Den andra taktiken för effektivitet, som jag nämnde ovan, är fokus – vet vad du gör och varför.

Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket högre nådde de, och hur var det för alla?

Det har hänt många gånger. Det brukar inte vara när en person presterar över förväntan – de mest spännande gångerna har varit när flera personer har överträffat sina mål och affärerna bara fortsätter att komma in. Det skapar en energi som inte liknar något annat.

På Deputy fanns det ett ögonblick under fjärde kvartalet då alla delar plötsligt föll på plats, och det var första gången det amerikanska teamet överträffade vår traditionella australiska verksamhet inom mellansegmentet. Det visade teamen att de kunde klara det, och vi inledde nästa kvartal med känslan av att vi vet hur man gör det här! Framgång föder framgång.

Stora saker tar ofta tid. Vad tycker du är en realistisk tidsram för att ta ett bra säljteam till att bli ett fantastiskt team? 

Jag tror inte att det finns någon tidslinje – hur definierar man ”storhet”? Man kan ha fantastiska människor, processer och ögonblick, men jag tror att ribban för storhet hela tiden flyttas, och om man slår sig till ro med sina tidigare framgångar, är man då någonsin fantastisk? Jag tror att det tar tid att skapa grundläggande framgångsögonblick för ett säljteam, och när man hittar dessa ögonblick måste man lära sig att dra nytta av dem och upprepa dem, men ett fantastiskt team kan bara bli bättre. När man slutar sträva efter storhet slutar man vinna.

Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem strategier som hjälper till att göra ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant?

1 . Känn din målgrupp – Vem säljer du till, varför säljer du till dem och har du en produkt som uppfyller deras behov? Vilka problem möter din målgrupp och kan du lösa dem?

2 . Förstå din bransch – Förstå var ditt företag och din produkt passar in i det större landskapet. Se till att du känner till branschens nyanser i allt från språkbruk till partner, nyckelaktörer och konkurrenter.

3 . Förstå dina försäljningsprocesser – Är det SMB, mellansegmentet eller företagskunder – och kräver det att man utformar en process ur ett processperspektiv? Har du verktyg och data på plats för att stödja processerna, eller vet du när du behöver ändra dem? Använd data för att avgöra om processerna ger dig de resultat du behöver.

4 . Anställ fantastiska människor – I en värld där köpare är bättre informerade och själva kan göra mycket research handlar det ofta om att människor köper från människor. Anställ personer som brinner för rollen, gärna vill lära sig och vill bidra. Jag har alltid tid för människor som arbetar hårt och vill lyckas. Ofta är det beteendet som verkligen sätter tonen för framgång, och det gör helt enkelt arbetsdagen roligare.

5. Känn dina siffror – Det handlar inte bara om vad ditt mål är – det handlar om alla siffror som leder fram till målet. Hur många leads har du? Hur många samtal behöver du ringa? Hur ligger du till i förhållande till planen? Hur hänger dina siffror ihop med företagets?

Avslutningsvis, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?

Jag skulle gärna inspirera unga vuxna att förstå vilken påverkan och kraft deras röst har när det gäller att bygga deras framtid och påverka världen omkring dem. Unga människor i dag utsätts för så mycket, men det verkar som att vi inte ofta stannar upp och frågar dem tillräckligt om vad de är intresserade av och hur de vill göra sin röst hörd i världen.

Tänk om vi kunde ge dem en bredare plattform att använda sin röst på? I min egen karriär kan jag inte föreställa mig vad som skulle ha hänt om jag inte hade haft någon som sa till mig att det var okej att säga ifrån och ha en åsikt, och som var villig att bygga upp mitt självförtroende medan jag fortfarande utvecklades. Unga människor interagerar med världen på ett annat sätt i dag, men jag tror starkt på att alla vill bli förstådda och få möjlighet att bli hörda.

Hur klichéartat det än kan låta är våra unga vår största tillgång. Vi bör ge dem inflytande, ge dem återkoppling och inte bara placera dem i ett fack utifrån vilken generation de tillhör. Jag vill att unga människor ska känna sig trygga i vetskapen om att deras röst spelar roll, oavsett hur nya eller oerfarna de är inom något. Det är okej att ändra åsikt. Ännu viktigare är att det är okej att ha åsikter.

Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?

Du hittar mig på LinkedIn.