B2B-potentiella kunder ägnar omkring 27 % av sin tid åt att göra självständig research online innan de genomför ett köp. Denna förändring bort från traditionen innebär mindre beroende av säljare och större fokus på högkvalitativt innehåll som ökar synligheten och trovärdigheten. Gartner förutspår faktiskt att häpnadsväckande 80 % av alla B2B-säljinteraktioner kommer att äga rum online senast 2025. Det innebär att sälj- och marknadsföringsteam behöver samarbeta närmare än någonsin och bygga skräddarsydda marknadsförings- och säljtrattar för att attrahera, vårda, imponera på och behålla potentiella kunder.
Oroa dig inte om du känner dig lite vilsen när du tänker på alla dessa trattar och hur de passar in i säljprocessen. Vi är här för att reda ut vad som skiljer marknadsförings- och säljtrattar åt och ge exempel på olika sätt att visualisera dem. Dessutom utforskar vi hur strategiska marknadsföringskampanjer hänger samman med köparens resa, kundupplevelsen och kundlojaliteten.
Vad är en marknadsföringstratt?
En marknadsföringstratt är en visuell representation av processen att omvandla en stor mängd kvalificerade leads till en mer avgränsad grupp betalande kunder. Genom att använda denna metod kan du öka konverteringsgraden och vårda potentiella kunder mer effektivt.
Konsumenter genomför inte längre köp enbart genom att jämföra produkter i butik eller ringa ett säljteam för att ställa frågor. Även om detta gör det mer komplext för marknadsförare att kartlägga köpresan, skapar det mängder av möjligheter att nå och imponera på din målgrupp.
Låt oss först titta på en traditionell tratt med fyra steg.
1. Medvetandestadiet
Varumärkeskännedom är företagens heliga graal. Oavsett om du drömmer stort och siktar på att bli ett internationellt erkänt företag eller helt enkelt vill vara en stjärna i din hemstad, är konsekvent varumärkesbyggande och marknadsföring avgörande. För att potentiella kunder ska känna igen ditt företag och förknippa det med din bransch bör ditt namn, din ton, ditt budskap, dina bilder, dina värderingar och din företagskultur vara tydliga och igenkännbara.
Det betyder inte att du ska skapa ett varumärke som tilltalar dig och dina anställda. För att bemästra trattens första steg måste du känna dina potentiella kunder utan och innan. Placera sedan ditt varumärke framför dem genom att använda marknadsföringsinsatser vid relevanta kontaktpunkter längs vägen till köp.
2. Övervägandestadiet
Nu när du har fångat din målgrupps uppmärksamhet får du möjlighet att visa varför ditt varumärke är bättre än konkurrenternas. Varumärken måste ha en tydlig bild av hur de skapar värde i konsumenternas liv och måste veta hur de gör sitt USP oemotståndligt för målmarknaden.
Oavsett om det handlar om att lyfta fram en utmärkande funktion, besvara en vanlig fråga eller ta itu med ett svårt problem, bör ditt varumärkesbudskap tydligt kommunicera hur ditt varumärke uppfyller målgruppens behov. Sociala bevis är avgörande i detta skede, så se till att förstärka dina insatser för att samla in recensioner, omdömen och fallstudier.
Have an account? Log In
3. Konverteringsstadiet
Konverteringsstadiet kan också kallas köp- eller beslutsstadiet, eftersom det markerar steget från att tänka till att agera. Som alla som äger en e-handelswebbplats vet tar sig mängder av kunder igenom de två första stadierna, men betydligt färre går vidare till köp — därav formen på denna marknadsföringsmodell.
För att påverka köpbeslut krävs det att du skapar tillit, förtroende och visshet hos de personer som interagerar med ditt marknadsföringsmaterial. Enastående kundservice och en webbplats som är optimerad för att göra köpet så intuitivt och smidigt som möjligt är avgörande i detta skede.
4. Lojalitetsstadiet
Långsiktig affärsframgång vilar på några få grundpelare. Att hålla sig uppdaterad om branschtrender, upprätthålla ett aktuellt varumärke, kontinuerligt omvärdera målgruppen — och inspirera till lojalitet. Alla framgångsrika företag har en kärna av varumärkesförespråkare som inte bara fortsätter att handla, utan också berättar för alla de känner om dig.
Några utmärkta sätt att stärka lojaliteten är bland annat:
- Se till att priset motsvarar kvaliteten
- Skicka en uppföljning efter köpet
- Använda e-postmarknadsföring
- Erbjuda ett hänvisningsprogram
- Hålla koll på befintliga kunder med hjälp av ett CRM
- Införa marknadsföringsautomatisering för att ge dina medarbetare mer tid att umgås med kunder
Den digitala marknadsföringstratten
Ett annat sätt att föreställa sig hur nya leads kan omvandlas till nya kunder är att använda den digitala marknadsföringstratten. När människor i allt högre grad förlitar sig på digitala kanaler för att fatta köpbeslut blir kundresan mer komplex.
Varje enskilt steg i marknadsföringstratten fångar marknadsföringens komplexitet på den moderna marknaden och tar hänsyn till de allt större insikter vi har om vad som driver konsumentbeteende.
Före köp:
- Engagemang: Att ha en stark närvaro på nätet som perfekt fångar ditt varumärkes personlighet och värderingar främjar varumärkeskännedom.
- Utbildning: Att använda innehåll för att skapa värde i kundernas liv, göra ett bestående intryck och vägleda potentiella kunder till din webbplats är en situation där både du och de vinner.
- Research: Att bemästra researchfasen kräver att ditt marknadsföringsteam känner till dina konkurrenters marknadsföringsinsatser utan och innan och gör det lilla extra för att erbjuda potentiella kunder mer.
- Utvärdering: Att bygga förtroende är hemligheten bakom att säkerställa att kunder som överväger om de ska köpa från dig eller en konkurrent faktiskt väljer dig. Konkurrenskraftiga priser, kostnadsfria demonstrationer och provperioder samt webbinarier är utmärkta för denna fas.
- Motivering: Att välja dig är ibland inte tillräckligt. Att skapa en hälsosam dos av FOMO, använda tidsbegränsade erbjudanden och annonser för återinriktning är bara några sätt att övertyga potentiella kunder att genomföra köpet innan de blir distraherade.
- Köp: Att tro att det är slutet på marknadsföringstratten när du har vårdat en potentiell kund fram till kassan är ett nybörjarmisstag. Transparens kring fraktkostnader är lika viktigt som att göra kassaprocessen så snabb och intuitiv som möjligt.
Efter köpet:
- Implementering: Ett misstag som andra har gjort, så att du slipper, är att försumma efterköpsvården. Ditt säljteam kan vara det skickligaste i branschen, men bristande service efter försäljningen riskerar att skicka kunderna i konkurrenternas armar vid nästa köp.
- Kundbevarande: Hur ditt team hanterar felsökning och klagomål är två av de främsta indikatorerna på hur många köpare ni omvandlar till lojala kunder.
- Expansion: Ett annat sätt att maximera intäkterna genom hela marknadsföringstratten är att vidta åtgärder för att korsförsälja eller merförsälja till kunder som ser ditt varumärke som en auktoritet.
- Varumärkesförespråkande: Sist men absolut inte minst kommer varumärkesförespråkandet. Lojala kunder delar sina erfarenheter med vänner och familj, publicerar användargenererat innehåll och skriver recensioner. Muntliga rekommendationer är fortfarande lika avgörande för att ett företag ska blomstra, men internet erbjuder en mängd nya format för dessa samtal.
Kundupplevelse, kundresor och marknadsförings- och säljtratten
Tiden då det fanns silos mellan sälj- och marknadsföringsteamen ligger (förhoppningsvis) långt bakom dagens företagsledare. Faktum är att beslutsfattare bör sträva efter att koppla samman varje avdelning och strategi för att säkerställa att potentiella kunder får en sammanhängande och konsekvent kundupplevelse. Ett effektivt sätt att göra detta är att optimera marknadsföringstratten med köparpersonas och kundresor i åtanke.
Här är några idéer:
- Dela upp potentiella kunder i marknadskvalificerade potentiella kunder (obestämda men sannolika att konvertera) och säljkvalificerade potentiella kunder (redo att konvertera och för ett samtal)
- Personanpassa kundupplevelsen vid varje kontaktpunkt i marknadsförings- och säljtratten
- Säkerställ att användarupplevelsen är smidig, användarvänlig och intuitiv
- Använd riktade budskap och riktade budskap för att vårda heta potentiella kunder
- Använd strategier för kundfeedback för att lära dig mer om dina styrkor och svagheter
- Förfina varje steg i tratten med hjälp av dataanalys
Ett verkligt exempel på en marknadsföringstratt
År 2023 hade Netflix nästan 231 miljoner betalande abonnenter världen över och är ett av de mest framgångsrika företagen i modern historia. Dess marknadsföringstratt är exceptionellt effektiv, delvis tack vare företagets rykte om hög kvalitet.
Här är Netflix fyrastegstratt:
- Enkel och slående varumärkesprofilering med en omedelbart igenkännbar logotyp och färgskala — samt en enkel webbplats som förändras i takt med aktuella trender.
- Annonser för återinriktning fångar på nytt uppmärksamheten hos potentiella kunder som besökte webbplatsen men lämnade den utan att ta sig till nästa steg.
- En enda stor uppmaningsknapp uppmuntrar webbplatsbesökare att prova Netflix kostnadsfria provperiod på en månad utan förpliktelser—det finns inga andra möjliga åtgärder som kan distrahera potentiella kunder.
- Om den potentiella kunden inte aktivt avslutar sitt abonnemang blir personen automatiskt betalande kund när provperioden löper ut.
Vikten av och fördelarna med en marknadsföringstratt
Att visualisera kundresan med hjälp av en mängd olika verktyg är ett av de bästa sätten att säkerställa att du aldrig missar en möjlighet att omvandla potentiella kunder till lojala kunder. Andra skäl att implementera en marknadsförings- och säljtratt är att du kan:
- Förstå vilka delar av kundresan som levererar resultat och konverterar – och identifiera var potentiella kunder faller bort
- Följ potentiella kunder när de rör sig genom köpresan och konverterar, för att se vilka marknadsföringsinsatser som ger bäst resultat
- Få ett fågelperspektiv över hur potentiella kunder beter sig i varje steg av tratten och samla in data om egenskaperna hos dem som konverterar och dem som inte gör det
- Optimera kundupplevelsen genom att anpassa budskapen i varje steg för olika kundsegment
- Mät och kvantifiera avkastningen på investeringen för varje marknadsföringsaktivitet du genomför
Typer av marknadsföringstrattar
Vissa företag väljer att använda en säljtratt och marknadsföringstratt, medan andra går djupare och delar upp varje tratt i dess respektive marknadsföringsaktivitet.
E-posttrattar
E-post är en kanal som i princip alla företag kan dra nytta av. Stegen i en e-postmarknadsföringstratt är:
- Hitta ett sätt att samla in e-postadresser från potentiella kunder. Till exempel genom att placera en e-bok eller vitbok bakom ett inskickningsformulär
- Tillhandahåll information och utbildning via en vårdande e-postkampanj
- Använd uppmaningar och kampanjer för att uppmuntra potentiella kunder att konvertera
Webinartrattar
Webbinarier är effektiva eftersom de är ett utmärkt sätt att samla in kontaktuppgifter och framhäva värdet av ditt varumärke genom att tillföra värde i potentiella kunders liv. En enkel webinartratt innehåller:
- En registreringspunkt för att samla in namn, telefonnummer och e-postadresser
- Ett engagerande och informativt webbinarium som levererar enligt sina löften
- Påminnelser dagen före och samma dag som webbinariet äger rum för att maximera deltagandet
- Ett exklusivt specialerbjudande som deltagarna kan lösa in
- Uppföljande kommunikation
Videottrattar
Videoinnehåll är den populäraste formen av innehåll på nätet. Beroende på din målgrupp kan du publicera videoinnehåll på YouTube, TikTok eller IG. Så här fungerar videottrattar:
- Fånga uppmärksamheten med enkelt innehåll som följer varumärket och tilltalar din målgrupp i sociala medier
- Anpassa videoinnehållet efter varje steg i tratten
- Inkludera tydliga uppmaningar och länkar för att leda potentiella kunder till din webbplats
Marknadsföringstratt kontra säljtratt
Så vad är egentligen skillnaden mellan sälj- och marknadsföringstrattar? Det är faktiskt enklare än du kanske tror efter att ha läst all motstridig information som finns på nätet. Medan en marknadsföringstratt beskriver potentiella kunders interaktioner med ditt varumärkes innehåll, visar säljtratten hur potentiella kunder interagerar med företagets personal. Med andra ord är de visualiseringar av samma resa ur olika perspektiv.
Tips om marknadsstrategi direkt till din inkorg
Nu när du har full koll på vad sälj- och marknadsföringstrattar är, varför de används och hur de fungerar, hoppas vi att det är tydligt varför vi anser att du kan dra nytta av dem.
Genom att betrakta kundresan ur alla perspektiv kan du säkerställa att du aldrig förlorar ett hett potentiellt kundämne till en konkurrent och att du kan anpassa och förbättra dina marknadsföringsinsatser. I stället för att använda gissningar för att ta reda på varför och var kunder faller bort kan du fatta framtida beslut baserat på verklighetsbaserade insikter om kundbeteendet vid varje kontaktpunkt.
Prenumerera på RevOpsTeams nyhetsbrev för fler tips om kundupplevelser och förbättrade resultat direkt till din inkorg.