Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt enastående, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team med mycket goda resultat? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Jessica Hernandez.
Jessica Hernandez
Jessica Hernandez har varit en grundpelare i Brooklyn Bowl Las Vegas framgång sedan 2014. I sin roll som försäljnings- och eventchef leder Jessica hela försäljnings- och eventteamet och ansvarar årligen för avdelningens tillväxt och de totala försäljningsintäkterna, samtidigt som hon stöttar alla fyra Brooklyn Bowl-anläggningar i hela landet.
Som en obestridlig kraft inom försäljning och evenemang har hon fått några av de hetaste artisterna – som Kendrick Lamar, Blink 182, Beck, Gunna och Chase Rice – att uppträda för stora företag på The Bowl, däribland NFL, UFC, Allegiant Air, eBay och Google. Hennes expertis har visat sig vara ovärderlig vid utvecklingen och genomförandet av unika skräddarsydda evenemang i Bowls förvandlingsbara lokaler.
Tack för att du gör detta med oss! Innan vi börjar, kan du berätta om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till den här karriärvägen?
Jag föddes och växte upp i södra Kalifornien. Jag började arbeta tidigt och fick mitt första jobb som värdinna på Harbor House Café i Dana Point, Kalifornien. När jag var 15 år hade jag ingen tydlig riktning – jag visste bara att jag tyckte om att knyta kontakter med människor och skapa minnen. Jag arbetade på flera olika ställen innan jag till slut hamnade på en företagsägd restaurangkedja, där jag arbetade mig upp från servitris till bartender och så småningom utbildare för restaurangkedjans personal. Det var där jag för första gången fick prova på att resa och öppna restauranger, samtidigt som jag knöt många nya kontakter.
Så småningom bestämde jag mig för att flytta till östkusten och fick en tjänst på Margaritaville i Orlando, Florida, där jag stannade i sju år. Eftersom jag längtade hem och ville återknyta till mina rötter på västkusten tog jag chansen att öppna Margaritaville i Las Vegas och reste genom hela landet med över 20 anställda.
Efter fem år fick jag glädjen att föda min vackra dotter, Madison Rae. Efter hennes födelse bestämde jag mig för att ta en paus och vara hemma med henne i ungefär två år. Även om jag älskade att vara hemma med henne saknade jag arbetslivet, så jag bestämde mig för att ta en tjänst som servitris på Hard Rock Café på The Strip. Även om de flexibla arbetstiderna gjorde det möjligt för mig att ta hand om min dotter visste jag att jag var redo för ett karriärbyte.
Jag erbjöds ett jobb som försäljningskoordinator på Hard Rock, där jag började fördjupa mig i försäljning inom besöksnäringen. Jag arbetade mig upp till logistikchef innan jag gick över till försäljning på Brooklyn Bowl. Ledarskap var aldrig mitt mål, men här är jag nu och leder ett av de mest framgångsrika teamen i Las Vegas. Nyp mig!
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig berättelse från din karriär hittills? Vilken lärdom drog du?
Så många! Men en som sticker ut mest var ett av mina första Summer League-evenemang på Brooklyn Bowl Las Vegas. När jag höll på att göra mig klar för att lämna kontoret kom en av mina teammedlemmar in och berättade att en grupp människor var intresserade av att bygga en basketplan i halvstorlek på vår scen. Eftersom jag kommer från underhållnings- och evenemangsbranschen i Vegas får vi vår beskärda del av galna önskemål, så jag tänkte inte så mycket på det. Efter att ha träffat gruppen och presenterat mig överöste de mig med idéer som jag tyckte var orealistiska. Jag minns tydligt att jag stoppade alla och föreslog ett möte nästa morgon för att diskutera vad vi kunde göra. Jag gav dem mitt visitkort och gick hem för kvällen utan någon egentlig förväntan på att de skulle dyka upp igen. Till min förvåning gjorde de det, och vi satte alla idéer på pränt.
Det slutade med att vi byggde en basketplan i halvstorlek framför vår scen och lyfte in en basketkorg i full storlek över vår uteplats för att skapa ett av de mest fantastiska evenemang jag någonsin har varit delaktig i. Den dagen lärde jag mig en värdefull läxa: Man vet aldrig vem man befinner sig i ett rum med eller vad som är möjligt. Med goda kontakter och förtroende kan man skapa fantastiska saker. Jordan First to Fly-evenemanget kommer ALLTID att vara en fjäder i hatten för mig.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Även om jag inte kan offentliggöra något riktigt än … fortsätter vi att ta världsklassig underhållning och specialevenemang till Bowl. Vi fortsätter att samarbeta med stora företag som Jordan, eBay, Facebook, NFL, NBA och fler för att skapa minnesvärda evenemang som händer en gång i livet, och vi ser fram emot att slå fler rekord och bli ännu mer kreativa under 2023.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person du är tacksam för?
Min mamma har alltid varit min största supporter och jag är evigt tacksam för hennes stöd. Yrkesmässigt hade jag inte varit där jag är utan Erin Wards hjälp. Erin såg något i mig och vågade satsa på mig. Det var hon som erbjöd mig jobbet som försäljningskoordinator på Hard Rock Café. Trots min tveksamhet och bristande självförtroende i början gjorde Erins vägledning det möjligt för mig att lyckas i min roll, vilket till och med ledde till att jag befordrades till logistikchef. Genom henne hittade jag en riktning och började knyta kontakter med människor på en större skala samt skapa fantastiska evenemang för stora kunder. Jag hade mitt drömjobb och var lycklig.
År 2014 arbetade Erin och jag i mediarummet under Country Music Awards och jag märkte att hon betedde sig lite annorlunda. Hon berättade att hon skulle lämna Hard Rock och börja på den hetaste nya platsen i Vegas, Brooklyn Bowl. Jag blev helt chockad och frågade varför hon skulle lämna Hard Rock för att arbeta på en bowlinghall som serverar friterad kyckling. Hon svarade: ”Du måste komma och se lokalen, så kan jag bygga mitt team.”
Där och då visste jag att detta var ännu en möjlighet som jag inte kunde tacka nej till. Jag följde efter Erin till Brooklyn Bowl 2014 och började i teamet som försäljnings- och evenemangschef. Erin har sedan dess lämnat Brooklyn Bowl, men hon fortsätter att vara en mentor. Än i dag, genom varje beslut jag står inför med mitt team, försöker jag alltid tänka på vad Erin skulle göra.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?
Jag började min karriär inom försäljning och evenemang på Hard Rock Café vid Las Vegas Strip, där jag arbetade i fyra år som evenemangstjänstechef innan jag gick vidare till Brooklyn Bowl som försäljnings- och evenemangschef 2014. Sedan dess arbetade jag mig in i en chefsroll och blev 2017 senior försäljnings- och evenemangschef, där jag personligen genererade över 4 miljoner dollar i årlig försäljning. Sedan april 2018 har jag varit försäljnings- och evenemangsdirektör på Brooklyn Bowl Las Vegas. I min nuvarande roll leder jag ett försäljnings- och evenemangsteam på fem personer och driver avdelningens övergripande tillväxt och årliga försäljningsintäkter.
Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?
I så många säljteam ser man människors hänsynslösa och tävlingsinriktade sida. Jag tycker att den inställningen i bästa fall är kontraproduktiv. Jag söker lagspelare, självgående personer och människor som inte är rädda för att säga ”JA”. Jag försöker se till att hela teamet består av organiserade och motiverade personer som kan skapa goda relationer.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som motiverar alla?
Jag tror faktiskt att det finns något som motiverar alla. Framgångsrika team har samma slutmål, men vägen dit ser alltid olika ut. Det har visat sig vara mycket värdefullt att ha tålamod och låta teamet hantera sina egna uppgifter utan detaljstyrning. Alla kan inte ledas på samma sätt. Vissa är öppna för återkoppling, medan andra blir defensiva.
Jag tycker att bedömningen Clifton Strengths Finder är ett riktigt bra verktyg för olika arbetsstilar. Den ger dig möjlighet att förstå hur alla arbetar och vilken faktor som är viktigast för deras framgång. Människor kan bära med sig tidigare erfarenheter som de behöver komma förbi, till exempel dåliga chefer, ohälsosamma arbetsmiljöer och liknande. Att förstå dina teammedlemmar är avgörande för teamets övergripande framgång.
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt!
Precis som alla säljteam är vi mycket sifferdrivna, så vi har en måltavla för att följa teamets årliga utveckling. Vi försöker göra varje försäljning intressant, så vi har en klocka som vi ringer varje gång någon avslutar en affär. Vi har också salvia på kontoret för att hålla positiviteten flödande.
Som ledare i världen efter pandemin har jag blivit ännu mer uppmärksam på balansen mellan arbete och fritid. I stället för att komma in till kontoret varje dag har jag skapat ett hybridarbetsschema för teamet, så att de har viss flexibilitet. Jag tror att flexibla arbetstider och balans mellan arbete och fritid kan vara en stor drivkraft för motivation. Även om det inte hjälper ligger In n Out precis bredvid! Vi försöker engagera oss i varandra genom vår kultur. Vi är alla varandras största supportrar och lutar oss mot varandra för att ta oss igenom dagen. Jag försöker uppmuntra mitt team att ha ett livslångt lärande som inställning, så att vi alltid arbetar effektivt och ligger i framkant.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv?
Det frågar folk mig hela tiden. Min strategi handlar om att skapa starka relationer med kunder och kollegor. I dagens ständiga jäkt behöver vi sakta ner och lära känna våra kunder och deras behov. Ta dig tid att söka information om dem, lära dig mer om dem och deras prestationer och ha genuina samtal med dem. Du som försäljningschef är strategin.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet kom de och hur var det för alla?
2022 var vårt första hela år efter de aldrig tidigare skådade händelserna under pandemin. Jag hade ett helt nytt team som fortfarande höll på att lära sig grunderna, och jag visste inte vad jag skulle förvänta mig. Men tankarna på oro och tvivel försvann snabbt när mitt team avslutade året med 1,2 miljoner dollar över vårt årliga försäljningsmål. I stället för att hänge oss åt en hänsynslös, individualistisk försäljningskultur är en av de utmärkande egenskaperna som skiljer oss från andra det faktum att vi arbetar provisionsbaserat som ett team. Försäljningschefernas och deras teammedlemmars framgångar är oupplösligt sammankopplade. Vi finns alltid där för att hjälpa till när det är möjligt, vilket är en av de största anledningarna till att vi är så framgångsrika.
Stora saker tar ofta tid. Vad anser du vara en realistisk tidsplan för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Jag fick tidigt i min karriär höra att man kan lära vem som helst att utföra ett jobb, men man kan inte lära ut personlighet och arbetsmoral. Med ett gott ledarskap och ett engagerat team bestående av passionerade och drivna människor kan man ha ett fantastiskt säljteam på sex månader om man investerar i dem.
Utifrån din erfarenhet, vilka är de fem strategier som hjälper till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
1. Led ditt team i stället för att leda ditt team som chef: Det är stor skillnad mellan en ledare och en chef. Jag tycker om uttrycket ”En chef leder sina anställda, medan en ledare inspirerar dem att förnya sig, tänka kreativt och sträva efter perfektion.”
2. Skapa en tillitskultur: Med tillit är allt möjligt. När jag utvecklade mitt team insåg jag att det finns så många sätt att nå framgång. Att lita på att ditt team kommer med nya idéer och provar nya saker hjälper till att fortsätta skilja ditt team från mängden. Ansvarstagande är avgörande i alla framgångsrika team. Som ledare måste du se till att du själv tar ansvar och föregår med gott exempel för resten av teamet.
3. Förståelse: Alla arbetar på olika sätt. För några år sedan hade vi vissa interna kommunikationsproblem utan någon lösning i sikte. Jag blev introducerad till Clifton Strengths Finder-bedömningen och lät vårt team genomföra den som en gruppaktivitet. Genom testet lärde sig alla mer om sina kollegor och hur de arbetade, vilket verkligen hjälpte oss att lösa de flesta av problemen vi hade. På sätt och vis gjorde det oss ännu mer framgångsrika eftersom vi förstod varandra lite bättre.
4. Ha roligt: Arbetet behöver inte alltid vara tråkigt. Det är mycket viktigt för mig att mitt team har roligt på jobbet. Vi skrattar och skämtar hela tiden. Även under våra tuffaste dagar hittar vi alltid tid att ha roligt.
5. Lär av erfarenheten: Inom vårt område är det inte lätt att göra alla nöjda, men det betyder inte att vi inte kan försöka. Det är oerhört viktigt för mig att vi tar med oss små lärdomar från varje erfarenhet vi har. Hur kan vi göra nästa evenemang bättre? Hur kan vi hantera en situation framöver? Varje erfarenhet är en möjlighet att förbättra och effektivisera.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa mycket gott, vad skulle det vara? Man vet aldrig vad din idé kan sätta i gång!
Jag vill inspirera ledare att lyssna på sitt team och ge dem en chans. Företagsorganisationer är så fixerade vid resultatet att de glömmer hur mycket som krävs för att vara framgångsrik. Investera i dina medarbetare och få dem att känna att de blir hörda. Låt dem komma till bordet med idéer. Jag lovar att det kommer att göra skillnad.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Du kan läsa mer om kommande föreställningar och evenemang på Bowl på https://www.brooklynbowl.com/las-vegas