Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som verkligen gör ett säljteam bra, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Greg Zeigler.
Greg Zeigler
Bilhallens golv är den plats där Greg Zeiglerkänner sig mest hemma. Zeigler är specialist på fordonsköp och på att forma säljteam som når framgång och började själv sin karriär som säljare år 2000. Han stod aldrig stilla utan utvecklades på JM Lexus, där han arbetade som ekonomichef innan han blev chef för försäljningen av begagnade bilar och sedan gick vidare till sin nuvarande roll som försäljningschef. Med en dokumenterad erfarenhet av arbete inom fordonsbranschen har Zeigler stöttat säljteamet på JM Lexus genom att se till att teamet har djupgående processutbildning, god kommunikationsförmåga och en förståelse för hur man ”inspekterar det man förväntar sig”.
Tack för att du gör detta med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till denna karriär?
Jag började min karriär i Los Angeles på en reklam- och marknadsföringsbyrå, där jag arbetade med dörrförsäljning, men redan i början av 20-årsåldern visste jag att försäljning var det perfekta yrket för mig. Även om jag var framgångsrik visste jag att jag skulle få större framgång i rätt miljö, vilket var det som lockade mig till fordonsbranschen.
I oktober 2000 flyttade jag till södra Florida med målet att hitta en bilhandlare där jag kunde utvecklas. Min systers vän kände någon som arbetade på JM Lexus, min nuvarande arbetsplats, och hade inget annat än fantastiskt positivt att säga om företaget. Nyfiken sökte jag en tjänst som säljare och började på företaget månaden därpå.
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig händelse som har inträffat under din karriär hittills? Vad lärde du dig av den eller vad tog du med dig?
År 2015 meddelade Lexus att de skulle börja erbjuda bilhandlare möjligheten att utveckla sin försäljningsfilosofi, genom att gå från den typiska prisförhandlingsprocessen till en modell där fordonen skulle ha ett enda pris från början och en enda kontaktperson. Fram till dess hade jag under hela min karriär endast arbetat med traditionella försäljningsstrategier hos bilhandlare, vilket innebar att priset förhandlades för varje sålt fordon.
Några månader gick, och min försäljningschef berättade att han övervägde att lyfta JM Lexus genom att anamma denna nya, icke-traditionella försäljningsfilosofi. Under de följande månaderna tog jag till slut till mig idén och hjälpte bilhandlaren att övergå till detta nya sätt att sälja fordon, och jag är glad att jag gjorde det. Det har gått mer än fem år sedan vi genomförde förändringen, och JM Lexus är en blomstrande bilhandlare. En av anledningarna är att vi använder metoden med ett pris från början och en enda kontaktperson.
Denna förändring har skapat en helt transparent köpupplevelse för våra kunder, något de uppskattar och förstår – vilket märks genom våra höga kundnöjdhetspoäng och de högsta lojalitetsbetyg som bilhandlaren någonsin har haft. Genom denna förändring har teamet konsekvent kunnat prestera som en av de tre främsta Lexus-handlarna i hela landet baserat på försäljningsvolym.
Denna erfarenhet lärde mig hur viktigt det är att förstå hela omfattningen av en idé och att ha en vision för framtiden. Genom att se helheten och lära oss av andra omvälvare i branschen kan vi hitta bättre och effektivare sätt att bedriva verksamheten.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Vi försöker alltid utveckla bilköpsupplevelsen för både våra kunder och vårt säljteam. Med utgångspunkt i den idén undersöker vi just nu olika digitala lösningar för bilförsäljning. Det finns några på marknaden, men vi anser att den verkliga fördelen skulle komma från att skapa vårt eget program, vilket för närvarande håller på att utvecklas. Vi utvecklar denna programvara så att vårt säljteam kan erbjuda våra kunder en snabbare och problemfri köpupplevelse.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?
Jag har lett säljteam på JM Lexus i mer än 14 år, med början 2010 när jag befordrades till chef för försäljningen av begagnade bilar. Då bestod teamet av endast 35 medarbetare, men sedan dess har vi vuxit och har nu fler än 60 medarbetare på säljavdelningen.
Vad tycker du gör ett säljteam fantastiskt? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du främja?
Att skapa ett fantastiskt säljteam börjar redan från början – med att anställa rätt personer. När du har hittat personer som passar bra in i teamet är nästa steg att ge dem rätt utbildning och stöd under hela deras karriär.
En sak jag har lärt mig under min tid på JM Lexus är att förmågan att lyssna och kommunicera är avgörande för ett säljteams övergripande hälsa och framgång. Genom att skapa en arbetsmiljö som är rolig – samtidigt som den förblir professionell – kan du skapa en plats där medarbetarna känner sig trygga och kan utvecklas.
Att arbeta tillsammans med teamet för att inte bara inspirera dem utan också låta dem veta att de är uppskattade hjälper dem verkligen att prestera på bästa sätt. Vi försöker skapa en plats där våra medarbetare kan utvecklas genom att främja en arbetsmiljö präglad av hårt arbete, behålla en positiv inställning, lära dem att göra rätt för kunden i varje situation och ge dem möjlighet att utvecklas inom sina nuvarande roller.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individuell nivå? Finns det något som kan motivera alla på samma sätt?
Personligen tror jag inte på idén om något som kan motivera alla på samma sätt. Jag delar snarare uppfattningen att de mest effektiva ledarna är de som skapar relationer och lär känna varje teammedlem individuellt. Genom att göra det kan du som ledare bättre förstå vad som motiverar dem, vilka deras styrkor och svagheter är samt vilka deras personliga och yrkesmässiga mål är. Genom att förstå ditt team blir det lättare att se vad som inspirerar varje medarbetare, och genom att lära känna deras yrkesmässiga ambitioner kan du identifiera luckor i färdigheter eller kunskaper och hjälpa till att fylla dem så att de kan nå sina mål.
Vilka strategier har du provat för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten? Vi vill höra allt!
På JM Lexus använder vi tre verktyg för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten: effektivt lyssnande, individuellt erkännande och tydlig kommunikation med medarbetarna.
När det gäller att lyssna håller vi halvårsvisa försäljningsforum, där varje teammedlem får möjlighet att dela med sig av sina tankar, bekymmer och förslag, så att vi bättre kan förstå och hjälpa till med deras dagliga arbetsuppgifter. Dessa möten visar våra medarbetare att deras bekymmer blir lyssnade på och uppmärksammade av ledningsgruppen, vilket i sin tur hjälper oss att genomföra förändringar när det behövs.
För flera år sedan sökte vi idéer för att förbättra hur vi uppmärksammar våra medarbetare individuellt, och efter att ha provat några olika aktiviteter upptäckte vi att våra medarbetare reagerade bäst på frekventa, individuellt anpassade belöningsprogram. Vi har nu infört både kvartalsvisa och årliga uppmärksamhetsprogram för alla våra medarbetare på hela bilföretaget, vilket bidrar till att höja moralen och belöna dem för att de skapar exceptionella upplevelser för våra gäster. Närmare bestämt visar vi vår uppskattning under våra månatliga försäljningsmöten för säljteamet, där toppresterande medarbetare uppmärksammas för ett väl utfört arbete.
För att skapa en stark kommunikation inom JM Lexus träffas vårt team flera gånger i månaden. Under dessa forum delar ledningen aktuell information om verksamheten, de senaste marknadsföringsstrategierna vi genomför samt försäljningsprognoser. Detta är ytterligare ett tillfälle för medarbetarna att ställa frågor och få svar i en avslappnad miljö, vilket har hjälpt oss att öka teamets engagemang i ledningen.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade den ett direkt samband med försäljningen?
Personligen tror jag inte att det finns någon enkel strategi eller ”magisk lösning” som har visat sig ha en direkt och varaktig inverkan på ett säljteam, men det finns några saker som en försäljningsledare kan göra och som, när de genomförs på rätt sätt, hjälper teamet att leverera konsekventa och varaktiga resultat.
Som jag nämnde tidigare är det första steget att anställa rätt medarbetare. När du väl har rätt personer på plats kommer utvecklings- och utbildningsprocessen. Det kan vara en lång och intensiv process, men den är väl värd det. Medarbetarna bör komma ut på försäljningsgolvet utrustade med den kunskap och expertis som krävs för att sälja din produkt, oavsett om det handlar om fordon eller något helt annat.
När medarbetarna har blivit erfarna yrkespersoner är det nu min uppgift som deras ledare att inspirera dem och samtidigt hålla alla ansvariga för att följa försäljningsprocesserna. En del av min roll är att se till att vårt säljteam har aktuell produktkunskap, vilket är en avgörande del av deras framgång. Jag lär också alltid teamet att kontrollera det man förväntar sig, vilket har blivit ett mantra på hela bilföretaget.
Slutligen tycker jag att det är oerhört viktigt att skapa en miljö där teamet ser fram emot att komma till arbetet varje dag. Vi prioriterar att skapa en plats som är både professionell och rolig, samtidigt som vi ger utrymme för gemenskap inom gruppen.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet nådde de, och hur var det för alla?
Även om säljteamet på JM Lexus har överträffat alla förväntningar många gånger, var ett tillfälle som särskilt utmärker sig år 2014. Det var mitt första år som försäljningschef och bilföretaget kom från sitt dittills bästa år när det gällde försäljningen av nya fordon per volym. De hade levererat fler än 8 300 nya fordon och satt rekord bland alla Lexus-återförsäljare i hela landet. När det därför blev dags att förbereda nästa år satte vi vårt försäljningsmål för 2015 till 10 000 nya Lexus-fordon.
Eftersom jag var ny på min tjänst såg jag till att vi kommunicerade detta mål till varenda medarbetare, inte bara i januari utan under hela kalenderåret. Under våra återkommande säljmöten gav jag hela teamet uppdateringar om hur nära vi var att nå målet eller om vi hamnade efter. Det året kändes det som att varje samtal avslutades med en uppdatering om vårt mål på 10 000 fordon, och det gav teamet energi att känna att de var en del av resan mot denna otroliga milstolpe.
När december till slut kom samlades teamet för ett stort firande eftersom vi hade överträffat vårt mål! Jag visste redan från det allra första säljmötet att ingenting skulle hindra mitt team från att nå denna milstolpe, och vi avslutade året med totalt 10 043 levererade bilar – ett rekord som fortfarande inte har slagits.
Stora saker tar ofta tid. Vad tror du är en realistisk tidsplan för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Att bygga ett team, oavsett om det sker från grunden eller genom att utöka en befintlig grupp, tar tid som är unik för just den gruppen. Det finns ingen fast tidsplan, och det krävs olika lång tid att fylla luckor jämfört med att etablera en grupp. Det handlar om att skapa en grupp människor med en kompletterande uppsättning färdigheter, erfarenheter och personligheter.
Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem strategier som hjälper till att omvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant?
1 . Jag har sagt det förut och jag säger det igen – allt börjar med att anställa rätt personer för jobbet. På vår bilåterförsäljare, eftersom vi följer en icke-traditionell försäljningsfilosofi med vårt förskottspris och vår modell med en enda kontaktperson, har vi funnit att det är bäst att anställa kandidater som har erfarenhet av extern försäljning eller till och med kundservice, men det viktigaste är att se till att de passar in i företagskulturen. Vi anser att anställning av medarbetare som delar våra kärnvärderingar, vilka omfattar hänsyn, samarbete, kommunikation, innovation och ansvarstagande, lyfter teamet och har hjälpt oss att upprätthålla en oöverträffad nivå inom vår bransch samtidigt som vi levererar exceptionell kundservice.
2 . När du väl har hittat rätt team är det avgörande för ett säljteams fortsatta framgång att utveckla, genomföra och konsekvent följa upp utbildningen. Våra nya medarbetare kastar sig direkt in i vår åtta veckor långa utbildningsprocess, där de lär sig alla delar av fordonsförsäljning, inklusive produktkunskap, försäljningsprocesser, övning i dokumenthantering, information om branschens regelverk och mycket mer. När de väl har behärskat processerna slutar utbildningen ändå inte – vi fortsätter att arbeta med vårt team kring nya försäljningstekniker och delar den senaste informationen från branschen.
3 . Jag anser att det är ledarens ansvar att skapa handlingskraft och ange riktningen för året för att hjälpa ett säljteam att göra det lilla extra. Jag har upptäckt att inspiration, när den genomförs på rätt sätt, är det effektivaste sättet att samla våra medarbetare. Enligt vår erfarenhet har denna motivation bidragit till att skapa en sund arbetsmiljö och gjort det möjligt för bilåterförsäljaren att tillsammans övervinna de flesta hinder.
4 . På JM Lexus prioriterar vi att ha en konsekvent och effektiv kommunikationsstrategi. Vi har upptäckt att det snabbt kan undanröja alla antaganden som kan dyka upp att ofta dela ny och viktig information med teamet.
5 . Jag har nämnt det några gånger tidigare, men min favoritstrategi för att omvandla våra säljteam är att lära dem att granska det de förväntar sig. Denna fras omfattar verkligen hela vår plan när det gäller teamets omvandling. Alla har förväntningar som de ställer på sig själva, en försäljning eller till och med på varandra. Vi ber våra medarbetare att gå på djupet med denna idé och verkligen granska dessa antaganden, och vi gör detsamma som ledningsgrupp. Vi håller vårt team ansvarigt för de förutsägelser de gör om sig själva och hjälper dem att vägleda sig mot att prestera på bästa sätt.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Jag anser att den viktigaste gåvan du kan ge någon är utbildning, oavsett om det gäller yrkesmässig utbildning eller barn som fortfarande går i skolan. Med rätt utbildning har alla möjlighet att överträffa förväntningarna och bidra till att förändra världen.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Även om du alltid kan hitta mig på bilåterförsäljarens försäljningsgolv på JM Lexus kan alla som bor utanför solskensstaten hitta information om bilåterförsäljaren på JMLexus.com eller följa mig på LinkedIn.