Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt bra, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Dave Brown.
Dave Brown
Som coach inom försäljning och ledarskap på elitnivå samt senior partner på Southwestern Consulting har Dave Brown utbildat hundratusentals säljare över hela världen. Som eftertraktad huvudtalare och certifierad utbildare, samt författare till den nya boken, Tjänande försäljning, strävar Dave efter att hjälpa individer och organisationer att nå topprestationer i affärslivet och livet. Med en passion för att stärka säljare genom viktiga principer som gör försäljning mer känslomässigt och ekonomiskt givande knackade Dave själv på mer än 50 000 dörrar innan han fyllde tjugofem. Han innehar fortfarande rekordet för flest sålda kunder inom högskoleprogrammet Southwestern Advantage, av mer än 250 000 säljare. Sedan dess har han ringt mer än 200 000 kalla samtal till företag över hela världen. Hans smittande entusiasm för att hjälpa människor att nå sina mål i livet uppmuntrar ständigt hans publik att omfamna sina roller med passion, bryta igenom sina begränsande övertygelser och nå enastående framgångar. Dave bor i Nashville, Tennessee.
Tack för att du gör detta med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till just den här karriärvägen?
För tjugotvå år sedan gick jag andra året på college, arbetade deltid som servitör och spelade volleyboll för skolan. Min tränare bjöd med mig på en middag om ett sommarjobb som arrangerades av Pat Roach från Southwestern Advantage, ett 146 år gammalt företag. Arbetet innebar att studenter sålde böcker, studiehandledningar och programvara från dörr till dörr. Pat erkände hur krävande programmet var och presenterade det som en utmaning som få skulle klara av.
Som en del av arbetet fick vi resa runt i hela USA, utveckla vår kommunikationsförmåga, lära oss att driva ett företag och träffa fantastiska människor. Han sa att den genomsnittliga studenten tjänade mellan $7,000 och $9,000 under sin första sommar om de följde det beprövade systemet. Jag blev nyfiken, så jag anmälde mig och är så tacksam att jag gjorde det. Jag tjänade lite över $18,000 under 10 veckors arbete den sommaren och slutade som en av företagets främsta säljare. Jag blev fullständigt förälskad i försäljning.
Halvvägs genom den sommaren fick jag en stund av klarhet efter att ha sålt till 7 eller 8 familjer i rad. Jag fortsatte att tänka att jag en dag ville lära andra hur man säljer. Under resten av sommaren utvecklade jag den tanken och fick till och med några möjligheter att utbilda vår grupp på våra veckomöten.
På väg tillbaka till Chicago efter sommaren visste jag vad jag var ämnad att göra. Jag anmälde mig som studentansvarig hos Southwestern Advantage och rekryterade och utbildade tusentals människor under de följande fem åren, slog försäljningsrekord och tjänade lite över $300,000 under den perioden. Några år senare startade flera av oss som hade lyckats väl Southwestern Consulting, ett företag som erbjuder coachning och utbildning inom försäljning och säljledning.
Företaget är nu 17 år gammalt och vi har coachat över 20 000 individer till storhet, med över 200 coacher i fler än 10 länder och produkter sålda i fler än 30 länder. Vår vision är att vara ledande inom personlig och professionell utveckling och skapa en positiv påverkan över hela världen.
Kan du berätta om en intressant eller rolig händelse som har inträffat under din karriär hittills? Vad var lärdomen eller slutsatsen?
En av kärnprinciperna på Southwestern Consulting är vikten av skratt, så jag letar alltid efter sådana guldkorn. En som jag kommer att tänka på inträffade under vårt internationella försäljningsmöte för 5–6 år sedan. Jag utbildade vårt företag i ett av de viktiga stegen i vår säljcykel. Vi gjorde en sketch med tre av våra teammedlemmar som spelade rollerna som typiska företagsledare som vi skulle sälja till.
Jag följde vår process när saker började bli märkliga. De tre teammedlemmarna började komma med de mest obskyra invändningarna. Jag spelade med, men de fortsatte och blev allt mer absurda. Till slut ändrade ”chefen” för det påhittade företaget sin accent mitt i sketchen och sa att han skämdes över att visa mig sin verkliga bakgrund men att han nu var redo att släppa ut allt; kvinnan som ingick i deras ”ledningsgrupp” började stöta på mig på det mest obekväma sätt man kan tänka sig i en offentlig miljö; och ”kontorschefen” ägnade sig åt olaglig verksamhet rakt framför mig och frågade om jag tänkte ange honom, samtidigt som hela deras säljteam skulle komma in i rummet om några minuter. Hela vårt företag skrattade så mycket, och här stod jag och försökte hålla ihop det. Jag kunde inte hålla mig längre och alla i rummet brast ut i skratt!
Jag fick senare reda på att de tre hade planerat detta i månader och på ett kreativt sätt kommit på varje knasiga scenario som de utsatte mig för. Lärdomen var att vi alla bör sträva efter att ha roligt, att större delen av vårt arbetsliv är ett slit och att vi kan skratta tillsammans med människorna vi arbetar med. Alla tre har blivit goda vänner och vi arbetar otroligt bra tillsammans. Och då och då upprepar vi en replik från den sketch för varandra och skrattar lika mycket igen!
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Min nya bok, Servant Selling, är till hälften en ”självhjälpsbok” och till hälften en bok om att ”hjälpa andra”. I så många år har jag känt att säljyrket har setts ned på. Ja, det finns verkliga berättelser om säljare som utnyttjat andra, och vi vet alla att ”begagnatbilssäljare” är ett nedsättande uttryck. Men det finns också många positiva berättelser som man aldrig får höra. Jag har utbildat på över 100 bilhandlare över hela landet, och de flesta säljare av begagnade bilar är hederliga och fantastiska människor som bryr sig om att hjälpa andra. Om jag på något sätt kan rikta strålkastarljuset mot de bästa inom detta livsförändrande yrke, så är jag helt och hållet för det.
Servant Selling handlar om att sätta dina potentiella kunders behov och önskemål framför dina egna när du säljer dina produkter eller tjänster till dem. Det är så de bästa säljarna arbetar, så jag vill definiera, främja och visa nuvarande och blivande säljare hur man bäst utför detta arbete. Den här boken har tagit 20 år att skriva!
Ingen av oss kan nå framgång utan lite hjälp på vägen. Finns det någon särskild person du är tacksam för?
Hur märkligt det än kan låta är jag tacksam för alla som sa NEJ till mig – alla som avvisade mig under min resa. Som säljare har jag knackat på över 52 000 dörrar i samhällen i åtta olika delstater, och jag har ringt närmare 300 000 prospekteringssamtal. Jag är tacksam för ALLA människor som sa NEJ till mig. Ja-svaren är fantastiska, och jag älskar dem alla, men mina NEJ-svar kom från människor som bidrog till min karaktär och gav mig en anledning att fortsätta kämpa. Jag är så tacksam för avvisandena, för utan dem hade jag aldrig kunnat utveckla en av mina starkaste egenskaper: uthållighet.
En berättelse som jag kommer att tänka på är när min blivande fru Emmie sa till mig att hon ”aldrig, aldrig, aldrig” skulle dejta mig. Oj då! Jag var så säker på att hon var den rätta, men hon såg uppenbarligen inte saken på samma sätt på ett tag. Det tog nästan sex månader av att arbeta tillsammans, vara vänner och gå på enstaka välgörenhetsdejter innan jag vann hennes hjärta. Jag tänkte inte på det då, men det här var den största försäljning jag höll på att genomföra … I hennes tjänst, förstås. Bara skojar, men vi pratar faktiskt mycket om det här; vi är båda så tacksamma för varandra och lyckliga över att vi ska vara tillsammans för alltid, och vi hade förmodligen inte varit det OM hon hade sagt ja till mig i det tidiga skedet. Jag berättar hela vår historia i Servant Selling.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?
Att leda Southwestern Consulting är en sådan välsignelse. Min fru och jag (ja, vi arbetar tillsammans och det fungerar bra) leder 23 direkt underställda medarbetare som i sin tur har ytterligare ett sextiotal coacher under sig. Och vi växer varje år. Vår organisation heter Invictus, och vi står för omkring 55 % av de totala intäkterna hos Southwestern Consulting, ett företag som bör nå nära 30 miljoner i försäljning under 2023. Jag leder också indirekt alla coacherna som en av de grundande delägarna i vårt företag tillsammans med sex andra seniora delägare. Mitt livsverk är att rekrytera och utbilda nästa generation av säljledare. Det råder ingen tvekan om det, och jag kommer att göra detta tills jag dör.
Vad tycker du gör ett säljteam fantastiskt? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?
Den inövade vanan att gå till nästa dörr eller ringa nästa samtal efter att ha fått ett nej är det som gör alla säljare framgångsrika. En av mina absoluta favoritfraser, som Southwestern Advantage lärde mig, är: ”svaret finns bakom nästa dörr”. Många säljare lämnar den här branschen eftersom de helt enkelt inte går till nästa dörr eller ringer nästa samtal. Avvisanden är oundvikliga, framgång är det inte … såvida du inte ringer det där nästa samtalet eller går till nästa dörr. Jag har blivit bortkörd från verandor, fått folk att skrika och svära åt mig i telefon och blivit behandlad som om jag vore obetydlig. Men jag fortsätter, eftersom svaret finns bakom nästa dörr. Det här är uthållighet när den är som bäst! Och när du kombinerar uthållighet med entusiasm har du den bästa kombinationen av egenskaper som krävs för att krossa dina försäljningsmål och verkligen åstadkomma vad som helst i livet. Jag försöker leva efter och odla dessa två saker i mötet med alla jag talar med.
Som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du en sådan mångfald på individuell basis? Finns det något som kan motivera alla?
Att leda många olika personligheter är det som gör ledarskap så berikande. Jag arbetar hårt för att lära känna var och ens arbets- och livsmål, och sedan gör jag allt jag kan för att undanröja varje hinder på vägen mot att uppnå dem. Enligt min mening är tid på tu man hand det enda sättet att göra detta, och när du vet vart de vill ta sig är ditt jobb som ledare att hålla dem ansvariga för att hålla kursen. Jag brukar alltid varna mina medarbetare för att ge mig tillåtelse att hålla dem ansvariga inför den person de vill bli, eftersom jag ibland kommer att kämpa hårdare för att de ska uppnå detta än vad de själva gör. Jag finns där för att krama dem, men också för att sparka dem i baken när det behövs. Jag anser att ett tydligt ansvarstagande fungerar som en universell motivator när en individ ger sitt samtycke till det.
Hela vårt företag bygger på ansvar, och i genomsnitt ser våra klienter en ökning på 20 % av sin personliga produktion om de ger oss ett år att arbeta tillsammans med dem. Men vi låter dem inte börja med coachning om de inte kommer att vara mottagliga för coachning och vill hållas ansvariga. Därför introducerar vi dem med rätt förväntningar och tydliggör vad de kan räkna med från mig och de andra ledarna här. Vi utvecklar deras styrkor och arbetar med deras svagheter, samtidigt som vi kommer närmare varandra som vänner och arbetsfamilj ju längre vi arbetar tillsammans.
Vilka strategier har du provat för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten? Vi vill höra allt!
Jag delar med mig av mina svårigheter, mina verkliga svagheter och de problem jag arbetar med till vem jag än pratar med i mitt team. Sedan frågar jag alltid vad de själva kämpar med. Det fascinerar mig hur mycket vi människor vill ha öppna och ärliga samtal med verklig kontakt, och det enda sättet att nå dit är att vara helt äkta med personen man pratar med. Var ärlig och öppen.
Jag tycker att detta ibland är väldigt obekvämt, särskilt med människor som står mig närmast. Men vi presterar alla bättre inom livets alla områden när vi verkligen blir sedda och hörda av andra, eftersom de oftast kämpar med något liknande. När vi ökar engagemanget mellan oss ökar också motivationen och produktiviteten naturligt. Som coach skulle jag kunna fortsätta länge om detta, eftersom den främsta anledningen till att människor börjar coachas av mig eller någon av våra hundratals coacher är att öka dessa tre saker.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade den ett direkt samband med försäljningen?
Min viktigaste strategi är att tala med mig själv. Jag har satt upp affirmationer och mål överallt där jag vistas. På mitt kontor, i mitt sovrum, i duschen och till och med i varje badrum i mitt hus. Under åren har jag fått så många roliga kommentarer från familj och vänner som har besökt oss och gått på toaletten! När jag programmerar mitt sinne med positivitet 10–12 gånger om dagen håller jag humöret uppe och känner mig entusiastisk inför att prata med så många olika människor som möjligt. I slutändan innebär det att jag bokar fler möten och gör fler försäljningar. Och när jag blir avvisad och känner mig nere läser jag omedelbart mina affirmationer och återgår till telefonen eller knackar på nästa dörr. Detta har fungerat för mig i årtionden.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket högre nådde de, och hur var det för alla?
Jag har alltid trott på att ha tre olika mål att sikta mot inom varje större mätbart område för mina team. Det betyder att jag sätter ett lågt, ett medelhögt och ett högt mål. Det låga målet är något du redan har gjort, så om du gjorde 100 försäljningar förra året bör det vara ditt låga mål, eftersom ditt sinne verkligen tror att det är möjligt att göra det igen. Det ger dig momentum och är ett bra ställe att rikta blicken mot tills du passerar det.
Det medelhöga målet är det antal du skulle sätta upp för dig själv om du bara hade ett enda mål. Om vi använder det tidigare exemplet och du ville växa med 25 % i år skulle ditt medelhöga mål vara 125 försäljningar i år. Och det höga målet definieras som något som skrämmer dig. Det är något du ännu inte har gjort och som du verkligen skulle vilja uppnå, men du vet inte helt hur du ska ta dig dit. Därför skulle ett högt mål i det här fallet vara 150 eller 160 försäljningar.
På Invictus satte vi upp ett övergripande högt mål för ungefär 10 år sedan som vi uppnådde så sent som förra året (2022). Vårt mål var att sälja 51 % av Southwestern Consultings intäkter. När vi satte målet låg vi kanske på 5 %. Därför satte vi varje år ett lågt, ett medelhögt och ett högt mål för vilken andel av intäkterna vi ville avsluta året med.
Det började 2013 med 4 % som lågt mål, 6 % som medelhögt mål och 10 % som högt mål. Det ökade lite varje år när vi antingen nådde våra medelhöga eller höga mål – och till slut nådde vi vårt övergripande mål på 51 %. Och vi tänker inte sluta. I år har vi fastställt 55 % som vårt låga mål, 57,5 % som vårt medelhöga mål och 60 % av Southwestern Consultings totala intäkter som vårt höga mål för 2023.
Stora saker tar ofta tid. Vad tycker du är en realistisk tidsram för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Wow, att ange en tidsram för detta beror på så många faktorer. Tar jag över ett team i en ny bransch? Hur många personer ingår i mitt team? Hur komplex är produkten eller tjänsten vi säljer? Börjar jag arbeta med det här teamet på en helt annan marknad eller inom ett annat område än jag är van vid? Hur mycket stöd får jag inledningsvis från mina ledare eller företagsledningen för min egen utbildning och utveckling? Finns mina teammedlemmar i ett och samma geografiska område eller över hela USA eller världen? Det finns många fler frågor vi behöver få svar på för att kunna fastställa en tidsram.
Det första jag gör när jag får frågan om att leda en ny grupp människor är att så snabbt som möjligt följa med ut i fältet tillsammans med varje person. Jag följer dem och observerar varje del av säljprocessen. Vi har alltid sagt att en dag i fältet med ditt team är värd hundra samtal eller möten, eftersom man lär känna människor väldigt väl när man tillbringar ett par hela dagar med dem. Lär dig under pauserna om deras passioner och drivkrafter, och lär känna deras familjer. Hur lång tid denna period av observation än tar är svaret på frågan ovan – för när du har genomfört detta vet du vanligtvis exakt hur du ska styra skeppet och leda teamet till storhet.
Nu när du har nått den här punkten i din karriär, vilka är de fem strategier som hjälper till att göra ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant?
1. Starta din entusiasm, eftersom den är en nyckel till framgång. Ingenting i livet är roligt utan entusiasm. Det är som ett hemligt vapen. Entusiasm ger dig motivation, glädje, klarhet och energi.
2. Skapa eller uppdatera din visionstavla. Vision är avgörande för alla som vill sträva mot storhet. Vision ger dig energi, vägleder dig och driver dig framåt. Oavsett var du befinner dig just nu på din resa som tjänande säljare kan du odla en vision för framtiden som motiverar dig att lyckas. Och du kan utnyttja kraften i den visionen för att sätta upp uppnåeliga mål som hjälper dig att hålla kursen.
3. Gör din hemläxa. Tjänande säljare bryr sig om människorna som kommer att befinna sig på andra sidan dörren, i andra änden av ett samtal eller sitta på andra sidan bordet. De bryr sig tillräckligt mycket för att först göra efterforskningar om sina potentiella kunder, så att de kan knyta kontakt med dem på en djupare nivå. Tjänande säljare ser sina potentiella kunder som riktiga människor – individer som de vill lära känna för att kunna skapa kontakt med dem på ett starkare och mer genuint sätt. Ett genuint samtal leder vanligtvis till äkta kontakt, vilket är precis vad tjänande försäljning handlar om: att knyta kontakt med dina potentiella kunder så snabbt du kan för att hjälpa dem med din produkt eller tjänst.
4. Framhäv ansvarstagande. Det är omöjligt att föreställa sig en framgångsrik affärsperson som saknar ansvarstagande. Att vara ansvarstagande innebär att leva med integritet – när alla dina tankar, ord och handlingar överensstämmer med varandra och ligger i linje med din övergripande vision.
5. Sluta aldrig att lära dig och utvecklas. Efter flera år i branschen fattade jag en gång beslutet att ringa en trevlig familj som jag hade utnyttjat när jag var ny som säljare. Jag bad dem om ursäkt och de förlät mig. Det förändrade mitt liv!
Slutligen, om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa mycket gott för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Enkelt svar! Jag är ungefär tre och ett halvt år in i ett tioårigt åtagande som jag gjorde, och hittills har jag fått omkring 100 personer att gå med i det tillsammans med mig.
I slutet av 2019 var jag i mitt livs sämsta form. En dag utmanade min femårige son mig och frågade om jag gjorde något svårt just då. Jag hade tidigare lärt honom ett uttryck: “Om du gör det som är svårt blir livet lätt. Om du gör det som är lätt blir livet svårt”, och han konfronterade mig med det!
Den natten kunde jag inte somna, och jag bad Gud att visa mig vilken svår sak han tyckte att jag skulle göra. Nästa morgon fick jag ett svar. Jag hörde bokstavligen en röst säga: “Ät inte på en vecka … Noll kalorier, ingen mat.” Så jag gjorde det, och det var en av de svåraste sakerna jag någonsin har gjort i mitt liv. Sedan återkom den rösten den sista dagen av denna veckolånga fasta och sade: “Gör nu detta en gång per kvartal under de kommande tio åren.” Sedan dess fastar jag därför utan kalorier i mer än 100 timmar under den första veckan i varje kvartal.
Jag har fått med mig vänner, bekanta, arbetskamrater, potentiella kunder, vänner från kyrkan och till och med min gymnasierektor i detta kvartalsvisa åtagande. Alla gör det inte tillsammans med mig varje gång, men de vet när det äger rum och deltar när de kan. Det är trevligt att ha andra omkring mig som går igenom det tillsammans med mig.
Jag tror att det har utvecklats till en rörelse och att den bara kommer att växa och växa. Vi har hittills vår största grupp av fastande vänner som har åtagit sig att delta, med fler än 50 personer som kommer att göra det nästa kvartal. Jag hoppas att det en dag kommer att vara över 100 000. Jag skulle kunna fortsätta i all oändlighet om hur mycket detta har hjälpt mig och så många andra som har deltagit. Jag hoppas att det inspirerar några av er att höra av er och delta tillsammans med oss.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Besök vårt företags webbplats på southwesternconsulting.com
Tyckte du om den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna, programvarurekommendationerna och expertråden från The CRO Club. Prenumerera på vårt nyhetsbrev idag!