6 detaljerade provisionsplaner efter säljroll
För att förbättra produktiviteten i ditt säljteam behöver du göra mer än att förse dem med de senaste och bästa säljverktygen. Ett av de mest effektiva sätten att få fart på hela teamet är att erbjuda en riktigt bra ersättningsplan.
I den här artikeln går jag igenom hur du kan göra din lösning för säljersättning ännu mer motiverande för säljare. Jag förklarar vilka olika ersättningstyper du kan överväga, vad en ersättningsplan minst bör innehålla och hur du motiverar prestationer på ett rättvist sätt. Jag kommer även att ge dig ett försprång genom att skapa några exempel på ersättningsplaner för varje yrkesroll i ditt RevOps-team.
Vad är en ersättningsplan för säljare?
En ersättningsplan för säljare är ett skriftligt dokument som beskriver hur och hur mycket du planerar att betala varje medlem i ditt säljteam. Den innehåller information om deras grundlön samt kvoter och prestationsmått—och hur de kommer att belönas för att uppnå dem. De brukar ange ett belopp för mållön (OTE), som visar deras fullständiga lön om de uppnår alla sina mål. Däremot inkluderar de inte belöningar eller förmåner som är tillgängliga för alla anställda, till exempel sjukförsäkring.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Ersättningsplaner för säljare fastställs utifrån flera faktorer, bland annat den anställdes befattning, erfarenhet och mål. De förändras också beroende på vilket beteende du vill uppmuntra och vilka mål du vill att dina teammedlemmar ska ha. I de flesta fall handlar det om att skaffa nya kunder. Men vissa medlemmar i ditt RevOps-team kan ha i uppgift att behålla befintliga kunder eller förbättra kundframgången.
Eftersom majoriteten av RevOps-team ansvarar för att generera intäkter är ersättningsplaner vanligtvis kopplade till försäljning genom en provisionsstruktur. Det innebär att ersättningsplaner kan vara rörliga, där säljare får ett belopp för mållön (OTE), vilket motsvarar deras fullständiga ersättningspaket om de når 100 % av målet.
Ersättningsplaner för säljare införs när en anställd börjar på företaget och ses över årligen, vanligtvis i början av företagets räkenskapsår.
Varför är ersättningsplaner för säljare viktiga?
Motivera ditt RevOps-team effektivt
Ersättning—och i synnerhet provision—kommer alltid att vara en viktig drivkraft för ditt RevOps-teams beteende. Därför säger det nästan sig självt att du behöver sätta ihop ett paket som motiverar ditt team.
Men enligt min erfarenhet motiveras säljare inte enbart av pengar. De eftersträvar trygghet i lika hög grad som ett generöst provisionspaket. Därför är det viktigt att utforma en ersättningsplan för säljare på ett sätt som tillgodoser alla deras behov.
Behåll och rekrytera de bästa talangerna
Lockande säljplaner—som kombinerar trygghet i form av en generös grundlön med incitament i form av provisioner—är enligt min mening det bästa sättet att attrahera de främsta säljtalangerna.
Det är också ett av de bästa sätten att behålla befintliga teammedlemmar i organisationen. Om de är nöjda och får bra betalt, varför skulle de då leta någon annanstans?
Förbättra hur du budgeterar och prognostiserar företagets kostnader
Ju bättre du definierar ersättningsplaner för säljare med programvara för ersättningshantering, desto lättare blir det för företaget att hantera sin ekonomi. Tydligt definierade ersättningsplaner låter dig budgetera lönerna för ditt RevOps-team för det kommande året. Du vet hur mycket du garanterat kommer att betala i grundlön samt vilka intäkter ditt företag kommer att generera när du betalar ut provisioner.
Du bör se till att du betalar en provision som ligger i linje med (eller överstiger) genomsnittet i din bransch. Analysera undersökningar för att förstå hur andra företag ersätter säljteam, så att du kan budgetera därefter.
Viktiga begrepp inom säljersättning
Innan jag ger exempel på ersättningsplaner för säljare går vi snabbt igenom några av de viktigaste termerna, så att vi är på samma sida.
Återkrav
I vissa ersättningsplaner för säljare är en provision beroende av att kunderna stannar kvar hos företaget under en viss period. Ett återkrav är en process för att återfå den provision som betalats till en säljare när en kund lämnar företaget snabbare än förväntat.
Syftet med ett återkrav är att uppmuntra ditt RevOps-team att fokusera sin tid och sina insatser på prospekt av högsta kvalitet, inte på dem som kommer att vara lättast att sälja till.
Mållön (OTE)
Mållön är det beräknade värdet av en säljares totala ersättningspaket om säljaren uppnår sina säljmål.
Försäljningsacceleratorer / försäljningsdeceleratorer
En försäljningsaccelerator är en bonus som anställda får när de överträffar sin försäljningskvot, vilket gör att de kan tjäna en högre provision. En försäljningsdecelerator är motsatsen. Det är en påföljd som anställda drabbas av när de inte når en viss procentandel av sitt mål, vilket leder till en minskad lön.
Försäljningskvot
Detta är ett försäljningsmål som fastställs av ledningen och anger hur mycket säljarna förväntas sälja under en viss period. Försäljningskvoter kan mätas monetärt (värdet av affärerna) eller kvantitativt (antalet sålda enheter).
SPIF
SPIF står för incitamentsfond för försäljningsresultat. Det är en pengapott som kan användas för att motivera säljare att nå eller överträffa sina mål.
8 typer av ersättningsplaner för försäljning
Grundlön
En ersättningsmodell med grundlön innebär att du betalar ditt RevOps-team samma ersättning som alla andra medlemmar i organisationen. I stället för att få en bonus i form av provision när de når målen presenteras dessa mål som en uppsättning förväntningar som säljarna måste uppfylla.
Detta är en ganska ovanlig ersättningsform och inget jag skulle rekommendera. Det finns helt enkelt ingen anledning för säljarna att anstränga sig extra för att göra affärer eller överträffa sina mål om de inte får provision. Dessutom tror jag att det skulle göra rekryteringen betydligt svårare.
Enbart provision
En försäljningsplan med enbart provision kan vara lika hård som den är motiverande. I slutändan tjänar säljarna ingenting om de inte säljer.
Denna ersättningsplan för försäljning kan vara skoningslös, men den är ett fantastiskt sätt att skilja duktiga säljare från alla andra. Den kan fungera särskilt bra om säljarna kan slutföra affärer på månadsbasis – och därmed generera någon form av stadig inkomst.
Men den fungerar vanligtvis inte för organisationer med långa säljcykler på flera månader eller mer. Den kan också kraftigt begränsa din förmåga att attrahera de bästa säljarna. Alla är inte villiga att satsa allt på provision, även om de kan tjäna betydligt mer.
Lön plus provision
Detta är förmodligen den vanligaste ersättningsplanen för försäljning, enligt min erfarenhet. Den omfattar en fast grundlön samt en rörlig del som kan förändras beroende på säljarens prestation – provisionen.
Denna ersättningsplan för försäljning erbjuder det bästa av två världar. Säljare får välkommen stabilitet i form av en fast och ofta ganska generös grundlön. Men eftersom större delen av lönen kommer från provisionen kan arbetsgivaren känna sig trygg i att säljarna kommer att vara motiverade att nå sina mål.
Du kan upptäcka att säljare som presterar sämre motiveras att stanna kvar tack vare den garanterade lönen. Men jag anser att du kan minska risken genom att göra grundlönen så liten som möjligt, samtidigt som du fortfarande erbjuder topptalangerna en viss trygghet.
Bruttovinstmarginal
Du kommer att märka att de flesta ersättningsplanerna på den här listan bygger på intäktsbaserade provisioner. Den här planen skiljer sig något genom att den i stället tar hänsyn till vinstmarginaler.
Så här fungerar det. I stället för att tjäna provision baserat på de totala intäkterna från den vara som säljarna säljer, tjänar de provision baserat på den vinstmarginal som företaget gör. Om de säljer en vara för $2000 som kostar dig $500, får de en procentuell provision på $1500.
Om du tycker att din säljpersonal tenderar att ge alltför stora rabatter på era produkter kan denna ersättningsplan för försäljning vara en effektiv lösning. Eftersom säljarna tjänar provision på vinstmarginalen avskräcks de starkt från att erbjuda någon form av rabatt som minskar den. Samtidigt kan det dock uppmuntra säljarna att enbart fokusera på att sälja produkter med hög marginal, på bekostnad av bättre eller mer lämpliga alternativ med låg marginal.
Linjär provision
Linjär provision är ett intressant alternativ där provisionen är direkt kopplad till säljarens kvot. Om säljaren till exempel uppnår 80 % av sin kvot får hen 80 % av sin provision. Om säljaren överträffar sitt mål och uppnår 150 % av sin kvot får hen 150 % av sin provision.
Jag tycker verkligen om den här provisionsplanen eftersom det är otroligt enkelt för säljarna att beräkna sina inkomster, och provision utan tak garanterat håller dem motiverade.
Men den är inte perfekt. Provision utan tak kan påverka din budget, och mindre motiverade säljare kan vara nöjda med att nå 70 % av sitt mål.
Trappstegsbaserad provision
Detta liknar en standardiserad provisionsstruktur. Säljarna får fortfarande en procentandel av varje affär de slutför, men provisionsbeloppet ändras beroende på i förväg fastställda nivåer.
En säljare kan till exempel få 4 % provision på de första $25,000 som hen genererar. Därefter kan hen få 8 % provision på intäkter mellan $25,001 och $100,000 samt 2 % av intäkter över $100,000.
Jag tycker att detta är en utmärkt ersättningsplan för försäljning som motiverar alla dina säljare att fortsätta prestera. De belönas fortfarande om de överträffar sitt mål, men inte med ett så stort belopp att det blir ett problem för din budgetering.
Förskott mot provision
Detta är ännu en provisionsbaserad ersättningsplan. Skillnaden mellan förskott mot provision och enbart provision är att anställda får ett förskott i början av varje löneperiod. De anställda betalar tillbaka förskottet och får sedan behålla den återstående provisionen om de överträffar sitt mål.
Den här ersättningsplanen är ett bra sätt att ge de anställda viss trygghet, men det kan innebära att de anställda till slut blir skyldiga företagen en hel del under perioder med låg försäljning.
Vinstdelning
Ditt RevOps-team får en del av företagets årliga eller kvartalsvisa vinster utöver sin grundlön.
Ersättningsplaner för olika säljroller
Okej, jag har gått igenom de vanligaste typerna av försäljningsersättning och den viktigaste terminologin du behöver känna till. Nu ska vi gå djupare och diskutera exempel på ersättningsplaner för roller inom ditt RevOps-team.
Säljutvecklingsrepresentant (SDR)
En säljutvecklingsrepresentant (SDR), även kallad affärsutvecklingsrepresentant, ansvarar för utgående prospektering. De ringer kalla samtal, skickar kalla e-postmeddelanden, uppdaterar ditt CRM-system och kvalificerar MQL:er. När dessa leads har blivit varma eller när de har bokat ett första möte lämnar SDR:en sedan över leadsen till en säljare eller försäljningschef.
Eftersom målet för en SDR är att skapa nya affärsmöjligheter snarare än att slutföra affärer bör de belönas därefter. Det innebär att deras mål (och därmed provision) bör baseras på något som antalet sälj-kvalificerade leads (SQL:er) de skapar eller antalet möten de bokar.
Eftersom en SDR:s mål är kopplade till specifika affärer är det vanligt att erbjuda ett fast belopp i ersättning per bokat möte – säg $500. Naturligtvis måste du använda historiska data för att räkna ut exakt hur mycket varje möte är värt för ditt företag.
Ett annat alternativ är att ersätta dem med en liten procentandel av varje affär som de bidrar till.
Grundlön: $25,000
Mål: 15 bokade möten per kvartal
Provisionsnivå: $300 per möte
OTE: $43,000
Säljare
En säljare har en mer omfattande roll än en SDR. De ansvarar vanligtvis för att föra leads genom hela säljcykeln. Det innebär att hitta och kvalificera nya leads samt att boka möten och slutföra affärer.
Ersättningsplanerna för de flesta säljare fokuserar på det senare och belönar dem för de affärer de slutför snarare än för de nya affärsmöjligheter de skapar. De flesta säljare föredrar detta eftersom de får högre OTE än om de även belönades för att skapa nya affärsmöjligheter.
Med det sagt bör du inte bli förvånad över att stöta på dussintals olika provisionsstrukturer och ersättningsmodeller för säljare – de är trots allt den vanligaste positionen inom RevOps. Det är vanligt att justera en standardiserad säljplan med lön plus ersättning genom att vid behov lägga till sådant som provisionsacceleratorer och provisionsbromsar.
Grundlön: $40,000
Mål: $100,000 i nya nettoaffärer
Provisionsnivå: $20,000
OTE: $60,000
Försäljningschef
Försäljningschefer har en unik och dynamisk roll i de flesta RevOps-team. De befinner sig vanligtvis ett steg över vanliga säljare och ansvarar både för sitt säljteams framgång och för att själva slutföra affärer. Denna hybridroll leder vanligtvis till att de har något komplexa ersättningsplaner som syftar till att motivera båda delarna av deras arbete.
En enklare lösning är att ge försäljningschefer provision från deras egen försäljning (precis som de skulle få om de fortfarande var säljare) och sedan införa en bonusstruktur som belönar dem baserat på teamets resultat. Oavsett vilken metod du väljer bör du se till att belöna dem för teamets prestationer. Med tanke på den extra arbetsbelastning försäljningschefer har när de ansvarar för ett team är det absolut nödvändigt att belöna dem därefter.
Du måste vara särskilt noggrann när du beräknar ersättningsplanen för försäljningschefer. Dessa anställda känner till planerna för de säljare de övervakar, vilket innebär att du måste se till att en högpresterande säljare inte tjänar betydligt mer än dem. Med det sagt är det ovanligt att ge försäljningschefer ägarandelar.
Grundlön: $80,000
Mål: $500,000 i nettointäkter från individuell försäljning och teamförsäljning
Provision: $50,000
OTE: $130,000
Försäljningsdirektör
Ersättningsplaner för försäljningsdirektörer liknar dem för en försäljningschef, men är ytterligare ett steg bort från den dagliga verksamheten med att slutföra affärer. Enligt min erfarenhet slutför försäljningsdirektörer vanligtvis inte affärer och har därför ingen individuell provisionsstruktur, men de kan ha en som är kopplad till resultatet för deras avdelning eller område. Exempelvis kan en försäljningsdirektör för EMEA få provision baserad på resultatet för varje försäljningschef och säljare som arbetar på den marknaden.
Försäljningsdirektörer kan också få ytterligare prestationsrelaterade bonusar och i vissa fall belönas med ägarandelar.
Grundlön: $100,000
Mål: $1 miljon i nya nettoaffärer
Provision: $50,000
OTE: $150,000
Försäljningschef
När du når vice vd-nivå ser ersättningsplanerna för försäljning markant annorlunda ut. Det finns fortfarande någon form av grundlön och provisionsdel – särskilt om du arbetar på ett mindre företag och fortfarande förväntas generera intäkter. Men en betydande del av den totala ersättningen för en försäljningschef består av ägarandelar eller prestationsrelaterade bonusar.
Dessa bonusar är inte kopplade till individuella försäljningsmål på samma sätt som för säljare. De är mycket bredare och baseras på företagets resultat som helhet. Exempelvis kan en försäljningschef belönas med en aktiebonus om ett företag når sina mål för användarförvärv före en börsintroduktion.
En försäljningschef har också betydligt större möjligheter att nå sina mål. De ansvarar trots allt för rekryteringen och kan därför öka rekryteringstakten för att nå tillväxtmålen. Även om det utan tvekan är positivt kommer dessa mål vanligtvis att vara mycket mer ambitiösa och förändras avsevärt över tid. Missförstå mig inte – den totala ersättningen för en försäljningschef är betydande, men det krävs också mycket arbete för att nå dessa OTE-nivåer.
Grundlön: $150,000
Mål: $5 miljoner i nya nettoaffärer
Provision: $100,000
Ägarandel: 1%
OTE: $250,000 + ägarandel
Intäktschef
Intäktschefen är förmodligen den bäst betalda medlemmen i ditt RevOps-team – och det av goda skäl. Den här personen ansvarar för alla intäktsgenererande aktiviteter, och det yttersta ansvaret ligger hos dem.
Den totala ersättningen för en CRO varierar kraftigt mellan branscher och platser. Du kan förvänta dig att en CRO inom teknikbranschen i Silicon Valley tjänar betydligt mer än CRO:n på ett litet mjukvaruföretag i Missouri.
Oavsett bransch, plats eller erfarenhet hos CRO:n kommer deras ersättningspaket vanligtvis att innehålla följande delar: en generös grundlön, prestationsrelaterade bonusar, provision och ägarandelar.
Grundlön: $200,000
Mål: 50 % intäktstillväxt
Provisionsbelopp: $250,000
Ägarandel: 2.5%
OTE: $450,000 + ägarandel
Bästa praxis för försäljningsersättningsplaner
Gör kvoterna utmanande men uppnåeliga
Det bästa rådet jag kan ge när man fastställer försäljningskvoter är att göra dem mycket utmanande, men precis tillräckligt uppnåeliga för att vara realistiska mål. Helst bör endast en liten andel av säljarna uppnå 100 % eller mer av sitt mål.
Genom att fastställa den här typen av utmanande mål kan du känna dig trygg med att erbjuda provisioner utan tak, eftersom du vet att endast en liten andel av de anställda kommer att överskrida din budget. Om du är osäker kan du titta på historiska data och dina försäljningsprognoser för att uppskatta förväntade vinstfrekvenser.
Ett sätt att avgöra om ditt försäljningsmål är realistiskt eller inte är att använda historiska data för att beräkna på vilken nivå en säljare behöver prestera för att nå det. Om säljarna behöver stänga affärer värda $50,000 varje månad och det genomsnittliga affärsvärdet är $5,000, behöver de stänga 10 affärer. Om affärer går i mål 25 % av gångerna behöver de genomföra 40 demonstrationer varje månad – det motsvarar i princip två varje arbetsdag. När man dessutom räknar med all prospektering och alla aktiviteter som inte rör försäljning ser det inte alls uppnåeligt ut.
Sätt inget tak för provisionen
När du sätter ett tak för provisionerna begränsar du den ersättning de anställda kan tjäna och minskar deras motivation att fortsätta arbeta hårt när de väl har nått sina försäljningsmål. Pengar kanske inte är den enda drivkraften för ditt säljteam, men det är en viktig sådan. Så kan du verkligen klandra dem för att de inte fortsätter att kämpa när de inte belönas? Inte jag heller.
Därför rekommenderar jag att organisationer inte erbjuder provisioner med tak, utan i stället fokuserar på att skapa mål som är rättvisa men mycket utmanande.
En alternativ strategi är att skapa en incitamentsfond för försäljningsprestationer. Den kan användas för att budgetera för säljpersonal som överträffar sina mål, och den kan också användas för att belöna anställda vid behov. Du kan till exempel genomföra kvartalsvisa kampanjer som syftar till att motivera säljare att uppnå ett visst mål. Fonden kan till och med användas för att belöna säljare utöver deras ordinarie provision om de uppnår mål som att uppmuntra kunder att betala hela sitt abonnemang i förskott.
Håll det enkelt
Komplexa försäljningsplaner är nästan alltid de minst effektiva, utifrån vad jag har sett. När man försöker kombinera två eller fler olika ersättningsstrategier blir det snabbt svårt för säljarna att förstå hur mycket de kommer att få betalt. När så är fallet kommer din ersättningsplan inte att motivera dem. Om något kan den få säljarna att börja leta efter en utväg.
Var tydlig med när provisionen betalas ut
Du bör dokumentera varje del av en försäljningsersättningsplan tydligt – särskilt hur och när provisionen betalas ut. Oavsett om det sker månadsvis, kvartalsvis eller i en enda utbetalning i slutet av året bör du se till att det framgår av din försäljningsersättningsplan, så att ditt RevOps-team kan planera därefter.
På samma sätt bör du också ge varje säljare deras försäljningsersättningsplan i god tid – helst långt före det nya räkenskapsåret. Provisionen som anges i försäljningsersättningsplanen kommer att utgöra den största delen av ditt teams lön, så det är avgörande för deras psykiska och ekonomiska välbefinnande att i förväg tydliggöra hur mycket de kan tjäna och när de kommer att få betalt.
Börja experimentera med din försäljningsersättningsplan
Försäljningsersättningsplaner kan se ut på många olika sätt. Kom ihåg att det inte finns någon perfekt plan. Ta till dig mina råd och var inte rädd för att experimentera och anpassa exemplen efter ditt team – du vet bättre än jag vad som motiverar dem.
Om du behöver ett verktyg som hjälper dig att beräkna, följa upp och betala ut provisioner kan du ta en titt på vår lista över de bästa programvarorna för försäljningsprovisioner. Vi har genomfört omfattande efterforskningar för att hitta de bästa verktygen på marknaden åt dig.
Om du vill hålla dig uppdaterad om de senaste nyheterna och insikterna inom RevOps-världen kan du prenumerera på vårt nyhetsbrev.
