Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad gör egentligen ett säljteam riktigt bra, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett mycket framgångsrikt team? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Nancy Medoff
Nancy Medoff
Efter nästan tre decennier av att leva som hon lär inom företagsförsäljning har Nancy Medoff, bästsäljande författare, huvudtalare, poddare bland de 25 procent främsta och säljcoach bokstavligen ”skrivit boken” om självförtroende på arbetsplatsen. Självförtroende påverkar resultaten och ‘Släpp fram din röst och våga ta plats är en steg-för-steg-handbok i kommunikation för yrkesverksamma inom försäljning som är redo att ta nästa steg och äga vilket rum som helst. Taktiska verktyg, en mall för kraftfull positionering och verklighetsnära, relaterbara anekdoter ger oss alla de verktyg vi behöver för att våga ta plats, sticka ut och kommunicera tydligt och självsäkert när mycket står på spel.
Tack för att du gör det här med oss! Till att börja med, kan du berätta ”bakgrundshistorien” om vad som ledde dig till den här karriärvägen?
Jag halkade faktiskt in på min trettioåriga säljkarriär! När jag tog examen från universitetet trodde jag att jag sökte en tjänst inom cateringförsäljning på ett stort hotell i Boston. Jag borde ha läst jobbannonsen bättre, eftersom tjänsten faktiskt innebar att arbeta bakom kulisserna, där jag stannade i några år. Jag brukade se alla glamorösa säljare gå runt på hotellet med sina kunder och tänkte ”Det där kan jag också göra!” Så jag började med försäljning på ingångsnivå och arbetade mig upp till VP för global försäljning.
Jag älskade försäljningens affärssida och insikten att det finns en process – det handlar inte bara om relationer. Visst är relationer viktiga, men det finns stora affärer bakom försäljning. De bästa säljarna tar relationen bortom middagar och representation och blir betrodda rådgivare inom många delar av kundens verksamhet.
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig händelse som du varit med om i din karriär hittills? Vad lärde du dig av den, eller vad tar du med dig?
Vilken fantastisk fråga! Jag har massor och åter massor av roliga berättelser (för om vi ska vara ärliga är försäljning KUL), och jag tänker dela med mig av en berättelse som handlar om viktiga lärdomar. Den är lite känslosam för mig, eftersom det var ett sådant där ”skjutdörrsögonblick” när man faktiskt ser sin livsväg förändras:
Jag ledde ett globalt säljteam i USA för Marriott, och min SVP frågade om jag kunde tänka mig att flytta till Asien och bo i Hongkong för att leda det globala säljteamet för Hongkong, Kina och Japan. Jag hade varit i Asien några gånger och hade alltid velat bo där. Jag var singel, hade inget som band mig till USA och att säga att jag kände mig hedrad över frågan är en underdrift. Men jag tackade till slut nej till jobbet. Här är varför:
Jag visste väldigt lite om kulturen, och även om jag naturligtvis skulle ha lärt mig var jag en ny ledare och hade ännu inte den känslomässiga mognad som krävdes för att leda ett team (eller mig själv) genom den här typen av förändring. Det visste jag innerst inne.
Jag hade inget nätverk. I USA kunde jag ringa ett antal kollegor och mentorer som kunde hjälpa mig att hantera de problem jag ställdes inför. I Hongkong hade jag ännu inte byggt upp sådana relationer, och även om jag visste att de skulle komma var jag inte säker på att de skulle komma tillräckligt snabbt.
Teamet där behövde någon som de kunde relatera till och knyta an till. Jag var säker på att jag hade mycket att bidra med och att jag skulle ha lyckats, men jag kände att de behövde en lokal person. Någon som kände dem, kände deras kunder, kände deras verksamhet och visste hur man snabbt identifierar problem och hjälper dem att lösa dem.
Slutligen skulle det ha varit väldigt, väldigt ensamt. Ja, det låter glamoröst och spännande – och det var det. Men det innebar också en 23 timmar lång flygresa, en helt omvänd tidszon, ett mycket svårt språk och inte bara en utan tre nya kulturer och nyanser. Kom ihåg – jag hade ännu inget stödnätverk där.
Lärdomen? Lita alltid på din magkänsla och var inte rädd för att säga vad du tycker, även om du tror att det är en impopulär åsikt (det var det för övrigt inte – i det här fallet uppskattade min chef återkopplingen och perspektivet och anställde en lokal säljchef som förde samman teamet och gjorde ett utmärkt jobb).
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Jag har kombinerat framgångarna från mitt teambaserade försäljningsprogram med min utbildning i självförtroende för att skapa ett nytt utbildnings- och coachningsprogram särskilt för kvinnor inom försäljning. Vi vet alla att självförtroende påverkar resultaten. Men visste du att förhandlare med lågt självförtroende bara har en framgångsfrekvens på 20 %? Det stämmer – 20 %.
Det här unika programmet bygger på den naturliga kopplingen mellan min passion för att stärka kvinnor och självförtroendets påverkan på förhandlingar. Kvinnor har gjort framsteg under de senaste åren, men låt dig inte luras – självförtroendekrisen håller fortfarande kvinnor tillbaka, och det påverkar försäljningen. Du kanske inte tycker om att höra det här, och det kan vara svårt att ta till sig, men det här är kalla, hårda sanningar.
Mitt program avlivar myten om självförtroendekrisen & positionerar ditt säljteam för att dominera, samtidigt som vi utnyttjar kvinnors medfödda styrkor för att göra dem till bättre förhandlare, stänga fler affärer och sluta lämna pengar på bordet.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?
Åh, så många, och den jag vill berätta om i dag går återigen tillbaka till historien jag berättade tidigare. Jag minns att jag var rädd för att berätta för min högsta chef att jag inte ville tacka ja till tjänsten han erbjöd mig. Jag var säker på att han skulle bli arg och besviken och att han aldrig någonsin skulle erbjuda mig en befordran igen. Då var jag mycket ung och hade ännu inte klivit fram i min egen styrka och övertygelse.
Min chef vid den tiden, Gail Wargo, hjälpte mig att inse att det faktum att någon har mer erfarenhet än du inte betyder att de alltid vet vad som är bäst. Och att katastroftänkande kring resultatet alltid skapar onödig stress för dig själv. Jag har aldrig glömt det rådet och kommer självklart alltid att vara tacksam.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stora team har du lett?
Jag har byggt upp, lett och utbildat globala säljteam på mellan 12 och 200 personer. Jag har också lett och byggt upp innesäljteam på upp till 120 personer. Det största försäljningsmålet vi någonsin överträffade låg på flera hundra miljoner.
Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?
Skillnaden mellan ett bra säljteam och ett fantastiskt säljteam är de där extra 10 procenten. Hur brinner det inom teamet? Finns det en gnista? Brinner de för det de gör och för dem de hjälper? Jag anställer alltid utifrån attityd och beteende, eftersom jag kan lära vem som helst att sälja – det som inte går att lära ut är passion.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som motiverar alla?
Det är mångfalden av styrkor som gör teamet fantastiskt! Ditt team behöver olika kompetenser så att helheten tillsammans blir större än delarna.
Jag försöker alltid hitta varje individs drivkraft och förstår också att högpresterande personer inte alltid motiveras av pengar. Vid en viss punkt är pengar inte längre den största drivkraften bakom deras motivation. Att upptäcka vad som får dem att fungera och väcka den inneboende elden är det som motiverar individen.
När det gäller teamet … finns det absolut något som motiverar alla. Att vinna.
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt – ju märkligare, desto bättre!
Jag har klätt ut mig till en hummer under en teamgrillning med musslor, jag har hoppat över skrivbord i full kostym som en försäljningsninja, jag har varit jultomtemor och jag har gjort fler hjulningar än jag kan räkna.
Jag har också kavlat upp ärmarna och ringt hundratals samtal till kunder med högt värde, jag har flugit tvärs över landet för en kopp kaffe och ett avslut, och jag har tillbringat flera hundra timmar med att hjälpa teamet att stärka sitt självförtroende – i sig själva, i sina relationer och i sin förmåga att nå det önskade resultatet. Självförtroende är en färdighet och precis som alla andra färdigheter kan vem som helst lära sig att känna sig säker genom utbildning och övning. Vem som helst.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade den ett direkt samband med försäljningen?
Det finns en strategi som utan tvekan är den mest kraftfulla färdigheten du kan bemästra för att avsluta fler affärer. Den är också den enklaste. Två små ord som kommer att förändra väldigt mycket:
"Så. Vad då."
Du kan ha världens bästa produkt eller tjänst. Du kan visa värdet om och om igen, men i slutändan frågar jag … "så vad då"? Vilket specifikt resultat, vilken effekt eller processförbättring kan kunden förvänta sig som ett resultat av detta värdeerbjudande? Ju mer specifikt, desto bättre. Ökade intäkter? Kundnöjdhet? Processförbättring? SÅ. VAD DÅ. Vad blir resultatet för deras verksamhet?
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet nådde de, och hur var det för alla?
Mina team har alltid presterat över förväntan, så det finns egentligen inget specifikt exempel. Jag delar detta med självförtroende, inte arrogans, och jag kan med säkerhet säga att disciplin alltid kommer att överträffa motivation. Visst, det är inte lika sexigt att prata om disciplin och detaljer (vi säljare är inte alltid särskilt förtjusta i detaljer) och om att hantera vardagen, men grunderna kommer verkligen alltid att bära oss genom tuffa tider.
Stora saker tar ofta tid. Vad anser du vara en realistisk tidsplan för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Säljare är ofta otåliga (och med säljare menar jag mig själv), och detta kommer verkligen att bero på teamet och situationen. Ett nybildat team? Jag lyckades leda ett team till 4,3 miljoner dollar i prospekt på sex veckor. Ett erfaret team? Det kommer sannolikt att ta lite längre tid och bero på situationen samt hur mycket tid, energi och pengar som investeras i att utveckla teamets färdigheter och finslipa deras styrkor.
Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka är de fem strategier som hjälper till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant?
1 . Teamet först. Jag ledde ett globalt säljteam i närmare två decennier, och även om vi alla hade våra egna individuella drivkrafter brydde vi oss alltid djupt om teamets framgång som helhet. Veckovisa teamsamtal, att uppmärksamma framgångar oavsett hur stora eller små de var och att dela våra berättelser om både det bra och det mindre bra förde oss samman.
2 . Att gå tillbaka till grunderna kommer alltid att ge resultat. Ofta fastnar vi i jakten och försöker kanske hoppa över ett eller två steg i säljprocessen, och det är då dessa luckor kommer att kosta dig och teamet. Det finns många versioner av säljprocessen i fem eller sju steg, så använd det som fungerar bäst för dig och släng resten. Lev sedan, ät och andas processen tillsammans med ditt team.
3 . Uppskattning är oerhört viktigt. Hur ofta uppmärksammar du teamet? Individen? Delar du framgångar med den högsta ledningen? Tar du dig tid att personligen tacka och uppmärksamma varje teammedlem för deras bidrag? Det är lätt att fastna i jakten på nästa stora kundvinst, så se till att ni också firar de små framgångarna.
4 . Du måste investera i att höja teamets färdigheter och självförtroende för att ta teamet från bra till fantastiskt. Det som fick en fantastisk säljare att nå dit de är kommer inte att ta dem dit de behöver gå. Ett team av fullblod behöver nya verktyg, nya sätt att tänka och nya idéer för att kunna blomstra.
Vässa dina färdigheter och nätverka med de främsta: Den ultimata guiden till konferenser om säljledning
5 . Tydliga mål och förväntningar. Inget demotiverar ett högpresterande team snabbare än att ändra och krångla med deras mål. Om du vill att teamet ska prestera behöver de tydliga intäktsmål tidigt under räkenskapsåret. Inkludera utmanande mål med motsvarande belöningar.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa mycket gott, vad skulle det vara? Man vet aldrig vad din idé kan sätta igång!
Självförtroende påverkar försäljningen. Du MÅSTE ge ditt team ett äkta självförtroende och en genuin övertygelse om att de kommer att lyckas. Jag talar inte om skryt eller peppning. Jag talar om den djupa inre vissheten och den gnista som säger ”Jag vet att jag klarar det här”.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Min webbplats, på LinkedIn, och om du letar efter en veckovis dos självförtroende kan du följa min podcast eller gå med i min gemenskap för självförtroende här!