Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt framstående, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett mycket framgångsrikt team? För att besvara dessa frågor talar vi med försäljningschefer och säljledare om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Kelly Heath.
Kelly Heath
Kelly har mer än 18 års erfarenhet av progressiv branschförsäljning, varav de senaste 15 åren inom Galderma. Hon inledde sin karriär på Galderma inom försäljning för affärsenheten för receptbelagda läkemedel 2008 och började 2014 arbeta inom affärsenheten för estetiska behandlingar i USA som kundansvarig för estetiska behandlingar. Kellys karriär har präglats av flera betydande framgångar, bland annat hennes befordran i december 2021 till den första kvinnliga försäljningschefen inom Galderma U.S. Aesthetics, där hon och hennes team arbetar med Galdermas varumärken Sculptra®, Restylane® och Dysport®* (abobotulinumtoxinA). *Läs fullständig viktig säkerhetsinformation, inklusive den inramade varningen om avlägsen spridning av toxinets effekt, längst ned på sidan.
Tack för att du gör detta med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till just denna karriärväg?
År 2002 tog jag examen från University of Missouri och började min karriär inom läkemedelsbranschen som representant för hjärt-kärlläkemedel, men jag har alltid varit intresserad av försäljning och haft en passion för den estetiska branschen. Kort därefter började jag arbeta på Galderma, eftersom jag drogs till kulturen av innovation och samarbete samt företagets engagemang för att driva den estetiska branschen framåt. Jag började som dermatologisk säljrepresentant och arbetade mig uppför försäljningskarriären för att arbeta med varumärkena Sculptra®, Restylane® och Dysport® som kundansvarig, vilket så småningom ledde mig till min nuvarande position som försäljningschef. Under min tid här har jag haft förmånen att se företaget växa enormt genom åren och etablera våra varumärken som ledande inom den estetiska branschen.
Kan du berätta om en intressant eller rolig händelse som har inträffat under din karriär hittills? Vad lärde du dig av den eller vad tar du med dig?
Jason Williams, försäljningschef på Alastin Skincare, anställde mig för 15 år sedan som säljrepresentant för att marknadsföra våra rosaceaprodukter inom den receptbelagda delen av verksamheten. När jag började sa han till mig att ”lita på organisationen så kommer möjligheterna att fortsätta dyka upp”, och efter 15 år och sju olika roller kunde jag inte vara lyckligare över att leda försäljningsteamet för estetiska behandlingar tillsammans med Jason, som leder Alastin. Den här berättelsen har visat mig kraften i hårt arbete och uthållighet, men också kraften i att odla meningsfulla relationer med både kunder och kollegor.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Vi slutför vårt nya kundlojalitetsprogram ASPIRE, som kommer att lanseras i sin helhet i april 2023. Målet är att ta lojaliteten inom estetiska behandlingar till nästa nivå genom att på ett heltäckande sätt möta våra konsumenters behov. Programmet kommer att erbjuda unika vägar för våra kunder att utveckla strategier för att behålla patienter och kommer ytterligare att befästa vårt rykte som en branschledare inom innovation. Detta spännande projekt gör det möjligt för vårt team att dela värdefulla insikter om trender och marknadsdynamik samt stärka kontakterna, så att vårt team kan skapa ännu större värde för kunden.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?
Jag är tacksam för den samarbetsinriktade och välkomnande kultur som Galderma har byggt upp. En person som jag har lärt mig mycket av är Erick Brenner, vår försäljningschef och chef för Galderma. När jag började på företaget lade jag märke till att Erick ansträngde sig för att ha kontakt med nästan alla under en intervjuprocess, vilket gjorde intryck på mig med tanke på hans arbetsbelastning. Efter att ha arbetat tillsammans med honom i flera år kan jag med säkerhet säga att han förkroppsligar kulturen av samarbete och innovation, och han leder med avsikt att hjälpa varje medlem i sitt team att nå sin fulla potential.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?
Under de senaste nio åren har jag haft möjlighet att leda team av varierande storlek, från åtta till nästan 400 personer. Jag upplever att min ledarstil har utvecklats över tid beroende på teamets storlek och marknadens dynamik, men i grunden strävar jag efter att leda med styrka, integritet och medkänsla. Tidigt lärde jag mig att det krävs tydlig kommunikation, ständig utveckling, skapande av starka relationer och investeringar i teamets utveckling för att bli en effektiv ledare. Genom åren har dessa ideal bidragit till att befästa min ledarstil och blivit grundpelare som jag håller fast vid.
Vad tycker du kännetecknar ett fantastiskt säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du odla?
En stark säljorganisation bör ha en bra kultur, en drivkraft för innovation och samarbete, en vilja att stödja kunderna samt gemensamma etiska värderingar. Jag anser att team med de starkaste interna relationerna uppnår de bästa resultaten, så jag uppmuntrar delaktighet, samarbete och partnerskap inom våra team.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som kan fungera som en universell motivationsfaktor?
Vårt team består av många olika personligheter, vilket driver min passion för att lära av andra och är en del av det som gör Galderma så unikt. Utifrån min erfarenhet tror jag inte att det finns någon universell motivationsfaktor, men jag anser att allt börjar med samsyn mellan både interna och externa intressenter. Dessutom drar jag stor nytta av mina tidigare erfarenheter från olika roller inom företaget för att hjälpa mig att leda och utveckla andra, eftersom jag sannolikt själv har befunnit mig i deras situation någon gång. Jag tycker att ett empatiskt och medkännande förhållningssätt gör det möjligt för ledare att relatera bättre till sitt team, vilket kan leda till bättre och starkare motivation.
Vilka strategier har du provat för att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten?
Mitt motto är ”hjärtat före förnuftet”, eftersom jag anser att djupa relationer med kollegor och kunder leder till produktivitet i arbetet. För att öka motivationen, engagemanget och produktiviteten måste vi skapa en trivsam kultur som medarbetarna ser fram emot att vara en del av. Om medarbetarna är nöjda med företagskulturen kommer den entusiasmen och positiviteten att återspeglas i deras arbete. I slutändan är det människorna som bygger kulturen, så jag strävar efter att alltid ha våra medarbetare som högsta prioritet.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Genom mitt arbete inom försäljning har jag upptäckt att det mest effektiva sättet att öka engagemanget och produktiviteten är att bygga en stark kultur och skapa genuina relationer med människor. På grund av arbetets natur är positiva interaktioner avgörande, eftersom vi har ständig kontakt med teammedlemmar och kunder. Därför hjälper det teamet att förbli engagerat och produktivt att utveckla starka relationer och en positiv kultur där människorna kommer först.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet kom de, och hur var det för alla?
Vårt mål är att tillhandahålla heltäckande och värdefulla resurser för att möjliggöra och stärka vårt team så att det blir den självklara partnern inom estetik, och jag anser att mitt säljteam fortsätter att överträffa sina mål år efter år genom att ha en gedigen, vetenskapligt underbyggd produktportfölj som resurs. Tack vare vårt starka partnerskap mellan vårt fältsäljteam och våra interna partner hade vi ännu ett rekordår 2022, med tvåsiffrig tillväxt.
Jag tror att en viktig del av framgången är att vi delar en gemensam vision – att vara det ledande företaget inom estetik i USA – och jag anser att vårt team är på väg dit tack vare tydliga förväntningar, samarbete över avdelningsgränserna och en gemensam passion för att nå vårt mål.
Stora saker tar ofta tid. Vad anser du vara en realistisk tidsram för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Mitt mål som ledare är att odla ett vinnartänk, vilket innebär att vi alltid strävar efter excellens. När vi möter motgångar omvandlar vi dem till en fördel och en möjlighet att anpassa och förfina våra färdigheter. Galdermas säljteam har genomgått fyra expansioner på fyra år, och under dessa expansioner skapade vi tillsammans kortsiktiga och långsiktiga mål för våra säljteam som uppmuntrade dem att utvecklas, fortsätta bygga ett vinnande team och etablera positiva vanor genom disciplin och handling.
Utöver expansionerna anser jag att utvecklingen är en kontinuerlig process och att det inte finns någon fast tidsram för när ett säljteam går från bra till fantastiskt. Som företag strävar vi alltid efter att förbättra oss och höja teamets nivå.
Utifrån din erfarenhet och dina framgångar, vilka fem strategier hjälper till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
- Förklara alltid ”varför” som försäljningsledare, så att dina medarbetare kan identifiera och förstå sin personliga motivation och koppla den till företagets uppdrag.
- Skapa en kultur av samarbete och tillit så att varje teammedlem känner sig stöttad av sina kollegor.
- Erbjud utvecklingsmöjligheter och uppmuntra personlig utveckling. Ett exempel på detta är Galdermas interna utvecklingsprogram, som har varit mycket framgångsrikt. Genom flera expansioner har vi befordrat över 80 personer under de senaste tre åren.
- Föregå med gott exempel så att ditt team vet vad du förväntar dig av dem. För mig innebär det att leda med integritet, medkänsla och en stark vilja att lyckas.
- Lita på att ditt team utför arbetet. För mig innebär det att känna mig trygg med att delegera uppgifter och ge andra större ansvar, så att varje teammedlem kan nå sin fulla potential.
Slutligen, om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa största möjliga nytta för flest människor, vad skulle det vara?
I en perfekt värld är utbildning och fortbildning nyckeln till framgång inom det estetiska området. Vi lär oss av andra, delar bästa praxis, utmanar samtidigt status quo och uppmuntrar andra att göra sitt bästa. Galderma har en av de mest innovativa utbildningsplattformarna (GAIN), och på grund av den konkurrensutsatta estetiska marknaden önskar jag att vi kunde nå varje injektionsbehandlare så att de kunde få värdefulla insikter som hjälper dem att utmärka sig på marknaden.
Under de kommande åren är ett av våra viktigaste mål att fortsätta utveckla denna del av vår verksamhet, eftersom vi vet att utbildning och fortbildning kommer att göra det estetiska området säkrare och bidra till de resultat vi alla eftersträvar. Vi vet att detta behov kommer att fortsätta växa, och Galderma har åtagit sig att utveckla denna plattform hand i hand med områdets framtid.
*Viktig säkerhetsinformation
Dysport® (abobotulinumtoxinA) är en receptbelagd injektionsbehandling för tillfällig förbättring av utseendet på måttliga till svåra bekymmersrynkor mellan ögonbrynen (glabellaveck) hos vuxna under 65 år.
Viktig säkerhetsinformation
Vilken är den viktigaste informationen du bör känna till om Dysport? Spridning av toxinets effekter: I vissa fall kan effekterna av Dysport och alla botulinumtoxinprodukter påverka delar av kroppen på avstånd från injektionsstället. Symtom kan uppstå timmar till veckor efter injektionen och kan omfatta svälj- och andningsproblem, nedsatt styrka och muskelsvaghet i hela kroppen, dubbelseende, dimsyn och hängande ögonlock, heshet eller förändring eller förlust av rösten, svårigheter att uttala ord tydligt eller förlust av blåsans kontroll. Svälj- och andningsproblem kan vara livshotande och dödsfall har rapporterats. Risken är störst om dessa problem fanns redan före injektionen.
Dessa effekter kan göra det osäkert för dig att köra bil, använda maskiner eller utföra andra farliga aktiviteter.
Du ska inte behandlas med Dysport om du: är allergisk mot Dysport eller något av dess innehållsämnen (se slutet av läkemedelsguiden för en lista över innehållsämnen), är allergisk mot komjölksprotein, har fått en allergisk reaktion mot någon annan botulinumtoxinprodukt, såsom Myobloc®, Botox® eller Xeomin®, har en hudinfektion vid det planerade injektionsstället, är under 18 år eller är gravid eller ammar.
Dosen av Dysport är inte densamma som dosen av någon annan botulinumtoxinprodukt och kan inte jämföras med dosen av någon annan produkt som du kan ha använt.
Berätta för din läkare om eventuella svälj- eller andningssvårigheter och om alla dina muskel- eller nervsjukdomar såsom amyotrofisk lateralskleros [ALS eller Lou Gehrigs sjukdom], myasthenia gravis eller Lambert-Eatons syndrom, vilka kan öka risken för allvarliga biverkningar, inklusive svårigheter att svälja och andas. Allvarliga allergiska reaktioner har förekommit vid användning av Dysport. Torra ögon har också rapporterats.
Berätta för din läkare om alla dina medicinska tillstånd, inklusive om du har genomgått kirurgiska förändringar av ansiktet, mycket svaga muskler i behandlingsområdet, någon onormal förändring i ansiktet, inflammation vid injektionsstället, hängande ögonlock eller slappa ögonlocksveck, djupa ärr i ansiktet, tjock och fet hud, rynkor som inte kan slätas ut genom att dra isär huden eller om du är gravid, ammar eller planerar att bli gravid eller amma.
Berätta för din läkare om alla läkemedel du tar, inklusive receptbelagda och receptfria läkemedel, vitaminer samt örtpreparat och andra naturliga produkter. Användning av Dysport tillsammans med vissa andra läkemedel kan orsaka allvarliga biverkningar. Börja inte ta några nya läkemedel medan du behandlas med Dysport utan att först tala med din läkare.
Berätta särskilt för din läkare om du: har fått någon annan botulinumtoxinprodukt, såsom Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) eller Xeomin® (incobotulinumtoxinA), under de senaste fyra månaderna eller någon gång tidigare (se till att din läkare vet exakt vilken produkt du fick), nyligen har fått ett antibiotikum som injektion, tar muskelavslappnande läkemedel, tar allergi- eller förkylningsmedicin eller tar sömnmedel.
Vanliga biverkningar
De vanligaste biverkningarna är irritation i näsa och svalg, huvudvärk, smärta vid injektionsstället, hudreaktion vid injektionsstället, infektion i övre luftvägarna, svullna ögonlock, hängande ögonlock, bihåleinflammation och illamående.
Fråga din läkare om Dysport är rätt för dig.
Du uppmanas att rapportera negativa biverkningar av receptbelagda läkemedel till FDA. Besök www.fda.gov/medwatch eller ring 1-800-FDA-1088.
Se Dysport fullständig förskrivningsinformation inklusive läkemedelsguide på DysportUSA.com.