Ett starkt och högpresterande säljteam är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt bra, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och säljchefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Jeffrey Brenner.
Jeffrey Brenner
Jeffreys karriär började inom detaljhandelsförsäljning på Macy’s, Neiman Marcus och Saks, följt av Hartmann Luggage och Steuben Glass. Under tiden utvecklade han en passion för produktincitament och deras roll i att motivera individer och team. Han är för närvarande chef för specialmarknader och militärförsäljning på Seiko Watch of America LLC.
Tack för att du gör det här tillsammans med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till just den här karriärvägen?
När jag växte upp i Montgomery i Alabama hade min familj butiker inom detaljhandeln med fokus på skoreparation, bagage, lädervaror och presenter. Min gammelfarfar startade verksamheten 1910; han immigrerade från Östeuropa och kom via Ellis Island, där hans fyra bröder blev kvar i New York medan han flyttade söderut. Att arbeta tillsammans med min farfar, gammelfarbror och pappa under hela min barndom och mina tidiga år väckte min passion för att arbeta inom tjänstesektorn. Min glädje kommer av att se andra hitta sin lycka när de uppmärksammas med produktgåvor på ett omtänksamt sätt som får dem att känna sig uppskattade. Vissa kallar mig konstig, men vi har alla våra passioner.
Jag har fört denna passion vidare i mitt volontärarbete för Incentive Marketing Association (IMA), där jag sitter i styrelsens verkställande kommitté. IMA är en global förening som samlar de främsta experterna inom motivation, engagemang och erkännande samt leverantörer av alla typer av incitament (produkter, presentkort och resor) för att förbättra prestationer.
Kan du berätta om en intressant eller underhållande historia som har hänt dig under din karriär hittills? Vilken lärdom eller slutsats drog du?
När jag arbetade som chef för Macy’s ”Shopping och presentservice efter tidsbokning” i Houston i Texas fick jag många möjligheter att träffa intressanta människor. Ett av mina favoritmöten var med president George Bush, ”Pappa Bush”, efter att hans mandatperiod hade tagit slut.
Han och fru Bush flyttade till Houston och blev därför en del av samhället. En eftermiddag ringde säkerhetspersonalen och bad mig träffa en viktig kund på avdelningen för sängkläder, vilket var vanligt förekommande. När jag kom dit stod president Bush där tillsammans med sitt livvaktsteam. Jag frågade honom om jag kunde hjälpa honom med något, och då tog han fram en avriven kopia av en annons för dunkuddar som vi hade publicerat; ja, den tidigare presidenten för den fria världen letade efter dunkuddar.
Jag tog ner dem från hyllan åt honom och fortsatte sedan med att expediera honom. Han gav mig sitt AMEX-kort, som precis som vilket annat visitkort som helst angav honom som USA:s president. Jag var tvungen att fråga varför han hade kommit in och inte låtit någon annan uträtta ärendet åt honom – han lade handen på min axel och sa: ”Pojk, oavsett om du är president eller inte, när din fru ber dig göra något så gör du det.” För att avsluta historien kom han tillbaka följande dag eftersom vi även erbjöd ett duntäcke.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Vi arbetar ständigt med nya initiativ; vart och ett är kopplat till att öka medarbetarnas engagemang, erkännande och kvarhållande, vilket är en mycket aktuell fråga. Företag prioriterar sätt att låta nuvarande och nya medarbetare veta att de är värdefulla och att deras synpunkter är avgörande och uppskattade.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för?
Eftersom jag har haft många mentorer under min karriär finns det en som står över alla andra; hon var vice vd på Macy’s och gick nyligen i pension efter nästan 35 år. Hennes fortsatta engagemang för att säkerställa att jag utvecklades yrkesmässigt och att låta mig göra misstag längs vägen fortsätter att ha ett betydande inflytande på mig än i dag.
En särskild händelse säger mycket om vem hon är, och den har aldrig lämnat mig. Enkelt uttryckt hanterade jag något på ett olämpligt sätt, vilket var förståeligt eftersom jag var i början av 20-årsåldern och varje dag var ett äventyr. Hon kallade in mig på sitt kontor och förklarade mycket strängt, tydligt och koncist vad jag hade gjort fel och vilka förväntningar hon hade på hur jag behövde hantera saker framöver.
Min omognad fick mig att lämna hennes kontor och tänka: hur kunde hon vara så elak? Ungefär två timmar senare kom hon till mitt kontor och frågade om jag ville gå och äta lunch. Jag svarade abrupt nej. Hon frågade vad som var fel, och jag sa att jag inte förstod hur hon kunde tillrättavisa mig bara några timmar tidigare och sedan vilja äta lunch med mig. Hon log och sa: ”Det där var arbete och ett undervisningstillfälle, det här är lunch.” Det blev begripligt.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du, och hur stort team?
Under mina 30 år har jag arbetat med säljteam så små som tre personer och så stora som cirka 50. Varje erfarenhet gav mig möjlighet att samarbeta med personer med olika bakgrunder, kulturer och socioekonomiska förutsättningar. Erfarenhet av en mångfaldig arbetsstyrka är en viktig erfarenhet som har stor betydelse för en persons förmåga att engagera och motivera ett team.
Vad tycker du kännetecknar ett bra säljteam? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?
- Mångfald är avgörande för ett framgångsrikt säljteam. Det finns mycket att lära av varandras livserfarenheter, som kan vävas in i teamets framgångar.
- Att skapa en inkluderande miljö där allas idéer beaktas eller åtminstone blir hörda.
- Att arbeta i samarbete gör en till en stark ledare. Visa alltid att du inte står över det arbete som efterfrågas; gör arbetet tillsammans med ditt team.
Precis som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individuell basis? Finns det något som kan motivera alla?
Aldrig något som motiverar alla, även om det kan finnas en gemensam förväntan. Varje teammedlem bidrar med olika expertis till gruppen/organisationen. Det krävs samtal, att lära känna teamet, deras tidigare erfarenheter och var varje person upplevde att de trivdes och presterade som bäst i en tidigare roll eller på ett tidigare företag. Jag har alltid frågat teammedlemmar ”vad driver dig?” och ”var känner du dig mest bekväm?”
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt; ju märkligare, desto bättre!
Tidigt i min karriär låg fokus på tävlingar; de fungerade, men har övergått till mer fokuserade analytiska övningar.
Att bygga små team inom den större gruppen och se till att vart och ett av dessa mindre team har personer med olika nivåer av expertis och egna färdigheter. Man skapar i princip lika förutsättningar för alla. Att ge varje team realistiska mål och stöd.
Att låta andra viktiga säljare, personer som de ser upp till och som levererar resultat, eller någon från ledningen intressera sig för deras avdelning. En person kan motiveras av att någon de respekterar visar intresse för och bryr sig om deras arbete. Ett enkelt exempel är att låta en chef från en annan avdelning gratulera dem till en bra försäljning.
Att göra målsättningsövningarna roliga och engagerande.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Fokuserade mindre team inom det övergripande teamet för att uppnå försäljningsmål och initiativ, med hjälp av den ovan beskrivna inriktningen där varje mindre team består av olika personligheter och expertis.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket högre blev resultatet, och hur var det för alla?
Vi överträffade resultatet i ett projekt med ytterligare mer än $1M. Det krävde insatser och stöd från många personer inom olika delar av företaget. Det var ett initiativ där man försökte passa in en fyrkantig plugg i ett runt hål. Anledningen till att det gick bra och gav en kundreaktion långt över förväntan var vårt lagarbete. Det positiva resultatet kom från fokus och entusiasm från alla områden som var involverade i projektet, från design, inköp, ekonomi, paketering, frakt med mera.
Stora saker tar ofta tid. Vad tror du är en realistisk tidsram för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Jag tror att frågan är hur man tar en grupp av ”individer” och bygger vidare på deras passioner, vilket i slutändan skapar ett ”starkt team.”
Utifrån din erfarenhet och framgång, vilka är de fem strategier som hjälper till att omvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt?
1 . Respekt – lyssna, var uppmärksam och anta aldrig något.
2 . Motivera – genom att föregå med gott exempel.
3 . Engagera – var öppen för nya idéer.
4 . Skapa – en positiv, öppen och objektiv miljö.
5 . TILLÅT MISSLYCKANDEN – det stärker ens utveckling.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Om vi under en timme varje dag kunde lägga undan våra enheter för att möjliggöra äkta mänskligt umgänge och mänskliga kontakter som inte drivs av teknik.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Du kan få kontakt med mig och följa mig på LinkedIn.