Ett starkt säljteam med hög prestation är avgörande för ett framgångsrikt företag. Men vad är det som gör ett säljteam verkligt framstående, och vilka strategier kan ledare använda för att skapa ett team som är mycket framgångsrikt? För att besvara dessa frågor talar vi med CRO:er och försäljningschefer om ”Hur man förvandlar ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant”. Som en del av denna serie hade jag nöjet att intervjua Ian Hunter.
Ian Hunter
Den erfarne säljaren Ian Hunter inledde sin karriär på JM Family Enterprises som sälj- och finansspecialist 2007, innan han gick vidare till företagets sektor för fordonsfinansiering och försäkring på JM&A Group. Hunter är stolt över sin förmåga att bygga starka och dynamiska team och har utvecklats inom företaget, från distriktschef till sin nuvarande position som biträdande försäljningschef. I denna roll fungerar han både som kapten och coach, med direkt ansvar för det interna säljteamet, där han har kunnat stärka relationen mellan JM&A Group och deras stora återförsäljarpartner. Genom att utveckla denna grupp till mer än 20 konton har Hunters strategiska relationshantering och rådgivning gjort honom till ett exempel på en verklig försäljningsexpert inom sitt team.
Tack för att du gör det här med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din ”bakgrund” och vad som ledde dig till just denna karriärväg?
Fordonsbranschen har alltid varit en del av mitt liv. När jag växte upp hade min far flera olika befattningar inom branschen, så jag har alltid känt mig bekväm med bilar och med att diskutera dem. När jag ser tillbaka på min barndom minns jag återkommande samtal om bilhandlare och att jag ofta besökte bilhallar, men när jag började på college ville jag bli läkare. Jag tyckte om att lära mig om biologi, anatomi och fysiologi, men efter att ha sett riktigt blod för första gången tyckte jag att försäljning var ett mycket bättre alternativ.
När jag insåg att den medicinska vägen inte var något för mig började jag arbeta med försäljning på Circuit City, en butik för konsumentelektronik, vilket gjorde det möjligt för mig att förena mitt intresse för försäljning med att vara en del av ett team. Det var då min far var verkställande chef för en fordonskoncern som samarbetade med JM&A Group, och jag fick möjlighet att lära känna företaget. Jag började följa en lokal fältrepresentant och sökte till ett accelererat utbildningsprogram, som jag påbörjade direkt efter examen 2007.
Kan du dela med dig av en intressant eller rolig berättelse från din karriär hittills? Vad var lärdomen eller slutsatsen?
Låt oss säga att jag har haft den fantastiska möjligheten att resa runt i hela landet med JM&A Group. Vår organisation representerar samarbeten i alla 50 delstater, vilket innebär att vårt fältteam också finns geografiskt placerat över hela landet för att underlätta dessa relationer. Under min tid på företaget, genom befordringar och olika möjligheter, har jag flyttat sex gånger under de senaste 14 åren.
Den verkliga lärdomen jag har fått av dessa flyttar är att även om världen kan verka stor, så är försäljningsvärlden liten. Att ha ett starkt varumärke, integritet och en vilja att anpassa sig kan vara avgörande, men förmågan att skapa relationer är överordnad. Jag vet av erfarenhet att dessa kontakter kan ge fart åt dina framsteg på en ny plats genom rekommendationer, och det är alltid trevligt att ha vänner på nya orter. Att ha kontakter över hela landet kan ge hållbar framgång, särskilt när din geografiska närvaro breddas.
Arbetar du med några spännande nya projekt just nu? Berätta om dem!
Som organisation fortsätter JM&A Group att fokusera på att bygga upp och förbättra våra rådgivande färdigheter. För att göra detta har vi börjat utveckla interna moduler och ta in externa experter som hjälper till att utbilda oss och finslipa vår rådgivningsförmåga.
Som man kan föreställa sig fortsätter fordonsbranschen, liksom de flesta branscher, att utvecklas både tekniskt och utifrån konsumenternas intressen och krav. Vårt värdeerbjudande har varit och kommer alltid att vara att anpassa oss till våra partners intressen och fortsätta öka vår kunskap för att påskynda vår förmåga att möta förändringar och nya krav. Dessa utbildningar och moduler är bara ett sätt för oss att göra just det.
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person du är tacksam för?
Naturligtvis finns det många personer eller situationer som jag skulle kunna peka på och som hjälpte mig framåt på min resa, men en som sticker ut går tillbaka till början av min karriär. Jag arbetade som distriktschef och ansvarade för mitt första försäljningsområde tillsammans med min närmaste chef. Som regionchef gjorde han en insats för att kontinuerligt utbilda och utveckla mig, samtidigt som han gav mig viktiga erfarenheter som tog mig utanför min bekvämlighetszon. Dessa möten gjorde det möjligt för mig att utvecklas och pröva mina kunskaper, samtidigt som han alltid såg till att jag hade honom som ett skyddsnät att falla tillbaka på om något inte gick enligt plan.
Jag minns särskilt ett möte med en stor kund där jag var huvudpresentatör. Jag tog mig tid att planera hela dagen och förbereda datan. När den stora dagen kom tyckte jag att presentationen gick perfekt, tills jag fick en fråga som gjorde mig helt ställd. Medan jag tvekade kom min chef in och gav ett felfritt svar, vilket fick det att verka som om vi hade repeterat övergången. Vi avslutade med bravur!
Det mötet, och min övergripande tid med den chefen, gjorde mig till en bättre ledare när jag fortsatte inom företaget. Nu låter jag mitt team flyga fritt, men om de någon gång faller är jag alltid beredd att fungera som deras skyddsnät. Jag tror att detta är det bästa sättet att bygga upp deras självförtroende och ge teamet ett pedagogiskt lyft.
Kan du berätta lite om din erfarenhet av att leda säljteam? Hur många års erfarenhet har du och hur stora team har du lett?
Under de senaste 13 åren har jag haft roller som sträckt sig från områdessäljare till min nuvarande roll som biträdande försäljningsdirektör på JM&A Group. Tidigt i min karriär, när jag själv ansvarade för olika försäljningsområden, fick jag snabbt kontakt med affärsansvariga och hjälpte till att coacha och utbilda våra medarbetare så att de kunde nå sina resultatmål på ett sätt som inte bara följde regelverket utan också var helt kundcentrerat. Sedan dess har jag lett team, till att börja med mindre grupper på fyra personer, och nu leder jag en division med fler än 40 företags- och fältsäljare med provisionsbaserad ersättning inom hela organisationen.
Vad tycker du gör ett säljteam bra? Vilka styrkor eller egenskaper försöker du utveckla?
Jag tror att det är kombinationen av tillit och samspel, tillsammans med en stark vilja att ständigt utvecklas, som gör ett team enastående. Vi bygger tillit genom att lära känna varandra även utanför tiden på kontoret, vilket i sin tur bidrar till en familjekänsla och skapar tillit inom gruppen. Detta kan bara stärka samspelet och hjälpa alla att använda varandras styrkor för att uppnå ett större mål. När en person vinner, vinner vi alla.
Som på alla avdelningar kan det finnas många olika styrkor, svagheter och personligheter. Hur hanterar du sådan mångfald på individnivå? Finns det något som motiverar alla?
Den gemensamma motivator jag tror på är idén om ett gemensamt mål som har utformats och genomförts genom samarbete. Genom denna idé kan ledare få en bättre förståelse för en så mångfacetterad grupp, och genom att anpassa hur du leder och knyter kontakt med varje person kan du, enligt min mening, lättare se hållbara förbättringar. Genom att lära känna varje teammedlem kan du förstå deras kompetenser och få en bättre uppfattning om vilka roller du ska placera dem i, så att de kan få sina styrkor att komma till sin rätt. Jag har sett att detta konsekvent leder till mer motiverade och självsäkra medarbetare, vilket i sin tur ger resultat på en högre nivå.
Vilka strategier har du provat för att öka motivation, engagemang och produktivitet? Vi vill höra allt – ju märkligare, desto bättre!
Även om motivation inom fordonsbranschen ofta förknippas med ekonomiska incitament, tro mig, jag har verkligen deltagit i många evenemang där människor pekat på att framgång har skapats genom tävlingar av incitamentstyp. Personligen har jag dock upptäckt att det går att skapa ett långvarigt engagemang och en varaktig produktivitet genom att bygga tillit inom organisationen, till skillnad från tävlingar som kan skapa tillfälliga försäljningstoppar.
Ett exempel som jag kommer att tänka på går tillbaka till för några år sedan, när jag började i ett nytt team inom ett helt nytt område. Jag samlade gruppen och genomförde en aktivitet som handlade om allas förståelse för varandras personliga värderingar. Då förstod medarbetarna förmodligen inte innebörden av upplevelsen, men till slut började de förstå vad som var viktigt för varandra, och som deras ledare lärde jag mig hur jag bäst kunde motivera individer inifrån. Efter att ha fått denna gemensamma förståelse visste flera medarbetare, som då betraktades som lågpresterande, hur de skulle ompositionera sig som personer med hög potential, vilket resulterade i ett rekordår vad gäller ekonomiska resultat.
Av alla strategier du har provat, vilken tyckte du var mest effektiv? Hade detta ett direkt samband med försäljningen?
Jag nämnde det tidigare, men jag tycker verkligen att tillit till teamet är det bästa sättet att öka engagemang och produktivitet. När medarbetarna känner en stark stolthet och överlag är nöjda med det arbete de utför, syns det direkt i deras förmåga att leverera ett större värdeerbjudande i våra partnerskap.
Den här frågan får mig att tänka tillbaka på tiden i Mellanvästern, där vi byggde en grund baserad på tillit genom hela teamet. Med denna starka grund kunde gruppen leda organisationen när det gällde att skaffa nya konton, samtidigt som vi hade rekordhög kvarhållning bland våra nuvarande partner. Vi lyckades nå dessa mål under vårt tredje år som ett enat team.
Kan du berätta om ett tillfälle då ditt säljteam överträffade sina mål? Hur mycket över målet gick de, och hur var det för alla?
2018 var verkligen ett enastående år för mitt team – det året ledde vi företaget inom försäljning av nya kundkonton, där flera teammedlemmar nådde mer än 200 % av sitt mål och rankades bland andra elitteam när det gällde att behålla partners, men viktigast av allt var att teamet kände en stark stolthet över det arbete de utförde. I slutet av året uppnådde vi också den eftertraktade ”Mästarutmärkelsen”, som tilldelades den grupp i hela landet som hade uppnått den högsta försäljningen under ett kalenderår.
Det finns många anledningar till att teamet kunde samlas och prestera så bra det året, men jag anser att den främsta orsaken till vår förbättrade prestation var den vision vi byggde tillsammans. Med denna inspiration i åtanke utformade och förfinade vi en strategi som kunde förena hela teamet.
Stora saker tar ofta tid. Vad anser du vara en realistisk tidsplan för att ta ett säljteam från bra till fantastiskt?
Det finns ingen fast tidsplan för att göra ett team fantastiskt i stället för bra – det är unikt för varje grupp. Det viktiga är att få dem att fungera tillsammans och ge dem alla verktyg som krävs, inte bara för deras individuella framgång utan även för hela enhetens. Du bör ganska snabbt kunna se vad som fungerar och vad som inte gör det, och därefter kunna anpassa din ledarskapsstrategi utifrån det.
Utifrån din erfarenhet och framgång, vilka är de fem strategier som hjälper till att förvandla ett bra säljteam till ett fantastiskt sådant?
1 . Att skapa en gemensam vision är nyckeln till att skapa ett enat team. Vi har lyckats forma så starka grupper som arbetar tillsammans för att nå sina mål genom att låta medarbetarna vara en del av hela processen. Från att samarbeta kring handlingsplaner till att fastställa tydliga prestationsmål och slutligen besluta om själva målet blir det mer uppnåeligt och mindre skrämmande.
2 . Öppen kommunikation är fördelaktig för varje medlem. Med kontinuerlig dubbelriktad återkoppling kan ledare bättre hålla sig uppdaterade om vad som händer i teamet och hjälpa till att fatta snabba beslut, från nödvändiga kursändringar till firande av framgångar.
3 . En viktig strategi vi tillämpar på JM&A Group är styrkebaserat ledarskap. Genom att låta teammedlemmarna göra självskattningar kan du bättre förstå deras styrkor – vilket är en avgörande faktor när du hjälper medarbetare att utvecklas från bra säljare till fantastiska säljare. Det är ledarens roll att undanröja alla hinder som kan ligga i deras väg och hitta nya sätt att försätta individer i en position där de kan använda sina styrkor till sin fördel. Detta skapar verkligen ett scenario där alla vinner, för hela teamet.
4 . Uppmuntra ditt team att ha en intellektuell nyfikenhet. Att dagligen ta del av branschdata, insikter och allmän information kan inte bara bidra till att lägga grunden för de dagliga samtalen med partners, utan också hjälpa till att identifiera branschtrender som kan tillämpas vid fastställandet av långsiktiga mål.
5 . Förändring är nödvändig när det gäller att utvecklas och lyckas, men den orsakar också störningar. Lösningen är att genomföra väl genomtänkta förändringar. Som ledare är det avgörande att inte införa för många förändringar samtidigt och att skapa en återkopplingsloop när uppdateringen har genomförts.
Slutligen, om du kunde inspirera till en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vad skulle det vara?
Jag tror att nyckeln till framgång ofta har sin grund i den utbildning man får tidigt i livet, och därför brinner jag för att säkerställa att skolorna får tillräcklig och balanserad finansiering. Alla barn bör ha möjlighet att lära sig och utvecklas både mentalt och fysiskt i en stimulerande miljö, vilket är en prioritet i mitt eget liv.
Hur kan våra läsare följa ditt arbete vidare på nätet?
Jag delar ofta mina synpunkter på både försäljning och branschrapporter, som du hittar på JMAGroup.com eller på min LinkedIn.