Så skapar du en strategi för leadhantering

Marknadsförare kommer att hata det här, men ... dina leads suger. Om du fokuserar på kvantitet framför kvalitet slösar du tid och pengar på att försöka konvertera leads som inte är intresserade av att köpa.

Därför delar jag med mig av min guide i fem steg för att utveckla en strategi för leadhantering som fyller din pipeline med kvalificerade leads, förkortar säljcyklerna och förbättrar konverteringsgraden.

Vad är en strategi för leadhantering?

 En strategi för leadhantering är en plan som företag använder för att hitta och förstå potentiella kunder. Att följa grundprinciperna för leadhantering är avgörande eftersom det gör det möjligt för säljare att veta om ett lead är redo att köpa eller inte. 

Att identifiera dessa leads och granska vad de gör i säljprocessen är avgörande för att veta om de vill köpa. Om de inte är redo att köpa ännu kommer en strategi för bearbetning att hålla dem engagerade tills de är det. Planen omfattar också att se vad som fungerade och vad som inte gjorde det, för att optimera processen. 

Steg att ta innan du skapar en strategi för leadhantering

Enligt min erfarenhet finns det några viktiga steg att börja med innan du går in på detaljerna i din nya strategi: 

1. Hur samlar du in leads? Detta kallas också att välja din teknikstack. Det är bra att ha en fungerande leadtratt eller ett säljteam, men om data inte samlas in på ett konsekvent och lättadministrerat sätt (till exempel i Hubspot) saknar du strategins grund. 
2. Definiera dina termer. Företag och säljledare använder de termer de känner till, men om du bygger ett nytt team med en även måttligt varierad bakgrund kommer det att uppstå oenighet om vad termer som SQL (sälj​​kvalificerat lead), MQL (marknadskvalificerat lead), lead och prospekt faktiskt betyder. Gör ditt team redo för försäljning genom att se till att alla använder samma termer.

Author's Tip

Att bygga grunden för en strategi för leadhantering är ett utmärkt tillfälle att etablera dig som ledare för ditt säljteam. Lyssna på och uppmärksamma teamets tidigare erfarenheter och säg tydligt: ”Från och med nu är det så här vi kommer att använda de här termerna.” Det här är ett bra sätt att bekräfta ditt team och samtidigt skapa en riktlinje för framtiden.

3. Definiera din målgrupp och ideala kundprofil (ICP). Här använder vi ChatGPT pro och några andra AI-verktyg i mitt företag Profit Launchpad. Använd instruktioner för att skapa din målgrupp. Det är ett otroligt kraftfullt verktyg som minskar den här processen från timmar till dagar eller veckor. 

AI-instruktionsskript

Du är en [demografi] som arbetar för en [företagstyp] i rollen som [roll]. Ditt företag har X i årliga intäkter och ligger i [geografiskt område]. Din chef har nyligen bett dig att uppgradera ditt [affärssystem]  och integrera tekniker som [funktionerna i din programvara]. Berätta om problemen du har med att hitta rätt funktioner i programvaran du tittar på. Vad hittar du? Var letar du? Vad förstår du inte?

4. Skapa detaljerade kundresor. Om du inte har använt StoryBrand-ramverket tidigare rekommenderar jag starkt att du kollar upp det. Det är fantastiskt för att skapa enkla och effektiva kundresor, och grundaren Donald Miller är ett geni. När det gäller kundresan bör du överväga saker som hur många kontaktpunkter som ingår och om du bör använda återannonsering.
5. Sätt dig ner med alla medlemmar i ditt RevOps-team. Att rådfråga säljare som svarar på leads eller följer upp mätvärden leder till bättre leadhantering mellan marknadsföring och försäljning. Ännu viktigare är att det leder till bättre intäktsgenerering och kundbevarande. 

Målet med RevOps är att minska friktionen mellan marknadsföring och försäljning. Att ha en holistiskt utformad strategi för leadhantering är ett avgörande steg i processen

Vilka är stadierna i en strategi för leadhantering?

Bra fråga. Det finns fem viktiga stadier i leadhantering, och vart och ett måste hanteras individuellt för att skapa bästa möjliga process för att hantera leads:

• Leadgenerering
• Kvalificering och segmentering av leads
• Bearbetning av leads
• Poängsättning och fördelning av leads
• Mätning av resultat

Etapp 1: Leadgenerering

Den första frågan du bör ställa dig är: "Har vi ett sätt att generera leads?"

Om svaret är nej kan du börja med dessa idéer för leadgenerering. Om svaret är ja bör du också börja här och granska hur effektiva dina leadgenereringsinsatser är. Några områden att titta på:

• Jämför din genomsnittliga konverteringsgrad från visning till kontakt med branschstandarder. Hur står du dig?
• Lär dig av dina tidigare framgångar. Vilka är dina mest framgångsrika källor till leadgenerering? Vilka kampanjer har presterat bäst? Hur kan du återskapa denna framgång?
• Och lär dig av dina tidigare misstag. Vilka kanaler eller kampanjer har varit minst framgångsrika? Vad har de gemensamt? Var kan du förbättra dig?

Etapp 2: Kvalificering och segmentering av leads

Ställ dig sedan frågan: "Hur är våra leads organiserade?"

Genom att standardisera hur leads organiseras, segmenteras och kvalificeras blir det enklare att skicka leads som sannolikt kommer att köpa till rätt säljare.

Det mest grundläggande sättet att organisera leads är att segmentera dem efter temperatur:

• Kalla: Känner inte till ditt varumärke eller problemet du löser
• Varma: Visar ett visst intresse genom poängsättning av leads (mer om det nedan)
• Heta: Nästan redo att köpa din produkt

Genom att förkvalificera leads flyttas de hetaste leadsen automatiskt till säljteamets kö, så att de kan fokusera på att slutföra affären. Fördelarna med leadinsamling blir tydliga när du effektivt kan samla in och organisera information om potentiella kunder från evenemang och mässor.

Etapp 3: Poängsättning och fördelning av leads

Ställ dig nu frågan: "Hur prioriterar vi våra leads?"

Poängsättning av leads är ett mer omfattande sätt att kvalificera leads, men det förbättrar leadkvaliteten avsevärt och låter dig fokusera på de högst prioriterade leadsen (även kallade heta leads).

Poängsättning av leads tilldelar ett numeriskt värde till ett lead baserat på utförda aktiviteter och bör vara helt anpassat efter din verksamhet och den köpresa du beskrev innan du byggde din strategi för leadhantering.

Här är ett exempel på hur du kan skapa en matris för poängsättning av leads:

Fördelning av leads är nästa steg efter att du har tilldelat ett lead en poäng. Baserat på segmentering, poäng och andra faktorer som geografisk plats bör leads skickas till rätt medlem i säljteamet.

Det här steget är ett av de mest kritiska att automatisera. Fördelning av leads i Salesforce eller poängsättning av leads i HubSpot eliminerar det manuella arbetet och håller leads i rörelse genom tratten på ett snabbt sätt.

Etapp 4: Bearbetning av leads

Ställ dig sedan frågan: "Hur hanterar vi leads som inte är redo att köpa?"

Även om heta leads sannolikt konverterar snabbt får du inte glömma dem som befinner sig i de varma och kalla stadierna. Det är där bearbetning av leads kommer in.

Kampanjer för bearbetning av leads består av en serie kontaktpunkter med potentiella kunder (tänk automatisering av e-postmarknadsföring, uppsökande arbete i sociala medier, uppföljningssamtal från säljteamet med mera).

Företag som implementerar en effektiv strategi för bearbetning av leads slutar med att generera 50 % fler säljklara leads och ser en 33 % lägre kostnad per lead, enligt invesp.

Steg 5: Mäta framgång

 Fråga dig slutligen: "Hur mäter vi framgång?"

Att sätta rätt mål och följa rätt mätvärden kan avgöra om din strategi för leadhantering lyckas eller misslyckas. Några av mina favoritmätvärden för leadhantering att följa är:

• Konverteringsgrader i varje steg av tratten: Använd den här formeln för att snabbt hitta dina konverteringsgrader: Konverteringsgrad = (Antal nya kunder/Totalt antal leads i ett visst steg) x 100.
• Leadsvarstid: Leadsvarstid eller svarshastighet till lead mäter hur snabbt du svarar på en inkommande förfrågan från ett lead. En svarstid på en minut eller mindre kan förbättra dina konverteringsgrader med 391 %, enligt Mixmax.
• Försäljningshastighet: Det här är den genomsnittliga tid det tar för ett lead att ta sig genom din tratt och bli en betalande kund. För att beräkna din försäljningshastighet använder du denna formel: Försäljningshastighet = Antal dagar för att slutföra alla affärer/Slutförda affärer. 
• Kostnad per lead: Hur mycket kostade det att konvertera varje lead? Ju lägre, desto bättre.

Author's Tip

För att beräkna detta följer du alla kostnader relaterade till B2B-leadgenerering aktiviteter (tänk på: annonseringskostnader, kostnader för innehållsskapande och utgifter för marknadsföringsprogramvara) och dividerar dem med det totala antalet leads som genererats under en viss tidsperiod.

• Intäkt per lead: Den genomsnittliga intäkt som genereras av varje lead som konverteras till en kund. En enkel beräkning är: Intäkt per lead = Totala intäkter/Antal leads som genererats under en viss period.

Verktygen i branschen

Det finns mängder av verktyg som kan göra din process för leadhantering smidigare. Men enligt min mening är dessa tre kategorier viktigast.

CRM-system

Ett CRM-system är en grundförutsättning för SaaS-företag. Det är här alla dina leaddata lagras, poängsätts och organiseras, så det är viktigt att hitta ett som fungerar för ditt företag genom rätt utbildning i leadhantering.

Programvara för leadhantering

Även om ett CRM-system absolut kan hantera leads kan du behöva en särskild typ av CRM-system eller extra stöd från särskild programvara för leadhantering, beroende på din bransch eller mängden leads.

Programvara för marknadsföringsautomatisering

Vissa CRM-system och programvaror för leadhantering innehåller automatisering av marknadsföringen, men denna funktion är avgörande för att konfigurera leadpoängsättning, dirigering och bearbetning av leads.

Varför är det viktigt att ha en strategi för leadhantering?

Jag gillar metaforer. Om du har svårt att förstå varför du behöver en strategi för leadhantering, fortsätt läsa.  

Att ha en strategi för leadhantering är som att vara en skicklig trädgårdsmästare. Din trädgård (din marknad) är fylld med olika typer av växter (potentiella betalande kunder eller potentiella kunder), där var och en behöver en viss typ av omsorg.

Som trädgårdsmästare behöver du förstå varje växts individuella behov, vattna och vårda dem på rätt sätt (vård av potentiella kunder), identifiera vilka som har störst sannolikhet att bära frukt (poängsättning av potentiella kunder) och sedan skörda vid rätt tidpunkt (omvandla till försäljning).

En skicklig trädgårdsmästare använder sin kunskap för att odla en frisk trädgård; ett framgångsrikt företag använder en strategi för leadhantering för att bygga upp sin kundbas och sina vinster.

Vilka är riskerna med att inte ha en strategi för leadhantering?

Det finns många nackdelar med att inte ha en strategi för leadhantering. Här är några exempel som visar hur allvarlig bristande samordning i detta viktiga steg kan vara:

1. Missade möjligheter: Utan en definierad process för hantering av potentiella kunder riskerar företag att gå miste om potentiella kunder. Om du inte följer upp i tid kan potentiella kunder känna sig försummade, vilket kan leda till förlorad försäljning.

2. Slöseri med resurser: Utan poängsättning av potentiella kunder kan företag slösa tid och resurser på att jaga potentiella kunder som inte är kvalificerade eller som inte befinner sig i rätt fas av köpresan (och sannolikt inte kommer att genomföra ett köp).

3. Dålig kundupplevelse: Om ett företag inte följer upp och reagerar på en potentiell kunds beteenden och intressen kan den potentiella kunden känna sig undervärderad och förbisedd, vilket leder till en dålig kundupplevelse och stagnerat LTV. 

4. Lägre ROI: Utan effektiv bearbetning kanske potentiella kunder inte omvandlas till kunder, vilket leder till lägre avkastning på marknadsföringsinsatserna.

5 sätt att skapa en bättre strategi för leadhantering

Under min karriär har jag utvecklat en affärsfilosofi som har gjort både mina kunder och mig själv mycket pengar: Tänk stort, arbeta på detaljnivå. 

Att tänka stort handlar om strategin och målen. Att arbeta på detaljnivå handlar om genomförandet som gör strategin verklig. Du behöver båda delarna för att införa en framgångsrik process för leadhantering.

Så här omvandlar jag strategin på övergripande nivå till praktiska taktiker:

1. Skapa köparprofiler

Återkom till AI här. Använd den ICP du redan har byggt och börja skapa olika profiler för potentiella kunder som befinner sig i olika stadier av sin säljcykel. Ställ frågor till ditt team om deras tankar och handlingar. Använd en guide som hjälp för att formulera rätt frågor innan du går vidare. 

Exempel: Vilka utmaningar har de just nu? Var letar de efter tidiga lösningar? Vilket innehåll läser de? Vad presenterar dina konkurrenter för dessa personer? Och så vidare. 

2. Generera potentiella kunder genom marknadsföring

Bygg dina säljtrattar, skapa dina magneter för potentiella kunder och börja med uppsökande arbete genom att presentera rätt innehållsmarknadsföringskampanjer för rätt profiler. Det kan vara allt från webbinarier och vitböcker till kampanjer för CRM-baserad e-postmarknadsföring. Därefter är det upp till dig att säkerställa en effektiv leadhantering genom att använda rätt strategi för fördelning av potentiella kunder.

3. Fånga upp och poängsätt potentiella kunder i ett CRM-system

Poängsättning av potentiella kunder är en metod som sälj- och marknadsföringsteam använder för att rangordna potentiella kunder utifrån det upplevda värde varje potentiell kund representerar för organisationen. Målet med poängsättning av potentiella kunder är att prioritera rätt potentiella kunder så att teamet kan fokusera sina insatser på dem som har störst potential att omvandlas till kunder.

Om du inte känner till programvara för leadhantering eller hur man poängsätter potentiella kunder har vi en bra introduktionsartikel om varför poängsättning av potentiella kunder är en viktig del av din strategi för fördelning av potentiella kunder. 

Här är en enkel steg-för-steg-guide till poängsättning av potentiella kunder:

1. Identifiera viktiga egenskaper och handlingar: Samarbeta med dina sälj- och marknadsföringsteam för att identifiera de viktigaste egenskaperna och handlingarna som indikerar att en potentiell kund är kvalificerad. Det kan omfatta demografisk information (som plats eller jobbtitel), beteendedata (som webbplatsbesök eller nedladdningar av innehåll) eller engagemangsnivå (som öppnade e-postmeddelanden eller interaktioner i sociala medier).

2. Tilldela poängvärden: När du har identifierat dessa viktiga faktorer behöver du tilldela poängvärden till var och en av dem. Viktigare faktorer bör ha högre poängvärden. Om en potentiell kund till exempel besöker din landningssida och fyller i sina kontaktuppgifter (vilket visar på ett stort intresse), kan du tilldela den handlingen fler poäng än om personen bara besöker din startsida.

3. Fastställ en poängskala: Bestäm en skala för ditt system för poängsättning av potentiella kunder. En vanlig skala är 0–100, men intervallet kan vara vad som än fungerar bäst för ditt företag. Se till att skalan möjliggör tillräcklig åtskillnad mellan potentiella kunder, samtidigt som den är enkel att förstå och använda.

4. Poängsätt dina potentiella kunder: Tillämpa ditt poängsättningssystem på dina befintliga potentiella kunder. Ditt team kommer att få erfarenhet av hur man poängsätter korrekt genom att öva. 

4. Vårda potentiella kunder

Att vårda potentiella kunder är ett ämne i sig. Dina målgruppsprofiler är en viktig del av planeringen av en kampanj för att vårda potentiella kunder. Särskilt inom B2B är bara omkring 20 % av dina potentiella kunder redo att köpa vid en given tidpunkt. Genom att vårda potentiella kunder överbryggar du det gapet och håller kunder som ”inte är redo att köpa” kvar i ditt företags ekosystem.

Att vårda potentiella kunder är avgörande eftersom det bygger relationer med potentiella kunder, vägleder dem genom säljtratten i deras egen takt och ökar sannolikheten för ett köp. Genom att tillhandahålla information via relevant innehåll och visa på värde kan denna bearbetning hjälpa företag att förbli top-of-mind och bygga förtroende hos sina potentiella kunder. I slutändan kan bearbetning av potentiella kunder avsevärt öka konverteringsgraden och maximera avkastningen på investeringen i insatser för att generera potentiella kunder.

5. Använd automatisering till din fördel

Automatisering är nyckeln till bättre intäktsgenerering, vilket i slutändan är det vi alla strävar efter. 

Företag som använder marknadsföringsautomatisering för att vårda potentiella kunder ser en ökning på 451 % av antalet kvalificerade potentiella kunder (The Annuitas Group). Det är svårt att ignorera. 

Det finns många alternativ för automatisering nu för tiden. Mitt råd? Ta det lugnt i beslutsprocessen. Kartlägg vad du försöker uppnå när du inför ny automatisering i marknadsförings- och säljprocessen. 

Om du och ditt team kan avgränsa användningsområdet för den automatisering eller programvara som ni överväger att använda, hjälper ni till att minska den oundvikliga beslutsförlamningen som uppstår när man går igenom de dussintals, om inte hundratals, alternativ som finns på marknaden idag. 

Öka antalet kvalificerade potentiella kunder

Nyfiken? Om du vill lära dig mer om nästa steg inom hantering av potentiella kunder kan du läsa Phil Grays artikel om processen för hantering av potentiella kunder.

Om du har några frågor om detta är du välkommen att mejla mig – jag pratar alltid gärna om intäkter! När du ändå är här kan du passa på att prenumerera på CRO Clubs nyhetsbrev.