22 bästa mätvärdena för leadgenerering för intäktsansvariga

Lönar sig era insatser för leadgenerering? Många marknadsförare har svårt att omvandla leads till kunder – ofta på grund av bristande insikt i resultaten. Genom att följa rätt mätvärden för leadgenerering kan ni identifiera förbättringsområden, optimera era kampanjer och i slutändan öka er ROI.

Den här guiden beskriver 22 av de viktigaste KPI:erna som hjälper er att mäta framgången för er leadgenerering och fatta datadrivna beslut.

Vad är mätvärden och KPI:er för leadgenerering?

Leadgenerering visar hur effektivt ni fyller er säljpipeline med potentiella kunder. Nyckeltal (KPI:er) hjälper er att:

• Förstå vilka strategier för leadgenerering som fungerar och vilka som behöver förbättras.
• Optimera taktikerna för leadgenerering för att öka antalet kvalificerade leads som kommer in i säljpipen.
• Prognostisera och öka försäljningen och intäkterna.

Antalet visar vad som fungerar när det gäller att attrahera och konvertera nya kunder och vad som inte gör det.

Så väljer ni KPI:er för leadgenerering

Som företag har ni egna mål, målgrupper och processer. Därför kan ni inte bara följa en standardiserad metod för att hitta rätt nyckeltal för leadgenerering – en viss grad av testande och misstag kommer alltid att ingå i leadharering.

Enligt ViB säger 49 % av B2B-marknadsförare att generering av fler leads är deras högsta prioritet inom B2B-marknadsföring under året.

Så här går ni tillväga för att identifiera rätt mätvärden:

• Lär känna er målgrupp: Ta hänsyn till deras psykografi – beteenden, problem och preferenser – för att förstå vad som driver deras beslutsprocess.
• Använd engagemang i sociala medier som vägledning: Gilla-markeringar, kommentarer och delningar kan visa vad som engagerar er målgrupp och på vilka plattformar de är aktiva.
• Undersök branschstandarder: Genomför grundlig branschundersökning för att identifiera KPI:er som är mest relevanta för och återspeglar branschspecifika trender och riktvärden.
• Tänk på er prismodell: Freemium-modeller bör följa exempelvis konverteringsgraden från kostnadsfria till betalande användare, medan modeller med engångsköp behöver fokusera på återkommande köp och hänvisningsfrekvens.
• Ta hänsyn till vilken tillväxtfas ni befinner er i: I tidiga faser är mätvärden som leadvolym och kostnad per lead viktigast att följa. Mer mogna företag behöver mätvärden för kundhälsa, exempelvis kundens livstidsvärde (CLV) eller nettopromotörpoäng (NPS).

22 bästa mätvärdena för leadgenerering

Dessa KPI:er hjälper er att identifiera vilka kanaler och vilket budskap som bäst engagerar er idealkund.

1. Webbplatstrafik

Webbplatstrafik mäter antalet besökare som webbplatsen får under en viss tidsperiod. Högre webbplatstrafik visar på en stark närvaro online och att er produkt eller ert innehåll väcker uppmärksamhet. 

2. Avvisningsfrekvens

Avvisningsfrekvens mäter andelen besökare som lämnar webbplatsen efter att ha besökt en sida utan att vidta någon ytterligare åtgärd. En hög avvisningsfrekvens innebär att besökarna inte hittar det de letar efter. Det kan också betyda att användarupplevelsen på landningssidan behöver förbättras.

Precis som för webbplatsbesökare kan ni följa detta mätvärde med hjälp av valfritt webbanalysverktyg.

Author's Tip

Experimentera med olika landningssidedesigner och innehåll för att sänka avvisningsfrekvensen. Att publicera interaktivt innehåll (till exempel bedömningar och e-böcker) engagerar tittarna och uppmuntrar dem att utforska mer.

3. Engagemang i sociala medier

Precis som webbtrafik och avvisningsfrekvens visar engagemang (gilla-markeringar, kommentarer och delningar) i sociala medier hur väl ditt innehåll tilltalar din målgrupp.

Med hjälp av UTM-parametrar, Google Analytics eller annan programvara för attribuering kan du spåra hur mycket webbtrafik som kommer från sociala kanaler och anpassa din strategi därefter. En ökning av engagemanget i sociala medier bör korrelera med ökad webbtrafik och längre vistelsetid.

Author's Tip

Om du ser en ökning av webbtrafiken men också en ökning av avvisningsfrekvensen behöver du förbättra ditt webbinnehåll för att omvandla potentiella kunder bättre.

 

Om du inte ser någon ökad trafik från dessa kampanjer ligger problemet i ditt innehåll på sociala medier.

4. Resultat för e-postmarknadsföring

När du lanserar en e-postmarknadsföringskampanj bör du vara uppmärksam på öppningsfrekvensen och klickfrekvensen (CTR). Öppningsfrekvensen mäter andelen mottagare som öppnar ditt e-postmeddelande, medan CTR visar andelen mottagare som klickar på länkar i e-postmeddelandet.

En låg öppningsfrekvens kan tyda på ineffektiva ämnesrader eller e-postmeddelanden som inte tilltalar mottagarna, medan en låg CTR visar att du behöver granska innehållet i dina e-postmeddelanden och uppmaningarna till handling (CTA).

För att förbättra dessa mätvärden kan du överväga att använda programvara för e-postmarknadsföring, till exempel Mailchimp eller Constant Contact.

Author's Tip

Testa olika ämnesrader och innehåll i e-postmeddelanden för att öka öppningsfrekvensen, och experimentera med olika typer av innehåll, erbjudanden och placeringar av länkar för att öka CTR.

5. Antal potentiella kunder

Antalet kvalificerade potentiella kunder representerar det totala antalet potentiella kunder som är intresserade av din produkt eller tjänst, men definitionen varierar beroende på om det handlar om en marknadskvalificerad potentiell kund (MQL) eller en säljkvalificerad potentiell kund (SQL).

MQL:er visar intresse för din produkt genom att vidta åtgärder som att ladda ner en guide eller anmäla sig till ett webbinarium, medan SQL:er är närmare ett köp och vanligtvis har kontakt med säljteam för ytterligare åtgärder, till exempel för att boka ett möte eller begära en demonstration.

Ju fler potentiella kunder du har, desto effektivare är dina insatser för att generera potentiella kunder. 

Author's Tip

För att övervaka resultatet kan du använda CRM-system eller plattformar för hantering av potentiella kunder för att spåra potentiella kunder från olika marknadsföringskanaler och kampanjer för generering av potentiella kunder. Fastställ tydliga mål och följ regelbundet upp utvecklingen. Balansera antalet potentiella kunder med deras kvalitet för att förbättra konverteringsfrekvensen.

6. Kvaliteten på potentiella kunder

Motsatsen till mängden potentiella kunder är deras kvalitet. Många MQL:er är inte redo att prata med ditt säljteam. Det skapar en dålig upplevelse för båda parter: säljteamet blir frustrerat av att följa upp potentiella kunder som inte kommer att konvertera, medan potentiella kunder utsätts för ändlösa kalla samtal. Att förbättra kvaliteten på potentiella kunder är en central del av att skapa en strategi för hantering av potentiella kunder.

Author's Tip

Implementera en process för poängsättning av potentiella kunder för att rangordna inkommande potentiella kunder utifrån hur sannolikt det är att de blir betalande kunder. Potentiella kunder med höga poäng kan lämnas över till säljavdelningen, medan potentiella kunder med lägre poäng (men goda förutsättningar) kan inkluderas i en kampanj för vidare bearbetning.

7. Svarstid för potentiella kunder

Svarstid för leads eller snabbhet till lead anger hur snabbt du svarar på och följer upp en inkommande lead eller förfrågan från en potentiell kund. Ju kortare denna tid är, desto större är dina chanser att slutföra affärer. Upprätta en process för uppföljning av leads och implementera automatisering där det är möjligt för att hålla leaden engagerad även när du inte är på kontoret.

Author's Tip

Jag brukar konfigurera automatiserade e-postsvar för att säkerställa snabba svar och använda chattrobotar för att omgående engagera leads – även utanför arbetstid.

8. Svarstid för inkommande leads

En inkommande lead är någon som kontaktar ditt företag för att uttrycka sitt intresse. Utöver svarstiden för leads behöver du fånga deras uppmärksamhet snabbt. Undersökningar visar att svar inom de första fem minuterna kan öka sannolikheten för kontakt och konvertering med upp till 10 gånger jämfört med att vänta bara 30 minuter.

Author's Tip

Aktivera automatiserade länkar för mötesbokning i e-postmeddelanden eller chattsvar, så att leads kan boka möten direkt med säljteamet. Detta minimerar kommunikationen fram och tillbaka och påskyndar engagemanget.

9. Bokade möten

Bokade möten mäter antalet möten som bokats mellan ditt team eller dig själv och kvalificerade leads eller potentiella kunder. Det återspeglar direkt produktiviteten och effektiviteten i dina kvalificerings- och kontaktinsatser.

Author's Tip

Använd kalenderintegrering eller programvara för mötesbokning, till exempel Calendly, för att spåra och registrera antalet bokade möten.

Överväg dessutom att implementera verktyg för säljstöd och utbildningsprogram för att förfina kommunikations- och förhandlingsfärdigheter, vilket ökar konverteringsgraden från bokade möten till slutförda affärer.

När vi ändå talar om det …

10. Konverteringsgrad

Konverteringsgrad mäter andelen försäljningar som framgångsrikt går vidare genom varje steg i säljtratten, från insamling av leads till slutförd affär. En låg konverteringsgrad indikerar att leads inte konverteras till kunder. Spåra försäljningsleads genom tratten för att se var du förlorar leads i processen.

Author's Tip

Konverteringsgrad = (Antal nya kunder/Totalt antal besökare) x 100

Denna enkla formel ger värdefulla insikter i effektiviteten i din säljprocess och hjälper dig att identifiera områden som kan förbättras.

11. Genomsnittlig affärsstorlek

Genomsnittlig affärsstorlek mäter det genomsnittliga penningvärdet för slutförda affärer inom en viss tidsperiod.

Author's Tip

Genomsnittlig affärsstorlek = Totalt värde av alla affärer/Antal affärer 

Använd detta mått för att beräkna företagets månatliga återkommande intäkter (MRR) och prognostisera försäljningen, förbättra kampanjresultaten och budgetera mer exakt.

12. Säljcykelns längd eller försäljningshastighet

Säljcykelns längd (även kallad försäljningshastighet) är den genomsnittliga tid det tar för en lead att gå vidare genom de olika stegen i säljtratten, från den första kontakten till en slutförd affär. Den visar hur effektiv din säljprocess är och hjälper dig att identifiera flaskhalsar eller områden som kan förbättras.

Author's Tip

Säljcykelns längd = Antal dagar för att slutföra alla affärer/Affärer som slutförts 

Enligt min erfarenhet är automatiserade arbetsflöden, riktade uppföljningsstrategier och poängsättning av potentiella kunder användbara tekniker för att förkorta säljcykeln. Börja med att implementera ett CRM-system med automatiserade påminnelser om uppföljning och personligt anpassade kontaktsekvenser.

13. Kostnad per potentiell kund

Kostnad per potentiell kund (CPL) mäter den genomsnittliga kostnaden för att förvärva en enskild potentiell kund. En lägre CPL indikerar mer kostnadseffektiva strategier för att generera potentiella kunder.

Author's Tip

Övervaka CPL genom att följa alla utgifter relaterade till B2B-generering av potentiella kunder (tänk på kostnader för annonsering, kostnader för innehållsskapande och utgifter för marknadsföringsprogramvara) och dividera dem med det totala antalet potentiella kunder som genererats under en viss tidsperiod.

Om du har en högre CPL kan du experimentera med olika annonseringsplattformar och implementera olika strategier för målgruppsinriktning för att hitta mer ekonomiska metoder. Överväg att samarbeta med professionella tjänster för generering av potentiella kunder för att optimera din kostnadseffektivitet.

14. Attribuering av potentiella kunder

Attribuering är en av de mest utmanande sakerna att mäta korrekt, och det finns många olika åsikter om ämnet. Attribuering av potentiella kunder handlar i grunden om vilket team eller vilken kanal som får erkännande för att ha genererat den potentiella kunden.

För att ge en mycket kort översikt passar de flesta modeller in i ett av tre ramverk:

• Attribuering av första kontakten: Erkännande ges till den kanal där den första interaktionen mellan en potentiell kund och ditt företag ägde rum. En stor nackdel med den här modellen är att den inte mäter efterföljande interaktioner, och vi vet att de flesta potentiella kunder känner till eller interagerar med ett varumärke i flera kanaler innan de fyller i ett formulär.
• Attribuering av sista kontakten: Den här modellen mäter i stället den sista kontaktpunkten innan någon blir en MQL. Om konvertering är ett primärt mätvärde för dig är detta en bra modell. Den tar dock inte hänsyn till alla kontaktpunkter som i slutändan ledde den potentiella kunden längre ner i tratten.
• Linjär attribuering:  Alla kontaktpunkter är likvärdiga i den här modellen. Den får poäng för att uppmärksamma alla steg som krävs för att vårda potentiella kunder, men att väga dem lika är inte lika användbart för att identifiera de mest effektiva kanalerna.

15. Bortfallsfrekvens för potentiella kunder

De flesta företag mäter bortfall på företagsnivå, men hur är det med andelen potentiella kunder som vi förlorar på vägen? Om du har en hög bortfallsfrekvens bland potentiella kunder kan det tyda på att du inte attraherar rätt personer eller att du behöver tänka om kring ditt innehåll.

Author's Tip

Håll koll på var potentiella kunder tenderar att falla bort. Du kan förvänta dig en högre bortfallsfrekvens längst upp i tratten, där innehållet är som mest generellt. Om du förlorar många potentiella kunder i mitten behöver du tydligare formulera de problem du löser. Bortfall längst ner kan tyda på ett problem med din prismodell.

16. MQL:er och SQL:er

Jag har redan nämnt MQL:er några gånger, men jag placerade MQL:er och SQL:er (sälj­kvalificerade potentiella kunder) längre ner i listan eftersom de är omdebatterade. Alla företag definierar kvalificeringarna på olika sätt, och de kan ibland även skilja sig mellan team. Detta leder i slutändan till ett skuldbeläggningsspel, där marknadsföring och försäljning pekar finger åt varandra för att inte leverera det den andra behöver.

Author's Tip

Om du använder MQL:er och SQL:er för att mäta framgång är samordningen mellan marknadsföring och försäljning avgörande. Upprätta en gemensam definition av “kvalificerad”, beskriv tydligt hur och varför en potentiell kund går från marknadsföring till försäljning och fastställ gemensamma intäktsmål för att göra generering av potentiella kunder till ett lagarbete.

17. SQO:er

Sälj­kvalificerade möjligheter (SQO:er) överbryggar gapet mellan marknadsförings- och försäljningsinsatser. SQO:er har förhandsgranskats som "säljklara", vilket förbättrar kvaliteten på de potentiella kunderna och ger en mer exakt prognos för konverteringsgrad och intäkter.

Genom att beräkna kostnaden per SQO kan du förstå effektiviteten i dina insatser för att generera potentiella kunder och om du använder din budget inom rätt områden för att attrahera din ICP.

Använd denna formel:

Kostnad per SQO = Antal genererade SQO/Totala kostnader för leadgenerering

Author's Tip

Glöm inte att inkludera ALLA kostnader i dina totala kostnader för leadgenerering, inklusive marknadsföringskostnader, löner och provisioner, programvara samt tjänster från externa leverantörer. ​

18. Kundens livstidsvärde

Kundens livstidsvärde (LTV) är den totala intäkt som en kund förväntas generera för ditt företag. 

Author's Tip

Kundens livstidsvärde (LTV) = (Genomsnittlig intäkt per konto x bruttomarginal)/churnfrekvens

Obs! Churnfrekvensen motsvarar det totala antalet förlorade kunder dividerat med det totala antalet kunder.

Att förstå LTV är avgörande för att fatta välgrundade beslut om att förvärva och behålla kunder, samt för att beräkna ROI och fastställa marknadsföringsbudgetar. Följ kontinuerligt förändringar i kundernas beteende och preferenser för att optimera detta mått. Att införa lojalitetsprogram samt strategier för merförsäljning och korsförsäljning kan också öka LTV över tid.

19. Genomsnittlig intäkt per kund (ARPC)

ARPC hjälper dig att förstå den genomsnittliga intäkt du genererar från varje kund. Genom att följa detta kan du identifiera om dina insatser attraherar kunder med högt värde eller om det finns utrymme att optimera dina strategier för kundanskaffning.

Author's Tip

För att beräkna ARPC använder du denna formel:

ARPC = Total intäkt / Totalt antal kunder

20. Kundanskaffningskostnad

Kundanskaffningskostnad (CAC) är din genomsnittliga kostnad för att förvärva en ny lead och är avgörande för att hålla dig inom din marknadsföringsbudget. Ju lägre CAC är, desto bättre – du äventyrar inte lönsamheten för att förvärva nya kunder.

Author's Tip

Nyckeln till att minska CAC ligger i att förbättra leadkvaliteten, fokusera på prospekt som sannolikt kommer att konvertera samt optimera leadkonverteringsgraden och säljcykeltiderna.

21. Intäkt per lead

Intäkt per lead visar hur mycket intäkt varje lead i genomsnitt genererar och återspeglar leadkvaliteten och försäljningens effektivitet. 

Author's Tip

Intäkt per lead = Total intäkt/Antal genererade leads under en viss period

Implementera leadpoängsättning för att prioritera värdefulla leads och optimera resursfördelningen. Analysera konverteringsgraden i varje steg av säljtratten för att identifiera förbättringsområden och öka intäkten per lead.

22. Avkastning på investering

Avkastning på investering (ROI) mäter lönsamheten hos en investering i förhållande till dess kostnad och vägleder utvärderingen av försäljnings- och marknadsföringsinsatser. Genom att följa ROI säkerställer du att resurser riktas till aktiviteter som ger högst avkastning, vilket maximerar den totala lönsamheten. 

Author's Tip

ROI = (Genererade intäkter – kampanjens totala kostnad)/Totala kostnaden

Implementering av robusta spårnings- och attribueringskanaler hjälper till att exakt mäta intäkterna som genereras av varje marknadsförings- och försäljningskanal.

Det som mäts förbättras

För att förstå vilka KPI:er för leadgenerering som är viktigast för ditt företag bör du vara beredd på en del försök och misstag. Automatisera dessutom så mycket som möjligt för att spara tid och uppnå bättre resultat.

Letar du efter mer innehåll om RevOps? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CRO Club för expertråd, programvarurecensioner och andra resurser som hjälper dig att leverera förutsägbar tillväxt i stor skala.