Dagens CRO:er och företagsledare förstår båda hur avgörande SaaS-applikationer är för företagets framgång. Med rätt programvara och rätt personer på plats kan företag stegvis förbättra produktiviteten bland sina medarbetare och skapa en konkurrensfördel på sin marknad.
I takt med att SaaS-utgifterna ökar är det viktigare än någonsin att ekonomi- och intäktsoperationsgrupper har strategiska inköps- och hanteringsprocesser på plats som hjälper till att maximera avkastningen på investeringen (ROI) för organisationen.
Jag heter Mohammed och leder strategin för försäljningsteknik på TELUS, ett av Kanadas ledande telekom- och teknikföretag. I nästan ett decennium har jag haft en förstahandsplats när jag bevittnat boomen inom SaaS-utgifter för marknadsföring, försäljning och numera kundsupport.
Denna investeringsboom har kraftigt förbättrat vissa organisationers förmåga att skala snabbt och effektivt. Tyvärr har den också påverkat andra negativt genom bristande utgiftshantering och bortkastade investeringar.
I den här artikeln går jag igenom vad utgiftshantering innebär, undersöker det aktuella läget för SaaS-utgifter och beskriver fem sätt att förbättra företagets hantering av SaaS-utgifter ur ett intäktsoperationsperspektiv.
Vad är hantering av SaaS-utgifter?
Hantering av SaaS-utgifter är den strategiska processen att optimera och kontrollera organisationens utgifter för SaaS-applikationer. Detta omfattar alla aspekter av inköp, leverantörsrelationer och förhandlingar.
Effektiva metoder för utgiftshantering går längre än det traditionella konceptet kostnadsbesparingar. Effektiva metoder fokuserar också på uppsidan. Därför är det avgörande att investera i resurser och personer som fokuserar på möjliggörande och drift.
Intäktsmöjliggörande hjälper till att säkerställa att medarbetarna har den kunskap och förmåga som krävs för att ta till sig nya programvaruapplikationer. Samtidigt ser teknikdriftsteamet till att systemen fungerar effektivt hela tiden. Båda dessa resurser spelar en avgörande roll för att säkerställa att utgifter för SaaS-applikationer bidrar till organisatorisk tillväxt, effektivitet och försäljning.
Det aktuella läget för SaaS-utgifter
Organisationer översköljs idag av ett oändligt antal SaaS-alternativ, som alla utlovar omvälvande fördelar. Precis som med allt annat positivt har företag också en tendens att samla på sig dessa applikationer över tid.
Enligt denna rapport om SaaSOps läge börjar unga företag (ett till två år gamla) vanligtvis med i genomsnitt 29 SaaS-applikationer. Detta antal ökar till 103 när de är tre till sex år gamla.
I takt med att SaaS-utgifterna ökar är det inte konstigt att försäljningen av programvara för hantering av SaaS-utgifter också har ökat kraftigt. Enligt Business Research Insights kommer intäkterna på marknaden för programvara för hantering av SaaS-utgifter att uppgå till $624 million USD år 2028, med en sammansatt årlig tillväxttakt (CAGR) på 21.2% från 2023-2028.
Dolda SaaS-utgifter
Med denna tillväxt i åtanke är det lätt att se hur komplexitet uppstår när dessa applikationer utnyttjas för lite, blir överflödiga eller inte integreras effektivt i en bredare teknisk färdplan. Resultatet blir dolda utgifter som kanske inte är omedelbart uppenbara. Här är några av de vanligaste SaaS-utgifterna att tänka på:
Have an account? Log In
Överflöd
Detta är alltför vanligt, särskilt bland försäljnings-, marknadsförings- och kundframgångsteam. När olika affärsenheter självständigt börjar använda liknande verktyg kommer organisationer i slutändan att betala för överlappande funktioner.
Utan centraliserad överblick från intäktsorganisationen kommer överflödiga system att öka kostnaderna avsevärt och kan till och med sänka produktiviteten.
Användning
Användning är ofta en förbisedd utgift inom SaaS-utgifter, vilket leder till slöseri med resurser. Oftare än inte saknar team den utbildning och det stöd som krävs för att utnyttja verktygen fullt ut, vilket resulterar i låg användning och minskad avkastning på investeringen (ROI).
Strategiskt stöd
Förändringsledning är en kritisk funktion för att säkerställa att ni minskar bortkastade kostnader och maximerar er ROI. Som en del av alla bra planer för förändringsledning saknas ofta stöd och engagemang från ledningen, vilket kan hindra organisationens förmåga att fullt ut ta till sig och använda nya applikationer.
Underifrån och upp-utgifter
I takt med att många företag går mot en produktledd tillväxtmodell (PLG) blir det allt vanligare att affärsenheter och individer köper enskilda licenser med kreditkort i stället för genom en formell inköpsprocess.
Med ett föränderligt köpbeteende är det avgörande att säkerställa att organisationen har bästa praxis på plats för att hantera detta nya sätt att köpa teknik.
5 sätt att förbättra hanteringen av SaaS-utgifter genom RevOps
Som ramverk kan intäktsverksamhet hjälpa till att integrera strategin för hantering av SaaS-utgifter i den övergripande intäktsstrategin. RevOps fokuserar på att samordna försäljning, marknadsföring och kundframgång genom människor, processer, data och teknik, samtidigt som man säkerställer att SaaS-prissättningen förblir konkurrenskraftig.
Genom att införliva dessa grundläggande principer i strategin för utgiftshantering kan organisationer säkerställa att systemen de investerar i har en direkt inverkan på övergripande affärsinitiativ. RevOps kan bidra till att effektivisera processer och arbetsflöden för att säkerställa ett effektivt utnyttjande av teknikstacken. Det är också den funktion som kan hjälpa till att bedöma effekten (ROI) på SaaS-mätvärden.
Här är mina 5 främsta sätt som intäktsverksamhet kan förbättra hanteringen av era SaaS-utgifter:
1. Definiera er inköpsstrategi
Som affärsfunktion kan RevOps hjälpa till att definiera inköpsstrategin för SaaS-applikationer. Inom denna strategi kan ert RevOps-team hjälpa till att fokusera på mål för kostnadsminskning. Det kan till exempel handla om hur man drar nytta av volymbaserade rabatter eller hur man bäst förhandlar om avtalsvillkor.
Riskhantering bör också vara en del av er inköpsstrategi. Fokusera på faktorer som datasäkerhet, efterlevnad och leverantörens stabilitet.
Säkerställ att era avtal är giltiga. Se vad som kan ogiltigförklara ett avtal.
2. Centralisera era avtal
Som RevOps-team bör ni sträva efter att centralisera avtalshanteringen för att säkerställa rätt förutsättningar och överblick. När GTM-team använder dussintals verktyg blir detta allt svårare utan rätt plattform.
En lösning för avtalshantering kan bidra till att stödja denna strategi och hjälpa organisationen att effektivisera förnyelseprocessen, förstå förhandlingsvillkor och följa efterlevnadsstandarder.
3. Kontrollera decentraliserade utgifter
Fördelarna med att låta medarbetare köpa lösningar snabbare kan ha en positiv inverkan på tillväxten. Den andra sidan av detta är att okontrollerade utgifter också kan påverka företagets övergripande resultat negativt.
Med nya sätt att köpa teknik, som PLG, bör ni säkerställa att organisationen har en tydlig policy att följa. Se till att det finns godkännandearbetsflöden som involverar relevanta intressenter för att förhindra spontana programvaruutgifter.
More Articles
4. Investera i intäktsaktivering
Utbildning och aktivering har alltid spelat en central roll i att maximera användningen av programvara. Traditionellt har inte alla intäktsteam haft förmånen att ha utbildningsspecialister till sin hjälp.
Med fokus på att bryta ner silos tar intäktsaktivering ett bredare perspektiv och omfattar alla intäktsinriktade team. Dessa team är ert hemliga vapen för att säkerställa att medarbetarna har de färdigheter, kunskaper och resurser som krävs för att effektivt kunna införa ny programvara.
Detta team hjälper er att införa användningspolicyer, skapa aktiveringsmaterial som användarguider och inkludera regelbunden teknikutbildning. Intäktsaktivering ger användarna möjlighet att fullt ut utnyttja den nya programvarans funktioner och bidrar till att öka ROI.
5. Konsolidera där det är möjligt
Som en del av strategin för utgiftshantering kan ert team för intäktsverksamhet bidra till att säkerställa att tekniska granskningar genomförs regelbundet. Tekniska granskningar ger organisationen möjlighet att ta ett steg tillbaka, utvärdera det aktuella programvarulandskapet och identifiera teknisk skuld.
Som en del av denna granskning bör ni se till att utvärdera er programvaru- och teknikstack med avseende på överlappningar och redundans. Det ni letar efter är överlappande funktioner som kanske inte behöver finnas. Som en centraliserad funktion med insyn i all teknik som används av marknadsföring, försäljning och kundsupport kan RevOps spela en avgörande roll i att minska onödiga utgifter och maximera användningen av befintlig teknik.
Aktivera RevOps-ramverket
I takt med att företag fortsätter att öka sitt beroende av SaaS-produkter blir hantering av SaaS-utgifter en strategisk nödvändighet. För att säkerställa att investeringar i SaaS-lösningar får en direkt inverkan på intäkterna måste intäktsverksamhet integreras i den övergripande ekonomiska hanteringsstrategin för dessa plattformar.
Genom att definiera en omfattande strategi för hantering av SaaS-utgifter genom strukturerade steg för utgiftsanalys kommer organisationer att kunna optimera sina utgifter och driva intäktstillväxt på ett holistiskt sätt. Genom att integrera utgiftshantering i ramverket för intäktsverksamhet säkerställs att ekonomiskt ansvar efterlevs samtidigt som organisationerna uppnår sina organisatoriska mål.
