AI förstörde inte din marknadsintroduktion. Det gjorde bara sprickorna uppenbara.

AI är inte en genväg för att skala intäkterna. Det är en strålkastare.

Det är den centrala spänning som Matt Curl, COO på Apollo, utvecklade i vår senaste intervju. Apollo, som nyligen passerade 150 miljoner dollar i ARR, bygger sin säljtekstack kring denna tes: AI kommer antingen att accelerera dina framgångar eller göra dina dysfunktioner omöjliga att förneka.

Med andra ord: om din intäktsmotor inte fungerar som den ska kommer AI inte att dölja det. Den kommer att förstärka problemet.

AI-accelerationens paradox

Som Curl uttryckte det är AI en accelerator, inte en räddare. Den gör dig inte automatiskt bättre – den gör dig bara snabbare.

”Det jag tror att AI verkligen kommer att göra för företag, särskilt inom säljtek, är att driva på en massiv acceleration”, sa Curl. ”Men acceleration kan också innebära att den accelererar dig mot ett misslyckande.”

Det innebär att företag med tydlig produkt–marknadspassning kommer att växa snabbare, medan företag med bristande GTM-mekanik kommer att misslyckas snabbare. Det blir svårare att skylla ifrån sig när så många i organisationen kan ta ansvar och arbeta mot lösningen med hjälp av AI-verktyg. 

Det går inte längre att skylla långsamt genomförande på marknadsföringen. Du kan inte gömma dig bakom ditt klumpiga CRM-system eller bristen på attribuering. Produktteamet är inte längre en flaskhals. 

AI-verktyg jämnar ut spelplanen och har drivit fram en explosionsartad ökning av ingenjörsliknande färdigheter i säljroller. Ditt team har verktygen för att lösa problemen, så om det är din process, ditt budskap eller ditt erbjudande som är svagt kommer den sanningen upp till ytan snabbare än någonsin.

”Det finns inget som hindrar dig från att faktiskt skala dina go-to-market-insatser”, sa Curl. ”Om intäkterna inte följer med kommer det att skapa en intressant spänning för företag i ett tidigt skede.”

GTM-stacken förändras under CRO:ernas fötter

Under de första dagarna med generativ AI såg många det som ett sätt att skriva ett mejl, köra chattbotar eller tejpa fast en AI-assistent på sitt befintliga erbjudande. Men det är egentligen ganska grundläggande användningsområden. Under 2025 har vi sett AI:s verkliga kraft att förändra go-to-market-system från grunden. Det har vänt upp och ner på hur vi ser på GTM och de verktyg vi använder. 

Curl tror att vi går mot en kollaps för äldre CRM-arkitekturer. AI förändras för snabbt för stela, fältbaserade databaser. Insikter i realtid kräver flexibla, modulära datasystem, och traditionella säljverktyg kan inte hålla jämna steg med LLM-baserade arbetsflöden. 

”En LLM bör hela tiden skapa nya datapunkter”, förklarade Curl. ”I den traditionella CRM-modellen måste jag ta de datapunkterna, omvandla dem till kolumner, skapa en massa fält i CRM-systemet och koppla dessa fält till ett annat verktyg. Hur ska en LLM kunna göra det i realtid? Bara lägga till och ta bort fält i Salesforce hela tiden?”

Den här förändringen gynnar verktyg som (Curls eget) Apollo, Clay och Snowflake framför traditionell CRM-infrastruktur. Han tror att RevTech-stacken under 2025 kommer att se mycket annorlunda ut än den Salesforce-ledda eran under det senaste decenniet.

Och det får stora konsekvenser för CRO:er.

Om du inte äger din systemarkitektur, eller åtminstone samarbetar nära med någon som gör det, ligger du efter. CRO-rollen handlar allt mindre om pipelinegenomgångar och allt mer om att utforma prestationsmotorer.

”Vi kan redan se att nyare teknikföretag inte använder en traditionell säljtechstack”, sa Curl. ”Och jag tror inte att det är något som hör framtiden till, utan något som sker nu.”

Den nya arketypen för säljare

Utöver verktygen förändrar AI också egenskaperna hos en högpresterande säljare. Det räcker inte att vara karismatisk; man behöver också vara kreativ, samvetsgrann och nyfiken. 

De experimenterar med sekvenser, krokar och system. De följer upp varje uppgift. De ifrågasätter bristande arbetsflöden och ställer bättre frågor.

”De främsta 5 procenten av säljarna hör alltid av sig till RevOps”, sa Curl. ”Det är de som trivs med AI.”

Men det finns en hake. 

Ett överdrivet beroende av AI kan urholka viktiga sälj- och mellanmänskliga färdigheter. Om du inte gör jobbet, kan du då verkligen förstå dina kunder?

”Det jag ser mer av [är] förväntningen att affärer eller möten ska hamna i ditt knä”, sa Curl. ”Så jag ser allt oftare förväntningen: ’Måste jag ens prospektera?’”

AI lovar mindre manuellt arbete, men tänk om det är just det som ger näring åt det större kreativa arbetet? Kanske är det ett ämne för en annan artikel, men det är något ledare bör uppmärksamma när de skalar AI-arbetsflöden. 

Vad CRO:er bör göra nu

Curl lämnade mig med några konkreta uppmaningar. Att införa AI är inte valfritt. Men det är inte heller magi. Ledare behöver:

• Led från frontlinjen. Använd AI själv. Visa, berätta inte bara.
• Behandla AI som säljstöd. Utbilda människor. Dela med dig av det som fungerar. Dela med dig av det som inte fungerar.
• Driv på för tidsbesparingar. Apollos ledstjärna? Spara 10 timmar per person och vecka.
• Omdefiniera GTM-designen. Utgå från att teknikstacken kommer att förändras. Bygg för snabbhet, inte stelhet.

Du måste kompetensutveckla dig, du måste experimentera," sade Curl. "Du måste kommunicera riktigt bra, du måste dela med dig av lärdomar, du måste dela med dig av misslyckanden, du måste dela med dig av framgångar. 

Slutsats

CRO:er som lyckas i AI-eran kommer inte att vara de som helt enkelt lägger till nya verktyg. Det kommer att vara de som utformar om sitt GTM-system för snabbare utveckling och experimenterande. 

Om AI får ditt system att gå sönder är det poängen. Hitta svagheterna och förbättra dem, eller börja om och optimera för produktmarknadsanpassning.