7 Métodos Comprovados de Previsão de Vendas para Melhorar a Sua Precisão

Estatisticamente, a maioria dos líderes de vendas tem dificuldades com a precisão das previsões — e é frustrante, não é? Está a trabalhar arduamente, mas os seus números não estão certos, a sua equipa está a fazer estimativas e fica preso a tentar explicar por que razão os objetivos não foram alcançados.

A verdade é que 93% das equipas não conseguem atingir uma margem de 5% em relação às suas previsões. Mas não tem de ser assim. Com a fórmula certa de previsão de vendas, pode deixar de depender de suposições e criar relatórios em que confia para orientar decisões mais inteligentes, atingir objetivos e impulsionar o crescimento.

Vamos analisar isto em conjunto.

O que é uma fórmula de previsão de vendas e por que razão é importante para o crescimento das receitas?

À primeira vista, uma previsão de vendas é quase embaraçosamente simples. É, na realidade, apenas um cálculo para prever vendas futuras com base em dados históricos e tendências de mercado.

Veja o número de clientes que espera ter no próximo mês/trimestre/ano, multiplique esse número pela quantia que pensa que irão gastar e, pronto — tem uma previsão de vendas. Obviamente, na prática não é assim tão simples, e o diabo está nos pormenores, uma vez que até pequenos erros podem fazer com que toda a sua equação falhe. 

Todo o tipo de fatores pode afetar as suas vendas futuras. A sazonalidade, as flutuações do mercado, naufrágios no Canal de Suez, guerras comerciais repentinas, o público no Twitter decidir que a sua marca é imoral por qualquer razão ou uma crise bancária inesperada que o deixa com pouco crédito podem destruir as suas premissas fundamentais e fazer com que a sua previsão de vendas fracasse.

Muito do que aprende sobre as diferentes fórmulas de previsão de vendas consiste, na realidade, em criar pressupostos inteligentes para a sua previsão, ter em conta as variáveis e chegar a um valor fiável mesmo quando o mundo está um caos.

Por que razão é importante fazer previsões de vendas precisas?

Isto é importante por muitas razões. Embora seja verdade que 93% das equipas de vendas trabalham sem uma metodologia estruturada de previsão de vendas, isso não significa que seja a abordagem certa ou que possa passar sem uma.

Métodos sólidos de previsão de vendas fornecem uma base igualmente sólida para definir quotas de vendas alcançáveis. Fazem-no parecer inteligente diante do chefe e ajudam no desenvolvimento e lançamento de novos produtos, à medida que cumpre prazo após prazo. 

Fazer previsões de vendas precisas também ajuda em muitas outras áreas. Eis algumas.

Criar e publicar documentos financeiros precisos

As suas contas devem estar em ordem, mas um número surpreendente de equipas de vendas parece não saber disso. Manter registos precisos é um fim em si mesmo, mas é também um requisito básico do seu departamento de vendas. A capacidade de prever corretamente a evolução das vendas ao longo dos anos é uma das principais justificações para ter uma equipa de gestão de vendas.

Manter o orçamento sob controlo

O orçamento do próximo ano é sempre o pote de ouro no fim do arco-íris, e todas as empresas sofrem com a tentação de o perseguir incessantemente. Todas as pequenas coisas que seria bom ter — desde donuts gratuitos às segundas-feiras até um enorme investimento de capital em equipamento de movimentação de terras com 16 toneladas — precisam de encontrar um lugar no orçamento do próximo ano, e é necessário haver dinheiro para as pagar. Dedicar algum tempo este ano a obter uma noção realista dos recursos que terá efetivamente, em vez dos que espera ter, fundamenta o processo orçamental e mantém as expectativas razoáveis.

Gerir o inventário

Se vende artigos físicos, desde atacadores a aviões de combate, esses artigos ocupam espaço num armazém algures, e isso não é gratuito. Uma previsão de vendas precisa fundamenta as suas decisões de compra e ajuda a criar um fluxo harmonioso de produtos desde a fábrica até à área de expedição, com o mínimo possível de perdas em custos de armazenamento. Atingir uma margem de aproximadamente 5% nas suas vendas também ajuda a evitar uma dispendiosa acumulação de inventário que o deixa com milhares de unidades do produto do ano passado, que terá de vender com desconto para dar lugar ao modelo mais recente.

Evitar problemas judiciais

Regular as empresas é uma parte importante do trabalho dos governos. Embora provavelmente não vá para a prisão por ter dados de previsão de vendas desleixados, fica mal quando os reguladores auditam os seus livros e encontram imprecisões consistentes nas suas projeções. As partes interessadas externas ao governo, como acionistas e empresas de auditoria independentes, ou a direção executiva da sua empresa, que pretende ver os relatórios financeiros antes de os assinar, também têm uma expectativa razoável de receber números realistas. Os investidores têm um interesse especialmente acentuado, uma vez que podem argumentar que só compraram ações porque previa vendas recorde.

Crescer de forma inteligente

As empresas precisam de dados realistas para crescer de forma inteligente. Embora qualquer empresa possa tropeçar em alguns bons ciclos de vendas, as marcas que apresentam um desempenho consistente, trimestre após trimestre e ano após ano, geralmente fazem-no de propósito. Fazer previsões precisas e fiáveis é uma parte fundamental para tomar decisões de crescimento inteligentes, entrar em novos mercados, definir referências de sucesso e alocar recursos para os melhores locais. 

7 métodos infalíveis de previsão de vendas para aumentar a precisão e as receitas

Está convencido da importância da previsão de vendas. Então, como fazê-la? Há várias formas de o fazer e algumas são melhores do que outras, dependendo da forma como a sua empresa está estruturada. Eis as sete principais fórmulas de previsão de vendas, começando pelas mais fáceis, para que possa experimentar essas se for novo neste processo.

Lembre-se: independentemente da forma como chega à projeção final de vendas, tudo o que está realmente a fazer é multiplicar o número de clientes pelo volume médio de vendas. Estes são apenas métodos para garantir que os seus números não são lixo quando entram no processo. Escolha alguns e experimente-os para ver em quais pode confiar.

A fórmula simples de previsão de vendas em 3 passos

Esta é a mais fácil, por isso experimente-a primeiro.

Consulte os dados de vendas existentes no seu CRM, ajuste os números tendo em conta a sazonalidade, inclua uma margem de 10% porque tudo fica mais caro no futuro e projete para o próximo ano valores equivalentes aos dados do ano passado. A fórmula é a seguinte:

• Passo 1: Taxa média mensal de vendas = Vendas totais até ao momento, divididas pelo número total de meses
• Passo 2: Taxa média mensal de vendas vezes 12 (meses) = Receita possível para o próximo ano
• Passo 3: Receita total de vendas mais receita possível para o próximo ano = Previsão anual de vendas

Vai notar que isto pressupõe que nada muda significativamente — o próximo ano será uma repetição deste ano — e que os números que tem no seu CRM são 100% fiáveis. São três pressupostos que, na verdade, não têm sido assim tão seguros para ninguém desde 2019.

O método histórico

Este é um processo de cinco passos, por isso é, por defeito, mais científico. Também parece mais difícil, embora não seja, pelo que pode utilizá-lo em apresentações para o diretor financeiro:

• Passo 1: Reúna dados de vendas de vários anos anteriores para obter uma base de referência razoavelmente representativa.
• Passo 2: Calcule a curva de crescimento das vendas ao longo do período analisado.
• Passo 3: Abra as suas velhas folhas de cálculo do Excel e represente essa curva para observar a tendência que tem seguido.
• Passo 4: Faça anotações nas margens sobre os acontecimentos que afetaram as suas vendas (por exemplo, a guerra comercial, pandemias globais, motins na sua cidade, compras motivadas pelo pânico da sua marca de papel higiénico/máscaras cirúrgicas). Isto permite ajustar ligeiramente os valores consoante essas situações ainda estejam a decorrer ou possam voltar a acontecer.
• Passo 5: Faça estimativas sobre qual será o seu crescimento futuro.

Isto não é uma especulação totalmente desinformada, especialmente se for honesto e cuidadoso com o passo 4, mas continua a envolver alguma adivinhação e é fácil errar com base nas suas esperanças e receios.

O método da fase da oportunidade

Esta fórmula de previsão de vendas trabalha com a probabilidade de o seu representante de vendas fechar um negócio, com base no sucesso histórico em cada fase do ciclo de vendas. O principal indicador que fornece é a taxa de fecho da sua empresa. Funciona melhor quando tem um produto (ou seja, caças de combate) ou um tipo de produto, como automóveis, uma vez que o processo de venda será basicamente o mesmo para tudo o que consta do inventário. Funciona da seguinte forma:

• Passo 1: Registe o número de interações de vendas em que os seus representantes participaram em cada fase, desde as chamadas não solicitadas até ao financiamento e ao fecho do negócio. Calcule as percentagens de vendas que passaram por cada fase do funil até ao fecho.
• Passo 2: Consulte o valor total dos negócios fechados.
• Passo 3: Previsão de vendas = Valor total dos negócios atuais x taxa de fecho

Esta fórmula tem a vantagem de ser bastante granular, permitindo identificar áreas de melhoria. A sua desvantagem é que, tal como as outras, pressupõe basicamente que o próximo ano será igual ao ano passado. Pode ficar aquém num setor dinâmico e em rápida mudança ou num setor com grandes oscilações da procura (como o dos caças de combate).

Previsão intuitiva

Está bem, esta é uma brincadeira, mas é surpreendentemente precisa porque exige que pergunte a verdadeiros especialistas sobre a sua área de especialização e confie nas respostas que obtém. Ei-la:

• Passo 1: Pergunte aos seus representantes de vendas quanto acham que vão vender no próximo ciclo.
• Passo 2: Some as respostas de todos.

É mesmo só isso. Funciona muito bem e, como parece simples demais para funcionar, tem uma desculpa incorporada caso fique aquém do esperado. Utilize este método apenas para fins internos e nunca diga à direção de topo que simplesmente perguntou por aí para obter as suas projeções.

Análise multivariada

Este método não só tem o nome mais impressionante, como também é o mais complicado e, por isso, o mais científico. Não existe uma única forma aprovada de realizar uma análise multivariada, mas pode usar o seu critério para incluir alguns ou todos os outros métodos, calcular a média dos resultados, realizar uma análise do valor de P, calcular a probabilidade estatística, calcular médias por trimestres ou décadas (conforme preferir) e ter em conta a análise especializada de variáveis externas.

Escolha este método se o seu departamento tiver orçamento para um consultor. Tem a vantagem de poder chegar honestamente a quaisquer números de que necessite e ainda assim passar por uma auditoria, porque os valores parecem resultar de um esforço de boa-fé para alcançar a exatidão.

O método de baixo para cima

O método de baixo para cima é adequado para empresas em rápido crescimento e negócios que acabaram de obter financiamento numa primeira ronda. Tudo se baseia em estimativas de crescimento e funciona bem quando dispõe de margens de erro que pode ajustar. Eis a fórmula:

• Passo 1: estime quantos clientes pode alcançar no próximo ciclo.
• Passo 2: estime quanto irão gastar.
• Passo 3: multiplique estes valores: número de clientes (projetado) x volume médio de vendas (também projetado)

Existem problemas relacionados com as estimativas, mas, partindo do princípio de que está a fazer previsões conservadoras, não deverá ficar muito longe dos valores reais. O método de baixo para cima é uma boa abordagem aproximada ao desenvolvimento de novos produtos e deve ser utilizado sobretudo internamente.

O método para novos negócios

A sua marca é completamente nova e não faz ideia de quais serão as suas vendas. Se for uma empresa em fase inicial sem quaisquer dados históricos nos quais se possa basear, utilize alguns dados de um concorrente. O método para novos negócios baseia-se simplesmente em dados de vendas de empresas semelhantes em áreas semelhantes, ajustados de acordo com as vendas efetivas dessas empresas ao longo de um determinado período. 

Como melhorar a exatidão das previsões de vendas: ferramentas e dicas que funcionam

Escolha o melhor método

O método que escolher dependerá de muitos fatores. O facto de utilizar a previsão de vendas interna ou externamente, a dimensão e a natureza da sua marca e até a possibilidade de confiar nas estimativas dos seus representantes afetam a escolha do método de previsão. Não existe um único método de previsão de vendas que seja o melhor, mas, com alguma tentativa e erro (sobretudo erro), poderá encontrar a opção mais adequada para si.

Qualifique continuamente o seu funil de vendas

É claro que todas as projeções do mundo não têm qualquer significado se, na realidade, não estiver a vender. Lembre-se de qualificar continuamente o seu funil de vendas e de acompanhar de perto as mudanças que podem fazê-lo perder o controlo da situação. Qualquer grande perturbação pode afetar até a previsão mais cuidadosa, tornando inútil todo o seu trabalho. Lembre-se de que uma oportunidade não é uma venda enquanto não fechar negócio.

Considere ferramentas de previsão de vendas

Precisa das ferramentas certas para o trabalho. Isto é tão válido para os gestores de vendas como para os carpinteiros e mecânicos. Existem muitos programas de previsão de vendas que podem automatizar as suas projeções e eliminar grande parte das suposições e do trabalho penoso. Consulte a nossa lista dos melhores programas de previsão de vendas atualmente disponíveis no mercado. 

Folhas de cálculo, dados históricos, este modelo, aquele modelo, novos negócios, pequenas empresas, empresas vermelhas, empresas azuis — independentemente da experiência que tenha no processo de vendas, há sempre mais para aprender. Agora que faz parte dos 7% de elite que sabem o que estão a fazer com as projeções de vendas, mantenha-se a par do que está a acontecer subscrevendo o nosso boletim informativo.