Como Funciona o Funil de Vendas de Marketing (Com Exemplos)

Os potenciais clientes B2B passam cerca de 27% do seu tempo a realizar pesquisas independentes online antes de efetuarem uma compra. Esta mudança em relação à tradição significa uma menor dependência dos profissionais de vendas e um maior foco em conteúdos de elevada qualidade que aumentem a capacidade de descoberta e a credibilidade. De facto, até 2025, a Gartner prevê que uns impressionantes 80% das interações de vendas B2B ocorram online. Isto significa que as equipas de vendas e de marketing terão de trabalhar em maior proximidade do que nunca, criando funis personalizados de marketing e vendas para atrair, nutrir, impressionar e reter potenciais clientes.

Não se preocupe se estiver um pouco perdido a pensar em todos estes funis e na forma como se enquadram no processo de vendas. Estamos aqui para desmistificar o que distingue os funis de marketing dos funis de vendas e fornecer exemplos das várias formas de os visualizar. Além disso, exploramos a forma como as campanhas de marketing estratégicas se relacionam com as jornadas dos compradores, a experiência do cliente e a retenção.

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma representação visual do processo de conversão de um grande conjunto de potenciais clientes qualificados num grupo mais restrito de clientes pagantes. A utilização desta metodologia pode aumentar a taxa de conversão e ajudá-lo a nutrir os potenciais clientes de forma mais eficaz.

Os consumidores já não fazem compras exclusivamente com base na comparação de artigos numa loja ou no contacto com uma equipa de vendas para colocarem questões. E, embora isto torne mais complexa para os profissionais de marketing a definição da jornada do comprador, proporciona inúmeras oportunidades para alcançar e impressionar o seu público-alvo.

Primeiro, vejamos um funil tradicional de quatro fases.

1. Fase de notoriedade

A notoriedade da marca é o santo graal para as empresas. Quer esteja a sonhar alto e a tentar tornar-se uma empresa reconhecida internacionalmente, quer simplesmente queira ser uma estrela na sua cidade natal, uma marca consistente e o marketing são vitais. Para que os potenciais clientes reconheçam a sua empresa e a associem ao seu setor, o seu nome, tom, mensagens, imagens, valores e cultura devem ser claros e reconhecíveis.

Isto não significa criar uma marca que agrade a si e aos seus colaboradores. Para dominar a primeira fase do funil, precisa de conhecer profundamente os seus potenciais clientes. Depois, apresente-lhes a sua marca através da implementação de esforços de marketing em pontos de contacto relevantes ao longo do percurso até à compra.

2. Fase de consideração

Agora que captou a atenção do seu público, tem a oportunidade de lhe mostrar por que razão a sua marca é superior à da concorrência. As marcas precisam de ter uma ideia clara de como acrescentam valor à vida dos consumidores e devem saber como tornar a sua USP irresistível para o seu mercado-alvo.

Quer seja através do destaque de uma funcionalidade diferenciadora, da resposta a uma pergunta frequente ou da resolução de um problema complexo — as mensagens da sua marca devem comunicar claramente de que forma a sua marca satisfaz as necessidades do seu público. A prova social é essencial nesta fase, por isso, certifique-se de que reforça os seus esforços para recolher avaliações, testemunhos e estudos de caso.

3. Fase de conversão

A fase de conversão também pode ser denominada fase de compra ou de tomada de decisão, porque marca a passagem do pensamento à ação. Como sabe qualquer pessoa que tenha um website de comércio eletrónico, muitos clientes chegam às duas primeiras fases, mas são muito menos os que chegam a efetuar uma compra — daí o formato de funil desta ferramenta de marketing.

Influenciar as decisões de compra exige incutir confiança, segurança e certeza nas pessoas que interagem com os seus materiais de marketing. Um serviço de apoio ao cliente excecional e um website otimizado para tornar a compra tão intuitiva e conveniente quanto possível são fundamentais nesta fase.

4. Fase de fidelização

O sucesso empresarial a longo prazo assenta em alguns pilares. Acompanhar as tendências do setor, manter uma marca atualizada, reavaliar continuamente o seu público-alvo — e inspirar fidelização. Todas as empresas prósperas têm um núcleo de defensores da marca que não só continuam a efetuar compras, como também falam de si a todas as pessoas que conhecem.

Algumas formas excelentes de reforçar a fidelização incluem:

• Garantir que os preços estão alinhados com a qualidade
• Enviar uma mensagem de acompanhamento após a compra
• Utilizar o marketing por email
• Oferecer um programa de recomendação
• Acompanhar os clientes existentes através de um CRM
• Introduzir a automatização de marketing para dar à sua equipa mais tempo para criar relações

O funil de marketing digital

Outra forma de conceptualizar a transformação de novos potenciais clientes em novos clientes consiste em utilizar o funil de marketing digital. À medida que as pessoas dependem cada vez mais dos canais digitais para tomar decisões de compra, a jornada do cliente torna-se mais complexa.

Cada fase diferente do funil de marketing capta a complexidade do marketing no mercado moderno e tem em conta os conhecimentos cada vez mais aprofundados que temos sobre os fatores que influenciam o comportamento dos consumidores.

Pré-compra:

1. Envolvimento: Ter uma forte presença online que capta perfeitamente a personalidade e os valores da sua marca promove o reconhecimento da marca.
2. Educação: Usar conteúdo para acrescentar valor à vida dos clientes, deixar uma impressão duradoura e orientar potenciais clientes para o seu site é uma situação vantajosa para ambas as partes.
3. Pesquisa: Dominar a fase de pesquisa exige que a sua equipa de marketing conheça profundamente os esforços de marketing dos seus concorrentes e vá mais longe para oferecer mais aos potenciais clientes.
4. Avaliação: Construir confiança é o segredo para garantir que os clientes que estão a avaliar se devem comprar-lhe a si ou a um concorrente avancem e o escolham. Preços competitivos, demonstrações e períodos de teste gratuitos e webinários são excelentes para esta fase.
5. Justificação: Escolhê-lo nem sempre é suficiente. Criar uma boa dose de FOMO, usar ofertas com prazo limitado e anúncios de redirecionamento são apenas algumas formas de convencer os potenciais clientes a converterem-se antes de se distraírem.
6. Compra: Pensar que nutrir um potencial cliente até à fase de finalização da compra é o fim do funil de marketing é um erro de principiante. A transparência relativamente aos custos de envio é tão essencial como tornar o processo de finalização da compra tão rápido e intuitivo quanto possível.

Pós-compra:

1. Adoção: Um erro cometido por outros, para que não tenha de o cometer, é negligenciar o acompanhamento pós-venda. A sua equipa de vendas pode ser a mais competente do mercado, mas um apoio pós-venda medíocre corre o risco de enviar os clientes para os braços dos seus concorrentes na próxima compra.
2. Retenção: A forma como a sua equipa aborda a resolução de problemas e a gestão de reclamações são dois dos maiores indicadores de quantos compradores converte em clientes fiéis.
3. Expansão: Outra forma de maximizar as receitas ao longo do funil de marketing consiste em tomar medidas para fazer vendas cruzadas ou vendas adicionais a clientes que veem a sua marca como uma autoridade.
4. Recomendação: Por fim, mas não menos importante, surge a recomendação. Os clientes fiéis partilharão as suas experiências com amigos e familiares, publicarão UGC e escreverão avaliações. O passa-palavra continua a ser igualmente fundamental para o crescimento de uma empresa, mas a Internet oferece muitos formatos novos para que essas conversas ocorram.

Experiência do cliente, jornadas do cliente e o funil de marketing e vendas

Os tempos dos silos entre as equipas de vendas e de marketing estão (esperemos) há muito ultrapassados para os líderes empresariais da economia atual. Na verdade, os decisores devem procurar ligar todos os departamentos e estratégias para garantir que os potenciais clientes têm uma experiência de cliente coesa e consistente. Uma forma eficaz de o fazer é através da otimização do funil de marketing tendo em mente os perfis dos clientes e os mapas dos compradores.

Eis algumas ideias:

• Segmentar os potenciais clientes em potenciais clientes qualificados para marketing (indecisos, mas com probabilidade de conversão) e potenciais clientes qualificados para vendas (preparados para converter e prontos para uma conversa)
• Personalizar a experiência do cliente em cada ponto de contacto do funil de marketing e vendas
• Garantir que a experiência do utilizador é fluida, fácil de utilizar e intuitiva
• Usar mensagens direcionadas e mensagens direcionadas para nutrir potenciais clientes muito interessados
• Implementar estratégias de recolha de opiniões dos clientes para conhecer os seus pontos fortes e fracos
• Aperfeiçoar cada fase do funil utilizando análise de dados

Exemplo real de um funil de marketing

Em 2023, a Netflix tinha quase 231 milhões de subscritores pagantes em todo o mundo e é uma das empresas mais bem-sucedidas da história moderna. O seu funil de marketing é excecionalmente eficaz, em parte graças à reputação de excelência da empresa.

Eis o funil de quatro fases da Netflix:

1. Uma identidade visual simples e marcante, com um logótipo e um esquema de cores imediatamente reconhecíveis — e um site simples que muda de acordo com as tendências atuais.
2. O redirecionamento de anúncios recupera a atenção dos potenciais clientes que visitaram o site, mas saíram sem chegar à fase seguinte.
3. Um único botão de apelo à ação, grande e visível, incentiva os visitantes do site a experimentar o período de teste gratuito de um mês da Netflix, sem compromisso — não existem outras ações possíveis que distraiam os potenciais clientes.
4. A menos que o potencial cliente cancele ativamente a subscrição, tornar-se-á automaticamente um cliente pagante quando o período de teste terminar.

A importância e os benefícios de um funil de marketing

Visualizar a jornada do cliente utilizando várias ferramentas diferentes é uma das melhores formas de garantir que nunca perde uma oportunidade de converter potenciais clientes em clientes fiéis. Outros motivos para implementar um funil de marketing e vendas incluem a possibilidade de:

• Compreenda as áreas do percurso do cliente que geram resultados e conversões — e localize onde os potenciais clientes abandonam o processo
• Acompanhe os potenciais clientes à medida que avançam no percurso de compra e convertem, para perceber quais esforços de marketing dão mais frutos
• Obtenha uma visão geral de como os potenciais clientes se comportam em cada fase do funil e recolha dados sobre as características daqueles que convertem e dos que não convertem
• Otimize a experiência do cliente personalizando as mensagens em cada fase para diferentes segmentos de clientes
• Meça e quantifique o ROI de cada atividade de marketing em que participa

Tipos de funis de marketing

Alguns operadores optam por utilizar um funil de marketing e vendas, enquanto outros aprofundam a análise e dividem cada funil nas respetivas atividades de marketing.

Funis de e-mail

O e-mail é um dos canais de que praticamente qualquer empresa pode tirar partido. As etapas de um funil de e-mail marketing são:

• Encontrar uma forma de recolher os endereços de e-mail de potenciais clientes. Por exemplo, colocando um livro eletrónico ou um documento técnico atrás de um formulário de submissão
• Fornecer informação e educação através de uma campanha de e-mail de acompanhamento
• Utilizar CTAs e promoções para incentivar os potenciais clientes a converter

Funis de webinars

Os webinars são eficazes porque são uma excelente forma de recolher dados de contacto e demonstrar o valor da sua marca, acrescentando valor à vida dos potenciais clientes. Um funil de webinar simples inclui:

• Um ponto de registo para recolher nomes, números de telefone e endereços de e-mail
• Um webinar envolvente e informativo que cumpre as suas promessas
• Lembretes no dia anterior e no próprio dia do webinar para maximizar a participação
• Uma oferta especial exclusiva para os participantes resgatarem
• Comunicação de acompanhamento

Funis de vídeo

O conteúdo em vídeo é a forma de conteúdo mais popular na Internet. Dependendo do seu público-alvo, pode publicar conteúdo em vídeo no YouTube, TikTok ou IG. É assim que funcionam os funis de vídeo:

• Capte a atenção com conteúdo simples e alinhado com a marca que seja apelativo para o seu público nas redes sociais
• Personalize o conteúdo em vídeo de acordo com cada fase do funil
• Inclua CTAs fortes e ligações para direcionar os potenciais clientes para o seu site

Funil de marketing vs. funil de vendas

Então, qual é exatamente a diferença entre os funis de vendas e de marketing? Na verdade, é mais fácil do que pode pensar depois de ler toda a informação contraditória disponível na Internet. Enquanto um funil de marketing detalha as interações que os potenciais clientes têm com o conteúdo da sua marca, o funil de vendas descreve a forma como os potenciais clientes interagem com as pessoas da sua empresa. Por outras palavras, são visualizações do mesmo percurso através de perspetivas diferentes.

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Agora que está totalmente familiarizado com o quê, o porquê e o como dos funis de vendas e de marketing, esperamos que seja claro por que motivo acreditamos que pode beneficiar deles.

Observar o percurso do cliente de todas as perspetivas ajuda a garantir que nunca perde um potencial cliente promissor para um concorrente e que consegue ajustar e melhorar os seus esforços de marketing. Em vez de tentar adivinhar por que motivo e onde os clientes abandonam o processo, pode tomar decisões futuras com base em informações reais sobre o comportamento dos clientes em cada ponto de contacto.

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