Porque é que a expansão é a sua aposta mais inteligente neste verão

Não atingiu as suas metas no H1? Fácil, basta fazer mais. 

Mais anúncios. Mais prospeção ativa. Mais atividade.

Exceto que… isso também não está a funcionar. E é dispendioso. 

É difícil quebrar o hábito de encher o seu pipeline com apostas no topo do funil. 

Mas com a desaceleração do verão, um mercado imprevisível e ciclos de vendas mais longos, há uma jogada mais inteligente: a expansão. 

A expansão é uma das alavancas mais rápidas e favoráveis às margens que as equipas de GTM estão a subutilizar. Quando bem executada, torna-se o caminho mais previsível para gerar receita, especialmente quando a aquisição de novos clientes abranda.

“Os seus clientes atuais são a sua maior oportunidade de crescimento, especialmente se estiverem a obter valor e a ter uma excelente experiência”, afirmou Rebecca Lyons, fundadora da Orgpath.io. “Não persiga apenas novos clientes. Aprofunde a relação onde já existe confiança.”

O Caso da Expansão: Matemática, Margem e Velocidade

Os custos de aquisição de clientes estão a aumentar em todos os canais e as taxas de conversão não estão a acompanhar. Entretanto, os negócios de expansão são fechados mais rapidamente e custam menos.

Na verdade, a expansão não é apenas mais rápida — é também mais rentável. No Relatório de Referência de SaaS de 2024, a High Alpha descobriu que as empresas com uma retenção líquida de receita (NRR) de 106% ou mais crescem 2,5 vezes mais depressa do que os seus pares. 

Mas o verdadeiro segredo para escalar é aumentar a ARR de expansão. As empresas com mais de 50 milhões de dólares de ARR têm uma ARR de expansão mediana de 35%. Os clientes atuais são o seu maior mercado inexplorado. 

Mais boas notícias: os seus clientes estão prontos para fazer uma atualização mais cedo do que pensava. 

Ao analisar os padrões de faturação de mais de 2.500 empresas de SaaS, a ChartMogul descobriu que os clientes têm três vezes mais probabilidade de mudar para um plano anual no segundo mês do que no nono. 

“Uma métrica subvalorizada que a maioria dos CRO não acompanha é o tempo até ao primeiro valor”, afirmou Lyons. “Quanto mais rapidamente conseguir levar os clientes ao momento de descoberta do valor, maior será a probabilidade de permanecerem e recomendarem o produto.”

Em resumo: fornecer valor desde cedo significa que os clientes têm maior probabilidade de fazer uma atualização mais rapidamente, permanecer durante mais tempo e gastar mais dinheiro — sem os custos indiretos de os adquirir como novos clientes. 

A matemática da expansão faz sentido. 

Como Operacionalizar a Expansão

Então, como pode chegar a um ponto em que mais de um terço da sua receita provém de clientes atuais? Tal como acontece com a maioria das iniciativas de GTM, tudo se resume ao alinhamento. 

Não pode simplesmente acrescentar a expansão a um processo orientado pelas vendas e esperar que funcione. É necessária alguma reestruturação organizacional. 

“A estratégia de entrada no mercado consiste em alinhar o produto, o marketing, as vendas e o sucesso do cliente para ajudar os clientes a obter valor”, afirmou Daniel Remedios, fundador e CEO da Revenue Labs. “E essas equipas têm de partilhar as mesmas definições de sucesso.”

Embora “reestruturação” possa parecer assustadora, existem algumas formas simples de promover o alinhamento em torno da expansão entre departamentos:

• Eliminar a competição interna entre as iniciativas de aquisição de novos clientes e de expansão
• Alinhar o CS, as Vendas e o RevOps através de objetivos comuns e KPIs dos clientes
• Criar fluxos de trabalho no CRM que assinalem indicadores de expansão: adoção de funcionalidades, envolvimento com o roteiro do produto e marcos do produto

O marketing também desempenha um papel fundamental. Carr recomendou definir metas de pipeline por origem e tratar a expansão como o seu próprio funil de vendas. Isso significa:

• Campanhas de marketing para clientes destinadas a promover a adoção de funcionalidades
• Programas ABM centrados em utilizadores avançados e patrocinadores executivos
• Oportunidades de expansão influenciadas por parceiros, acompanhadas lado a lado com as oportunidades de vendas de saída e de entrada

Entretanto, o Sucesso do Cliente passa das renovações para a receita:

"Cada interação de CS deve estar associada aos KPIs do cliente — tempo de integração, eficiência da receita, escalabilidade operacional", explicou Carr.

3 formas como os líderes de GTM estão a reforçar a expansão

Carr e Lyons disseram-me ambos que as principais equipas de GTM estão a tratar a expansão como um movimento de vendas central, construído em torno de resultados empresariais e associado a ações claras. Identificaram três formas como isto está a funcionar para os líderes no terreno:

1. Ações de expansão baseadas no valor

As principais equipas estão a criar ações em torno da concretização de valor, não apenas da utilização.

“Compreenda o seu nicho atual e, depois, explore onde está o dinheiro”, afirmou Lyons. “Aceda a setores mais estáveis, valide o problema e deixe que o mercado o conduza ao seu próximo movimento de expansão.”

Eis algumas ações baseadas no valor que pode executar:

• Expansão de casos de utilização: associe funcionalidades adicionais do produto a pontos problemáticos em novos departamentos.
• Venda cruzada baseada em resultados: introduza novos módulos associando-os aos objetivos dos executivos.
• Gatilhos de marcos: utilize sinais do produto para iniciar automaticamente conversas de expansão quando determinados limiares forem atingidos.

2. Conquistar & criar ligações com modelos de maturidade

“Crie ligações com novas equipas através da descoberta — não se limite a fazer transições”, afirmou Carr. “Trate a expansão como uma campanha.”

Eis como fazê-lo funcionar:

• Planos conjuntos de sucesso de 30-60-90 dias entre AEs e CSMs
• Criação de ligações internas com base na progressão dos modelos de maturidade
• Prontidão para a expansão identificada através de pontuações de saúde + descoberta comercial

3. QBRs orientadas para o futuro

Esqueça os painéis de utilização. As principais equipas de CS estão a transformar as revisões trimestrais de negócio (QBRs) em sessões de planeamento do crescimento e oportunidades de expansão. Estas QBRs utilizam:

• Roteiros como facilitadores estratégicos
• Referências de pares para inspirar objetivos ambiciosos
• Planos de crescimento da conta elaborados em conjunto e centrados no próximo marco empresarial

Comece com um sprint

Não precisa de reformular todo o seu motor de GTM de um dia para o outro para explorar o potencial de expansão. Pode começar com uma experiência. É assim que os CROs inteligentes estão a reformular e reconstruir os sistemas de GTM. 

O verão é a altura perfeita para testar uma ação de expansão. Historicamente, é uma época mais lenta para as vendas de SaaS, pelo que pode observar realmente o impacto da expansão em comparação com as métricas do ano passado. 

Comece com um sprint de 30 dias:

• Audite a utilização do produto e o calendário de renovações para identificar contas prontas para a expansão
• Forme equipas multifuncionais (CS + AE + RevOps)
• Execute 2–3 ações baseadas no valor
• Meça as oportunidades de expansão criadas, a velocidade, a taxa de sucesso e o impacto no NRR

Não se preocupe, fiz o trabalho pesado por si e criei um Planeador de Sprint de Expansão no Notion. Utilize-o para lançar esta ação em menos de 30 dias. Partilhe os seus resultados comigo através de kerri@croclub.com. Gostaria muito de saber como correu!

Palavra final: a expansão é uma questão de confiança

A aquisição de novos clientes baseia-se em pressupostos: ROI projetado, resultados teóricos e desejo de ter marcas reconhecidas. A expansão baseia-se em provas.

O cliente já confia em si. A expansão é a forma de aprofundar essa confiança, proporcionar mais valor e crescer sem aumentar o número de colaboradores.

“Ninguém cria confiança mais depressa do que clientes que são ouvidos, capacitados e mobilizados”, escreveu Jeff Reekers, CEO e cofundador da Champion. 

Este verão, o caminho mais rápido para aumentar a receita não são mais leads. É proporcionar mais valor aos clientes que já tem.