Como Criar uma Estratégia de Gestão de Potenciais Clientes

Os profissionais de marketing vão detestar isto, mas... os seus leads são fracos. Se está mais focado na quantidade do que na qualidade, está a desperdiçar tempo e dinheiro a tentar converter leads que não têm interesse em comprar.

É por isso que partilho o meu guia de 5 passos para desenvolver uma estratégia de gestão de leads que irá preencher o seu pipeline com leads qualificados, encurtar os ciclos de vendas e melhorar as taxas de conversão.

O que é uma estratégia de gestão de leads?

 Uma estratégia de gestão de leads é um plano que as empresas utilizam para encontrar e compreender potenciais clientes. Seguir os princípios fundamentais da gestão de leads é crucial, porque permite aos profissionais de vendas saber se um lead está ou não pronto para comprar. 

Identificar estes leads e analisar o que fazem no pipeline de vendas é essencial para saber se estão interessados em comprar. Se ainda não estiverem prontos para comprar, uma estratégia de nutrição irá mantê-los envolvidos até estarem. O plano também inclui analisar o que funcionou e o que não funcionou, de modo a otimizar o processo. 

Passos a seguir antes de criar uma estratégia de gestão de leads

Na minha experiência, existem alguns passos cruciais por onde deve começar antes de se aprofundar nos detalhes da sua nova estratégia: 

1. Como está a captar leads? Também conhecido como escolher a sua infraestrutura tecnológica. É ótimo ter um funil de leads funcional ou uma equipa de vendas, mas se os dados não forem captados de forma consistente e facilmente gerível (por exemplo, no Hubspot), então está a deixar de lado a base da estratégia. 
2. Defina os seus termos. As empresas e os líderes de vendas utilizam os termos que conhecem, mas se estiver a criar uma nova equipa com uma experiência, ainda que ligeiramente, diversificada, haverá divergências quanto ao significado de termos como SQL (lead qualificado para vendas), MQL (lead qualificado para marketing), lead e potencial cliente. Prepare a sua equipa para as vendas, garantindo que todos utilizam os mesmos termos.

Author's Tip

Construir a base de uma estratégia de gestão de leads é uma excelente oportunidade para se afirmar como líder da sua equipa de vendas. Ouça e reconheça as experiências passadas da sua equipa e declare claramente: “a partir de agora, é assim que vamos utilizar estes termos”. Esta é uma ótima forma de reconhecer a sua equipa, mas também de estabelecer o padrão para o futuro.

3. Defina o seu público-alvo e o perfil do cliente ideal (ICP). É aqui que, na minha empresa Profit Launchpad, utilizamos o ChatGPT Pro e algumas outras ferramentas de IA. Utilize instruções para criar o seu público. É uma ferramenta incrivelmente poderosa que reduz este processo a horas, em vez de dias ou semanas. 

Guião de instruções de IA

É um [grupo demográfico] que trabalha para uma [tipo de empresa] como [função]. A sua empresa gera X de receita por ano e está localizada em [área geográfica]. O seu chefe pediu-lhe recentemente para atualizar o seu [sistema empresarial]  e incorporar tecnologias como [funcionalidades do seu software]. Diga-me quais são os problemas que está a ter para encontrar as funcionalidades certas no software que está a analisar. O que está a descobrir? Onde está a procurar? O que não compreende?

4. Crie jornadas detalhadas do cliente. Se ainda não utilizou o Modelo Storybrand, recomendo vivamente que o consulte. É fantástico para criar jornadas simples e eficazes, e o fundador, Donald Miller, é um génio. Ao definir a jornada do cliente, deverá considerar aspetos como o número de pontos de contacto envolvidos ou se deve utilizar redirecionamento.
5. Reúna-se com todos os membros da sua equipa de RevOps. Consultar os representantes de vendas que respondem aos leads ou acompanham métricas resultará numa melhor gestão de leads entre o marketing e as vendas. Mais importante ainda, resultará numa melhor geração e retenção de receita. 

O objetivo das RevOps é reduzir o atrito entre o marketing e as vendas. Ter uma estratégia de gestão de leads criada de forma holística é um passo crítico no processo

Quais são as etapas de uma estratégia de gestão de leads?

Ainda bem que perguntou. Existem cinco etapas fundamentais na gestão de leads e cada uma terá de ser abordada individualmente para criar o melhor processo possível de gestão de leads:

• Geração de potenciais clientes
• Qualificação e segmentação de potenciais clientes
• Nutrição de potenciais clientes
• Atribuição de pontuação e encaminhamento de potenciais clientes
• Medir o sucesso

Etapa 1: Geração de potenciais clientes

A primeira pergunta que deve fazer a si próprio é: "Temos uma forma de gerar potenciais clientes?"

Se não, comece por estas ideias para gerar potenciais clientes. Se sim, também deve começar por aqui e auditar a eficácia dos seus esforços de geração de potenciais clientes. Alguns aspetos a analisar:

• Compare a sua taxa média de conversão de visualizações em contactos com os valores de referência do setor. Como está a posicionar-se?
• Aprenda com os seus sucessos anteriores. Quais são as suas fontes de geração de potenciais clientes mais bem-sucedidas? Que campanhas tiveram melhor desempenho? Como pode reproduzir este sucesso?
• E aprenda com os seus erros anteriores. Que canais ou campanhas tiveram menos sucesso? O que têm em comum? Onde pode melhorar?

Etapa 2: Qualificação e segmentação de potenciais clientes

Em seguida, pergunte a si próprio: "Como estão organizados os nossos potenciais clientes?"

Normalizar a forma como os potenciais clientes são organizados, segmentados e qualificados facilitará o encaminhamento dos potenciais clientes com maior probabilidade de comprar para o vendedor certo.

A forma mais básica de organizar os potenciais clientes é segmentá-los por nível de interesse:

• Frio: Não conhece a sua marca nem o problema que resolve
• Morno: Demonstra algum interesse através da atribuição de pontuação (mais informações abaixo)
• Quente: Está quase pronto para comprar o seu produto

A pré-qualificação dos potenciais clientes transferirá automaticamente os potenciais clientes mais interessados para a fila da sua equipa de vendas, permitindo-lhe concentrar-se no fecho do negócio. Os benefícios da recolha de potenciais clientes tornam-se evidentes quando consegue captar e organizar eficazmente as informações dos potenciais clientes em eventos e feiras comerciais.

Etapa 3: Atribuição de pontuação e encaminhamento de potenciais clientes

Agora pergunte a si próprio: "Como estamos a definir a prioridade dos nossos potenciais clientes?"

A atribuição de pontuação é uma forma mais complexa de qualificar potenciais clientes, mas melhora significativamente a qualidade dos potenciais clientes e permite-lhe concentrar-se nos potenciais clientes com maior prioridade (ou seja, os potenciais clientes quentes).

A atribuição de pontuação atribui um valor numérico a um potencial cliente com base nas ações realizadas e deve ser totalmente personalizada para a sua empresa e para a jornada do comprador que definiu antes de criar a sua estratégia de gestão de potenciais clientes.

Eis um exemplo de como configurar uma matriz de atribuição de pontuação:

O encaminhamento de potenciais clientes é o passo seguinte após a atribuição de uma pontuação. Com base na segmentação, na pontuação e noutros fatores, como a localização geográfica, os potenciais clientes devem ser encaminhados para o membro correto da equipa de vendas.

Esta etapa é uma das mais importantes para automatizar. O encaminhamento de potenciais clientes no Salesforce ou a atribuição de pontuação a potenciais clientes no HubSpot elimina qualquer trabalho manual e mantém os potenciais clientes a avançar rapidamente pelo funil.

Etapa 4: Nutrição de potenciais clientes

Depois, pergunte a si próprio: "Como estamos a gerir os potenciais clientes que ainda não estão prontos para comprar?"

Embora seja provável que os potenciais clientes quentes convertam rapidamente, não pode esquecer os que se encontram nas etapas morna e fria. É aqui que entra a nutrição de potenciais clientes.

As campanhas de nutrição de potenciais clientes são uma série de pontos de contacto com potenciais clientes (pense em automatização do marketing por e-mail, contacto através das redes sociais, chamadas de acompanhamento da equipa de vendas, etc.).

As empresas que implementam uma estratégia impactante de nutrição de leads acabam por gerar 50% mais leads prontos para vendas e registam um custo por lead 33% inferior, de acordo com a invesp.

Fase 5: Medir o sucesso

 Por fim, pergunte a si próprio: "Como estamos a medir o sucesso?"

Definir os objetivos certos e acompanhar as métricas certas pode determinar o sucesso ou o fracasso da sua estratégia de gestão de leads. Algumas das minhas métricas de gestão de leads preferidas para acompanhar são:

• Taxas de conversão em cada fase do funil: Utilize esta fórmula para encontrar rapidamente as suas taxas de conversão: Taxa de conversão = (Número de novos clientes/Número total de leads numa determinada fase) x 100.
• Tempo de resposta aos leads: O tempo de resposta aos leads, ou velocidade de resposta aos leads, mede a rapidez com que responde a um pedido de informação recebido de um lead. Um tempo de resposta de um minuto ou menos pode melhorar as suas taxas de conversão em 391%, de acordo com a Mixmax.
• Velocidade de vendas: Este é o tempo médio necessário para que um lead percorra o seu funil e se torne um cliente pagante. Para encontrar a sua velocidade de vendas, utilize esta fórmula: Velocidade de vendas = Número de dias necessários para fechar todos os negócios/Número de negócios fechados. 
• Custo por lead: Quanto dinheiro custou converter cada lead? Quanto menor, melhor.

Author's Tip

Para calcular isto, acompanhe todas as despesas relacionadas com atividades de geração de leads B2B (por exemplo: custos de publicidade, custos de criação de conteúdos e despesas com software de marketing) e divida-as pelo número total de leads gerados durante um determinado período.

• Receita por lead: A receita média gerada por cada lead que se converte num cliente. Um cálculo simples é: Receita por lead = Receita total/Número de leads gerados num período específico.

Ferramentas do ofício

Existem inúmeras ferramentas para tornar o seu processo de gestão de leads mais simples. Mas, na minha opinião, estas três categorias são as mais importantes.

CRMs

Um CRM é indispensável para as empresas SaaS. É aqui que todos os dados dos seus leads serão armazenados, classificados e organizados, pelo que é importante encontrar um que funcione para a sua empresa através de uma formação adequada em gestão de leads.

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1. 1. Mailchimp — Best for marketing-focused CRM workflows
2. 2. monday CRM — Best for managing your entire sales cycle
3. 3. Clarify — Best for AI-native CRM with zero data entry
4. 4. Creatio AI CRM — Best for enterprise AI CRM capabilities
5. 5. Attio — Best for modeling nonstandard relationships
6. 6. Microsoft Dynamics 365 — Best for forecasting by sales hierarchy
7. 7. Pipedrive CRM — Best for sales pipeline visualization
8. 8. HubSpot — Best for controlled CRM change management
9. 9. Salesforce CRM — Best for coordinating sales and service teams
10. 10. Salesflare — Best for automated lead tracking

Software de gestão de leads

Embora um CRM possa gerir leads, dependendo do seu setor ou do volume de leads, poderá precisar de um tipo específico de CRM ou de suporte adicional de um software dedicado à gestão de leads.

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1. 1. Apollo.io — Best for extensive global B2B contact data
2. 2. Salesflare — Best for B2B SMBs
3. 3. Phonexa — Best for automated accounting and invoicing
4. 4. monday CRM — Best for customizable sales automation
5. 5. Zoho CRM — Best for AI-driven sales insights
6. 6. CallPage — Best for instant callback lead capture
7. 7. Pipedrive CRM — Best for visual sales pipeline management
8. 8. SharpSpring — Best for CRM and marketing automation
9. 9. Unbounce — Best for creating personalized landing pages
10. 10. Zendesk Sell — Best for lead qualification

Software de automatização de marketing

Alguns CRMs e softwares de gestão de leads incluem automatização de marketing, mas esta funcionalidade é essencial para configurar a classificação, o encaminhamento e a nutrição de leads.

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1. 1. Apollo.io — Best for AI-driven lead scoring
2. 2. Klaviyo — Best for behavior-based lifecycle marketing
3. 3. Screendragon — Best for managing global marketing workflows
4. 4. Enji — Best for creating tailored strategies
5. 5. Snovio — Best for lead generation
6. 6. ActiveCampaign — Best for customer engagement
7. 7. Eloqua — Best for B2B omnichannel marketing
8. 8. Drip — Best for ecommerce marketing strategies
9. 9. AWeber — Best for automating email marketing
10. 10. HubSpot Marketing Hub — Best for inbound marketing

Porque é importante ter uma estratégia de gestão de leads?

Gosto de metáforas. Se está a ter dificuldades em compreender porque precisa de uma estratégia de gestão de leads, continue a ler.  

Ter uma estratégia de gestão de leads é como ser um jardineiro experiente. O seu jardim (o seu mercado) está repleto de vários tipos de plantas (potenciais clientes pagantes ou leads), cada uma a precisar de um tipo específico de cuidado.

Enquanto jardineiro, precisa de compreender as necessidades individuais de cada planta, regá-las e cuidar delas adequadamente (nutrição de leads), identificar quais têm maior probabilidade de dar frutos (qualificação de leads) e depois colher no momento certo (convertê-las em vendas).

Um jardineiro experiente utiliza os seus conhecimentos para cultivar um jardim saudável; uma empresa bem-sucedida utiliza uma estratégia de gestão de leads para aumentar a sua base de clientes e os seus lucros.

Quais são os riscos de não ter uma estratégia de gestão de leads?

Existem muitas desvantagens em não ter uma estratégia de gestão de leads. Eis alguns exemplos que destacam a gravidade do desalinhamento nesta etapa crucial:

1. Oportunidades perdidas: Sem um processo definido para gerir leads, as empresas arriscam-se a perder potenciais clientes. Se não fizer um acompanhamento atempado, os leads podem sentir-se negligenciados, o que pode resultar em vendas perdidas.

2. Desperdício de recursos: Sem a qualificação de leads, as empresas podem desperdiçar tempo e recursos a tentar obter leads não qualificados ou leads que não se encontram na fase certa da jornada do comprador (com pouca probabilidade de efetuarem uma compra).

3. Má experiência do cliente: Se uma empresa não acompanhar e não responder aos comportamentos e interesses de um lead, este pode sentir-se desvalorizado e ignorado, resultando numa má experiência do cliente e num LTV reduzido. 

4. ROI inferior: Sem uma nutrição eficaz, os potenciais leads podem não se converter em clientes, conduzindo a um menor retorno do investimento nos esforços de marketing.

5 formas de criar uma melhor estratégia de gestão de leads

Ao longo da minha carreira, desenvolvi uma filosofia empresarial que me fez ganhar muito dinheiro a mim e aos meus clientes: pensar em grande, trabalhar nos pormenores. 

Pensar em grande refere-se à estratégia e aos objetivos. Trabalhar nos pormenores diz respeito aos detalhes da execução que dão vida à estratégia. Precisa de ambos para implementar um processo de gestão de leads bem-sucedido.

Estas dicas mostram como transformo a estratégia de alto nível em táticas práticas:

1. Crie avatares de compradores

Reveja a IA aqui. Utilize o ICP que já criou e comece a criar diferentes avatares para leads que se encontram em diferentes fases do seu ciclo de vendas. Faça perguntas à sua equipa sobre os pensamentos e as ações dessas pessoas. Utilize um guia para o ajudar a definir as perguntas certas antes de avançar. 

Exemplo: Quais são os desafios que enfrentam neste momento? Onde procuram soluções iniciais? Que conteúdos estão a ler? O que estão os seus concorrentes a apresentar a essas pessoas? Etc. 

2. Gere leads através do marketing

Crie os seus funis, desenvolva os seus ímanes de leads e comece a contactar potenciais clientes, colocando as campanhas de marketing de conteúdos certas à frente dos avatares certos. Isto pode incluir desde webinars e livros brancos até campanhas de marketing por email através de CRM. Cabe-lhe então garantir uma gestão eficaz dos leads, utilizando a estratégia certa de distribuição de leads.

3. Capte e qualifique leads num CRM

A qualificação de leads é um método utilizado pelas equipas de vendas e marketing para classificar potenciais clientes, ou leads, com base no valor percecionado que cada lead representa para a organização. O objetivo da qualificação de leads é dar prioridade aos leads certos, para que a equipa possa concentrar os seus esforços naqueles com maior potencial para se converterem em clientes.

Se não está familiarizado com software de gestão de leads ou com a forma de qualificar leads, temos um excelente artigo introdutório sobre Porque é que a qualificação de leads é uma parte importante da sua estratégia de encaminhamento de leads. 

Eis um guia simples, passo a passo, para a qualificação de leads:

1. Identificar características e ações importantes: Trabalhe com as suas equipas de vendas e marketing para identificar as principais características e ações que indicam a qualificação de um potencial cliente. Isto pode incluir informações demográficas (como a localização ou o cargo), dados comportamentais (como visitas ao website ou transferências de conteúdos) ou o nível de envolvimento (como aberturas de emails ou interações nas redes sociais).

2. Atribuir valores de pontuação: Depois de identificar estes fatores-chave, deve atribuir um valor de pontuação a cada um. Os fatores mais importantes devem ter valores de pontuação mais elevados. Por exemplo, se um potencial cliente visitar a sua página de destino e preencher os seus dados de contacto (indicando um elevado nível de interesse), poderá atribuir mais pontos a essa ação do que se visitar simplesmente a sua página inicial.

3. Definir uma escala de pontuação: Decida qual será a escala do seu sistema de pontuação de potenciais clientes. Uma escala comum é de 0 a 100, mas o intervalo pode ser o que funcionar melhor para a sua empresa. Certifique-se de que a escala permite diferenciar suficientemente os potenciais clientes, mas que também é fácil de compreender e aplicar.

4. Atribuir uma pontuação aos seus potenciais clientes: Aplique o seu sistema de pontuação aos potenciais clientes que já tem. A sua equipa ganhará experiência sobre a forma correta de atribuir pontuações através da prática. 

4. Nutrir potenciais clientes

A nutrição de potenciais clientes é, por si só, um tema. Os seus perfis de cliente são essenciais para planear uma campanha de nutrição. Especialmente no contexto B2B, apenas cerca de 20% dos seus potenciais clientes estão prontos para comprar a qualquer momento. A nutrição de potenciais clientes colmata essa lacuna, mantendo os clientes “ainda não preparados para comprar” no ecossistema da sua empresa.

A nutrição de potenciais clientes é essencial porque permite criar relações com potenciais clientes, orientando-os pelo funil de vendas ao seu próprio ritmo e aumentando a probabilidade de compra. Ao fornecer informações através de conteúdos relevantes e demonstrar valor, a nutrição pode ajudar as empresas a manterem-se como a primeira opção e a criar confiança junto dos seus potenciais clientes. Em última análise, a nutrição de potenciais clientes pode aumentar significativamente as taxas de conversão, maximizando o retorno do investimento nos esforços de geração de potenciais clientes.

5. Tire partido da automatização

A automatização é essencial para melhorar a geração de receitas, que, em última análise, é o objetivo de todos nós. 

As empresas que utilizam a automatização de marketing para nutrir potenciais clientes registam um aumento de 451% no número de potenciais clientes qualificados (The Annuitas Group). É difícil ignorar este dado. 

Atualmente, existem muitas opções de automatização. O meu conselho? Avance lentamente no seu processo de decisão. Defina claramente o que pretende alcançar ao introduzir uma nova automatização no processo de marketing e vendas. 

Se conseguir, com a sua equipa, delimitar o caso de utilização da automatização ou do software que está a considerar, ajudará a reduzir a inevitável paralisia por análise que surge ao avaliar as dezenas, se não centenas, de opções atualmente disponíveis no mercado. 

Aumentar o número de potenciais clientes qualificados

Ficou interessado? Se quiser saber mais sobre os próximos passos da gestão de potenciais clientes, consulte o artigo de Phil Gray sobre o processo de gestão de potenciais clientes.

Se tiver alguma dúvida sobre este tema, não hesite em enviar-me um email; adoro conversar sobre receitas! Enquanto estiver por aqui, não se esqueça de subscrever o boletim informativo do The CRO Club.