Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre "Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa". Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Nicole Brambila.
Nicole Brambila
Nicole Brambila é a SVP de Receitas da Deputy; anteriormente, foi a SVP de Vendas Globais da empresa. Nicole tem mais de 20 anos de experiência em vendas e marketing, com especialização no setor tecnológico. Tem um historial comprovado de superação dos objetivos trimestrais e é uma líder forte, apaixonada por ajudar a sua equipa a ter sucesso.
Obrigada por fazer isto connosco! Para começar, pode partilhar um pouco da sua «história» e do que a trouxe até esta carreira?
Não posso dizer que tenha escolhido deliberadamente uma carreira em vendas — mas, a certa altura, escolhi deliberadamente a tecnologia. Acabei por entrar nas vendas porque estava à procura de emprego quando terminei a faculdade e fui trabalhar em vendas de vinho. Aos 22 anos, pensei: «O que poderia ser melhor do que trabalhar para um distribuidor de vinhos?» Foi um excelente primeiro emprego, que me deu uma base sólida numa indústria tradicional, mas acabei por sair da indústria do vinho porque é muito tradicional.
Adorava o ritmo das vendas e queria encontrar um setor que avançasse rapidamente, razão pela qual dei o salto para a tecnologia. Enquanto profissional de vendas, aprendi rapidamente a importância de conseguir compreender as pessoas, os seus problemas e aquilo que as mantém acordadas durante a noite. As vendas têm que ver com ouvir, criar ligações e encontrar uma solução, o que as torna tão dinâmicas para mim.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido na sua carreira até agora? Qual foi a lição ou conclusão?
A história mais divertida aconteceu na minha empresa anterior, quando estávamos a preparar a nossa entrada em bolsa.
Durante o dia de organização, que é o primeiro dia em que apresentamos a história da empresa aos banqueiros, tinha acabado de terminar a minha apresentação sobre a atividade de GTM e estava muito entusiasmada por ter conseguido concluir a apresentação e responder às perguntas. Quando me fui sentar, pisei acidentalmente o cabo de alimentação e toda a sala ficou às escuras. De alguma forma, tinha provocado um curto-circuito. Estávamos apenas a meio do dia de organização e eu era a única pessoa de pé na sala... Fiquei tão envergonhada. Foi difícil recuperar, mas também foi um momento muito humano: o que fazemos numa situação destas? Tive de fazer uma piada sobre o assunto e, felizmente, a sala estava escura, por isso ninguém conseguiu ver como eu estava vermelha.
Para a nossa digressão de vídeo, supervisionei as filmagens num penhasco, com um rio a correr lá em baixo, e não conseguia concentrar-me! Eram 6 da manhã e o rio estava a assustar-me, por isso demorámos o dobro do tempo a filmar, porque tinha medo de cair, e não podia dizer nada errado no vídeo, porque tudo se centrava nos números da empresa. Quando recebemos as imagens de apoio, tudo o que se ouvia era o rio ao fundo — mal se me ouvia —, por isso a equipa teve de fazer muita edição.
A conclusão? Em alguns casos, temos simplesmente de encontrar uma forma de sair da situação, adaptar-nos e ser humanos. Quanto mais conseguirmos humanizar qualquer conversa ou cenário, mais fácil será encontrar o nosso caminho e rir-nos disso no final.
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e interessante? Fale-nos sobre ele!
Há algumas coisas na Deputy que são realmente entusiasmantes. Estamos numa fase da nossa evolução enquanto empresa que nos está a obrigar a definir a voz que queremos levar para o mercado e a forma como o faremos. Neste momento, estamos a trabalhar na forma de adaptar o nosso foco para responder às necessidades dos nossos clientes e compreender os seus desafios — quer se trate de escassez de mão de obra, legislação ou de os ajudar a tomar decisões.
Não conseguimos fazer isso por todos, o tempo todo, por isso encontrar os setores onde sabemos que podemos causar o maior impacto é uma enorme prioridade para nós neste momento. Os profissionais de vendas mais bem-sucedidos com quem alguma vez trabalhei têm um foco implacável, o que inicialmente pode parecer limitador, mas, quando bem aplicado, gera resultados extraordinários.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente grata?
A pessoa que mais me ajudou foi a gestora que me incentivou a usar a minha voz. Enquanto mulher no mundo empresarial, a nossa voz é uma das ferramentas mais poderosas que temos, quando é bem utilizada e quando sabemos como usá-la. Tive uma gestora que exigiu isso de mim e me fez sentir que a minha opinião era importante. Depois de uma das nossas reuniões, disse-me: «Disse todas as coisas certas, mas nada foi controverso! Não estava a pôr a sua energia nisso. Sinceramente, espero mais de si.»
Em momentos como esse, deram-me autorização para ter uma opinião e assumir o protagonismo na sala. Penso que isso mudou o rumo da minha carreira, porque me permitiu encontrar a minha voz. Aprendi rapidamente que nem todas as opiniões têm de ser iguais — são as diferenças e a partilha de ideias que fazem a conversa avançar.
Pode falar-nos um pouco sobre a sua experiência a liderar equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e qual era a dimensão das equipas?
Trabalho em funções de vendas ou relacionadas com vendas há 20 anos e lidero equipas de vendas há 12 desses anos. A dimensão das equipas variou entre três e 300 pessoas, e os problemas de uma equipa de três pessoas nem sempre são assim tão diferentes dos de uma equipa de 300 pessoas.
As maiores aprendizagens que tive estão todas centradas nas pessoas. Conheça os seus clientes, ouça-os e traduza isso para o negócio. O mesmo se aplica à gestão de pessoas. As equipas querem sentir-se vistas e reconhecidas e, enquanto líder, também tem de as ajudar a compreender quais são os objetivos e como é o sucesso. Não se trata apenas de atingir os números; trata-se também do processo e da empatia necessárias para alcançar esses números.
O que acha que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Quando se trabalha em vendas, há dois componentes: ciência e arte. A ciência utiliza dados e conhecimentos para ajudar a tomar decisões. A arte é o momento de ligação e a criatividade que nos ajudam a compreender as tendências que estão a acontecer e, em última análise, a forma de as alcançar. Muitas vezes, as pessoas acabam por se posicionar de um lado ou do outro das vendas.
Na minha experiência, quando os dois lados trabalham em conjunto, alcança-se o maior sucesso e é também muito mais divertido. A honestidade é igualmente um componente essencial de uma excelente equipa. Diga aos clientes o que pode e não pode fazer e não lhes venda um sonho — transformar-se-á num pesadelo. Se estiver a gerir uma equipa, também precisa de ser honesto com as suas equipas, definir claramente as expectativas e dar feedback tão próximo do tempo real quanto possível.
As vendas são um dos trabalhos mais difíceis e ter uma pele dura não é suficiente se não estiver a aprender. Pode ser o melhor vendedor num mês e ter um mês mau no seguinte. Tem de existir algum nível de humildade; há sempre um novo objetivo, mas as aprendizagens tornam mais fácil continuar a encontrar um sucesso consistente.
Tal como acontece em qualquer departamento, pode haver muitos pontos fortes, fraquezas e personalidades diferentes. Como gere essa diversidade a nível individual? Existe algo que motive toda a gente?
Não acho que exista algo que motive toda a gente. As pessoas e as equipas respondem frequentemente de forma diferente a diferentes tipos de motivação. Nas vendas, tem de existir um fator de motivação associado ao sucesso — pode assumir a forma de dinheiro, atingir um determinado número ou simplesmente o espírito de poder ajudar as pessoas. Se adotar uma abordagem única para tudo na vida, haverá sempre alguém que ficará de fora.
Nas vendas, é preciso estar motivado para “vencer”; vencer pode ser interpretado de muitas formas, e a forma como vence pode e deve ser individualizada. Do ponto de vista da gestão, é importante lembrar que o mesmo estilo não funciona para todos. Garantir que sabe interpretar as nuances dos estilos de comunicação individuais também ajudará as pessoas a sentirem-se vistas e ouvidas. Regra geral, quando as pessoas são vistas, sentem-se confiantes — e a confiança é fundamental nas vendas.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade? Queremos ouvir tudo; quanto mais estranho, melhor!
Algumas delas foram as melhores formas de a equipa me poder deixar embaraçado. Muitas vezes pareço não ser uma pessoa demasiado emotiva e talvez um pouco direta, por isso, numa empresa, os membros da equipa chamavam-me frequentemente “Elsa” e, se atingissem determinados indicadores, eu tinha de cantar a canção-tema de Frozen — o que não é um prémio para ninguém, mas aparentemente era hilariante para eles.
De um modo geral, experimentei de tudo! É a competição que o motiva? Existe uma abordagem baseada na recompensa e na punição, por isso fizemos coisas como organizar concursos. Na verdade, acho que as pessoas se envolvem mais quando organizamos competições globais e parte disso baseia-se simplesmente no orgulho, não sendo preciso fazer muito. As equipas trocam provocações entre si e ouvem-se. Nas vendas, ninguém quer perder.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou mais eficaz? Houve uma correlação direta com as vendas?
Concursos entre equipas! Ganha-se em equipa e perde-se em equipa. Se tiver uma equipa de gestão forte e parceiros dentro da empresa, quando se ganha um negócio, ganha-se com muitas pessoas e todos querem celebrar.
Da mesma forma, se perder o negócio, não está a fazê-lo sozinho e isso não é algo isolador. Quando as equipas globais se juntam e encontram pontos em comum, não quer ser a pessoa que não aparece, porque estará a desiludir toda a sua equipa. As vendas não têm de ser um desporto individual. A outra tática para aumentar a eficácia, que mencionei acima, é o foco — saber o que está a fazer e porquê.
Pode falar-nos de uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha superado os seus objetivos? Quanto acima do objetivo ficou e como foi essa experiência para todos?
Já aconteceu muitas vezes. Normalmente, não é quando uma pessoa supera o seu objetivo — os momentos mais emocionantes foram aqueles em que várias pessoas superaram os seus objetivos e os negócios continuavam a chegar. Isso cria uma energia incomparável.
Na Deputy, houve um momento no quarto trimestre em que, de repente, todas as peças se encaixaram e foi a primeira vez que a equipa dos EUA superou o desempenho do nosso negócio tradicional australiano no segmento de mercado intermédio. Isso mostrou às equipas que eram capazes de o fazer e começámos o trimestre seguinte com a sensação de que sabíamos como fazer aquilo! O sucesso gera sucesso.
As grandes conquistas costumam levar tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa equipa excelente?
Não creio que exista uma linha temporal—como define “excelente”? Pode ter pessoas, processos e momentos excelentes, mas penso que o indicador de excelência está sempre a mudar e, se ficarmos à sombra dos louros, seremos alguma vez excelentes? Penso que é preciso tempo para estabelecer momentos fundamentais para uma equipa de vendas e, quando encontramos esses momentos, temos de aprender a tirar partido deles e a repeti-los, mas uma equipa excelente só pode tornar-se ainda melhor. Quando deixamos de procurar a excelência, deixamos de vencer.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
1 . Conheça o Seu Público - A quem está a vender, porque lhe está a vender e tem um produto que responde às suas necessidades? Que problemas enfrenta o seu público e consegue resolvê-los?
2 . Compreenda o Seu Setor - Saiba onde a sua empresa e o seu produto se enquadram no contexto mais amplo. Certifique-se de que conhece as particularidades do setor em tudo, desde a utilização da linguagem até aos parceiros, principais intervenientes e concorrentes.
3 . Compreenda os Seus Processos de Vendas - Trata-se de pequenas e médias empresas, do mercado intermédio ou de grandes empresas—e isso exige a criação de um processo específico? Tem ferramentas e dados implementados para apoiar esses processos ou sabe quando deve alterá-los? Utilize dados para ajudar a perceber se os processos estão a proporcionar os resultados de que precisa.
4 . Contrate Pessoas Excelentes - Num mundo em que os compradores estão mais bem informados e podem fazer muita pesquisa por conta própria, muitas vezes tudo se resume a pessoas comprarem a outras pessoas. Contrate pessoas apaixonadas pela função, com vontade de aprender e que queiram contribuir. Tenho todo o tempo do mundo para pessoas que trabalham arduamente e querem ter sucesso. Muitas vezes, o comportamento define verdadeiramente o tom do sucesso e torna simplesmente o dia de trabalho mais agradável.
5. Conheça os Seus Números - Não se trata apenas do seu objetivo—trata-se de todos os números que conduzem a esse objetivo. Quantos contactos tem? Quantas chamadas precisa de fazer? Qual é o seu ritmo? Como se alinham os seus números com os da empresa?
Por último, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse uma enorme quantidade de benefícios ao maior número possível de pessoas, qual seria?
Gostaria de inspirar os jovens adultos a compreenderem o impacto e o poder que a sua voz tem na construção do seu futuro e na influência sobre o mundo à sua volta. Os jovens de hoje estão expostos a tanta coisa, mas parece que nem sempre paramos para lhes perguntar o suficiente sobre aquilo que lhes interessa e sobre a forma como querem participar no mundo.
E se conseguíssemos proporcionar-lhes uma plataforma mais abrangente para usarem a sua voz? Na minha própria carreira, não consigo imaginar o que teria acontecido se não tivesse tido alguém que me dissesse que não havia problema em expressar-me e ter uma opinião, e que estivesse disposto a aumentar a minha confiança enquanto eu ainda estava a desenvolver-me. Atualmente, os jovens interagem com o mundo de forma diferente, mas acredito firmemente que todas as pessoas querem ser compreendidas e ter a oportunidade de ser ouvidas.
Por mais cliché que possa parecer, os nossos jovens são o nosso maior ativo. Devemos dar-lhes poder, proporcionar-lhes feedback e não os limitar apenas à geração a que pertencem. Quero que os jovens se sintam confiantes por saberem que a sua voz é importante, independentemente de quão recentes ou inexperientes sejam numa determinada área. Não há problema em mudar de opinião. Mais importante ainda, não há problema em ter opiniões.
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