Uma equipa de vendas forte e de elevado desempenho é fundamental para o sucesso de uma empresa. Mas o que torna uma equipa de vendas verdadeiramente excelente e que estratégias podem os líderes utilizar para criar uma equipa altamente bem-sucedida? Para responder a estas perguntas, estamos a falar com CROs e executivos de vendas sobre «Como transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa». Como parte desta série, tive o prazer de entrevistar Kelly Heath.
Kelly Heath
Kelly tem mais de 18 anos de experiência progressiva em vendas no setor, incluindo os últimos 15 anos na Galderma. Iniciou a sua carreira na Galderma em 2008, na área de vendas da Unidade de Negócio de Medicamentos sujeitos a receita médica, tendo ingressado na Unidade de Negócio de Estética dos EUA em 2014 como Gestora de Contas de Estética. A carreira de Kelly foi marcada por várias conquistas importantes, incluindo a sua promoção, em dezembro de 2021, a primeira mulher Vice-Presidente de Vendas na área de Estética da Galderma nos EUA, onde ela e a sua equipa apoiam as marcas da Galderma Sculptra®, Restylane® e Dysport®* (abobotulinumtoxinA). *Leia as Informações de Segurança Importantes completas, incluindo a Advertência em Caixa sobre a Propagação Distante do Efeito da Toxina, no final da página.
Obrigado por fazer isto connosco! Para começar, pode contar-nos um pouco da sua «história» e o que a levou a seguir este percurso profissional específico?
Em 2002, licenciei-me na Universidade do Missouri e comecei a minha carreira no setor farmacêutico como representante de medicamentos cardiovasculares, mas sempre tive interesse pelas vendas e uma paixão pelo setor da estética. Pouco depois, comecei a trabalhar na Galderma, pois fui atraída pela cultura de inovação e colaboração, bem como pela dedicação da empresa em impulsionar o futuro da estética. Comecei como representante de vendas na área da dermatologia e subi na carreira de vendas, trabalhando com as marcas Sculptra®, Restylane® e Dysport® como gestora de contas, o que acabou por me conduzir ao meu atual cargo de Vice-Presidente de Vendas. Ao longo do tempo que passei aqui, tive o privilégio de ver a empresa crescer imenso ao longo dos anos, estabelecendo as nossas marcas como líderes no setor da estética.
Pode partilhar uma história interessante ou divertida que lhe tenha acontecido até agora na sua carreira? Qual foi a lição ou conclusão principal?
Jason Williams, VP da Alastin Skincare, contratou-me há 15 anos como representante de vendas para promover as nossas marcas de produtos para a rosácea no segmento de medicamentos sujeitos a receita médica da empresa. Quando comecei, disse-me para «confiar na organização e as oportunidades continuarão a surgir» e, após 15 anos e sete funções diferentes, não poderia estar mais feliz por liderar a equipa de Vendas de Estética, enquanto o Jason lidera a Alastin. Esta história demonstrou-me o poder do trabalho árduo e da tenacidade, mas também o poder de cultivar relações significativas tanto com os clientes como com os colegas.
Está atualmente a trabalhar em algum projeto novo e entusiasmante? Fale-nos sobre ele!
Estamos a finalizar o nosso novo programa de fidelização de clientes ASPIRE, que será implementado na sua totalidade em abril de 2023 e que pretende elevar a fidelização no setor da estética a um novo nível, uma vez que foi concebido para responder de forma abrangente às necessidades dos nossos consumidores. O programa terá percursos exclusivos para os nossos clientes desenvolverem estratégias de retenção de doentes e reforçará ainda mais a nossa reputação como líder do setor em inovação. Este projeto entusiasmante permitirá à nossa equipa partilhar informações valiosas sobre tendências e dinâmicas do mercado e fortalecerá as ligações para ajudar a nossa equipa a proporcionar um valor ainda maior ao cliente.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda pelo caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente grata?
Estou grata pela cultura de colaboração e acolhimento que a Galderma cultivou. Uma das pessoas com quem aprendi muito foi Erick Brenner, o nosso VP e Diretor-Geral na Galderma. Quando comecei na empresa, reparei que o Erick tinha feito questão de contactar pessoalmente quase todas as pessoas durante um processo de entrevistas, algo que me marcou tendo em conta a sua carga de trabalho. Depois de trabalhar lado a lado com ele durante vários anos, posso dizer com confiança que personifica a cultura de colaboração e inovação e que lidera com intenção para ajudar cada membro da sua equipa a alcançar todo o seu potencial.
Pode contar-nos um pouco sobre a sua experiência na liderança de equipas de vendas? Quantos anos de experiência tem e que dimensão tinham as equipas?
Ao longo dos últimos nove anos, tive a oportunidade de liderar equipas de diferentes dimensões, desde oito até quase 400 pessoas. Sinto que o meu estilo de liderança evoluiu ao longo do tempo devido à dimensão das equipas e à dinâmica do mercado, mas, no essencial, procuro liderar com firmeza, integridade e compaixão. Desde cedo, aprendi que tornar-me uma líder eficaz exigia uma comunicação clara, crescimento constante, a criação de relações fortes e o investimento no desenvolvimento da minha equipa. Ao longo dos anos, estes ideais ajudaram a consolidar o meu estilo de liderança e tornaram-se pilares pelos quais me rejo.
Na sua opinião, o que torna uma equipa de vendas excelente? Que pontos fortes ou características procura cultivar?
Uma equipa de vendas sólida deve ter uma excelente cultura, uma vontade de inovar e colaborar, o desejo de apoiar os clientes e valores éticos alinhados. Acredito que as equipas que têm as relações internas mais fortes obtêm os melhores resultados, por isso incentivo a participação, a colaboração e a parceria dentro das nossas equipas.
Tal como acontece com qualquer departamento, pode haver muitas forças, fraquezas e personalidades diferentes. Como gere uma diversidade deste tipo a nível individual? Existe algo como um motivador universal?
A nossa equipa é composta por personalidades diversas, o que alimenta a minha paixão por aprender com os outros e é uma das razões que torna a Galderma tão única. Na minha experiência, não acredito que exista um motivador universal; no entanto, acredito que tudo começa com o alinhamento entre as partes interessadas internas e externas. Além disso, recorro bastante à minha experiência anterior em diferentes funções na empresa para me ajudar a liderar e desenvolver os outros, porque é provável que já tenha estado no lugar deles em algum momento. Penso que incorporar empatia e compaixão permite aos líderes relacionarem-se melhor com a sua equipa, o que pode resultar numa motivação mais forte.
Que estratégias experimentou para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade?
O meu lema é “o coração antes da mente”, pois acredito que criar ligações profundas com colegas de trabalho e clientes conduz à produtividade. Para aumentar a motivação, o envolvimento e a produtividade, temos de criar uma cultura agradável da qual os colaboradores tenham entusiasmo em fazer parte. Se os colaboradores estiverem satisfeitos com a cultura da empresa, esse entusiasmo e essa positividade irão refletir-se no seu trabalho. De um modo geral, são as pessoas que constroem a cultura, por isso procuro continuamente manter as nossas pessoas como a nossa principal prioridade.
De todas as estratégias que experimentou, qual considerou ser a mais eficaz? Teve uma correlação direta com as vendas?
Ao trabalhar em vendas, descobri que construir uma cultura sólida e estabelecer ligações autênticas com as pessoas são as estratégias mais eficazes para aumentar o envolvimento e a produtividade. Devido à natureza do nosso trabalho, as interações positivas são cruciais, uma vez que estamos em comunicação constante com os membros da equipa e com os clientes; por isso, desenvolver ligações fortes e uma cultura positiva que coloque as pessoas em primeiro lugar ajuda a equipa a manter-se envolvida e produtiva.
Pode contar-nos uma ocasião em que a sua equipa de vendas tenha superado os seus objetivos? Quanto acima dos objetivos ficou e como foi essa experiência para todos?
O nosso objetivo é fornecer recursos abrangentes e úteis para capacitar e fortalecer a nossa equipa, de modo a ser o parceiro de eleição no setor da estética, e acredito que a minha equipa de vendas continua a superar os seus objetivos ano após ano, tendo um portefólio sólido e baseado na ciência como recurso. Graças à nossa forte parceria entre a equipa de vendas no terreno e os parceiros internos, alcançámos mais um ano recorde em 2022, com um crescimento de dois dígitos.
Penso que um componente fundamental por detrás desse sucesso é partilharmos uma visão unificada — sermos a principal empresa de estética nos EUA — e acredito que a nossa equipa está a seguir esse caminho graças a expectativas claras, colaboração entre equipas e uma paixão unificada por alcançar o nosso objetivo.
As grandes conquistas requerem frequentemente tempo. Qual considera ser um prazo realista para transformar uma equipa de vendas boa numa excelente equipa?
O meu objetivo enquanto líder é cultivar uma mentalidade vencedora, o que significa que estamos sempre em busca da excelência e, quando enfrentamos adversidades, transformamo-las numa vantagem e numa oportunidade para adaptar e aperfeiçoar as nossas competências. A equipa de vendas da Galderma teve quatro expansões em quatro anos e, durante essas expansões, criámos em conjunto objetivos de curto e longo prazo para as nossas equipas de vendas, incentivando-as a crescer, a continuar a construir uma equipa vencedora e a praticar hábitos positivos através da disciplina e da ação.
Fora dos períodos de expansão, acredito que o crescimento é contínuo e que não existe um prazo definido para uma equipa de vendas passar de boa a excelente. Enquanto empresa, procuramos sempre melhorar e elevar o nível da nossa equipa.
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as cinco estratégias que ajudarão a transformar uma boa equipa de vendas numa excelente equipa?
- Enquanto líder de profissionais de vendas, explique sempre o “porquê”, para que os seus colaboradores possam identificar e compreender a sua motivação pessoal e relacioná-la com a missão da empresa.
- Crie uma cultura de colaboração e confiança, para que cada membro da equipa se sinta apoiado pelos seus colegas.
- Proporcione oportunidades de desenvolvimento e incentive o crescimento pessoal. Um exemplo disso é o programa interno de desenvolvimento da Galderma, que tem sido muito bem-sucedido. Com várias expansões, promovemos mais de 80 pessoas nos últimos 3 anos.
- Lidere pelo exemplo, para que a sua equipa saiba o que espera dela. Para mim, isso significa liderar com integridade, compaixão e vontade de alcançar o sucesso.
- Confie na sua equipa para realizar o trabalho. Pessoalmente, isso significa sentir-me confortável a delegar tarefas e a atribuir mais responsabilidades aos outros, para que cada membro da equipa possa atingir todo o seu potencial.
Por último, se pudesse inspirar um movimento que trouxesse o maior benefício possível ao maior número de pessoas, qual seria?
Num mundo perfeito, a formação e a educação são a chave para o sucesso na área da estética. Aprendemos com os outros, partilhamos boas práticas, mas também questionamos a situação atual e incentivamos os outros a darem o seu melhor. A Galderma tem uma das plataformas de formação mais inovadoras (GAIN) e, devido à natureza competitiva da estética, gostaria que pudéssemos chegar a todos os profissionais que realizam injeções, para que pudessem obter informações valiosas que os diferenciassem no mercado.
Nos próximos anos, um dos nossos principais objetivos é continuar a fazer crescer este canal do nosso negócio, pois sabemos que a formação e a educação tornarão a área da estética mais segura e proporcionarão os resultados que todos procuramos. Sabemos que esta necessidade continuará a crescer, e a Galderma está empenhada em desenvolver esta plataforma lado a lado com o futuro desta área.
*Informações de segurança importantes
Dysport® (abobotulinumtoxinA) é uma injeção sujeita a receita médica para a melhoria temporária do aspeto das linhas de expressão moderadas a graves entre as sobrancelhas (linhas glabelares) em adultos com menos de 65 anos de idade.
Informações de segurança importantes
Qual é a informação mais importante que deve saber sobre Dysport? Propagação dos efeitos da toxina: Em alguns casos, os efeitos de Dysport e de todos os produtos com toxina botulínica podem afetar zonas do corpo afastadas do local da injeção. Os sintomas podem surgir entre algumas horas e várias semanas após a injeção e podem incluir problemas de deglutição e de respiração, perda de força e fraqueza muscular em todo o corpo, visão dupla, visão turva e pálpebras descaídas, rouquidão ou alteração ou perda da voz, dificuldade em articular as palavras claramente ou perda do controlo da bexiga. Os problemas de deglutição e de respiração podem colocar a vida em risco e foram comunicados casos de morte. O risco é maior se estes problemas já existirem antes da injeção.
Estes efeitos podem tornar inseguro conduzir um automóvel, operar máquinas ou realizar outras atividades perigosas.
Não se submeta a um tratamento com Dysport se: for alérgico a Dysport ou a qualquer um dos seus componentes (consulte o final do Guia do Medicamento para obter uma lista dos componentes), for alérgico à proteína do leite de vaca, tiver tido uma reação alérgica a qualquer outro produto com toxina botulínica, como Myobloc®, Botox® ou Xeomin®, tiver uma infeção cutânea no local previsto para a injeção, tiver menos de 18 anos de idade ou estiver grávida ou a amamentar.
A dose de Dysport não é igual à dose de qualquer outro produto com toxina botulínica e não pode ser comparada com a dose de qualquer outro produto que possa ter utilizado.
Informe o seu médico sobre quaisquer dificuldades de deglutição ou de respiração e sobre todas as suas doenças musculares ou nervosas, tais como esclerose lateral amiotrófica [ELA ou doença de Lou Gehrig], miastenia gravis ou síndrome de Lambert‐Eaton, que podem aumentar o risco de efeitos secundários graves, incluindo dificuldade em engolir e dificuldade em respirar. Ocorreram reações alérgicas graves com a utilização de Dysport. Também foi comunicada secura ocular.
Informe o seu médico sobre todas as suas condições médicas, incluindo se foi submetido a alterações cirúrgicas no rosto, se tem músculos muito fracos na zona a tratar, qualquer alteração facial anormal, inflamação no local da injeção, pálpebras descaídas ou pregas das pálpebras descaídas, cicatrizes faciais profundas, pele espessa e oleosa, rugas que não podem ser alisadas ao afastar os seus bordos, ou se estiver grávida ou a amamentar ou planear engravidar ou amamentar.
Informe o seu médico sobre todos os medicamentos que toma, incluindo medicamentos sujeitos a receita médica e medicamentos não sujeitos a receita médica, vitaminas e produtos à base de plantas ou outros produtos naturais. A utilização de Dysport com determinados outros medicamentos pode causar efeitos secundários graves. Não comece a tomar nenhum medicamento novo enquanto estiver a utilizar Dysport sem falar primeiro com o seu médico.
Informe especialmente o seu médico se: tiver recebido qualquer outro produto com toxina botulínica, como Myobloc® (rimabotulinumtoxinB), Botox® (onabotulinumtoxinA) ou Xeomin® (incobotulinumtoxinA), nos últimos quatro meses ou em qualquer momento no passado (certifique-se de que o seu médico sabe exatamente qual o produto que recebeu), tiver recebido recentemente um antibiótico por injeção, tomar relaxantes musculares, tomar um medicamento para alergias ou constipações, ou tomar um medicamento para dormir.
Efeitos secundários frequentes
Os efeitos secundários mais frequentes são irritação do nariz e da garganta, dor de cabeça, dor no local da injeção, reação cutânea no local da injeção, infeção das vias respiratórias superiores, inchaço das pálpebras, queda das pálpebras, inflamação dos seios perinasais e náuseas.
Pergunte ao seu médico se Dysport é adequado para si.
Recomenda-se que comunique os efeitos secundários negativos dos medicamentos sujeitos a receita médica à FDA. Visite www.fda.gov/medwatch ou ligue para 1-800-FDA-1088.
Consulte a Informação completa de prescrição de Dysport, incluindo o Guia do Medicamento, em DysportUSA.com.